農(nóng)業(yè)-正谷農(nóng)業(yè)突圍目標(biāo)點評_研究報告

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中研網(wǎng)訊：

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　　“我們只是一家小公司�！痹诓稍L中，正谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司(以下簡稱：正谷)董事長張向東多次強調(diào)。

　　但在年前召開的道農(nóng)會上，年銷售規(guī)模在正谷千倍以上的中糧集團(tuán)董事長寧高寧卻主動向張向東提出：什么時候聊一聊有機農(nóng)業(yè)的事情吧。

　　“由此可知，有機農(nóng)業(yè)到底發(fā)展得有多快。”張向東坦言。據(jù)介紹，他是2005年看好并介入有機農(nóng)業(yè)的，正谷有限公司于2007年正式成立，復(fù)合年銷售額增長500%，目前年銷售額“已經(jīng)超過億元”。

　　與此同時，有機農(nóng)業(yè)的競爭也逐步激烈。近兩個月，包括廣西樂山縣、新疆吐魯番、哈爾濱、江西省銅鼓縣、山東博山等，均發(fā)布打造有機農(nóng)業(yè)區(qū)縣的相關(guān)新聞。資本更是將有機農(nóng)業(yè)看做新寵：去年6月份南京軟件企業(yè)聯(lián)創(chuàng)科技集團(tuán)，宣布投入6個億在圈地種菜養(yǎng)豬；今年1月份，萬達(dá)集團(tuán)宣布要投資4.9億元在北京延慶縣建設(shè)有機農(nóng)業(yè)園……

　　如何讓正谷在競爭當(dāng)中穩(wěn)步向前，這是張向東需要考慮的關(guān)鍵問題。

　　擺脫傳統(tǒng)渠道

　　正谷曾經(jīng)走過彎路。

　　創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)過了一年多的籌備，建立了有機蔬菜、有機米等相關(guān)生產(chǎn)基地后，2007年正谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司正式開張營業(yè)。兩個問題擺在了張向東面前：怎么賣產(chǎn)品？向誰去賣？

　　在開始銷售有機產(chǎn)品時，正谷將客戶定位在家庭收入較高人士、外國人、孕婦等對有機產(chǎn)品接受度高的人群中，但是收效甚微，2007年銷售額僅有80萬元。

　　有機西紅柿20元一斤，有機黃瓜18元一斤，這樣的價格如果放在菜市場上，的確不具備競爭的優(yōu)勢�！坝袡C農(nóng)產(chǎn)品價格太高，消費者即使相信你是有機的，但還是會考慮是否物有所值�！睆埾驏|坦言。

　　今年44歲的張向東曾經(jīng)在央企工作，2001年赴美國哈佛大學(xué)進(jìn)修，2003年開始從事不良資產(chǎn)處置的金融工作。2005年，張向東回國創(chuàng)業(yè)，他選擇了有機農(nóng)業(yè)作為耕耘的方向�！帮埵强隙ㄓ谐缘�，我的目標(biāo)是怎么讓這口飯吃得好一點�！闭劦綖楹芜x擇有機農(nóng)業(yè)，張向東一語雙關(guān)地說。但在創(chuàng)業(yè)初期，這口飯啃得有點生硬。

　　2008年事情有了轉(zhuǎn)機。在2008年中秋節(jié)有機原料月餅銷售火爆的啟發(fā)下，張向東將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了禮品卡的銷售和企業(yè)客戶的開發(fā)。“有機蔬菜平時吃可能舍不得，但是送禮是舍得的�！�

　　為此，正谷制定了禮品卡，價格從298元到2998元共7種類型，每一種禮品卡可以選擇6種不同的商品，包括有機蔬菜、野山菌、大閘蟹、澳洲牛肉等。對此，張向東有自己的解釋：“我們的產(chǎn)品分成三種類型：有機蔬菜和米；本身有一定價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如大閘蟹；全新的進(jìn)口產(chǎn)品，如澳洲牛肉�？蛻羲投Y的時候，對方可能不欣賞有機米有機菜，但是不會不喜歡別的種類，這能夠讓客戶感到物有所值�！�

　　同時，禮品卡的開發(fā)，為正谷打開另一扇門——企業(yè)客戶�！敖刂聊壳�，我們開發(fā)了一批企業(yè)客戶，他們具備較高的購買力�！闭劶罢群诵母偁幜r，張向東如此表述。

　　為了擴(kuò)大對企業(yè)客戶的影響力，正谷沒有將品牌塑造的重心放在廣告上，而是選擇了參與活動和會議。比如，正谷成為道農(nóng)會的簽約贊助商，這一會議的參會人員由200多位企業(yè)領(lǐng)袖、學(xué)者、政府官員等組成，張向東就是在這一會議上碰到寧高寧的。

　　除了走禮品卡的路線，電子商務(wù)也成為了正谷突圍的重要渠道�！俺羞@條路肯定走不通。超市有一個競價系統(tǒng)，哪一家供貨商的價格最便宜就選擇哪一家，但對于有機農(nóng)產(chǎn)品來說，較低的價格就可能意味著無法保證真的有機。實體店則面臨成本的問題。因此，正谷選擇使用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)賣菜�！�

　　“我們是一家通過電子商務(wù)來銷售有機農(nóng)產(chǎn)品的公司�！睆埾驏|如此為正谷定義。具體來說，正谷采取兩種銷售方式：通過自有網(wǎng)站吸納會員和發(fā)送禮品卡；通過京東、卓越、紅孩子等B2C網(wǎng)站來銷售產(chǎn)品。

　　為此，張向東打造了正谷自身的物流團(tuán)隊和客服團(tuán)隊。他承認(rèn)，物流和客服占據(jù)正谷很大一塊成本，客服和物流人員在正谷員工數(shù)目中占據(jù)六成以上。

　　全價值鏈之思

　　有了銷售渠道也有了客戶，正谷最終還是要回到源頭：有機農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)。“只有銷售渠道，但是沒有有機產(chǎn)品可以賣，我們也發(fā)展不了。”張向東說。

　　目前，正谷的有機農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)形成了成體系的種植標(biāo)準(zhǔn)。在選種上，正谷選擇非轉(zhuǎn)基因類種子，種植過程中不使用化肥，而是使用馬糞、羊糞、豆粕等有機肥料混合發(fā)酵肥。為增強土地肥力，某些土地上還會種植一些綠色植物如苜蓿、三葉草等，長成后深耕入土當(dāng)作肥料。在病蟲害的防治上，不使用農(nóng)藥，而是使用紫外線燈、誘敵燈等撲殺害蟲，并嚴(yán)格控制溫度和濕度。另外，由于長期在一塊土地上種植同類蔬果很容易造成植物根部細(xì)菌的增加，輪流種植不同植物也是防治病蟲害的手段之一。

　　“和使用農(nóng)藥化肥的普通蔬菜相比，有機蔬菜的產(chǎn)量有所下降，但種植時間并未延長。而且，由于普通農(nóng)產(chǎn)品使用農(nóng)藥化肥造成土壤的板結(jié)，長期來看至少雜糧、水果的有機種植產(chǎn)量并未有明顯下降。對正谷來說，有機農(nóng)業(yè)最大的風(fēng)險是病蟲害的發(fā)生。因為有機農(nóng)產(chǎn)品不能使用農(nóng)藥來控制病蟲害，一旦發(fā)生就可能意味著一個大棚中所有產(chǎn)品全部都損失了�！闭扔袡C農(nóng)業(yè)技術(shù)中心的張建偉博士介紹說。

　　不過，萬達(dá)集團(tuán)可以投資4.9億元在延慶建立5700畝有機農(nóng)業(yè)園地區(qū)，但缺乏渠道和資金的正谷卻不能走土地規(guī)�；牡缆�。

　　正谷選擇的是合作社模式。合作社模式是指正谷和農(nóng)戶簽約，農(nóng)戶提供場地和人工，正谷提供統(tǒng)一的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，分享市場信息和經(jīng)營理念。目前，正谷的合作社模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過正谷自己種菜的規(guī)模。正谷自種蔬菜面積僅有百來畝，在合作社模式下，正谷擁有1000多畝土地用于水稻種植，1000畝陽澄湖水面來進(jìn)行大閘蟹養(yǎng)殖。

　　“合作社模式中，重要的不是協(xié)議。如果農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品無法賣上比市場高的價錢，那么協(xié)議是不具備太多約束力的。合作社的真正基礎(chǔ)，是正谷能夠?qū)⒑献魃绲挠袡C產(chǎn)品賣出去，且賣一個符合產(chǎn)品品質(zhì)的高價格�！睆埾驏|表示，正谷和農(nóng)戶簽約時，不會確定具體價格，而是約定產(chǎn)品售價比市場上有機產(chǎn)品價格高出5%-10%。

　　這符合他提出的有機農(nóng)業(yè)全價值鏈的夢想：“讓有機農(nóng)業(yè)的所有環(huán)節(jié)的參與者，能夠獲得一份公平的報酬實現(xiàn)自身的價值，真正安全的有機農(nóng)產(chǎn)品大量供應(yīng)才能實現(xiàn)�！�

　　而為實現(xiàn)這一夢想，正谷希望從農(nóng)業(yè)源頭開始，育種、種植、收割到后端的包裝、倉儲、運輸、銷售等環(huán)節(jié)，全部由正谷參與和控制。

　　困難不是沒有。在產(chǎn)品供應(yīng)方面，正谷只能在北京地區(qū)提供有機蔬菜，且經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)產(chǎn)品斷貨的情況。存儲方面，正谷的冷藏倉庫不大，面臨擴(kuò)建的要求。運輸方面，正谷目前也沒有保鮮車，海鮮等產(chǎn)品只能放在泡沫保溫箱中運出。

　　但張向東不著急�！板X不是最重要的。”張向東也多次和風(fēng)險投資接觸，但遲遲沒有確定是否接納風(fēng)投。他認(rèn)為，有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展需要時間，正谷的品牌建設(shè)需要時間，人才隊伍培養(yǎng)也需要時間，這不是錢能夠解決的。有機農(nóng)業(yè)也不能如現(xiàn)代商業(yè)一般，期待快速投入快速產(chǎn)出。

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正谷農(nóng)業(yè)突圍目標(biāo)點評