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正泰尋新方向 太陽能或是新選擇
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2008-7-18
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場調(diào)研 正泰 能源 太陽能
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其實(shí)不僅是正泰。國內(nèi)很多小行業(yè)的排頭兵企業(yè)，都同樣面臨著方向的困惑。在經(jīng)歷了十幾二十年的發(fā)展后，他們原來的成長方式忽然間遭遇到了瓶頸。他們必須思考與回答一個(gè)問題：企業(yè)下一步向何處去？
作為中國低壓電器行業(yè)老大——正泰集團(tuán)的當(dāng)家人，南存輝完全可以沾沾自喜、四處布道；或像某些大企業(yè)家那樣，顯得狂妄些。 但眾人面前的南存輝，仍舊一身樸素，對客戶、員工、媒體等都顯得很隨和。
“盡管我們是中國低壓電器行業(yè)老大，但低壓就是‘低’啊，我現(xiàn)在還沒有本錢讓自己飄飄然，而是要始終保持平常心�！蹦洗孑x向《中國機(jī)電工業(yè)》記者調(diào)侃道。話語之間，顯露出些許對正泰集團(tuán)發(fā)展的憂慮。南存輝坦言，“正泰發(fā)展得還不夠快，我們需要高質(zhì)量的發(fā)展！”
說到這，剛剛還時(shí)而用紙巾擦桌子、時(shí)而整理名片、時(shí)而翻閱本刊雜志的南存輝停止了一切活動，開始沉思起來。此時(shí)，窗外的陽光格外燦爛，正泰大道上熱鬧非凡，一批批老外正在導(dǎo)游的帶領(lǐng)下參觀正泰工業(yè)園區(qū)，而不遠(yuǎn)處高高立著的德力西廣告牌十分顯眼。
或許，這些景象讓南存輝心懷喜悅的同時(shí)，也多了幾分緊迫感。一段時(shí)間以來，南存輝一直在思索，“怎么樣才能使正泰獲得高質(zhì)量的發(fā)展，從而使正泰早日成為真正的世界一流電氣制造企業(yè)？”
正泰成長路徑
眾所周知，南存輝是從昔日辛苦操勞的修鞋匠，幾經(jīng)奮斗才有今天的成就。南存輝能在“中國電器之都”——溫州柳市大獲成功，并非偶然。
有專家認(rèn)為，南存輝的成功在于他有遠(yuǎn)大的眼光和寬廣的心胸。
據(jù)了解，在南存輝創(chuàng)辦“求精開關(guān)廠”時(shí)，正是柳市“假冒偽劣”盛行之時(shí)。當(dāng)時(shí)柳市電器通過當(dāng)?shù)亍笆f供銷大軍”走南闖北，源源不斷地銷往全國各地。但“聞名”全國的柳市低壓電器產(chǎn)品卻沒有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，沒有專業(yè)工藝，沒有貨真價(jià)實(shí)的原材料，以銅觸點(diǎn)代替銀觸點(diǎn)，用鐵片代替雙金屬片等“假冒偽劣”現(xiàn)象時(shí)而出現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)很多柳市人都認(rèn)為越作假越掙大錢，哪家企業(yè)要是“逆風(fēng)而行”的話，恐怕會遭到打擊報(bào)復(fù)的危險(xiǎn)。但南存輝卻一意孤行，要求員工把住質(zhì)量關(guān)，把最好的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給用戶。南存輝對員工們說，“我們要把眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)，造假制劣現(xiàn)在看上去能掙一點(diǎn)錢，但那只是暫時(shí)的，假的東西終究是騙得了一時(shí)騙不了一世，國家是不會容許這種現(xiàn)象長期存在下去的�？傆幸惶欤倜皞瘟赢a(chǎn)品是會被大家所拋棄的�！�
果真如此。由于假冒偽劣產(chǎn)品的大量存在，使得各地電力工程事故頻頻發(fā)生，造成了嚴(yán)重的生命和財(cái)產(chǎn)損失。1990年，國務(wù)院辦公廳下發(fā)文件，并由國家六部委組成聯(lián)合工作組進(jìn)駐柳市，采取“打擊、堵截、疏導(dǎo)、扶持”的八字方針，進(jìn)行了治理、整頓。
1991年，南存輝與朋友合作創(chuàng)辦的“求精開關(guān)廠”解體。之后，他吸收弟弟、妹夫等家族成員入股，組建了典型的家族企業(yè)——溫州正泰電器有限公司，南存輝個(gè)人占股60%以上。
對于“正泰”二字，南存輝曾這樣詮釋，“盡管當(dāng)時(shí)我們還沒有什么宏偉理想，但我認(rèn)為做人要做正，做事要做正，企業(yè)才會穩(wěn)如泰山�！睋�(jù)了解，自從“正泰”誕生之后，當(dāng)?shù)厥裁刺┒汲霈F(xiàn)了，金泰銀泰上泰下泰左泰右泰，泰滿天下。
盡管經(jīng)過整頓，柳市電器的質(zhì)量有了很大的改善，但當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)非常多，企業(yè)無序競爭非常嚴(yán)重，有許可證的沒許可證的，質(zhì)量好質(zhì)量差的混在一起。另一方面，由于正泰已經(jīng)初步形成了自己的品牌，用戶的定單往往需要上百個(gè)品種產(chǎn)品，而一家企業(yè)只能生產(chǎn)四、五個(gè)品種的產(chǎn)品，有必要整合其它企業(yè)資源來共同完成。
于是，正泰開始了快速擴(kuò)張。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，到1996年，已經(jīng)有50來家中小企業(yè)集中在了正泰旗下。
但這種低成本的規(guī)模擴(kuò)張?jiān)斐傻闹苯雍蠊羌粓F(tuán)。每個(gè)分公司都有自己的法人代表，品牌統(tǒng)一了，但質(zhì)量不一定跟得上，“一個(gè)資產(chǎn)只有100萬元的分公司要它投資1000萬元用于技術(shù)改造，簡直一點(diǎn)辦法也沒有�！庇械纳踔烈酝惖牡土赢a(chǎn)品擠占正泰集團(tuán)其它分公司的市場，造成“藩鎮(zhèn)割據(jù)”局面。
必須要消滅二級法人。但是，如果處理不好的話，是會引起二級法人們“群起而攻之”的，南存輝采取了很“另類”的做法。
在溫州，老板往往就是唯一的股東，幾乎沒有人愿意接受股份制的形式，更不愿外人擁有自己公司的股份。但南存輝卻以股權(quán)為利器，他首先在各公司注入資金進(jìn)行控股，從而進(jìn)入核心決策層，而后勸說這批“創(chuàng)業(yè)元老”放棄法人代表資格，轉(zhuǎn)為股東。
通過這場改革，整個(gè)南氏家族擁有的股份被稀釋，降到50%以下，集團(tuán)公司的股東發(fā)展到100多人，加上子公司、分公司的的二級股東不下三四百人。
南存輝的新挑戰(zhàn)
在南存輝的領(lǐng)導(dǎo)下，通過把住質(zhì)量關(guān)，整合資源，建立正泰品牌，正泰集團(tuán)取得了很好的發(fā)展，多年來穩(wěn)坐國內(nèi)低壓電器行業(yè)老大位置。但每個(gè)企業(yè)發(fā)展到了一定階段，會遭遇到“瓶頸”。
據(jù)知情人士猜測，目前正泰在中國低壓電器行業(yè)的市場份額相對比較穩(wěn)定，大概為20%～30%，再加上同行老二德力西、及人民電器等主力廠商所占有的市場份額，已經(jīng)占到了整個(gè)市場需求量的絕大多數(shù)。如果正泰想進(jìn)一步擴(kuò)大市場，必然要擠占其它主力廠商的份額。但因?yàn)檎┡c主要競爭對手之間在產(chǎn)品檔次、品種之間差異并不大，要擠占別人的市場，最有效的武器就是價(jià)格戰(zhàn)，而對于利潤已經(jīng)很薄的行業(yè)來說，其代價(jià)，也是正泰所不能承受的。
既然在現(xiàn)有產(chǎn)品格局上很難取得發(fā)展上大的突破。那么，理論上正泰集團(tuán)可以進(jìn)行以下方面的嘗試：一，將產(chǎn)品賣到全球市場；二，將產(chǎn)品升級，進(jìn)入中高端市場；三，適度多元化。而以正泰目前的做法看，南存輝在這幾方面均有嘗試。
國際化提速
5月25日～29日，第二屆正泰國際營銷大會在溫州、上海兩地舉行。相比第一屆而言，這次又增加了很多老外新面孔。據(jù)正泰相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在這個(gè)以主題為“讓世界了解正泰、讓正泰走向國際”的會議上，來自美國、德國、巴西等48個(gè)國家和地區(qū)的192名經(jīng)銷商代表，就企業(yè)面向國際市場所遇到的困難、如何實(shí)現(xiàn)和諧共贏等話題進(jìn)行了探討。
正泰為了這個(gè)會議的成功舉辦可謂頗費(fèi)心思。在歡迎晚宴上，正泰給六位海外經(jīng)銷商精心準(zhǔn)備了生日蛋糕，南存輝及所有的與會代表們?yōu)檫@六位“壽星”慶祝生日。除此之外，正泰對精心評選出來的15名“2006年度最佳合作伙伴”、“2006年度技術(shù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“2006年度最具成長力獎(jiǎng)”、“2006年度正泰品牌推廣獎(jiǎng)”、“正泰榮譽(yù)員工”獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行了表彰，并授予中國瓷器獎(jiǎng)杯及雙人中國10天游等獎(jiǎng)勵(lì)。會議期間，與會代表們在參觀浙江正泰電器股份有限公司、浙江正泰儀器儀表有限責(zé)任公司等正泰下屬公司的同時(shí)，還游覽了上海城隍廟、外灘、黃浦江，及朱家角等旅游景點(diǎn)。
細(xì)心人不免會好奇，此次大會辦得轟轟烈烈，而時(shí)間恰恰在德力西與施耐德正式合資不久之后，這二者僅僅是巧合還是正泰對競爭對手的一種回應(yīng)？
在接受《中國機(jī)電工業(yè)》專訪時(shí)，南存輝強(qiáng)調(diào)，此次會議在一年前就開始準(zhǔn)備，跟施耐德與德力西合作一事沒有任何的聯(lián)系。同時(shí)，南存輝指出，“中國民營企業(yè)何去何從？已經(jīng)到了非常重要的歷史關(guān)頭。”
國際化戰(zhàn)略無疑是正泰力求打開新局面的一大戰(zhàn)略。國際營銷大會上，正泰集團(tuán)股份有限公司副總裁程南征作主題報(bào)告時(shí)，介紹了正泰的下一步國際營銷工作思路�！拔覀儗⒗^續(xù)積極實(shí)施‘國際化、科技化、產(chǎn)業(yè)化’戰(zhàn)略，進(jìn)一步促進(jìn)國內(nèi)外資源共享，加大國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略投入，實(shí)現(xiàn)合作共贏�！�
國際化放在了“三化”戰(zhàn)略之首。1994年的廣交會，開啟了正泰產(chǎn)品走出去的一扇窗。從此，正泰國際貿(mào)易開始蹣跚起步。從民用產(chǎn)品逐漸向工業(yè)領(lǐng)域滲透，從單個(gè)元器件到系統(tǒng)集成，從起初的少量出口到年度進(jìn)出口總額超過4億元。近幾年，正泰的國際銷售額更是以每年平均60%的速度遞增……
盡管如此，南存輝仍不滿意，他表示，“這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，國際市場方面應(yīng)該有更大的發(fā)展，5到10年時(shí)間國際市場應(yīng)該占到正泰集團(tuán)銷售收入的一半左右�！�
按照程南征的主題報(bào)告，正泰下一步的國際化戰(zhàn)略將圍繞以下方面來進(jìn)行：
首先是提升產(chǎn)業(yè)整合水平，推進(jìn)系列解決方案。以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，繼續(xù)發(fā)揮低壓電器市場優(yōu)勢，大力推進(jìn)中、高壓產(chǎn)品及輸配電設(shè)備，為客戶提供完善的輸配電設(shè)備和系統(tǒng)化成套解決方案，不斷滿足客戶日益增長的需求，成為名副其實(shí)的“電氣保姆”。
另外，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，進(jìn)軍中高檔市場。以技術(shù)創(chuàng)新為突破口，帶動產(chǎn)品升級和市場創(chuàng)新；以市場需求為主導(dǎo)，加大技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新的資金、智力投入，重視產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性能；依托集團(tuán)研發(fā)中心強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)能力和國際一流的試驗(yàn)、檢測設(shè)備，不斷推出具有國際一流技術(shù)水平的中高檔產(chǎn)品，向中高端市場挺進(jìn)……
從這些方面來看，正泰將在原有的低壓電器行業(yè)優(yōu)勢中，擴(kuò)大中、高壓產(chǎn)品及輸配電設(shè)備等市場，另外，正泰將從中低端市場跨進(jìn)中高端市場。而這些，在現(xiàn)在來看還都是正泰的弱項(xiàng)，正泰能行嗎？
進(jìn)入中高端市場
知情人士分析，正泰的市場利器之一在于其無孔不入的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種銷售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)帶有草根性，人脈很重要。這種特點(diǎn)也決定了在產(chǎn)品差異不大的情況下，正泰想擠占別人市場會比較難。因此，進(jìn)入中高端市場也成為了正泰向前發(fā)展的一個(gè)可行性選擇。
然而，這就需要正泰的營銷方式發(fā)生很多變化，銷售人員的素質(zhì)及思維都需要發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。另一方面，正泰近年來的發(fā)展擴(kuò)大了其品牌的知名度，但正泰品牌一直以物美價(jià)廉、領(lǐng)先國內(nèi)低壓電器同行而被眾人所知。這種已被固化的品牌形象在一定程度上會阻礙正泰進(jìn)入中高端市場。在接受《中國機(jī)電工業(yè)》采訪時(shí)，主管技術(shù)的正泰電器股份有限公司副總裁王書成表示，“在低壓這一塊，正泰已經(jīng)占有絕對優(yōu)勢，我們會在確保中低端市場的同時(shí)，逐步滲透高端市場。正泰在成套電氣和高壓產(chǎn)品方面，目前走的就是中高端路線。”
據(jù)了解，目前正泰正以項(xiàng)目組的形式逐步滲透中高端市場。王書成表示，“對于低中高端的市場劃分，我們認(rèn)為，它不是嚴(yán)格按產(chǎn)品技術(shù)性能來劃分的，還要看到投入多少成本，銷售價(jià)格是多少。知名跨國公司將產(chǎn)品放到中高檔市場，我們卻將同樣的產(chǎn)品放到中低檔市場。不是我們不為，是我們不能為�！�
盡管如此，但一切皆有可能。其實(shí)，要滲透中高端市場的途徑很多，比如啟用子品牌，像蒙牛啟用特倫蘇品牌經(jīng)營高端牛奶�；蛟S在南存輝看來，有一點(diǎn)應(yīng)該是不可或缺的，那就是正泰必須證明自己的產(chǎn)品與跨國公司的產(chǎn)品質(zhì)量一樣好，甚至更好。
把目前排行世界同行老大的施耐德作為衡量點(diǎn)或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。自從施耐德與德力西合資一事公布以來，南存輝一直提醒相關(guān)人士，“施耐德是個(gè)什么樣的企業(yè)？應(yīng)該引起大家的關(guān)注。”
另一方面，據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，施耐德與正泰關(guān)于并購的談判，前前后后至少有過三次，而伴隨這三次談判的是，施耐德以產(chǎn)品侵權(quán)為由對正泰提起了多起訴訟。
1994年，施耐德提出以現(xiàn)金方式收購正泰80%的股權(quán)，談判失敗后的1995年1月，施耐德就在杭州起訴正泰產(chǎn)品侵權(quán)；1998年，施耐德又提出要控股正泰51%，談判失敗后的1999年1月份，施耐德又在北京提起訴訟；2004年，施耐德與正泰第三次走到談判桌前，這次的方案是50∶50的方式合資，談判未果后，2005年，施耐德再次在意大利、英國、法國等國家發(fā)起對正泰的知識產(chǎn)權(quán)訴訟，并給多家正泰的國際客戶發(fā)出銷售警告。
或許，與施耐德這些有趣的經(jīng)歷讓南存輝產(chǎn)生了一個(gè)大膽的想法，就是施耐德可以對正泰的知識產(chǎn)權(quán)提起訴訟，那正泰也可以反過來訴訟施耐德。只要正泰的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)過硬，就不用害怕，這樣還有利于改變外界對正泰的看法。
4月26日，“國際知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)日”。被稱為“歷史上第一起”由溫州民營企業(yè)發(fā)起的以跨國企業(yè)為訴訟對象的專利訴訟案在溫州市中級人民法院開庭審理。原告正泰公司就其擁有的專利權(quán)，向被告經(jīng)銷商寧波斯達(dá)電氣公司樂清分公司、被告生產(chǎn)商施耐德(天津)公司，提起3.3億多元賠償訴求。
在第二屆正泰國際營銷大會期間舉行的媒體見面會上，南存輝沒有直接論斷這一官司的輸贏，但他向新聞媒體透露了相關(guān)的信息。據(jù)南存輝介紹，5月9日，國家知識產(chǎn)權(quán)局專利復(fù)審委員會在三天口審的基礎(chǔ)上做出了維持原告專利有效的決定。
“專利復(fù)審結(jié)果確認(rèn)了正泰訴施耐德的法律基礎(chǔ)�！蹦洗孑x對“維權(quán)”操作信心十足。據(jù)透露，巴黎大法院上周已判定施耐德訴正泰專利侵權(quán)不成立——此前，施耐德在法國起訴正泰3項(xiàng)專利侵權(quán)，要求禁止正泰產(chǎn)品進(jìn)入法國市場。
“現(xiàn)在是制造權(quán)利爭奪的時(shí)代，而不是一個(gè)如何提高制造能力的時(shí)代�！蹦洗孑x坦言，“世界未來的競爭，一定意義上是知識產(chǎn)權(quán)的競爭�！睋�(jù)介紹，正泰集團(tuán)已獲得具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國際、國內(nèi)專利200多項(xiàng)，領(lǐng)銜和參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)30多項(xiàng)。
可以得知，正泰在知識產(chǎn)權(quán)方面已經(jīng)取得了一定的成果，但在未來的世界競爭中，正泰是否能憑知識產(chǎn)權(quán)來取勝，現(xiàn)在下結(jié)論恐怕為時(shí)過早。至于施耐德的產(chǎn)品是否構(gòu)成侵權(quán)，尚有待法院近期第二次開庭裁決。
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