一：強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的觀念：

    在夏天到來的時(shí)候，也許每個(gè)廠家都在給業(yè)務(wù)員做思想工作的時(shí)候主要的方面是：夏天到了，這是我們產(chǎn)品銷售的淡季，希望業(yè)務(wù)同志們能夠如何如何的做才能穩(wěn)定或讓我們的銷售不至于降低太多。

    二：通路側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移：

    酷熱的天氣會使傳統(tǒng)的通路回轉(zhuǎn)變的極其綬慢，但是另一些通路的銷售卻沒有降低，更確定的說是有在增長，如：網(wǎng)FromEMKT.com.cn吧，夜場，游泳場等。在這種情況下廠家應(yīng)把主要的市場資源放在這些通路上，當(dāng)然傳統(tǒng)通路也要維護(hù)好不能放棄。

    三：產(chǎn)品包裝的選擇改變：

    大部分方便面在市場上主要的銷售產(chǎn)品都是以袋裝的為主。其實(shí)有些原因也是因?yàn)閄XX紅燒桶的市場占有率極高與通路回轉(zhuǎn)率極快所造成的。許多廠家在桶裝面在投入市場的時(shí)候也考慮到競品的強(qiáng)勢所以主攻袋裝方便面。但是在夏天這個(gè)季節(jié)里廠家還是要考慮把桶裝面作為市場的主打品項(xiàng)。用桶面的更佳方便性來攻擊這些特通。

    四：經(jīng)銷商經(jīng)營方式的改變：

    大部分經(jīng)銷商都是以座商為主，而沒有主動(dòng)的參與到廠家的產(chǎn)品銷售中。主要的業(yè)績來源還是靠廠家業(yè)務(wù)來維持。這個(gè)時(shí)候就要拉動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性�？梢赃m當(dāng)?shù)奶岢鼋?jīng)銷商自銷的獎(jiǎng)勵(lì)等，也把目標(biāo)分配到經(jīng)銷商身上，這樣讓他能更好的動(dòng)起來，與廠家一起渡過這個(gè)夏季。

    夏天總是給方便面銷售帶來困擾，一到6、7月方便面廠家銷售人員就會挖空心思尋找如何度過淡季的方法�！澳繕�(biāo)量還是那么高，可是有效的終端點(diǎn)急劇減少，如何達(dá)成銷量啊。”；“領(lǐng)導(dǎo)說了，這個(gè)夏天我們要做到淡季不淡，不允許出現(xiàn)銷量大幅下滑，可我的經(jīng)銷商庫存已經(jīng)很高了，怎么辦？”作為方便面的銷售人員，這樣的困擾每年都在延續(xù)，怕面對而又不得不面對。

    一般的處理方法是提高經(jīng)銷商庫存，尋找更多終端點(diǎn)，如果你的經(jīng)銷商配合度足夠好、倉庫足夠大、分銷網(wǎng)絡(luò)足夠多、配送能力足夠強(qiáng)、你下屬的銷售人員足夠多，那這種方法還是可行的；如若你的經(jīng)銷商不具備上述條件時(shí)，怎么辦？我認(rèn)為這時(shí)要找二批商，借助二批商的力量做市場，如果能做到以下四點(diǎn)，那么不僅可以輕松度過這個(gè)淡季，還能為下一個(gè)旺季來臨打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    一、認(rèn)識二批商

    二批商是介于經(jīng)銷商(或分銷商)與銷售終端之間的一種通路形態(tài)，它擁有資金、倉庫以及強(qiáng)大的分銷能力；同時(shí)二批商沒有品牌忠誠度，它只重視利潤；哪種產(chǎn)品利潤高、哪種產(chǎn)品銷路好，它就會主推哪種產(chǎn)品。

    對于廠家而言，二批商讓人“又愛又恨又無可奈何”，愛它是因?yàn)樗鼜?qiáng)大的分銷能力；一旦你的利潤不夠時(shí)，它會堅(jiān)決棄你而去，轉(zhuǎn)而投入競爭品牌的懷抱，或者一旦它的資金、倉庫出問題，他就會砸價(jià)、倒貨，讓你恨入骨髓；廠家銷售人員對于這樣一個(gè)分布區(qū)域廣、數(shù)量眾多，素質(zhì)良莠不齊的二批商往往無可奈何：管不過來，但又不能放棄它強(qiáng)大的分銷能力。

    二、選擇二批商

    凡事有利弊，用人用長處；對于二批商也同樣如此，我們需要它的分銷能力，又要防范由此而帶來的風(fēng)險(xiǎn)，因此要對二批商做篩選，找出最合適的，一般從以下幾個(gè)方面作選擇：

    1、銷量大的、有配貨車的。銷量大、有配貨車意味著更大的覆蓋面和更強(qiáng)的分銷能力。

    2、終端通路重疊少的。如若有多家二批商覆蓋同一區(qū)域，則只選取一家二批商即可，以免客戶間相互砸價(jià)給產(chǎn)品帶來損害。

    3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商要求有配貨車，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一家就好。有配貨車才能確保對下游客戶(鄉(xiāng)鎮(zhèn)零兼批、終端)服務(wù)的廣度和頻次；只選一個(gè)客戶實(shí)則是為其預(yù)留足夠的市場空間與利潤空間，確保其經(jīng)營的積極性。

    4、兼顧二批商之間的關(guān)系：同在一個(gè)市場N多年了，難免有磕磕碰碰不愉快的事，這就要求我們的銷售人員頭腦要清醒一些，思路要活一些。筆者就曾遇到這種事，兩家二批商分銷能力都很強(qiáng)，但堅(jiān)決不做同一品牌的產(chǎn)品，銷售人員觸手無策，最后在筆者授意下，A批發(fā)商做產(chǎn)品“一二三”，B批發(fā)商做產(chǎn)品“四五六”，產(chǎn)品不重疊而且兩家還會在銷量、分布率上相互競爭，產(chǎn)品的銷量自然就上來了，畢竟商人終歸是重利的。

    三、促銷二批商

    二批商的逐利性是眾所周知的，但這個(gè)群體對利潤的要求還有其自身的特性，就如同一個(gè)容量既定的水桶一樣，水不夠，桶裝不滿；水過多，就會從桶中溢出；利潤不夠時(shí)(桶沒裝滿)，二批會棄我們而去，當(dāng)利潤足夠時(shí)，它又會自行降價(jià)(砸價(jià))。二批促銷，如同一把雙刃劍，用不好，雙方都難受。

    正是由于二批商的這種特殊的利潤要求，所以我們要去把握他們的“既定容量”，在方便面行業(yè)而言，暢銷品二批利潤率一般在5%~6%元左右(區(qū)域間也會有差異，但大體都是如此)。淡季的二批促銷啟動(dòng)，就基于二批商的這種利潤要求，滿足它，超過它(保證二批商推廣的積極性)，但又不給它砸價(jià)的空間。

    1、給一部分留一部分：

    A、適用于對象：目前市面大多數(shù)方便面產(chǎn)品

    B、促銷力度要求：1.5%~2%即可

    C、促銷時(shí)間：1個(gè)月(一般1個(gè)月作為一個(gè)促銷檔期)

    D、促銷方法：先和二批商簽訂促銷協(xié)議(一式兩份)，制定本月銷售目標(biāo)，即時(shí)出貨政策4%，當(dāng)月二批商每批次進(jìn)貨都要在協(xié)議上確認(rèn)雙方簽字，如若達(dá)成當(dāng)月銷量目標(biāo)且沒有市場客訴行為的，月底給予2.5%~3%返利(發(fā)現(xiàn)砸價(jià)或倒貨行為的，取消當(dāng)月全部返利)

    2、捆綁一個(gè)較長時(shí)段的銷量：

    A、適用對象：部分產(chǎn)品

    B、促銷力度要求：2%或以上(促銷力度要比較高，否則二批商參與度不高，達(dá)不到效果)

    C、促銷時(shí)間：兩個(gè)月或更長時(shí)間

    D、促銷方法：和二批商簽訂促銷協(xié)議(一式兩分)，確定活動(dòng)時(shí)間，制定銷量坎級并設(shè)定各坎級獎(jiǎng)勵(lì)，即時(shí)出貨政策1%,活動(dòng)期間批發(fā)商每批次進(jìn)貨都要在協(xié)議上確認(rèn)，雙方簽字，活動(dòng)結(jié)束時(shí)若沒有市場客訴行為，則可依據(jù)客戶達(dá)成坎級給予返利(返利設(shè)置各坎級要拉開，用好促銷力度，最低坎級力度不低于5%,以確保客戶參與的積極性；最高坎力度則要用足全部促銷，讓其專注于銷售，但又不會違規(guī)。

    四、管理二批商

    制定好促銷方案后，就要強(qiáng)化我們自身的執(zhí)行能力，對二批商做好管理，由于參加活動(dòng)的二批商一般都會大量囤貨，而二批商本身經(jīng)營能力及倉庫管理存在弱勢，此時(shí)廠家的銷售人員一定要給二批商做好輔導(dǎo)工作，主要事項(xiàng)如下：

    1、FIFO管理：確保產(chǎn)品先進(jìn)先出，記住“二批商批號滯后一個(gè)月，終端通路批號滯后兩三個(gè)月”，每月至少檢查兩次二批商庫存產(chǎn)品批號，確保倉庫最里邊是最新批號，最外邊是最老批號。

    2、進(jìn)銷存管理：鎖定二批商進(jìn)銷存，及時(shí)了解庫存情況及時(shí)補(bǔ)倉，第一時(shí)間了解銷售情況幫助分銷，每周至少兩次進(jìn)銷存數(shù)據(jù)了解(每個(gè)二批商都要做好進(jìn)銷存數(shù)據(jù)記錄)。

    但是無論任何好的策略和管理方法都離不開，好的激勵(lì)與企業(yè)文化的輔助企業(yè)精神原則上應(yīng)該不是老板精神，關(guān)鍵問題要強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任及敬業(yè)精神。

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