第一招：打款獎(jiǎng)勵(lì)

    主要針對(duì)旺季來臨前的促銷策略，將客戶資金先行一步吸引過來，存在公司戶頭上，這樣一來可吸納現(xiàn)金，二來已經(jīng)搶先一步壓制了對(duì)手。

    即規(guī)定自某年某月某日起至某年某月某日止，在這期間凡打款的客戶均可享受一定比例的打款獎(jiǎng)勵(lì)，以此來吸納經(jīng)銷商款項(xiàng)，套取客戶現(xiàn)金。

    打款獎(jiǎng)勵(lì)注意事項(xiàng)：

    1、規(guī)定日期內(nèi)必須注明以款項(xiàng)到賬為準(zhǔn)，以免發(fā)生扯皮。另外若個(gè)別客戶晚一天到賬，特殊情況下給予開設(shè)綠燈，以免因?yàn)檫@類事情影響客戶情緒，很多客戶素質(zhì)并不高，也不太講理。

    2、款項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)可設(shè)定一定坎級(jí)，不是都給打款獎(jiǎng)勵(lì)，比如規(guī)定多少萬(wàn)以上方可享受打款獎(jiǎng)勵(lì)，否則顯得門檻太低客戶沒吸引力。

    3、打款獎(jiǎng)勵(lì)必須高于銀行同期利息，否則沒有任何吸引力，一般建議高出銀行同期利息的2~4倍左右，根據(jù)公司特定策略而定。

    以下是×××調(diào)味品打款獎(jiǎng)勵(lì)部分內(nèi)容：

    ★打款獎(jiǎng)勵(lì):7月30日~8月10日期間打款的客戶,按照打款額度享受不同的優(yōu)惠政策

    ①打款3萬(wàn)元以下無(wú)獎(jiǎng)勵(lì);

    ②打款三萬(wàn)元以上,十五萬(wàn)以下(不含十五萬(wàn)):按照打款額的1%給予獎(jiǎng)勵(lì),打款十五萬(wàn)元以上(含15萬(wàn))：按照打款額的1.5%給予獎(jiǎng)勵(lì).

    備注:不在此打款期間的金額不享受此政策,味精款不享受此政策，活動(dòng)結(jié)束以款項(xiàng)到帳時(shí)間為準(zhǔn);若該款項(xiàng)日后退回,則該獎(jiǎng)勵(lì)從下次貨款中扣除.

    第二招：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

    主要針對(duì)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，在旺季來臨前必須制定詳盡可行的促銷活動(dòng)，這樣的促銷活動(dòng)目的很明確：就是壓貨，搶在對(duì)手出招前吸干客戶的現(xiàn)金、擠占客戶庫(kù)房面積。從而達(dá)到打擊競(jìng)品的目的。

    比如常常使用的“十送一”，針對(duì)較成熟產(chǎn)品，即產(chǎn)品零售價(jià)格已經(jīng)定型，如此方可進(jìn)行十送一政策，否則新產(chǎn)品若進(jìn)行十送一政策，會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系。

    或者等同十送一的促銷力度，給予配送價(jià)值等同的公司其它產(chǎn)品，這樣可借促銷這種方式推動(dòng)新產(chǎn)品的鋪市露面，帶動(dòng)新產(chǎn)品銷售。但此種方法的前提是該產(chǎn)品具備一定銷售基礎(chǔ)，否則部分客戶會(huì)因?yàn)槟闩渌偷漠a(chǎn)品在當(dāng)?shù)責(zé)o市場(chǎng)基礎(chǔ)而對(duì)促銷活動(dòng)失去一定興趣。

    贈(zèng)送等同力度的電器，統(tǒng)一促銷活動(dòng)，避免渠道截留促銷。比如×××曾經(jīng)做過一次×××雞精送半球牌電飯煲的活動(dòng)，效果非常好，因?yàn)榇黉N品大家感覺物超所值，當(dāng)月雞精銷售量高出當(dāng)年最高水平，幾乎等于前半年雞精總體銷售量。

    活動(dòng)結(jié)束后好幾個(gè)月，還有許多客戶強(qiáng)烈要求再次享受該活動(dòng)，但鑒于活動(dòng)結(jié)束時(shí)間已久，無(wú)法給予滿足。

    進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)可設(shè)定進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，即：進(jìn)貨達(dá)到多少件后給予比正常促銷力度略大的促銷，設(shè)定三到四個(gè)坎級(jí)，以此來抬高門檻增加吸引力。

    但設(shè)定此類坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)必須注意以下事項(xiàng)：

    1、初級(jí)設(shè)定坎級(jí)不可高，要照顧大面積客戶;

    2、坎級(jí)差不能大，否則形成大戶竄貨，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系;

    模版如下：

    ★進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì):8月3日~8月25日期間訂貨(日期不能太長(zhǎng)，但也不能太短，否則客戶無(wú)時(shí)間準(zhǔn)備，影響活動(dòng)效果),促銷具體如下:

    ③活動(dòng)期間×××雞精坎級(jí)促銷：

    300件以下促銷：*元/件(1000克，908克土雞精促銷：*元/件)

    300件(含)~1000件(不含)促銷：*元/件

    1000件(含)以上促銷：*元/件(1000克，908克土雞精促銷：*元/件)

    ④活動(dòng)期間×××清油火鍋坎級(jí)促銷：

    100件以內(nèi)不享受該政策，100件(含)以上促銷：*元/件

    注：以上促銷坎級(jí)設(shè)置因企業(yè)及活動(dòng)單品銷售情況而定，不可照搬。

    基本上，調(diào)味品企業(yè)把以上兩招用好，完成旺季前壓貨策略是沒有問題的，但是壓貨動(dòng)作完成后，企業(yè)必須考慮如何幫助客戶進(jìn)行分銷以及終端拉動(dòng)工作，否則半年后會(huì)有大量產(chǎn)品退貨返廠，給企業(yè)造成一定損失，希望營(yíng)銷中心注意。

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