河南日化如何破局新生 六大趨勢(shì)擺在眼前

• 2017年11月21日 ZhangXingYu來(lái)源：中國(guó)美妝網(wǎng) 1170 75
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  2017-2022年中國(guó)日化機(jī)械行業(yè)供需預(yù)測(cè)及投資潛力研究咨詢(xún)報(bào)告

  日化機(jī)械研究報(bào)告對(duì)日化機(jī)械行業(yè)研究的內(nèi)容和方法進(jìn)行全面的闡述和論證，對(duì)研究過(guò)程中所獲取的日化機(jī)械資料進(jìn)行全面系統(tǒng)的整理和分析，通過(guò)圖表、統(tǒng)計(jì)結(jié)果及文獻(xiàn)資料，或以縱向的發(fā)展過(guò)程，或橫...

伴隨著日化行業(yè)幾番洗牌，代理商和零售商們?cè)趶P殺和沉淀的過(guò)程中，變得更為清醒和理智，在他們的運(yùn)作下，河南市場(chǎng)現(xiàn)今呈現(xiàn)出了怎樣的發(fā)展勢(shì)頭?

河南擁有者獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，人口過(guò)億在化妝品領(lǐng)域就是一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，還被眾多品牌視為戰(zhàn)略地。

伴隨著日化行業(yè)幾番洗牌，代理商和零售商們?cè)趶P殺和沉淀的過(guò)程中，變得更為清醒和理智，在他們的運(yùn)作下，河南市場(chǎng)現(xiàn)今呈現(xiàn)出了怎樣的發(fā)展勢(shì)頭?

趨勢(shì)一：日化“輕專(zhuān)業(yè)線”時(shí)代來(lái)臨，儀器+服務(wù)成為新增長(zhǎng)點(diǎn)

在河南，前店后院模式開(kāi)始復(fù)蘇，不少代理商及門(mén)店表示，“后院”開(kāi)始成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。基于此，一些易操作、不需要在美容院線進(jìn)行的“輕專(zhuān)業(yè)線”產(chǎn)品及項(xiàng)目開(kāi)始在日化渠道流行起來(lái)。

在今年，洛陽(yáng)周天百貨便為門(mén)店引進(jìn)了比度克的產(chǎn)品及儀器，用來(lái)服務(wù)一些有祛痘需求的客戶(hù)。洛陽(yáng)色彩在一些門(mén)店內(nèi)特意開(kāi)設(shè)了一個(gè)10余平米左右的體驗(yàn)區(qū)，配合儀器來(lái)為消費(fèi)者提供黑發(fā)項(xiàng)目的服務(wù)，客單價(jià)甚至高達(dá)近萬(wàn)元。另外，洛陽(yáng)色彩還引進(jìn)了祛斑品牌不斑先生及配套儀器。

洛陽(yáng)色彩黑發(fā)項(xiàng)目體驗(yàn)區(qū)

究其原因，鄭州隆創(chuàng)美業(yè)商貿(mào)總經(jīng)理黃良平認(rèn)為，經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)，渠道分流后，門(mén)店現(xiàn)有的服務(wù)已無(wú)法滿足消費(fèi)者，它們需要做一些特色項(xiàng)目的體驗(yàn)來(lái)吸引消費(fèi)者，如其代理的美白淡斑品牌荷慕原液及配套儀器，就幫助門(mén)店增長(zhǎng)了客流，提升了銷(xiāo)量。

鄭州鴻麗源商貿(mào)總經(jīng)理羅群也在今年引進(jìn)了配合儀器使用的祛皺產(chǎn)品默默修復(fù)霜。通過(guò)這些特色服務(wù)項(xiàng)目，來(lái)幫助門(mén)店形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在市面上80%的儀器都在輔助一些功效型產(chǎn)品發(fā)揮效力，如不斑先生、黑頭發(fā)、比度克、荷慕原液等。前店后院模式的復(fù)蘇，加上輕專(zhuān)業(yè)線時(shí)代的來(lái)臨，除了為門(mén)店帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，或許還會(huì)迎來(lái)新一輪功效型產(chǎn)品的風(fēng)口。

趨勢(shì)二：進(jìn)口品勢(shì)頭強(qiáng)勁，代理商態(tài)度有別

進(jìn)口品風(fēng)雨欲來(lái)，但并非每個(gè)代理商都想迎風(fēng)而上。走訪河南市場(chǎng)時(shí)，記者歸現(xiàn)河南新銳代理商對(duì)進(jìn)口品普遍青睞有加，但百?gòu)?qiáng)代理卻略有不同。

據(jù)受訪的“區(qū)域小霸王”介紹，目前他們均已經(jīng)或準(zhǔn)備引進(jìn)進(jìn)口品類(lèi)。諸如本是“彩妝專(zhuān)業(yè)戶(hù)”的鄭州晟之源，“意外”地在今年8月引進(jìn)了德國(guó)茜素斯護(hù)膚品牌;同為彩妝迷的鄭州龍申總經(jīng)理申俊龍一直以戀火彩妝為主打品牌，其后又引入了德國(guó)雅蔻;鄭州隆創(chuàng)總經(jīng)理黃良平則在今年順勢(shì)引進(jìn)了傲蝶彩妝、SNP面膜……

他們認(rèn)為，當(dāng)“得年輕者得天下”成為金科玉律時(shí)，進(jìn)口品的導(dǎo)入有益于門(mén)店招徠新客源。此外，基于品質(zhì)有保障、性?xún)r(jià)比高、品牌任務(wù)相比較小等特性，使得新銳代理商都很看好進(jìn)口品。

不同于新銳代理商，曾在專(zhuān)業(yè)線運(yùn)作過(guò)進(jìn)口品的百?gòu)?qiáng)代理鄒紅魁表示，如今進(jìn)口品已經(jīng)司空見(jiàn)慣，但深究其背后，關(guān)稅繁重、貨期偏長(zhǎng)、證件辦理麻煩等問(wèn)題使得進(jìn)口品操作起來(lái)有難度。另外他還提到，價(jià)位偏高的進(jìn)口品若不能做到“超值”，便不具有競(jìng)爭(zhēng)力。

而代理了丸美、春紀(jì)、瑪麗黛佳三個(gè)品牌的百?gòu)?qiáng)代理王建雙則用“一窩蜂而上”來(lái)形容大家對(duì)進(jìn)口品的狂熱。但一向堅(jiān)持縱深發(fā)展的他認(rèn)為，專(zhuān)一很關(guān)鍵，只有做精才有出路。

趨勢(shì)三：開(kāi)展品牌“瘦身”計(jì)劃，聚焦長(zhǎng)線發(fā)展

記者在走訪市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少代理被動(dòng)或主動(dòng)地開(kāi)始了品牌“瘦身”計(jì)劃。

被動(dòng)方往往是因?yàn)槠放浦匦抡{(diào)整了市場(chǎng)戰(zhàn)略，而主動(dòng)方則深諳“少即是多”的道理，不再盲目接新品牌，開(kāi)始更加看重品牌的實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)文化以及品牌帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)品牌已經(jīng)不匹配企業(yè)發(fā)展時(shí)，勢(shì)必當(dāng)斷必?cái)?，聚焦精力?lái)運(yùn)營(yíng)核心的優(yōu)質(zhì)品牌，從而使效益最大化。

另外，代理商也會(huì)根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)能力、資金周轉(zhuǎn)力及人員配備等因素，來(lái)綜合評(píng)定代理的品牌數(shù)量。河南雅麗總經(jīng)理鄒紅魁認(rèn)為，手握品牌的數(shù)量應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力來(lái)評(píng)判，多少人配多少品牌，方能長(zhǎng)線發(fā)展。

趨勢(shì)四：抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升，品牌強(qiáng)勢(shì)度弱化

美國(guó)著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家w.H紐曼曾指出，在制定關(guān)于資本運(yùn)用和來(lái)源戰(zhàn)略時(shí)，最需要關(guān)注的是現(xiàn)金流動(dòng)。

大廈有恙，螻蟻先知。當(dāng)零售哀鴻遍野時(shí)，渠道商們的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在與日俱增，他們紛紛意識(shí)到，現(xiàn)金流量越大，流速越快，才能適應(yīng)行業(yè)的風(fēng)云變幻。

鄭州龍申化妝品有限公司總經(jīng)理 申俊龍

放之代理商而言就是上文所提到“瘦身”計(jì)劃，意欲提高單個(gè)品牌的回款額，精簡(jiǎn)掉與公司規(guī)劃不匹配且回款較少的品牌。對(duì)于新品牌的引進(jìn)，部分代理商表示暫無(wú)計(jì)劃?！昂幽象w量很大，如果單個(gè)品牌在河南做得很出色，那份額占比就很大了。如此一來(lái)，企業(yè)也具備了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”申俊龍表示。

與之相同的是，作為代理商下游的終端渠道也開(kāi)始捂緊錢(qián)袋子，進(jìn)貨謹(jǐn)慎。鄭州新博雅總經(jīng)理汪家好認(rèn)為，終端門(mén)店現(xiàn)金流把控越來(lái)越嚴(yán)，主要體現(xiàn)在品牌引進(jìn)、政策力度，注重庫(kù)存保有量和周轉(zhuǎn)率等。

鄭州新博雅總經(jīng)理 汪家好

“現(xiàn)今店老板士氣都不高，他們不愿意壓貨。如果庫(kù)存里只是某個(gè)單品缺貨，其他品項(xiàng)都有，他們就只會(huì)適量地進(jìn)貨，不像以前那么‘大手筆’?！蓖踅p透露。

而在鄒紅魁看來(lái)，因零售業(yè)績(jī)下滑，品牌化的強(qiáng)勢(shì)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。門(mén)店不會(huì)因?yàn)槟闫放茝?qiáng)勢(shì)而優(yōu)待，他們唯政策優(yōu)惠為主，快把代理商的利潤(rùn)都“榨干”了。而上游的品牌方回款任務(wù)越來(lái)越重，無(wú)法達(dá)標(biāo)就面臨被更換的風(fēng)險(xiǎn)。

趨勢(shì)五：聚焦小眾服務(wù)，盤(pán)活vip會(huì)員

品牌“瘦身”計(jì)劃一旦實(shí)施，該如何提高單品牌客單價(jià)?走訪市場(chǎng)時(shí)記者發(fā)現(xiàn)，河南代理商和門(mén)店普遍傾向于美麗課堂、微沙龍、私享會(huì)等小眾化活動(dòng)，以盤(pán)活VIP會(huì)員帶動(dòng)品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。丸美VIP眼部肌膚護(hù)理私享會(huì)、瑪麗黛佳玩色課堂都為其中典型。

王建雙認(rèn)為，零售要回歸本質(zhì)，主要體現(xiàn)在服務(wù)上。如今大促、點(diǎn)贊活動(dòng)都失效了，投入產(chǎn)出比也不成正比?！拔覀兏鼰嶂杂谖⑸除垺⒚利愓n堂等活動(dòng)，精準(zhǔn)對(duì)焦VIP會(huì)員，客單價(jià)可達(dá)近千元?！?/p>

鄭州新顏美妝總經(jīng)理 莊巖

鄭州新顏美妝總經(jīng)理莊巖同樣把零售課堂列為企業(yè)提高單產(chǎn)戰(zhàn)略的重中之重。“零售課堂集培訓(xùn)、品牌宣介、促銷(xiāo)、小型路演、銷(xiāo)售為一體，對(duì)今年?duì)I收大有裨益?！?/p>

而當(dāng)記者走訪洛陽(yáng)周天名妝時(shí)，恰好遇上了其正在籌備丸美VIP會(huì)員茶話會(huì)。記者觀察到，在視覺(jué)經(jīng)濟(jì)的影響下，氛圍營(yíng)造成為了重要一環(huán)。此次茶話會(huì)定義為“民國(guó)風(fēng)”，因此工作人員也隨之換上了民國(guó)服裝。整個(gè)會(huì)議室布置整齊劃一，各式茶點(diǎn)準(zhǔn)備就緒。據(jù)了解，茶話會(huì)除了丸美護(hù)膚課堂之外，還融入了花藝課堂等環(huán)節(jié)。可見(jiàn)，為了提高會(huì)員黏性和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，渠道商的玩法日漸層出不窮。

周天名妝丸美VIP會(huì)員茶話會(huì)

趨勢(shì)六：培養(yǎng)管理型人才，造就核心競(jìng)爭(zhēng)力

工欲善其事，必先利其器，而這里的器，寓意人。在今年，更多代理商將核心聚焦在提升人效上，欲培養(yǎng)管理型人才，來(lái)提升門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

鄭州新顏美妝總經(jīng)理莊巖在今年以“開(kāi)源節(jié)流增效”的指導(dǎo)方針來(lái)提升員工的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)能與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的高素質(zhì)人才。

鄭州晟之源商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)蠲鲃t成立了色咖商學(xué)院，著重培養(yǎng)銷(xiāo)售管理型人才，除了幫店員提升自身的銷(xiāo)售能力外，還教他們?nèi)绾螀^(qū)分貨品好壞，由店員自己來(lái)評(píng)判這些品牌或品類(lèi)是否能滿足當(dāng)下的流行趨勢(shì)，是否能滿足消費(fèi)者的訴求，幫助店員從彩妝的銷(xiāo)售人員變成彩妝銷(xiāo)售管理人才。

不難看出，河南日化市場(chǎng)正呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，代理商及零售商們都在不斷超越自我，以變中求新、變中求進(jìn)，變中突破的勇氣來(lái)邁向一條效益更好、結(jié)構(gòu)更優(yōu)、優(yōu)勢(shì)充分釋放的發(fā)展新路徑。

機(jī)會(huì)已經(jīng)擺在眼前了，接下來(lái)就看各位商家了。

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