作為活躍在市場一線的業(yè)務(wù)員，張雷和他的同事們非常清楚，閥門企業(yè)的主要客戶為鋼鐵、化工等行業(yè)，金融危機一來，國內(nèi)外不少大型建設(shè)項目進入停建、緩建階段，鋼鐵等行業(yè)的訂單大幅萎縮�！按蟓h(huán)境不好，就更需要我們做市場的廣泛、深入地去了解客戶需求，抓住客戶。”張雷說。

    而了解客戶需求，就要求市場人員具備一定的技術(shù)素質(zhì)。張雷是做技術(shù)人員出身的，轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)員時，他同樣要求自己先把產(chǎn)品鉆研透�！皹I(yè)務(wù)員是直接面對客戶的，只有對產(chǎn)品技術(shù)掌握得越全面，才能及時應(yīng)對客戶提出的各種需求，實實在在地抓住訂單。”這已不單單是當前突圍的需要，也是企業(yè)立足市場發(fā)展壯大的需求。畢竟，全溫州閥門企業(yè)1000多家，光永嘉就有600多家；閥門又是大路貨產(chǎn)品，不具備過高的技術(shù)含量。想脫穎而出，業(yè)務(wù)員的作用不可小視。

    事實上，從以往的經(jīng)驗來看，確實是張雷這些業(yè)務(wù)員們“上山下�！钡默F(xiàn)場技術(shù)溝通，為企業(yè)攬住了不少客戶。而以技術(shù)沖業(yè)務(wù)的策略，在金融危機中體現(xiàn)得更為明顯。

    西氣東輸二線工程是國家重點工程，該項目東段及澀寧蘭復(fù)線工程在去年進行招投標。作為該工程建設(shè)單位中石油天然氣集團的一級供應(yīng)商，超達對這段長輸管線閥門的市場份額志在必得。由于投標貨物技術(shù)要求高，閥門配置的執(zhí)行機構(gòu)及電氣附件等均需進口。不過有了技術(shù)“打底”，張雷率領(lǐng)的項目組在很短時間內(nèi)與國外品牌進行技術(shù)、商務(wù)的交流與談判，順利達成共識。最后超達脫穎而出，成為浙江省閥門行業(yè)中唯一中標企業(yè)。

    入圍中國神華集團的全世界首套煤直接液化示范工程保障組項目，超達同樣利用了“技術(shù)型市場部員工”的力量。以張雷為主的業(yè)務(wù)員們在正常工作之余加班加點查閱大量國外資料，吸收國外閥門的先進結(jié)構(gòu)、工藝并進行改進，配合技術(shù)、生產(chǎn)部門實現(xiàn)了進口閥門的國產(chǎn)化，成功應(yīng)用于神華部分產(chǎn)品的關(guān)鍵裝置。

    嘗到甜頭的超達業(yè)務(wù)員們，最近開始自行組織參加一門“必修課”，即一周至少抽出一個晚上的時間，到一線車間去了解每一項產(chǎn)品的材質(zhì)、加工工藝、檢驗方法。到“學期”末，貿(mào)易部還會組織考試：與客戶直接接觸的業(yè)務(wù)員，必須拿到90分以上。這樣的“高壓”學習態(tài)勢，讓每一位業(yè)務(wù)員的技術(shù)儲備得到快速提升。進部門不到2年的小李，現(xiàn)在都能獨立完成一份投標書了。

• · 海峽兩岸五金企業(yè)雙贏之舉點評
• · 環(huán)渤海區(qū)域船舶工業(yè)一體化合作協(xié)議解讀
• · 跨國照明品牌的陽謀分析
• · 我國五金機電市場雙輪驅(qū)動舉措點評
• · 中國消費電子的工業(yè)設(shè)計之路分析
• · 2009年暑期家電賣場的數(shù)碼大戰(zhàn)點評

• · 2009年上半年相機市場總體分析
• · 2009年電子信息百強企業(yè)名單
• · 中國電動車組挺進巴西進展點評
• · 中國通用飛機需求量預(yù)計
• · 2009年下半年全球IC市場將躍起
• · 2009年上半年張家港閥門出口統(tǒng)計

• ·2009年1-5月重慶起重運輸設(shè)備制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月廣西起重運輸設(shè)備制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月廣東起重運輸設(shè)備制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月湖南起重運輸設(shè)備制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月湖北起重運輸設(shè)備制造主要經(jīng)濟指標
• ·2009年1-5月河南起重運輸設(shè)備制造主要經(jīng)濟指標