這件 “不靠譜”的事情，怎么才會變成可能？

    創(chuàng)業(yè)

    醫(yī)藥代理銷售“小”公司捷斯瑞最近再次獲得了日本方面500萬美元的風險投資，加上前兩筆450萬美元和800萬美元的風投資金注入，它已經(jīng)開始徹底擺脫了為錢惶惶不安的日子。

    從白手起家到徹底“脫貧”，捷斯瑞用了2年。

    準確點說，作為醫(yī)藥代理銷售公司，捷斯瑞是在2007年確定了風投意向后才正式成立的——2008年1月，捷斯瑞成立；6個月后的2008年7月，歐洲最大的健康產(chǎn)業(yè)風投Inventages首期投資款項300萬歐元入賬一半，捷斯瑞正式上路。

    時間向前兩年，捷斯瑞的“操盤手”張海雷還是一個對VC、PE和資本市場幾乎沒什么了解的醫(yī)藥公司高層。

    作為中國第一批醫(yī)藥代表，和大多數(shù)人一樣，張海雷曾經(jīng)是幾千個應聘者中最終錄用的二十個人之一，是千里挑一的佼佼者。15年間，葛蘭素史克、拜耳和百時美施貴寶等跨國藥企的職業(yè)生涯，給張海雷市場歷練的同時，也讓他對于品種的選擇具備了獨到的眼光。

    轉(zhuǎn)折發(fā)生在2006年，當時，幾個國外回來的朋友想在國內(nèi)考察買一家藥廠，作為陪同和參謀，張海雷第一次生動地知道了資本、股權(quán)、包裝、整合和價值翻倍，更重要的是，經(jīng)歷了談判收購全過程后，價值取向的不同第一次讓張海雷的思考站在一個全新的視角上。

    “以前只是想著招標、業(yè)績�！睆埡＠赘嬖V《第一財經(jīng)日報》，那次談判，讓恰逢下一步職業(yè)發(fā)展困惑的張海雷對自己下一步的走向開始有了些“大膽”的設想。

    當張海雷逐漸摸索資本市場大門的時候，大洋彼岸的德國第三大天然藥物公司夏菩制藥廠也正在為旗下的一款成熟藥物尋找中國市場入口。

    憑借15年醫(yī)藥一線銷售的經(jīng)驗，接觸到這款藥物的第一時間，張海雷敏感地意識到，這款藥物的國內(nèi)獨家銷售權(quán)將很有可能成為他個人事業(yè)的起點。

    與風投的談判意外的順利——當張海雷拿著藥品介紹和創(chuàng)業(yè)計劃努力打動VC 時，Inventages亞洲負責人看到的是他豐富的銷售和管理經(jīng)驗，共事多年的團隊，以及對中國市場銷售渠道的把控力——這個談判很快就達成了原則性同意。

    但此時，張海雷還沒有獲得隨后冠名“莉芙敏”在國內(nèi)的獨家銷售權(quán)，甚至上市必需的產(chǎn)品注冊也沒有拿到。

    Inventages之后曾經(jīng)談到，他們看中的，是張海雷多年的銷售和市場資源，雖然純商業(yè)銷售模式獲得風投的可能性非常小，但他們認為張海雷和他的團隊已經(jīng)拿到了純商業(yè)模式的“黃金”。

    市場分析一般認為，買斷外國藥品銷售權(quán)的商業(yè)模式，由于分工明確、操作更專業(yè)，所以最終的效率和市場表現(xiàn)往往也更好。

    2008年7月，第一筆450萬美元風投的一半進賬，2008年10月，捷斯瑞獲批產(chǎn)品注冊，當月，與夏菩制藥廠簽訂獨家銷售協(xié)議。

    博弈

    但故事的細節(jié)并不像表面看上去那么細雨和風。

    張海雷告訴記者，事實上，為了如數(shù)全額拿到第一輪風險投資，他和投資方簽訂的對賭協(xié)議達5條之多——除了要達到規(guī)定的經(jīng)營業(yè)績外，產(chǎn)品注冊也必須在一定期限內(nèi)完成，新產(chǎn)品開發(fā)的速度必須達到一定要求，甚至要求管理團隊成員在一定期限內(nèi)招齊，如果完不成任意一條，投資方將以極低的價格獲得更多的股份，而且后續(xù)投資可以不兌現(xiàn)。

    “投資方態(tài)度很強硬，幾乎沒有多少讓步。”張海雷坦承，“壓力非常大�！�

    而在資金到位后，風投對業(yè)績、回報也都有明確的要求，比如要求在2009年全國銷售網(wǎng)絡覆蓋19個重點城市、200家三甲醫(yī)院的基礎(chǔ)上，2010年公司必須將網(wǎng)絡覆蓋到25個省市等等，業(yè)績上有更高的要求。

    此時，由《魔獸世界》中文商標知識產(chǎn)權(quán)引發(fā)的商業(yè)訴訟在恰當?shù)臅r候給了張海雷及時的提醒。

    張海雷坦承，這件事情給了他極大的觸動—— 必須要拿到中文商標的知識產(chǎn)權(quán)，如果以后萬一出現(xiàn)問題，這塊牌子在，市場就不會丟。

    經(jīng)過艱難的談判，德國夏菩最終將“莉芙敏”中文商標產(chǎn)權(quán)交給捷斯瑞，張海雷也在與風投的“較量”中，開始考慮更多的事情。

“我曾經(jīng)雄心萬丈，認為什么產(chǎn)品都能賣好，但現(xiàn)在的公司發(fā)展和定位，必須要細分市場，專注于一個專業(yè)領(lǐng)域。”張海雷說。

而另一方面，在營收上走入正軌后，捷斯瑞考慮的還有研發(fā)的藥業(yè)“第一命題”—— “只要原研產(chǎn)品不是我的，在哪里都存在風險”，張海雷向記者透露，他最終還是會考慮物色并購工業(yè)企業(yè)，培養(yǎng)自己的“孩子”。

事實上，首批創(chuàng)業(yè)板上市的28家公司有20%來自醫(yī)療行業(yè)，企業(yè)背后或多或少都有中外風投的身影。

更值得注意的是，風投在醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域的回報退出周期非常短，絕大部分都是在企業(yè)擴張期投資，平均在2年后就獲得證券市場的退出通道，所以，能否在這個時間段抓住風投的心，也就成為了創(chuàng)業(yè)型公司成長的 “第一可能”。

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