“藍(lán)海戰(zhàn)略”將市場(chǎng)空間分為紅海和藍(lán)海。紅海代表已知的市場(chǎng)空間，藍(lán)海代表未知的市場(chǎng)空間。在紅海中，市場(chǎng)空間越來越擁擠，利潤(rùn)和增長(zhǎng)的前途越來越黯淡，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)讓紅海變得越發(fā)鮮血淋漓。與之相對(duì)，藍(lán)海代表著亟待開發(fā)的市場(chǎng)空間，代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤(rùn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　作為后來者，北方交通掌門人曲凱選擇了一條劍走偏鋒的發(fā)展之路。他以獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光避開了競(jìng)爭(zhēng)慘烈的“主流市場(chǎng)”——“紅�！�，而在少人顧及的產(chǎn)品領(lǐng)域——“藍(lán)海”迅速做到“不是第一也是前三”。這種“藍(lán)海式”的成長(zhǎng)路數(shù)使得北方交通得以在巨頭們的視線之外“靜悄悄”地崛起。

　　劃出一片“藍(lán)�！�

　　北方交通的前身可追溯至上個(gè)世紀(jì)80年代的一家校辦工廠，它的起點(diǎn)與裝備制造無關(guān)，但人們很快就發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)“藍(lán)海式”的商業(yè)氣質(zhì)幾乎是與生俱來。

　　1982年，北方交通董事長(zhǎng)曲凱畢業(yè)于東北大學(xué)碩士研究生院，憑借優(yōu)異的成績(jī)留在了剛剛創(chuàng)辦的東北工學(xué)院表面技術(shù)研究所。這是經(jīng)當(dāng)時(shí)的國(guó)務(wù)院副總理方毅親自批準(zhǔn)設(shè)立的中國(guó)第一個(gè)表面技術(shù)研究所，日籍華僑呂戊辰教授回國(guó)擔(dān)任所長(zhǎng)。當(dāng)呂先生發(fā)現(xiàn)中國(guó)的街道上沒有道路標(biāo)線這一事實(shí)時(shí)，立刻確定了道路涂料的研究課題，并派曲凱前往日本研修此項(xiàng)技術(shù)。醒目的道路標(biāo)線能夠給司機(jī)和行人良好的條件反射，從而有效減少事故、提高行車效率，這在國(guó)外已經(jīng)普及的東西在國(guó)內(nèi)卻還是空白。這段赴日留學(xué)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，卻極大地開闊了曲凱的視野。曲凱至今仍清晰地記得，有一天自己在大阪電器過街天橋時(shí)所見的一幕“美景”:平坦寬闊的街道上劃滿了整齊的標(biāo)線，青灰與乳白組成了一幅動(dòng)感十足的圖畫，在陽(yáng)光照耀下熠熠生輝。剎那間，曲凱胸中涌起了“一定要把這種新產(chǎn)品帶回中國(guó)去”的沖動(dòng)。

　　回國(guó)后，曲凱創(chuàng)辦了東北工學(xué)院涂料廠，并迅速將熱熔涂料研制成功，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。盡管起步階段頗為艱難，但熱熔涂料很快打開了市場(chǎng)。緊接著，曲凱又把目光轉(zhuǎn)向了道路涂料的配套施工設(shè)備——?jiǎng)澗�機(jī)。

　　“當(dāng)時(shí)從日本進(jìn)口一臺(tái)道路劃線機(jī)高達(dá)十幾萬元。其實(shí)這種產(chǎn)品并不復(fù)雜，我們自己為什么不來生產(chǎn)呢？”曲凱說，正是源于這個(gè)簡(jiǎn)單的想法，涂料廠開始著手劃線機(jī)的設(shè)計(jì)和制造�？恐�自己從日本帶回來的80多公斤資料，曲凱一筆一筆畫出了中國(guó)第一張劃線機(jī)圖紙。1990年，中國(guó)第一臺(tái)熱熔涂料劃線機(jī)在沈陽(yáng)問世，從此中國(guó)的道路有了動(dòng)感十足的標(biāo)線，北方交通也“劃”出了一片屬于自己的“藍(lán)�！�。

　　然而，曲凱很快就意識(shí)到:無論是道路涂料還是劃線機(jī)，技術(shù)含量較低，進(jìn)入壁壘不高，涂料廠雖然搶得了先機(jī)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這兩種產(chǎn)品不足以支撐一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，要保持持續(xù)發(fā)展就必須尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　從道路涂料到劃線機(jī)，曲凱進(jìn)而對(duì)交通設(shè)備產(chǎn)生了濃厚的興趣。1993年，曲凱將東北工學(xué)院涂料廠變更為沈陽(yáng)北方交通工程公司，開始涉足交通設(shè)備這一片藍(lán)色的海洋。

　　以市場(chǎng)為師

　　上世紀(jì)九十年代初，隨著國(guó)內(nèi)公路建設(shè)的突飛猛進(jìn)，公路養(yǎng)護(hù)機(jī)械市場(chǎng)急劇升溫。“當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)沒有自己的道路清障車。處理交通事故車輛基本上是靠人工推、吊車吊、大板車?yán)�等土辦法;偶爾有幾臺(tái)進(jìn)口的清障車，價(jià)格也高達(dá)數(shù)百萬元。”曲凱說，“根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，每100萬城市人口就需要20～40輛清障車，每50公里高速公路就需要2輛。通過內(nèi)外對(duì)比和市場(chǎng)分析，我們很快確定了道路清障車的研究課題�！�

　　從清障車開始，北方交通形成了自己獨(dú)特的產(chǎn)品開發(fā)思路:博采眾長(zhǎng)，瞄準(zhǔn)世界一流水平。用曲凱的話說，“我們要站在巨人的肩膀上前行�！�1995年，北方交通獨(dú)立設(shè)計(jì)和制造出中國(guó)第一臺(tái)多功能全液壓清障車。翌年，在石家莊舉行的全國(guó)交通會(huì)議上，這一臺(tái)多功能全液壓清障車甫一亮相就引起了轟動(dòng)�！昂芏嗑珠L(zhǎng)都來問這臺(tái)設(shè)備是從哪個(gè)國(guó)家進(jìn)口的，仔細(xì)一打聽原來是沈陽(yáng)生產(chǎn)的。與數(shù)百萬元的進(jìn)口產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品每臺(tái)僅售幾十萬元。”曲凱說，1997年，公安部、機(jī)械部聯(lián)合舉行道路清障車部級(jí)鑒定會(huì)，北方交通被破格刊入《全國(guó)民用改裝車目錄》�！拔覀兂蔀樽詈笠粋�(gè)上國(guó)家目錄的企業(yè)，這在北方交通的發(fā)展歷史上意義深遠(yuǎn)�！�

　　道路清障車清除了人們對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的疑慮，也為北方交通在工程機(jī)械領(lǐng)域開拓出一片“藍(lán)�！薄�

　　“以市場(chǎng)為師，瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)空白開發(fā)替代產(chǎn)品�！边@是曲凱頗為獨(dú)特的開發(fā)思路。

　　2001年，道路銑刨機(jī)還是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，曲凱毫不猶豫地將資金投入到這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的研發(fā)項(xiàng)目上。長(zhǎng)10多米、重30多噸的銑刨機(jī)，集機(jī)、液、電、傳感、數(shù)控等高端技術(shù)于一身，代表了重型養(yǎng)護(hù)機(jī)械的先進(jìn)水平。

　　有“中國(guó)第一橋”之稱的江蘇江陰大橋見證了北方交通的成功。在40度的高溫下，由北方交通研發(fā)制造的兩臺(tái)銑刨機(jī)顯示了“中國(guó)制造”的力量：以高可靠性完成了3萬平方米的橋面整體銑刨任務(wù)，與同時(shí)施工的國(guó)外同類設(shè)備相比，北方交通制造的銑刨機(jī)毫不遜色。而讓人意想不到的是，在銑刨機(jī)的尾部標(biāo)注的并不是“北方交通”而是“中國(guó)制造”。這個(gè)“標(biāo)線”彰顯了這家中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的宏大報(bào)負(fù)。

　　目前，北方交通已研制出50多種劃線設(shè)備、12大系列200多個(gè)品種的清障車、3大系列36個(gè)品種的養(yǎng)護(hù)車。其中熱墻式養(yǎng)護(hù)車打破了美國(guó)熱力公司的獨(dú)家壟斷。與此同時(shí)，北方交通的產(chǎn)品鏈條不斷延伸，先后開發(fā)出高空作業(yè)車、稀漿封層車、道路銑刨機(jī)、瀝青灑布車、汽車起重機(jī)、隨車起重機(jī)、高空消防車、混凝土泵車、道路攤鋪機(jī)、瀝青拌和站等23類擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品中的絕大多數(shù)或瞄準(zhǔn)細(xì)分“藍(lán)海”或填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，走出了一條圍繞產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的獨(dú)特的發(fā)展之路。

　　沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、沒有生產(chǎn)條件、沒有資本實(shí)力、也沒有任何資源儲(chǔ)備，包括曲凱在內(nèi)的6個(gè)人從零起步，依靠自主創(chuàng)新，在工程機(jī)械這樣一個(gè)資金密集、技術(shù)密集、勞動(dòng)密集的行業(yè)，完成了幾乎不可能完成的任務(wù)。然而，18年間，這名遲到的闖入者卻以狂飆猛進(jìn)的姿態(tài)，迅速突破了行業(yè)的傳統(tǒng)版圖。

　　盡管曲凱常常把北方交通的崛起歸因于過去20年中國(guó)交通事業(yè)的大發(fā)展——“正是市場(chǎng)需求孕育了我們這樣一家知識(shí)型的企業(yè)�！钡�事實(shí)上，即使是在中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)，也需要發(fā)現(xiàn)與把握機(jī)會(huì)的能力和眼光。北方交通沒有選擇一條跟隨者的道路，而是通過“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白——迅速開發(fā)產(chǎn)品滿足需求——再發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白——再開發(fā)產(chǎn)品滿足需求”的不斷循環(huán)，在其強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿介入或無暇顧及的產(chǎn)品領(lǐng)域打開了一個(gè)又一個(gè)缺口，開拓出了一片又一片“藍(lán)�！保�在全力為用戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了自己“藍(lán)海式”的成長(zhǎng)。

　　打造國(guó)際品牌

　　然而，隨著企業(yè)發(fā)展到一定階段，北方交通的這種成長(zhǎng)模式也面臨著新的挑戰(zhàn)。一方面，在它率先進(jìn)入的產(chǎn)品領(lǐng)域，跟進(jìn)者越來越多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)火四處蔓延，曾經(jīng)的“藍(lán)�！币呀�(jīng)迅速變“紅”。另一方面，當(dāng)它的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品線越來越寬，不可避免地要與行業(yè)巨頭全面競(jìng)爭(zhēng)。而與高手對(duì)決，不僅需要開創(chuàng)“藍(lán)海”的智慧，也需要立足“紅海”的實(shí)力。或許，“紅海”和“藍(lán)�！钡慕M合才是更高明的戰(zhàn)略。企業(yè)需要不斷開創(chuàng)“藍(lán)�！�，為自己未來的發(fā)展找到新的利潤(rùn)源;也需要立足“紅�！�，具有在血戰(zhàn)中生存的本領(lǐng)。

　　產(chǎn)品是企業(yè)綜合實(shí)力的載體，技術(shù)為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。深諳此道的曲凱，自公司成立之日起，便將產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)置于首位，以先進(jìn)的研發(fā)體系和雄厚的技術(shù)實(shí)力助推企業(yè)穩(wěn)步邁上一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階。在產(chǎn)品方面，面對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品提出的越來越細(xì)致嚴(yán)苛的要求，北方交通研發(fā)中心細(xì)化了各個(gè)項(xiàng)目的研發(fā)計(jì)劃和項(xiàng)目承包方案，加快了產(chǎn)品的研發(fā)速度，縮短了產(chǎn)品下線周期，取得了一個(gè)個(gè)技術(shù)攻堅(jiān)戰(zhàn)的完勝。2010年，北方交通推出EBZ系列掘進(jìn)機(jī)，水平定向鉆機(jī)等產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品線。2011年，北方交通又推出多款汽車起重機(jī)，獲得21項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新、8項(xiàng)科技成果、19項(xiàng)國(guó)家專利，形成了兩大類30余種系列汽車起重機(jī)產(chǎn)品。此外，鉆機(jī)事業(yè)部研制的ZDY4000LK型煤礦用巷道鉆機(jī)也成功下線。

　　經(jīng)過多年的技術(shù)深耕和積淀，目前北方交通已經(jīng)成為國(guó)家級(jí)創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家863重大科技攻關(guān)項(xiàng)目承接企業(yè)，擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、28個(gè)研究所及院士工作站、博士后科研工作站，獲得多項(xiàng)技術(shù)專利。2010年，北方交通又向技術(shù)高峰發(fā)起挑戰(zhàn)，申報(bào)各類項(xiàng)目37個(gè)，重點(diǎn)項(xiàng)目27個(gè)。

　　“雖然我們?cè)诋a(chǎn)品、技術(shù)上取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但對(duì)于北方交通的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言著實(shí)不算什么，在產(chǎn)品、技術(shù)方面北方交通還有很長(zhǎng)的路要走。中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，為了在其中勝出，我們必須全面提升研發(fā)水準(zhǔn)，升級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略，推出更多、更具適應(yīng)性的新型產(chǎn)品，進(jìn)一步提高我們的市場(chǎng)占有率，全面贏得用戶認(rèn)可。”曲凱理如是說。

　　除了在產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)力上的深度修為，北方交通還緊抓企業(yè)各方面建設(shè)。優(yōu)化管理服務(wù)體系，完善資源配置和網(wǎng)絡(luò)建設(shè);落實(shí)責(zé)任追究制，將部門年度指標(biāo)和相應(yīng)責(zé)任細(xì)化到人。在一系列布局下，北方交通斬獲的不僅僅是銷量的增長(zhǎng)、銷售額的躍升，而是為更大、更宏偉的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想奠定雄厚的根基。

　　在2010年年度工作總結(jié)大會(huì)上，曲凱提出了新的戰(zhàn)略目標(biāo):北方交通將走“3+1”的產(chǎn)業(yè)格局，以工程建設(shè)機(jī)械、道路筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械、工程車輛制造三大產(chǎn)業(yè)為基石，全力拓展煤炭礦冶機(jī)械產(chǎn)業(yè)，在以上“3+1”格局的基礎(chǔ)上，進(jìn)入空港機(jī)械和農(nóng)用機(jī)械領(lǐng)域;中期發(fā)展目標(biāo):打造成民族工業(yè)國(guó)際知名品牌，建設(shè)4平方公里工業(yè)園區(qū)，建起千人級(jí)國(guó)家研發(fā)中心，形成6個(gè)產(chǎn)業(yè)方向30大類產(chǎn)品品種�！�3+1”產(chǎn)業(yè)格局一并推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)機(jī)械、道路筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械、工程車輛制造百億銷售和煤炭礦冶機(jī)械百億銷售的“雙百億”方針，躋身中國(guó)工程機(jī)械前五強(qiáng)，位居煤炭機(jī)械中國(guó)首強(qiáng)。

　　“當(dāng)然，我們的目標(biāo)并不只局限于國(guó)內(nèi)，北方交通未來將在國(guó)際市場(chǎng)獲得更迅速的發(fā)展和提升，將自身鍛造成真正的世界級(jí)企業(yè)!在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上，我們也許面臨很多困難，也許會(huì)走很多彎路，但企業(yè)的發(fā)展沒有捷徑，只有扎扎實(shí)實(shí)一步一步地前行，才能不斷地自我發(fā)展，才能走得更穩(wěn)，也才能擁有煤炭機(jī)械的一片天�！鼻鷦P感慨地說:“現(xiàn)在我們肩負(fù)著歷史重任，用中國(guó)裝備，裝備中國(guó)，是我們努力的目標(biāo)�！�

　　“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族工業(yè)知名品牌”這是曲凱堅(jiān)持的崇高理想和使命。北方交通在助推中國(guó)裝備制造業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也開創(chuàng)了一個(gè)屬于自己的時(shí)代。

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