涂料-涂料企業(yè)應如何建設家裝公司渠道探究_研究報告

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　　第一條是通過親戚朋友，建立人脈關系。
　　
　　最初，株洲經典漆在做家裝公司時，也沒什么招，只能是通過與家裝公司有聯(lián)系的熟人或朋友來進行介紹推薦認識，然后就請這些家裝公司的人吃飯，先混個臉熟，再進行拜訪和適時地向他們推薦產品以及特殊效果。謝力認為在最初合作洽談或者試用時，應當把利潤適當放低些，只要不虧就行。先求建立合作關系，等到關系穩(wěn)固后再想辦法用新品來替代，這樣順理成章，利潤自然就來了�！暗枰⒁獾氖�，我不建議采用直接去裝修公司進行登門推銷的方式，一來現(xiàn)在的公司對推銷都比較反感，二來這也有失我們的身份，給人感覺我們的產品沒人要似的�！�
　　
　　第二條是進行產品區(qū)分，構建獨立體系。
　　
　　家裝公司既然是一個獨立的渠道，就一定要用一套獨立的產品體系來做，而且最好工裝和家裝也在產品上能區(qū)分來來，對半包和全包的產品和價格也要進行嚴格的控制，以避免產品的沖突和價格的泄漏與過早透明化。因為一旦出現(xiàn)這樣的情況，一是挽救的成本高，二是客戶因此極易會對你失去信任。因此，株洲經典漆一般會選用綜合素質較高、溝通能力強、閱歷豐富的相對專業(yè)一點的人來進行操作，甚至前期是經銷商老板自己來抓。這樣就把操作分銷和店面零售產品的隊伍區(qū)分開來。
　　
　　第三條是溝通關鍵人物，專業(yè)搞定專業(yè)。
　　
　　家裝公司是由老板和設計、項目管理和施工操作三個專業(yè)化的隊伍所共同組成的，在任何家裝公司里面，都會有一兩個說話最有影響力的角色。比如首席設計師、大的或比較優(yōu)秀的項目經理和具備豐富操作經驗的年長的師傅。對于這些個關鍵人物，株洲經典漆一定會采用專業(yè)的知識和有針對性（也就是投其所好）的手法去影響和搞定。一旦搞定了這些人，通過這些人在公司里的影響力來為品牌說話，其他的人也就無話可說了。對于經銷商老板來說，必須從成本、企業(yè)實力和情感的角度來入手；對于設計師、項目經理和施工人員來說，則要從應用技術、效果和情感的角度來入手。
　　
　　第四條是提供配套服務，免監(jiān)理降成本。
　　
　　從一開始，株洲經典漆就非常明確地知道家裝公司究竟要的是什么。因此，他們不但要提供好的產品和工藝，不但保證涂裝效果，更要讓家裝公司覺得與他們合作特別省事。對于新建立合作關系的公司，對謝力和經典漆的產品還尚未完全建立信任。所以先前的幾個工地謝力一定會跟進到位，一定要親自去現(xiàn)場進行查看指導，手把手地進行操作示范。對于現(xiàn)場操作中遇到的任何問題，謝力都要能在第一時間內進行妥善解決。
　　
　　在配套的物料和工具方面，株洲經典漆處處為家裝公司著想，全部提供到位。他們曾經為了幫家裝公司采購噴槍，跑遍了株洲的大街小巷，結果還是沒有找到合適的。于是他們再開車去長沙找，只要找到合適的為止，并且以成本價供給家裝公司。家裝公司的經理和老板看到謝力這么幫他做事情，這么幫他降低成本，這種信任自然一下就建立起來了�！　�
第五條是樹立樣板工地，用事實來說話。
　　
　　株洲經典漆深知：一定要學會用效果和事實來說話。尤其是對于最先使用經典漆產品的幾個工地，他們一定會跟蹤到位，必須得做好，然后趁機在家裝公司的例會上對這幾個優(yōu)秀的工地進行宣講介紹，這也讓負責這兩個工地的項目經理和施工人員覺得特有面子。涂料是個半成品，施工時環(huán)境的細微變化都可能導致出現(xiàn)問題。因此說涂料完全不出一點問題是不可能的，但是如果樹立了優(yōu)秀工地這樣的樣板典型，這就等于在用效果、用事實在說話。事實是無法被反駁的，因此就自然地讓家裝公司上下都清楚的認識到——之所以有些工地沒有做出好的效果，那是因為師傅的操作存在問題，是師傅的技能需要提升，而并非產品的問題。這樣一來也就把家裝公司因為涂裝效果不好而將責任推脫到產品上的情況給堵死了，這也給株洲經典漆在產品選擇和工藝的操作應用上對他們進行引導和培訓埋下了伏筆。

第六條是強化指導培訓，樹立權威形象。
　　
　　大部分的家裝公司以及家裝公司的大部分人員對涂料的認識都是很淺的。尤其新合作的公司，他們對涂料產品熟悉有一個過程，因此株洲經典漆有意識地培養(yǎng)自己團隊對新合作家裝公司在產品選擇和工藝搭配上進行引導和培訓的能力。當然，這個要求比較高，要對產品和工藝操作摸的很透，要達到什么問題都難不倒的地步，難不倒的意思是“不但解釋得清楚，并且在操作上也能夠實現(xiàn)”，這就要求在經銷商的團隊里至少要有一個在涂料應用領域有著豐富經驗的專家。
　　
　　在這一點上株洲經典漆具體又是通過三個方式去實現(xiàn)的，一是去參加他們的例會，大一點的家裝公司每周都會有例會，謝力一般會在例會之后與他們進行交流培訓，主要圍繞產品、工藝的介紹推薦和操作中遇到的實際問題交流來展開。二是謝力每次去工地時，對項目經理和油漆師傅進行現(xiàn)場操作輔導，教給他們方法，提醒他們應該注意的問題，幫助他們解決難題，這樣就慢慢的在他們的心目里樹立起了值得信賴、權威的專家地位。三是每年都會舉辦兩到三場家裝公司行業(yè)交流培訓會，多的時候有上百人參加，最少的時候也有四五十號人。
　　
　　第七條是參與活動推廣，強化客情關系。
　　
　　大一點的家裝公司會經常性的針對主家搞一些推廣活動，出于成本和宣傳造勢的考慮，他們一般都會邀請供應商參加。對于這樣的活動，株洲經典漆也積極參與進去。謝力認為：“不要舍不得這個錢，因為這樣不但會強化我們之間的合作，也是在給我們的品牌做宣傳，這錢是花的值的�！�
　　
　　第八條是根據客戶評價，進行分類管理。
　　
　　家裝行業(yè)魚龍混雜，很多操作都不規(guī)范，因此株洲經典漆一般會對選擇合作和正在合作的家裝公司的情況進行評價，一般會分從公司類型、實力、信用、在行業(yè)的影響力、合作政策（收益）、風險控制等6個方面來進行展開，并根據不同的評價得分來對家裝公司進行分類和采取有針對性的操作策略。
　　
　　比如針對大一點的家裝公司或者試圖建立合作的公司，謝力學會運用團隊的力量來開客戶專題分析會，以對客戶的情況進行深入的分析和掌握，找到可行的合作方案；比如很多家裝公司其實就只是個殼，對于這樣的公司，風險控制就顯得格外重要，就要堅持現(xiàn)款交易的原則；而對于在行業(yè)里有影響力的公司，那么就可以適當的給一定的授信，比如說批接、半月結或者月結，因為這樣的公司是跑不掉的。他即便賴賬，但我們至少還可以通過法律的手段去要回來，而且這樣的公司一是不容易跑掉，二是他會格外重視自己的口碑和名聲。
　　
　　還有就是不同的家裝公司的運營模式有可能不一樣，比如說有些是總部指定材料，有些是項目經理負責制，有些是以設計師為主導的，有些公司大小事務就只是老板一個人說了算的，有些是做全包的，有些是做清包的，有些全包與清包都做，有些是擅長做工裝的或者就只做工裝，有些是擅長做家裝的或者就只做家裝的。對于客戶的這些情況，株洲經典漆也了解得相當清楚，然后制訂有效的開發(fā)方法和實現(xiàn)長期的合作。
　　
　　總的來說，謝力認為：“一是做家裝公司一定要保持吃虧是福的心態(tài)來操作，再怎么說，我們這些經銷商大多數尚未實現(xiàn)公司化經營，但大多數的家裝公司是真正實現(xiàn)了公司化經營的。因此從合作的對等性上來說，我們是個體戶，客戶是公司，因此我們吃點虧也是正常的。二是做家裝公司這個渠道，很多時候是做人比做事更重要，絕大部分的家裝公司在挑選合作伙伴時，首先看的是人，看的是你這個人怎么樣，然后才基于對你這個人的認識而對你所經營的產品建立信任�！�

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