酒店研究報告-關于酒店營銷發(fā)展情況分析_投資策略_分析預測_酒店市場調研

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關于酒店營銷發(fā)展情況分析
http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2010-5-8

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中研網訊：

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2010-2012年中國黃酒行業(yè)市場深度調研及投資預測

《2010-2012年中國黃酒行業(yè)市場深度調研及投資預測報告》在大量周密的市場調研基礎上，主

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問：很多前輩人告訴我，做酒店銷售不同于餐飲銷售，點和面兒都鋪的很大，心里七上八下的，擔心自己不是這塊“料”呢。

答：酒店與餐飲的營銷模式大同小異，沒有本質區(qū)別，只是營銷的內容略多些。不必為此而退縮，所有知識都是學而知之。不妨先從了解客戶入手，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”因為你剛入行，所以簡單介紹幾種常用的營銷策略的利弊：

（一）調查測試法

調查測試法是一種最常見、最流行的做法：從目標消費者群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實等形式和手段了解被調查對象（樣本消費者）的需求特征，如：購買動機、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習慣等，根據(jù)樣本數(shù)據(jù)總結、歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結論；或者，由樣本消費者對企業(yè)預先設計的產品“賣點”、“概念”進行評價，以測試產品（服務）的價值定位能否滿足消費者的需求以及滿足的程度。

但是，因為這種方式存在著一些不易解決的問題，有時會產生令人啼笑皆非的結論。
需要說明的是，我們并不否定調查、統(tǒng)計及測試法的價值和用途，只是提醒企業(yè)家及市場營銷人員：不能迷信技術性的模型和“科學”的方法。

（二）推己及人的感悟法

感悟法以簡單、“激進”著稱：即由少數(shù)“天才”式的營銷人員，通過“換位”思維和與消費者的深入接觸，體驗、領悟消費者的需求特征，實現(xiàn)與消費者的心理融通以及準確的價值定位。用中國式的語言來形容，就是通過“將心比心”，達到“心有靈犀一點通”的境界。

（三）數(shù)據(jù)庫法和試驗法。

無論調查測試法、感悟法，還是分析演繹法，都屬于“事先”的預測，都存在結論的“真實性”問題。數(shù)據(jù)庫法和試驗法，是“事后”和“事中”的研究，具有客觀性和可信性。

餐飲行業(yè)應有完善的消費者檔案和完整的消費記錄。對這些數(shù)據(jù)進行“事后”分析，可以發(fā)現(xiàn)不同類型消費者的需求特點。由于“數(shù)據(jù)”是實實在在發(fā)生的，以此為基礎的研究，意義不言而喻。
但數(shù)據(jù)庫法的局限性是顯而易見的：一是，企業(yè)缺乏完整的消費者數(shù)據(jù)（搜集的難度很大），因此，它的適用面較窄；二是消費者數(shù)據(jù)庫所反映的信息，主要說明“過去”，不能完全代表“將來”。

（四）精細科學的實驗法

目前，研究消費者需求最精細、最復雜、最科學的方法是實驗法。即在特定的實驗條件下，觀察和了解實驗對象（消費者代表）的行為及需求特征。實驗法的特點是可重復性和可控制性。前者是指實驗過程是可以復制的，后者是指實驗的條件是可以調控和改變的。只有通過實驗過程的重復，才能使實驗結果真正具有確定性和可信性；只有實驗條件的可控制，才能清晰地辨認條件（影響消費者需求的因素、原因）與結果（需求特點）之間的關系。

例如：一個快餐店，在菜式、價格、環(huán)境、服務不變的情況下，一段時期（如三個月）內的同一時刻（如中午時分），重復記錄、觀察同一消費群（可以是快餐店周邊的公司“白領”，也可以是附近中學的學生）的消費行為特點：他們愛吃什么菜，通�；ǘ嗌馘X；是商量著決策，還是個體分別決策等等，從中可以發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律和趨勢。若將某個或某幾個“變量”改變——推出新的菜式或撤下原來的菜式，或價格變動，或環(huán)境調整，則可考察實驗對象的需求特征有沒有變化以及變化的程度。如果再復雜一些，可以將就餐的消費者分為若干類，分別進行試驗。

實驗法的難度在于：影響消費者需求的因素太多，而且它們又屬于開放及動態(tài)系統(tǒng)，實驗時如何一一顧及且安排、控制。同時，實驗的對象是人不是物，面對的是能動的主體，存在一定的不確定性。此外，操作難度較大，未必適合所有的行業(yè)及企業(yè)。盡管如此，這種屬于實驗心理學的方法，仍是一種精細化把握消費者需求的有效途徑。

    （五）預見未來的“領導者”觀察法

    消費者群體中，總有這樣一些人：他們富有激情，對新事物充滿興趣；他們追逐時尚，總是站在消費潮流的前沿；他們個性獨特，喜歡標新立異，顯示自己的卓爾不群�！按航喯戎�，這些人的需求特征，有著未來的意義；目前尚屬前衛(wèi)，將來很可能蔚然成風，成為主流。理解了他們，也就理解了需求的方向。他們是消費者中的“領導者”。

“領導者”觀察法由此產生。市場營銷人員可以選擇一些符合“領導者”要求的消費者代表，對其進行較長時期的近距離觀察，記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動；有了新的創(chuàng)意和產品“概念”，可以請他們事先評估，有了新菜品，可以請他們預先品嘗。這樣，創(chuàng)新有了依據(jù)和方向。

“領導者”觀察法易于操作，關鍵在于選準觀察的對象。由于它著眼于未來，有時對于解決眼前的矛盾和問題作用不大（比如：如何調整現(xiàn)有的菜品價值定位）。這種方法所需周期較長；同時對于觀察研究者有較高的素質能力要求。

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關于酒店營銷發(fā)展情況分析