2016年，韓都衣舍(下稱韓都)宣布，將全面開放九大系統(tǒng)，打造二級(jí)生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)系統(tǒng)階段，即韓都衣舍4.0。

　　所謂二級(jí)生態(tài)，其稱是基于阿里、京東、唯品會(huì)等平臺(tái)等構(gòu)建的一級(jí)生態(tài)基礎(chǔ)上，依托數(shù)字化商業(yè)智能系統(tǒng)打造的系統(tǒng)。核心就是其為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌、國(guó)際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運(yùn)營(yíng)。

　　韓都二級(jí)生態(tài)的實(shí)質(zhì)，就是電商代運(yùn)營(yíng)，而后者，確實(shí)是一筆大生意。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2018年，該市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1346億元,相比2015年增長(zhǎng)超過210%。

　　韓都衣舍創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO趙迎光在接受記者專訪時(shí)就透露，韓都將開啟“品牌商+服務(wù)商”雙輪驅(qū)動(dòng)模式，力爭(zhēng)在2026年達(dá)成‘121齊步走目標(biāo)’，即服務(wù)1000個(gè)品牌，達(dá)到2000億市值，創(chuàng)造1000個(gè)千萬富翁，更誓言完不成業(yè)績(jī)就裸奔。

　　一邊是良好預(yù)期，另一頭則是電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)早已山頭林立，僅寶尊電商一家就已占據(jù)近20%的市場(chǎng)份額 。

　　初入者韓都，開啟了自己的突圍戰(zhàn)。

　　1.跨界電商代運(yùn)營(yíng)

　　電商代運(yùn)營(yíng)是指第三方幫助品牌商在線上處理商業(yè)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。而入局上述市場(chǎng)，韓都早有規(guī)劃。

　　據(jù)其透露，打造二級(jí)生態(tài)核心就是韓都衣舍全面開放支撐品牌發(fā)展的九大系統(tǒng)，分別是韓都智能、韓都傳媒、韓都質(zhì)造、韓都客服、韓都儲(chǔ)運(yùn)、韓都運(yùn)營(yíng)、韓都映像、韓都大學(xué)、韓都伙伴，面向國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌、國(guó)際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運(yùn)營(yíng)。

　　“這也意味著，韓都衣舍已從最初的品牌商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢咂放粕毯头?wù)商的雙重角色，開啟“品牌商+服務(wù)商”雙輪驅(qū)動(dòng)模式?！?/p>

　　趙迎光解釋稱，品牌商是指韓都自有品牌，包括主品牌和子品牌、合資品牌。服務(wù)商則是為其它品牌提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

　　他提供的數(shù)據(jù)顯示，韓都衣舍運(yùn)營(yíng)的品牌數(shù)量已接近100個(gè)，其中自有品牌(含合資品牌)，達(dá)到22個(gè)，云孵化品牌(代運(yùn)營(yíng)品牌)超過60個(gè)。“我們服務(wù)的對(duì)象核心是大服飾類目，除此之外的類目，我們也會(huì)做少量運(yùn)營(yíng)，但不是主要服務(wù)對(duì)象?！?/p>

　　對(duì)電商代運(yùn)營(yíng)的未來，韓都明顯賦予期待。趙迎光就坦言，希望到2026年，韓都一半收入來自自有品牌，另一半則是來自于服務(wù)。“兩個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)有持續(xù)的發(fā)展空間，生態(tài)業(yè)務(wù)體量在2016年同比增長(zhǎng)了超過10倍，可見其巨大的增長(zhǎng)潛力。 ”

　　趙迎光的自信則來自電商代運(yùn)營(yíng)廣闊的市場(chǎng)。

　　廣發(fā)證券研報(bào)認(rèn)為，電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)未來仍將保持高速增長(zhǎng)。動(dòng)力主要來自于大型品牌商(尤其是海外知名品牌)繼續(xù)向線上拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)，品牌商和電商業(yè)務(wù)都進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段,品牌商尤其需要借助專業(yè)化分工提升線上運(yùn)營(yíng)效率,把更多精力放在自身品牌和產(chǎn)品上。

　　艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，到2018年，電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1346億,相比2015年增長(zhǎng)超過210%?！半娚檀\(yùn)營(yíng)行業(yè)還是比較分散, 也給行業(yè)整合提供了基礎(chǔ)條件。 ”

　　2.突圍優(yōu)勢(shì)?

　　羅馬不是一天建成。

　　韓都電商(838711)于2月公布的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，韓都去年全年盈利預(yù)計(jì)為6000萬元至7500萬元，同比去上一次財(cái)年業(yè)績(jī)翻番。其董秘張虹霞就公開表示，韓都衣舍的業(yè)績(jī)上升，有賴于二級(jí)生態(tài)系統(tǒng)的試水。

　　雖說有董秘背書，但據(jù)其新三板掛牌股權(quán)轉(zhuǎn)讓說明書顯示，韓都衣舍的主營(yíng)業(yè)務(wù)依舊在服裝領(lǐng)域。2014年，韓都衣舍營(yíng)收8.3億元人民幣，其中女裝占比高達(dá)80%;2015年，該公司營(yíng)收達(dá)到12.6億元人民幣，女裝占比同樣高達(dá)73.3%。

　　如希望在短時(shí)間內(nèi)將電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)拉高，于韓都可謂道阻且躋。放著增長(zhǎng)迅速的主業(yè)不做，又為何選擇堅(jiān)決轉(zhuǎn)型?

　　一定程度上，韓都轉(zhuǎn)型是種必然。

　　光大證券研報(bào)就指出，品牌服飾行業(yè)在2011年-2015年就已進(jìn)入“調(diào)整期”，高庫存和高加價(jià)倍率問題顯現(xiàn)。2015年至今雖然進(jìn)入“弱復(fù)蘇期”，但行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力主要為內(nèi)生增長(zhǎng),合理增速早已下降。

　　“外延擴(kuò)張接近天花板,各子行業(yè)代表性公司處于凈關(guān)店?duì)顟B(tài)，同時(shí)，服裝價(jià)格高企、缺乏提價(jià)空間 ，恢復(fù)增長(zhǎng)后的合理增速將相比以前放緩?！?/p>

　　由此，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，韓都如想完成2000億市值目標(biāo)，就必須轉(zhuǎn)型。“單做服裝肯定不可能?！?/p>

　　趙迎光深以為然，他向記者表示，品牌價(jià)值十億，平臺(tái)百億，生態(tài)是千億，這是企業(yè)發(fā)展的大邏輯。

　　他還強(qiáng)調(diào)，發(fā)力二級(jí)生態(tài)，更重要的則是風(fēng)口已來臨，是一級(jí)生態(tài)的需要。

　　趙迎光分析，互聯(lián)網(wǎng)人口，已從增量變成了存量，用戶增速放緩，急需精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。“以前大家都在搶人，不強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化率。但到了2015年，該進(jìn)來的品牌都進(jìn)來了，這時(shí)該怎么掙錢?一級(jí)生態(tài)說，該提高轉(zhuǎn)化率。你本來只消費(fèi)100元，我讓你消費(fèi)更多?！?/p>

　　消費(fèi)更多面臨的問題是，商家普遍水準(zhǔn)太低，這就給了韓都機(jī)會(huì)。

　　“品牌商們?nèi)谌刖€上的需求十分迫切，否則，它們很難生存。(韓都儲(chǔ)備夠了)發(fā)力二級(jí)生態(tài)也是水到渠成的事情。 ”趙迎光道。

　　時(shí)候是到了，但市場(chǎng)上的代運(yùn)營(yíng)商早已林立。

　　廣發(fā)證券研報(bào)指出，2014年以來,電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)進(jìn)入整合期,目前行業(yè)整合仍在繼續(xù),但已初步形成了較為清晰的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　在廣發(fā)證券分析師的眼中，韓都明顯算不得種子選手。第一層級(jí)是寶尊電商,其占據(jù)行業(yè)的絕對(duì)龍頭地位，占據(jù)近20%的市場(chǎng)份額。“寶尊電商客戶大多是國(guó)際大牌,而寶尊憑借自身的市場(chǎng)控制力與上游品牌、下游倉儲(chǔ)物流供應(yīng)商都享有較強(qiáng)的議價(jià)能力。 ”

　　第二層級(jí)則是是百秋網(wǎng)絡(luò)、杭州悠可、麗人麗妝等憑借優(yōu)勢(shì)品牌資源實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的專業(yè)型代運(yùn)營(yíng)龍頭?！皩?duì)于某些品類(如母嬰、 奢侈品、美妝、快消品)來講,消費(fèi)者具有鮮明的特性,而供應(yīng)鏈資源也相對(duì)特殊, 如果在這些品類上建立起自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì),就會(huì)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！?/p>

　　韓都則被分在了第三層級(jí)?！斑@一類電商代運(yùn)營(yíng)公司以服務(wù)國(guó)內(nèi)品牌或者區(qū)域品牌為主,主要運(yùn)營(yíng)品類集中在大眾服飾、3C產(chǎn) 品等領(lǐng)域。因?yàn)檫@些品類的線上可拓展空間較為有限,品牌自身的經(jīng)營(yíng)情況一般, 所以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈?！?/p>

　　業(yè)內(nèi)分級(jí)，明顯不影響趙迎光的信心。

　　“它們基本是純銷售運(yùn)營(yíng)，因?yàn)闆]有做過自有品牌，缺乏這方面的基因，所以不能深度接入品牌合作伙伴的運(yùn)營(yíng)，因此只能提供相當(dāng)有限的價(jià)值。我們則從線上品牌切入代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，屬于‘高維打低維’，純代運(yùn)營(yíng)公司基本沒有招架之力。”

　　韓都的殺手锏則是全新的商業(yè)智能系統(tǒng)。

　　在趙迎光看來，傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式是B2C模式，多憑經(jīng)驗(yàn)和一些市場(chǎng)調(diào)查，盡可能猜消費(fèi)者會(huì)喜歡什么，然后大量生產(chǎn)鋪貨，終端會(huì)根據(jù)實(shí)際的銷量，再來進(jìn)行銷售運(yùn)營(yíng)?！癇2C的模式里面，有很大的‘賭’的成分，賭對(duì)了，賣得好，賭錯(cuò)了，壞了?！?/p>

　　而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者則每時(shí)每刻在貢獻(xiàn)了大量免費(fèi)數(shù)據(jù)。

　　韓都方面表示，通過其系統(tǒng)內(nèi)的“爆旺平滯”算法，來決定是否生產(chǎn)，以及生產(chǎn)的數(shù)量等，能極大節(jié)約企業(yè)成本。比如傳統(tǒng)的服裝品牌，夏裝要到3月份上架，韓都可以12月或者1月就開始上架，“雖然幾乎沒有實(shí)際的銷售，但是大量多維度的數(shù)據(jù)，一樣可以轉(zhuǎn)化為“爆旺平滯”模型的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)品牌方進(jìn)行生產(chǎn)訂單的決策，這些都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　趙迎光就自言，在品牌零售方面，韓都的商業(yè)智能系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位且尚未看到競(jìng)爭(zhēng)者，下一步從商業(yè)智能往人工智能方向發(fā)展，屆時(shí)可以直接預(yù)測(cè)需求。 他還向《零售老板內(nèi)參》記者透露，智能系統(tǒng)2016年投入在1200至1400萬元之間。

　　3.在巨頭間平衡

　　決定韓都電商代運(yùn)營(yíng)之路能否長(zhǎng)久的，是找到可持續(xù)盈利模式。

　　趙迎光就透露，服務(wù)費(fèi)、傭金、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)(客服，倉儲(chǔ)，傳播，品牌等)、金融都是盈利方向之一。對(duì)于金融業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈金融可能是主要方向，生態(tài)內(nèi)的所有品牌運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)都在一個(gè)系統(tǒng)里跑，使韓都很清楚品牌的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，從而進(jìn)行金融業(yè)務(wù)的匹配?！拔覀円呀?jīng)有了具體的規(guī)劃，正在實(shí)施中?！?/p>

　　值得一提的是，不同于大部分新項(xiàng)目的“燒錢”狀態(tài)，韓都的電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)早已實(shí)現(xiàn)盈利。

　　據(jù)了解，韓都代運(yùn)營(yíng)收入來自兩部分。一是基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，目前來看，其付出的人力成本與基礎(chǔ)服務(wù)收入已基本持平。另一方面，則是根據(jù)銷售額提傭金，根據(jù)不同的類目和銷售規(guī)模，傭金率在5%-10%間。

　　“我們現(xiàn)在不愁項(xiàng)目，希望跟我們合作的品牌非常多，我們現(xiàn)在是沒有運(yùn)營(yíng)人員給到品牌方。”趙迎光稱。

　　人的短缺于韓都一方面是限制，另一方面則已形成壁壘。趙迎光就認(rèn)為，目前運(yùn)營(yíng)人才的供給和需求之間，有巨大的差距，韓都多年的經(jīng)驗(yàn)，骨干員工基本都能達(dá)到“碩士”水平，可以以老帶新，形成專業(yè)人才的小生態(tài)?！靶氯刖终撸瞬盘蓐?duì)的建設(shè)，就得從‘小學(xué)’開始，短時(shí)間內(nèi)不可能積累大量實(shí)戰(zhàn)人才?！?/p>

　　據(jù)股權(quán)轉(zhuǎn)讓說明書顯示，韓都的銷售以B2C類型為主，在天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚唐脚_(tái)通過自營(yíng)店鋪，向用戶銷售商品。2015年和2014年，此類銷售產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)收入分別占當(dāng)年度營(yíng)業(yè)收入總額的73.44%與78.25%，貢獻(xiàn)了公司營(yíng)業(yè)收入的四分之三。

　　如此一來，韓都如何與阿里、京東等巨頭打交道就成了巨大看點(diǎn)。

　　趙迎光也從中看到了機(jī)會(huì)。

　　他直言，阿里和京東肯定不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為平臺(tái)方，它們不能深入介入品牌的運(yùn)營(yíng)，京東少量參與自營(yíng)可以，但又不能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手裁掉?！?平臺(tái)需要二級(jí)生態(tài)。幫助它完成轉(zhuǎn)化率的提升，大力扶持。 ”

　　事實(shí)也正如他的判斷。

　　阿里就向記者表示，其專門成立了商家事業(yè)部來服務(wù)于類似韓都這樣的“平臺(tái)服務(wù)商”，并透露，目前，阿里服務(wù)市場(chǎng)活躍的服務(wù)商累計(jì)已達(dá)4萬余家。“服務(wù)商主要有兩種，一種是純粹在阿里生態(tài)中成長(zhǎng)起來的服務(wù)商，一種則是韓都衣舍這種從阿里成長(zhǎng)起來的商家，開辟出代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的新戰(zhàn)場(chǎng)，成為‘反哺服務(wù)商’?！?/p>

　　京東方面則提出，韓都屬于京東優(yōu)秀服務(wù)商之列。為了讓服務(wù)商群體為京東商家提供更優(yōu)質(zhì)、高效和專業(yè)的服務(wù)，京東將從資源對(duì)接、通道搭建、人才培養(yǎng)等多個(gè)維度有著完善的體系，從提升服務(wù)商能力、搭建溫度體系等角度全面推動(dòng)京東服務(wù)商的品質(zhì)升級(jí)。

　　在大并購年代，與眾巨頭輪番跳恰恰舞顯得格外誘人，但發(fā)生資本關(guān)系或也將成大勢(shì)所趨。

　　麗人麗妝早有所動(dòng)作。阿里以19.55%股權(quán)成為其第二大股東，麗人麗妝也順勢(shì)拋出了A股上市計(jì)劃。

　　韓都則更享受共舞。趙迎光坦承，韓都跟所有的一級(jí)平臺(tái)(阿里，京東，唯品會(huì)等等)都是深度的合作伙伴關(guān)系?！耙患?jí)平臺(tái)或許會(huì)讓某一些特定的品牌選擇站隊(duì)，但是對(duì)于‘品牌集成運(yùn)營(yíng)商’，應(yīng)該不會(huì)玩二選一，我們有這么多品牌在這里，需要針對(duì)不同的平臺(tái)進(jìn)行商品分配，因此必須是一個(gè)‘全渠道’的定位，跟所有的平臺(tái)都是共生共榮?！?/p>

　　對(duì)于外界關(guān)注的韓都轉(zhuǎn)主板進(jìn)程，韓都方面顯得比較神秘，只表示“屆時(shí)將有消息公布”