固鉑輪胎一向?qū)Π�括賽�?chē)運(yùn)動(dòng)在內(nèi)的各種體育運(yùn)動(dòng)充滿興趣，在前不久舉行的北美汽車(chē)漂移錦標(biāo)賽新加坡站中，這個(gè)北美輪胎品牌再一次讓本社記者親身感覺(jué)到了她身上涌動(dòng)的賽事傳統(tǒng)。四月獅城，記者有幸面對(duì)面地與固鉑輪胎中國(guó)區(qū)總經(jīng)理辜思?xì)v（Alex Koi）就固鉑輪胎在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了一次深入的訪談，讓我們一起來(lái)了解一下這個(gè)世界品牌的成長(zhǎng)。

    記者問(wèn)（以下用Q代替）：固鉑輪胎一直都是在做替換胎市場(chǎng)的，能不能認(rèn)為在中國(guó)你們是進(jìn)入小眾的，細(xì)分的輪胎市場(chǎng)？

    辜思?xì)v(Alex Koi)答（以下用A代替）：就中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為所有的市場(chǎng)都是大的，因?yàn)樗�的基�?shù)是大的，所以與其說(shuō)是小眾，不如說(shuō)是特眾市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)受眾，固鉑輪胎的這些目標(biāo)受眾基本上比較年輕，他們更有激情，做事情追求更極致，，更有l(wèi)ifestyle的感覺(jué)。以前輪胎一直被當(dāng)作低參與感的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)周?chē)�所有的東西都越來(lái)越講究，因此我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)成熟了。

    Q：很多人可能對(duì)這個(gè)替換胎市場(chǎng)這個(gè)概念還不是很了解，可以解釋一下嗎？

    A：如你所言，所謂的替換胎市場(chǎng)這個(gè)概念是相對(duì)于原配胎市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的；對(duì)輪胎生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，我們會(huì)同時(shí)面對(duì)著兩個(gè)市場(chǎng)，我們既可以把輪胎賣(mài)給整車(chē)廠商，也可以把輪胎直接賣(mài)給消費(fèi)者；從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話，后者就是我們所說(shuō)的替換胎市場(chǎng)。從目前中國(guó)的情況來(lái)看，原配胎市場(chǎng)和替換胎市場(chǎng)大致是均衡的，而在一個(gè)成熟的市場(chǎng)，替換胎的市場(chǎng)份額會(huì)占到整個(gè)市場(chǎng)的三分之二�，F(xiàn)在，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正不斷現(xiàn)代化，我們相信中國(guó)消費(fèi)者需要的是性能更高的輪胎，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看替換胎市場(chǎng)會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。固鉑輪胎從建立之日起就專(zhuān)注于替換胎市場(chǎng)的，我們希望能讓更多的中國(guó)消費(fèi)者用上固鉑的產(chǎn)品。

    Q：固鉑輪胎進(jìn)入中國(guó)兩年多，從零售渠道我們來(lái)看，能見(jiàn)度似乎不高，是不是中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售沒(méi)有我們想象中的那么好？

    A：就"好"這一個(gè)詞匯來(lái)說(shuō)，"好"是一個(gè)形容詞，"好"是相對(duì)而言的。

    就固鉑輪胎來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們這兩年來(lái)一直是處于健康盈利狀態(tài)，這要感謝我們的合資方，成山在出口方面給了我們很大的支持。固鉑輪胎作為中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)新進(jìn)入者，我們面前的路還很比較漫長(zhǎng)；品牌的建立不是一朝一夕的事�，F(xiàn)在我們最重要的事情不是去追求市場(chǎng)占有率，我們需要做的是先把我們的顧客群穩(wěn)定下來(lái)，建立一個(gè)比較忠誠(chéng)的客戶群體，這就要求我們?cè)谇�道上要做的比較細(xì)、比較深。

    今年我們會(huì)把固鉑的銷(xiāo)售點(diǎn)放在互聯(lián)網(wǎng)上。因?yàn)閷?duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)在贖買(mǎi)之前先做一些簡(jiǎn)調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是一個(gè)首選，所以我們會(huì)從這個(gè)角度來(lái)著手；另外，我們現(xiàn)在不會(huì)去追求我們經(jīng)銷(xiāo)店的數(shù)量，固鉑會(huì)把工作的重點(diǎn)放到是不是能夠幫助我們的經(jīng)銷(xiāo)伙伴盈利，這更符合固鉑的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

    Q：也就是說(shuō)固鉑輪胎對(duì)零售店的品牌忠誠(chéng)度要求更高么？

    A：我相信這是雙向的。我想沒(méi)人會(huì)不喜歡能幫助他創(chuàng)造財(cái)富的伙伴吧？有些企業(yè)會(huì)通過(guò)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售合同來(lái)把你綁死，我們希望用其他方式來(lái)吸引伙伴，我們不希望是通過(guò)懲罰的方式管理它們（指經(jīng)銷(xiāo)商），所謂合則兩利，固鉑要通過(guò)更有效的方法，更有效的企業(yè)精神來(lái)吸引合作伙伴。

    Q：在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃上有沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃?比如5年或是10年計(jì)劃？固鉑的目標(biāo)是什么？對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，是不是有不同的定位？

    A：每一個(gè)公司都會(huì)對(duì)自己有一個(gè)預(yù)期，有的企業(yè)會(huì)把這個(gè)時(shí)間定得遠(yuǎn)一些，而另外一些企業(yè)會(huì)更近一些。就固鉑輪胎來(lái)說(shuō)，把我們放在全球領(lǐng)先的輪胎企業(yè)中來(lái)看的話，就好像在大象群里的羚羊。我們希望我們能夠做到反應(yīng)更靈活。所以我們的目標(biāo)是特眾市場(chǎng)，我們會(huì)把受眾規(guī)劃得更精準(zhǔn)。

    我認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)是全球需求最多樣化的市場(chǎng)之一。既然我們的目標(biāo)是特眾市場(chǎng)，我們必須考慮到中國(guó)市場(chǎng)的多樣化，比如北京、上海、廣州就有不同的消費(fèi)習(xí)慣，我們?cè)阡N(xiāo)售上就需要有不同做法。

    Q：記得當(dāng)時(shí)固鉑剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)曾經(jīng)因?yàn)檎袛埲瞬乓�起過(guò)一些風(fēng)波，你怎么看這個(gè)事情呢？談?wù)勀鷮?duì)固鉑企業(yè)文化的看法？

    A：每個(gè)到了一定規(guī)模的企業(yè)都會(huì)有她的文化。就現(xiàn)在的固鉑來(lái)說(shuō)，我們有我們的固鉑之道。我想我可以舉幾個(gè)例子來(lái)談，我們現(xiàn)在每周一都會(huì)有一個(gè)COFFEE TALK；每周我們都會(huì)匯報(bào)公司業(yè)績(jī)并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；此外，我們要把我們的固鉑之道，通過(guò)我們的品牌經(jīng)銷(xiāo)店傳播出去，我們有自己的原則：我們可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)作合作伙伴，我們可以抬高自己，但不會(huì)貶低對(duì)方；各自做好自己的區(qū)分市場(chǎng)；畢竟中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)餅越來(lái)越大，自己做好自己就行。

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