就口腔護理用品的終端營銷而言，除了像佳潔士之類的國際品牌，本土品牌很少有營銷上的創(chuàng)新。目前，本土牙膏品牌在終端的營銷方式，主要以特價、加量不加價、贈送牙刷、水杯、果盤等傳統(tǒng)的促銷方式為主，很少見到其他新穎、銷售效果又好的促銷方式。
終端是品牌營銷的“臨門一腳”，消費者通過終端，最后一次得到有關(guān)品牌的各種信息，并且在終端做出最終的購買決策。決勝終端，如今成了許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略的目標。那么，如何促使消費者在終端決定選擇你的品牌呢？最有效的方法就是：讓消費者去嘗試和體驗品牌的魅力，在終端實現(xiàn)消費者體驗的傳遞！
終端營銷乏善可陳
筆者有次在某大型超市買牙膏，旁邊也有三個小青年在選牙膏，一個小青年說：“找找看，有沒有去煙漬哪種？”另一個小青年說：“暈，這么多的品牌，怎么找？”這時一位小青年找來了超市的促銷員，促銷員給他們推薦了一款去煙漬的牙膏，另一位小青年拿起牙膏又看了看價格標簽說：“這個牌子怎么沒聽說過？效果行不行哦？還這么貴！”最后那三個小青年沒有買促銷員推薦的那款牙膏，而是選擇一款經(jīng)常做電視廣告、且有“買大送小”優(yōu)惠的牙膏品牌。如何買到適合自己的牙膏，對于許多人來說，是個問題。
在商超買過牙膏的人大都知道，大多數(shù)牙膏柜臺是幾十上百個品牌聚在一個排面，要在這琳瑯滿目的牙膏品牌中選擇合適自己的品牌，確實有些難；而且各個牙膏品牌的包裝是各有特色，排在一起讓人眼花繚亂不說，還讓人無所適從，不知道選哪支。當然，有一種快捷的方法就是找超市的促銷員，但很多時候，超市的促銷員往往不賣對的，只賣利潤高的，推薦給你的不是價高的就是你很少聽過的品牌。
有時候我們實在無從下手，就找那種有贈品之類的品牌——沒辦法，買不到對的，就買實惠的吧。有業(yè)內(nèi)人士表示，之所以消費者在購買牙膏時很難取舍，很大原因就是各牙膏品牌的終端促銷方式大同小異，乏善可陳。該業(yè)內(nèi)人士接著解釋，這可能和牙膏的專業(yè)特點有關(guān)系，一是牙膏的品質(zhì)非常重要，口感的好壞是銷量大小的決定性因素，促銷的效果是短期的；二是牙膏的零售單價比較低，一般在3-10多元，廠家和經(jīng)銷商能拿出的促銷空間也就1-2元，也就適合牙刷、杯子這樣的贈品。
那有沒有新的終端營銷方式，來破解牙膏終端營銷的困局呢？答案是有的。
體驗模式或能破解終端營銷的困局
誠如上文中所說，牙膏的品質(zhì)非常重要，口感的好壞是銷量大小的決定性因素，那我們何不嘗試從牙膏的口感上做做營銷的文章呢？大家都知道，無論在商超還是便利店，牙膏很少在購買前有試用的，人們只能憑牙膏的包裝或包裝上的文字介紹判斷這支牙膏是否是自己想要的，至于牙膏的口感是不是自己喜歡的類型，就無從得知了。特別是那些新品牌的牙膏，更讓消費者無從判斷是否適合自己。既然牙膏的口感決定了銷量的大小，那何不用體驗的方式讓消費者在購買前就知道牙膏的口感呢？
因為當消費者對商家頻繁的促銷習以為常、對折扣熟視無睹時，他們就不再相信那些所謂的“賣點”和“差異”，他們希望能夠親眼看到、親身體驗到產(chǎn)品和服務所能給他們帶來的價值。因此，如果能讓消費者真實而準確地體驗牙膏的品質(zhì)、口感，或許是牙膏終端突破的“利器”。
其實體驗營銷在日化界早已存在，一些化妝品品牌經(jīng)常會推出一些包裝精美的小號試用裝，旨在使消費者能夠真切感受這些產(chǎn)品為皮膚帶來的改變。比如蘭蔻的小試用裝贈送模式、聯(lián)合利華清揚新品上市后所發(fā)送的大量“袋水”等等，特別是迪彩，利用“店中店”的體驗營銷模式，后來居上，大獲成功。不過在牙膏領(lǐng)域的營銷中，卻是鮮有體驗模式。
既然如此，牙膏品牌可以嘗試推出小劑量的試用裝，讓消費者能從色、香、味幾個角度多方面感受產(chǎn)品特質(zhì)，從而取得消費者的信任達成銷售。特別是新品牌的牙膏，要想從眾多的牙膏品牌中脫穎而出，取得消費者的信賴至關(guān)重要，因此體驗營銷是一條可行的途徑。就算是消費者對沒聽說過該品牌，但只要產(chǎn)品品質(zhì)上乘，通過消費者自身的體驗，也會讓消費者最終形成極高的評價，那么該不知名的產(chǎn)品對于體驗的消費者來說就是好產(chǎn)品；而對于消費者來說，若能通過自己親身體驗來證明該產(chǎn)品的確是好產(chǎn)品的話，那么將在瞬間形成購買的動機。
當然，牙膏終端營銷的方法還有很多，關(guān)鍵在于有沒有品牌愿不愿意去嘗試，我們也相信不少牙膏品牌都在積極摸索新的促銷方式；也許不久的將來，我們就能夠看到有突破性的新促銷方式。
