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廣州樓市不景氣但業(yè)績(jī)不俗
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2008-7-14
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 廣州 樓市 樓盤(pán) 中原地產(chǎn) 二手房 房地產(chǎn)
- 中研網(wǎng)訊：
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廣州市國(guó)土房管局公布的最新數(shù)據(jù)，2008年5月廣州市十區(qū)存量房交易登記4743宗，同比減少32.7%，交易登記面積52.35萬(wàn)平方米，同比減少26.6%，交易登記金額22.04億元，同比減少24.3%。5月二手房交易宗數(shù)比4月減少12.8%。4月和5月各有清明節(jié)、五一小長(zhǎng)假，讓業(yè)界人士意外的是，清明節(jié)賣(mài)樓竟然比五月小長(zhǎng)假好。
面對(duì)萎縮的樓市，各大中介公司積極尋求方法“變身”。從以往壁壘分明的一二手分開(kāi)銷(xiāo)售，迅速融合成一二手聯(lián)動(dòng)，利用大范圍的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及龐大的客源，幫助需要快速回籠資金的房地產(chǎn)商在短期內(nèi)銷(xiāo)售一手房。采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，各大中介高層已不再認(rèn)為代理一手樓盤(pán)會(huì)減少二手方面的收入，他們認(rèn)為只要客人的買(mǎi)房需求存在，中介都會(huì)盡力協(xié)助客人滿(mǎn)足需求，無(wú)論買(mǎi)的是一手房還是二手房。近期金沙洲、東曉南某些樓盤(pán)的快速銷(xiāo)售就是二手中介的得意之作。
自樓市逆轉(zhuǎn)以來(lái)，中介公司推出多種多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，從住宅到寫(xiě)字樓、商場(chǎng)做筍盤(pán)巡展到推出優(yōu)惠方案，購(gòu)房送寬帶、購(gòu)房送裝修，希望藉“小恩小惠”能夠提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。市中介所所長(zhǎng)史小明在本報(bào)一次活動(dòng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，去年樓市高峰期時(shí)中介經(jīng)紀(jì)都不會(huì)賣(mài)樓了，現(xiàn)在進(jìn)入樓市調(diào)整期，中介經(jīng)紀(jì)得多鉆研下苦功。中介公司及經(jīng)紀(jì)該如何賣(mài)樓？這是本期二手樓市關(guān)注的專(zhuān)題，也將是我們長(zhǎng)期關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。
中原地產(chǎn)楊穗娟：“奔四”心態(tài)依然年輕
楊穗娟入行10年，對(duì)自己的年齡毫不保留。她說(shuō)，雖然我快“奔四”了，心態(tài)依然年輕。她有充分的自信及強(qiáng)大的業(yè)績(jī)來(lái)支撐年輕的心態(tài)，2002年她是本報(bào)二手樓市評(píng)選的金牌經(jīng)紀(jì)；2008年，她又榜上有名。
1997年，她入行的第一個(gè)年頭，當(dāng)年爆發(fā)亞洲金融風(fēng)暴，廣州樓市也從高點(diǎn)下滑。楊穗娟說(shuō)，當(dāng)年接觸最多的是香港業(yè)主，由于投資渠道廣，香港業(yè)主較容易接受樓市跌價(jià)的事實(shí)，因此當(dāng)時(shí)說(shuō)服業(yè)主降價(jià)不難，成交也較易促成。如今，內(nèi)地的業(yè)主眼見(jiàn)樓價(jià)比去年10月回落不少，去年經(jīng)紀(jì)說(shuō)100萬(wàn)元能賣(mài)的樓現(xiàn)在才值80萬(wàn)元，一時(shí)難以調(diào)整。楊穗娟認(rèn)為，這是因?yàn)閮?nèi)地業(yè)主投資渠道不廣所致，假以時(shí)日業(yè)主會(huì)懂得價(jià)格因時(shí)而變，不能死抱高點(diǎn)價(jià)格不放。
楊穗娟所在的金碧華府分行，位于“非富則貴”的珠江新城，她非常了解珠江新城的行情，能夠給客人詳盡的市場(chǎng)分析，因此也積存了不少“回頭客”。一個(gè)加拿大籍的臺(tái)灣客人不到一年通過(guò)她買(mǎi)了珠江新城3套住房。她認(rèn)為，無(wú)論是新丁還是老手，作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)一定要積極，不要等別人來(lái)幫自己。
滿(mǎn)堂紅謝宏浩陳紅英：“生不逢時(shí)”兩新人
滿(mǎn)堂紅麓景分店謝宏浩和江畔華庭分店陳紅英是2008年滿(mǎn)堂紅廣州業(yè)績(jī)排前三的金牌經(jīng)紀(jì)。而他們卻是2007年10月和11月才入行的“新人”。當(dāng)時(shí)樓市成交初現(xiàn)萎縮態(tài)勢(shì)，他們兩人依然沉住氣，最終交出了優(yōu)異的成績(jī)單。
謝宏浩入行不到一年，已總結(jié)出個(gè)人的心得：?jiǎn)尾皇且怀幌湍艹山坏�，必須要靠日積月累的工夫才可有所收獲。而最近成交的一宗近400萬(wàn)元物業(yè)交易中，讓他嘗盡了喜樂(lè)憂(yōu)愁。這名客人看中了麓湖大廈一套頂層復(fù)式單位，300平方米，1.3萬(wàn)元/m2，算是麓湖地區(qū)樓梯樓中的“天價(jià)”。客人幾番帶朋友、家人及風(fēng)水師上門(mén)來(lái)看這個(gè)單位，人人都反對(duì)他買(mǎi)這個(gè)物業(yè)。但謝宏浩和主管則仔細(xì)與客人分析物業(yè)的特點(diǎn)，還建議這位客人找專(zhuān)業(yè)人士評(píng)估。這名客人幾經(jīng)周折，最終拍板成交。謝宏浩覺(jué)得，多與業(yè)主、客戶(hù)溝通，多點(diǎn)打電話(huà)，可以取得對(duì)方的信任。
陳紅英在2003年曾短暫當(dāng)過(guò)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，隨后就轉(zhuǎn)行到銀行工作，直到去年11月才重投地產(chǎn)行業(yè)。接受記者電話(huà)采訪(fǎng)的當(dāng)天，陳紅英正帶一名移居美國(guó)的客戶(hù)到律師樓做委托公證，隨后又帶客人看一手樓，晚上7時(shí)才吃上午飯加晚飯。
據(jù)了解，這名客人是陳紅英一名熟客的朋友介紹的。這名熟客在今年3月找陳紅英聯(lián)系看樓，當(dāng)時(shí)她還怕客人會(huì)被撬走。不過(guò)，這名客人說(shuō)：“陳小姐，請(qǐng)放心。我要成交就一定找你�！边@句話(huà)成為陳紅英迄今為止最難忘的一句話(huà)。果真，她做成了這單買(mǎi)賣(mài)單，而且這個(gè)客人還把一位朋友介紹給她。
陳紅英認(rèn)為，市況好與不好，對(duì)她個(gè)人沒(méi)有什么影響，她依然踏實(shí)、用心地服務(wù)客人。有的經(jīng)紀(jì)不喜歡讓客人與業(yè)主直接見(jiàn)面，陳紅英說(shuō)，她傾向于讓業(yè)主與客戶(hù)見(jiàn)面談價(jià)，而她則主要為客戶(hù)分析物業(yè)特點(diǎn)以及為雙方介紹交易流程等事宜。
合富置業(yè)梁先生：成功非偶然 成就重心態(tài)
合富置業(yè)經(jīng)紀(jì)梁先生認(rèn)為：“成功非偶然，成就重心態(tài)�！�
梁先生憑借專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度深得眾多客戶(hù)的信賴(lài)。“在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，已經(jīng)不是買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)不會(huì)改變決定的問(wèn)題，而是經(jīng)紀(jì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)可不可以更具競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是如何讓客人相信中介服務(wù)人員的眼光，信任中介服務(wù)人員。尤其是大客戶(hù)更會(huì)關(guān)注業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)與服務(wù)水準(zhǔn)，因此，促成交易的重要因素更多是業(yè)務(wù)員自身的專(zhuān)業(yè)操守，重點(diǎn)是主動(dòng)服務(wù)，表現(xiàn)自身的專(zhuān)業(yè)，這樣更能獲得客戶(hù)的信任！”
梁先生認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)源自于扎實(shí)的基本功，每天下班回家后都必會(huì)看看新聞，抓緊機(jī)會(huì)了解二手行情及市場(chǎng)走勢(shì)。
二手“撈過(guò)界”
聯(lián)動(dòng)賣(mài)一手樓
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，員工進(jìn)進(jìn)出出是行業(yè)常態(tài)。據(jù)一位中介公司的人士透露，在離職的經(jīng)紀(jì)中，三四成是自愿離職，離職主要還是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)而被公司辭退。在樓市不景氣時(shí)，依然有金牌經(jīng)紀(jì)涌現(xiàn)。在“剩者為王”的時(shí)期，這些金牌經(jīng)紀(jì)的金牌貼士一如既往：用心、耐心、積極。這些看起來(lái)頗為“大路”的貼士，是一個(gè)個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)用汗水和心血總結(jié)出來(lái)的。從他們的故事里，我們可以讀到他們敬業(yè)樂(lè)業(yè)的工作態(tài)度以及許三多般“不拋棄、不放棄”的不屈精神。
滿(mǎn)堂紅：
試水一二手聯(lián)動(dòng)小有斬獲
據(jù)滿(mǎn)堂紅市場(chǎng)部經(jīng)理姚偉亮介紹，滿(mǎn)堂紅今年促銷(xiāo)方式變化多端，幾乎每個(gè)月都有主題促銷(xiāo)，如買(mǎi)樓送裝修、送保險(xiǎn)及最新推出的買(mǎi)樓送保養(yǎng)。姚偉亮表示：“我們給自己的定位是房屋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商，因此我們想得最多的是客人買(mǎi)樓的一系列需求，如客人買(mǎi)了房子會(huì)做什么，因此我們聯(lián)合旗下的喜迎門(mén)推出免費(fèi)裝修和保養(yǎng)服務(wù)。”在市道低迷的情況下，我們需要用新的促銷(xiāo)手段來(lái)刺激客戶(hù)，如近期推出房屋保養(yǎng)，有些客戶(hù)收樓后發(fā)現(xiàn)滲水等，業(yè)主往往不再負(fù)責(zé)，滿(mǎn)堂紅以免費(fèi)保養(yǎng)來(lái)提供“售后服務(wù)”，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
滿(mǎn)堂紅從年初開(kāi)始就嘗試一二手聯(lián)動(dòng)，代理商業(yè)、車(chē)位、商鋪及住宅新盤(pán)銷(xiāo)售，如豪門(mén)商業(yè)大廈及力迅上筑二期、陽(yáng)光名苑。
中原地產(chǎn)：
一手傭金低 好在銷(xiāo)售快
廣東中原地產(chǎn)市場(chǎng)總監(jiān)李粵湘表示，中原地產(chǎn)代理的先烈南樓盤(pán)You公寓大賣(mài)，主要是一手發(fā)展商希望快速回籠資金，而中原地產(chǎn)有近200間地鋪及龐大客源儲(chǔ)備。
一般來(lái)說(shuō)，二手交易傭金為成交額5%，一手代理傭金可能只有成交價(jià)的千分之幾，賣(mài)一手樓傭金沒(méi)有賣(mài)二手樓高，不過(guò)一手代理的傭金是可以談的，而且傭金提成與快速銷(xiāo)售的周期有關(guān)，越快銷(xiāo)售則提成越高。二手客人買(mǎi)一手樓，由于直接面對(duì)業(yè)主（開(kāi)發(fā)商），時(shí)間比買(mǎi)二
手樓要少。對(duì)于中介公司來(lái)說(shuō)，促成交易的時(shí)間也大為縮短，人力投入也不算多。從開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，代理公司的一二手聯(lián)動(dòng)給售樓部創(chuàng)造了空前的人氣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也令人滿(mǎn)意。她認(rèn)為，只要客人有需求，無(wú)論是買(mǎi)一手樓或是二手樓，中介公司都盡力滿(mǎn)足他們的需求。
合富置業(yè)：
一手代理強(qiáng) 一二手也幫忙
合富置業(yè)的“兄弟”企業(yè)合富輝煌一手代理業(yè)績(jī)彪炳，在近期快速銷(xiāo)售的一手樓盤(pán)中，不少是出自合富輝煌聯(lián)手合富置業(yè)的佳作。據(jù)一位不愿透露姓名的人士透露，在銷(xiāo)售金沙洲某樓盤(pán)時(shí)，他們動(dòng)用了幾十輛大巴來(lái)回接送客戶(hù)看樓。價(jià)格一步到位是一手樓盤(pán)快速銷(xiāo)售的不二法門(mén)，這位人士表示東曉南某樓盤(pán)跟他們談代理銷(xiāo)售時(shí)，他們提出不降到理想價(jià)位就無(wú)法做到快速銷(xiāo)售。果不其然，東曉南某樓盤(pán)最近以8900元/m2起價(jià)銷(xiāo)售，含每平方米2000元的精裝修。
方圓地產(chǎn)：
依托母公司 樓盤(pán)出貨快
方圓地產(chǎn)顧問(wèn)副總經(jīng)理李崢表示，方圓近期舉辦了較多的促銷(xiāo)活動(dòng)，曾推出購(gòu)房送寬帶和多個(gè)外展活動(dòng)。如針對(duì)市民置業(yè)需求，在方圓門(mén)店較集中的芳村和白云區(qū)舉行外展活動(dòng)，并重點(diǎn)推薦20萬(wàn)~40萬(wàn)元目標(biāo)價(jià)位內(nèi)的筍盤(pán)盤(pán)源給客戶(hù)；還利用母公司一手開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)，一二手聯(lián)動(dòng)快速銷(xiāo)售云山詩(shī)意等樓盤(pán)，取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 - ■ 與【廣州樓市不景氣但業(yè)績(jī)不俗】相關(guān)新聞
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