木門-木門加盟商敗北四大主要原因深度分析_研究報告

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供應(yīng)商、經(jīng)銷商(加盟商)、消費者是木門市場的三駕馬車，每一個環(huán)節(jié)都很重要。過去，我們對供應(yīng)商層面非常關(guān)注，而對加盟商關(guān)注不夠。但是，一個好的市場營銷方案的實施，往往取決于經(jīng)銷商的素質(zhì)。木門市場十年來成就了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者，也淹沒了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者。筆者本文主要探討木門加盟商失敗的因素，以期使加盟商們能在失敗中來透視成功。
　　
　　木門行業(yè)加盟商失敗的原因主要有以下四個方面：
　　
　　之一：定位不準
　　
　　定位就是我們想要達到的目的，就是我們要走的路線，也是我們想要到達的終點。做生意不能沒有目標和方向。當然，也不能有太多的目標和方向。很多木門加盟商是沒有方向的，也就是他們對自己的生意沒有定位。所以，市場景氣的時候他們不是最好的，市場不景氣的時候他們就是最差的。他們很想做好，但是又不知道怎么做，這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個行業(yè)都會有競爭，沒有競爭的行業(yè)就不會有發(fā)展，有競爭是好事，關(guān)鍵是要在競爭中找到自己的定位，構(gòu)筑自己的強項，細分一個屬于自己的市場，在細分市場中成為第一。
　　
　　很多木門加盟商既想做品牌，又希望品牌木門的價格比雜牌的便宜;既想賺取品牌的利潤，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛;既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價格揀生意，卻又沒有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟實力。想的都是魚與熊掌兼得的好事，而天下哪有這樣的美事?木門是一個需要售后服務(wù)來樹立品牌效益的行業(yè)，這個行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營銷模式，總代理既能把市場推廣做好又能把售后服務(wù)做好的，目前中國還沒有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷商。加上這個行業(yè)是新興行業(yè)，消費者的認知度和購買必須性還需要加盟
　　
　　商的精耕細作來推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在木門行業(yè)立足，簡直就是做白日夢。那么要怎樣的定位才算是正確的呢?我認為適合加盟商長期發(fā)展的經(jīng)營思路，符合加盟地區(qū)的市場需求，填補加盟地區(qū)細分的空白市場，能為加盟地區(qū)的消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來講誠信，本著這個原則來定位，基本上錯不了。
　　
　　之二：選擇失誤
　　
　　錯誤的定位注定了錯誤的選擇，很多木門加盟商在選擇品牌的時候總是很矛盾。既想選一個有發(fā)展前景的品牌，又怕品牌廠家的門檻太高;既想選一個能賺錢的品牌，又希望品牌價格比雜牌還要低。其實，天下哪有免費的午餐。如果一個品牌運營商對他的加盟隊伍沒有要求，那說明他們對自己沒有信心，要不就是管理市場的能力不行。見到客戶就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營思路與自己品牌是否有沖突?什么人的錢都想賺，不放過任何一個賺錢的機會，抵制不了金錢的誘惑，這樣的廠家是沒有發(fā)展前景的，是典型的投機者。
　　
　　那么，木門加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢?自己的定位明白了以后，就要開始選擇品牌運營商了。選擇品牌運營商之前必須要和廠家深度溝通，了解廠家目前的經(jīng)營狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競爭力、品牌的中長期發(fā)展規(guī)劃，以及公司的實力、公司團隊的素質(zhì)等各方面的綜合因素。這之后才是跟廠家談加盟門檻的具體事宜。

一個有實力的真正的品牌廠家不可能沒有加盟要求的，不要怕加盟的門檻高，關(guān)鍵是要看品牌廠家的理念和實力怎么樣。一個對加盟商沒有任何要求的廠家，對于一個想做品牌、想在這個行業(yè)長期發(fā)展的加盟商來說，是要小心的。這樣的廠家不是沒有實力就是沒有思路(思想)，而這兩樣都是一個品牌發(fā)展必不可少的，選擇這樣的廠家風險可能會更大，因為沒有前途注定會失敗。
　　
　　之三：錯誤經(jīng)營
　　
　　加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，木門還是沒有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營出了問題，我曾經(jīng)見過有一個加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做得很好，但是做了兩三個月就說要放棄，深入了解才知道，原來這個加盟商原來是做櫥柜的，并且她的櫥柜生意做得很好，根本沒有精力來打理木門。還有一個重慶的某品牌加盟商是我多年的朋友，資金規(guī)模超過500萬，他很有專業(yè)背景(經(jīng)營木門超過十年)，也很有品牌意識，傳統(tǒng)木門材料的大品牌他都在經(jīng)營，但是加盟木門某品牌后，在這個公司加盟商隊伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來是嫌某品牌的價格貴了，他做習慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣狗肉。
　　
　　還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開始做得很不錯，后來慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫到這里，很想引用《贏在中國》里的一句話：“創(chuàng)業(yè)沒有終點，我們永遠在路上。”創(chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過程，是一個財富和智慧交換的過程，是一種能力的體現(xiàn)形式。在困境中創(chuàng)業(yè)成功，將會令創(chuàng)業(yè)者的能力得到提升，令創(chuàng)業(yè)者觸類旁通，提高成功的能力，在順境中得到鳳凰涅般的升華。
　　
　　那么，木門加盟商如何把好經(jīng)營關(guān)才能成功?我在這里就簡單地說一下，點到為止。第一，專賣店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當?shù)氐谝�，做不到當�(shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€性，在形象上有別于競爭對手。第二，建立完善的人才團隊和有效的營銷方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動出擊，營銷創(chuàng)新。第三，要有耐心，經(jīng)營品牌不可能立竿見影，不會馬上就有經(jīng)濟效益，就像農(nóng)民種莊稼，肯定是春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營品牌的回報是有一個過程的，這個過程可能是半年，可能是一年兩年，甚至是三年，千萬不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說過：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見不到后天美好的太陽�！�
　　
　　之四：戰(zhàn)略調(diào)整
　　
　　木門加盟商如果以上三點都沒有問題，還是做不好木門，那就要追溯木門品牌運營商的原因了，可能你所選擇的品牌不合適你或者不合適你所在的地區(qū)，那就只有兩條路可走了，一是關(guān)門歇業(yè)，二是換廠家。本人比較支持換廠家，因為既然選擇了這個行業(yè)、投資了這個行業(yè)，既然這個行業(yè)有人成功，那就說明不是這個行業(yè)不行，是你不行，你必須要實施新形勢下的戰(zhàn)略調(diào)整。
　　
　　再者，從目前中國的經(jīng)濟形勢和裝飾材料的發(fā)展前景來看，木門這個行業(yè)的前景是很誘人的。中國有13億人口，平均5口人一個家庭，一個家庭一套房子，那么中國將會有2.6億個木門用戶的潛在機會，每個機會按5000元人民幣的產(chǎn)值來算，木門行業(yè)將會有13000億的市場空間。假如我們用50年來完成這個市場需求的開發(fā)，平均每年也有260億的潛在市場。而2005年我們這個行業(yè)的市場銷售額還不到200億。
　　
　　近三年，我國木門行業(yè)每年以30%以上增速發(fā)展，2006年產(chǎn)值320億元，2007年超過400億元，出口5.57億美元，2008年、2009年受金融危機等大環(huán)境影響，一些企業(yè)訂單減少，效益滑坡，但多數(shù)企業(yè)依然取得不俗的成績，根據(jù)對一些企業(yè)的了解，按照目前行業(yè)狀況推算，2010年全行業(yè)依然會保持較高發(fā)展速度，總產(chǎn)值預計超過500億元，增幅在20%以上。
　　
　　如果這種算法可以成立的話，木門的市場發(fā)展空間還是很驚人的。不要以為我所說的數(shù)據(jù)沒有根據(jù)，回頭看看我們的家電行業(yè)，現(xiàn)在的農(nóng)村還有幾個家庭沒有電視機的?再參照一下我們的通話工具手機行業(yè)，現(xiàn)在還有幾個人是沒有使用手機的，而且木門行業(yè)也會像手機行業(yè)一樣，需要升級換代，這就更加是一個不可想象的市場空間了。這么好的行業(yè)，為什么要放棄?

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木門加盟商敗北四大主要原因深度分析