“高調(diào)的人死的很快，低調(diào)的人通常能活得久一點(diǎn)?！睂?duì)面的中年男人，在經(jīng)歷了一場(chǎng)輿論風(fēng)暴后，坐在了我的面前。他剛剛因?yàn)楸幻襟w冠上“中概股之王”和“第一妖股”而大發(fā)脾氣，“我在認(rèn)真思考一個(gè)問(wèn)題，”他看著我說(shuō)，“從此我再也不接受媒體采訪了?！?/p>

??

唯品會(huì)創(chuàng)始人沈亞

2013年1月，本刊記者赴廣州采訪唯品會(huì)時(shí)，創(chuàng)始人沈亞聲稱(chēng)這將是他最后一次接受媒體采訪。2013年至今，他信守了“諾言”。但低調(diào)的同時(shí)，唯品會(huì)在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)卻一發(fā)不可收。2014年3月，唯品會(huì)股價(jià)站上了170美元，市值超100億美元，成為繼騰訊、百度、奇虎360之后第四大市值的互聯(lián)網(wǎng)公司，以及電商圈中炙手可熱的新貴。

高股價(jià)對(duì)唯品會(huì)野心的刺激可想而知，“中國(guó)的電商已經(jīng)結(jié)束了群雄爭(zhēng)霸的年代，大局已定，而唯品會(huì)必將占據(jù)前三強(qiáng)中的一席?！?月6日，唯品會(huì)CFO楊東皓對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》信誓旦旦地表示。

作為一個(gè)偏安于華南一隅，遠(yuǎn)離電商漩渦的企業(yè)，唯品會(huì)在成立之初被嘲笑為清理庫(kù)存的“下水道”，商業(yè)模式簡(jiǎn)單，頁(yè)面設(shè)計(jì)“土氣”，購(gòu)物體驗(yàn)不佳。但現(xiàn)實(shí)是，截至2013年第四季度，唯品會(huì)毛利為24.5%，同期當(dāng)當(dāng)為17.6%，京東為9.8%。在電商平臺(tái)中幾乎最高的毛利率造就了唯品會(huì)一路高歌和瘋漲45倍的“神話”。

作為國(guó)內(nèi)獨(dú)家采訪過(guò)唯品會(huì)創(chuàng)始人及高管的媒體，《中國(guó)企業(yè)家》見(jiàn)證了唯品會(huì)坐上“臺(tái)風(fēng)口”的歷程，一家毫無(wú)背景的電商公司怎樣從巨頭林立的叢林中殺出一條血路?唯品會(huì)的高股價(jià)是資本市場(chǎng)的大泡沫還是選對(duì)了賽道的新長(zhǎng)跑?時(shí)隔一年，唯品會(huì)又站上了風(fēng)口浪尖。

風(fēng)口與泡沫

沈亞算是電商中的異類(lèi)。傳統(tǒng)貿(mào)易行業(yè)出身的沈亞和另外一名合伙人洪曉波在通信器材外貿(mào)領(lǐng)域已浸淫10年，與馬云、劉強(qiáng)東等互聯(lián)網(wǎng)或者IT背景的創(chuàng)業(yè)者不同，沈亞和洪曉波并不懂互聯(lián)網(wǎng)(這一點(diǎn)在上市時(shí)也被投資人拿來(lái)詬病)，從來(lái)不號(hào)稱(chēng)自己是“產(chǎn)品經(jīng)理”，甚至連微博賬號(hào)都沒(méi)有。

“我跟他們北京派的不一樣?！鄙騺喗忉尩?，“我是溫州人，又在廣州工作，廣東派都比較務(wù)實(shí)一點(diǎn)?！?/p>

采訪中，沈亞多次表示，“其實(shí)我們跟他們做互聯(lián)網(wǎng)的不一樣，因?yàn)槲也挥X(jué)得只有互聯(lián)網(wǎng)思維才能做好電商?！彼种刂丶由狭艘痪?，“在合適的時(shí)間做什么事情，我們現(xiàn)在要去做一個(gè)云計(jì)算中心，那不是瘋掉了嗎?”

有趣的是，這個(gè)號(hào)稱(chēng)拒絕“互聯(lián)網(wǎng)思維”的公司，在一年后站上了中國(guó)第四大市值互聯(lián)網(wǎng)公司的座席。當(dāng)然，這個(gè)坐席更像是一個(gè)火山口，唯品會(huì)自上市以來(lái)股價(jià)與市值就一直爭(zhēng)議不斷，當(dāng)股價(jià)達(dá)到170美元、市值超過(guò)100億美元后，市場(chǎng)對(duì)其市值“泡沫”的擔(dān)憂進(jìn)一步加劇了。

作為一名忠實(shí)的美股投資者，許志宏很早就關(guān)注唯品會(huì)。他是美股投資論壇“雪球”上最早開(kāi)始討論唯品會(huì)的人?！拔ㄆ窌?huì)給我的第一印象是團(tuán)購(gòu)界的hao123，扎根很深，非常了解中國(guó)普通用戶，我認(rèn)識(shí)3000到4000元收入的女孩子都在10點(diǎn)鐘等著上新貨?！?/p>

許志宏發(fā)現(xiàn)，唯品會(huì)兩大投資方之一DCM基金在中國(guó)投了一系列接地氣的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，都是業(yè)務(wù)聽(tīng)起來(lái)毫不性感，股票卻巨牛逼的，比如易車(chē)網(wǎng)、58同城等都是DCM在背后操盤(pán)。

正因如此，唯品會(huì)流血上市之初，許志宏非?？春?。不過(guò)，隨著唯品會(huì)股價(jià)飆升，與許多投資者一樣，許志宏也開(kāi)始懷疑“唯品會(huì)”的真實(shí)業(yè)績(jī)是否能支撐起高估值，他將唯品會(huì)與當(dāng)當(dāng)、Amazon等中美同類(lèi)電商股比較，得出的結(jié)論是被“嚴(yán)重高估”，他甚至有了“做空”的沖動(dòng)。讓他驚奇的是，唯品會(huì)一直沒(méi)有給他做空的機(jī)會(huì)，反而一路上漲至170美元。

??

派代網(wǎng)獨(dú)立電商分析師李成東對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，對(duì)于估值的計(jì)算方法不同是造成分歧的重要原因?！懊绹?guó)的母嬰閃購(gòu)電商Zulily，2013年?duì)I收才7億美元，市值77.15億美元，華爾街的分析師看電商主要看的是市銷(xiāo)率P/S(普通股每股市價(jià)與每股銷(xiāo)售收入的比率)，而不是市盈率P/E(股票市價(jià)與其每股收益的比值)。”李成東認(rèn)為，唯品會(huì)第四季度財(cái)報(bào)凈營(yíng)收6.510億美元，較上年同期增長(zhǎng)117.3%，實(shí)現(xiàn)了首個(gè)盈利財(cái)年的目標(biāo)，而同期其它電商大多還在虧損。這一亮眼的業(yè)績(jī)讓華爾街對(duì)唯品會(huì)信心大增：相比于Zulily10倍的市銷(xiāo)率，唯品會(huì)的凈利潤(rùn)和營(yíng)收更高，而不到6倍的市銷(xiāo)率仍有上漲空間。

眼下，唯品會(huì)100億美元市值的高位上，其“清庫(kù)存”模式是否已經(jīng)撞到了天花板成為市場(chǎng)質(zhì)疑的另一個(gè)焦點(diǎn)。楊東皓向《中國(guó)企業(yè)家》解釋說(shuō)，關(guān)于尾貨市場(chǎng)的規(guī)模，外界普遍有一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)不好，衰退經(jīng)濟(jì)周期導(dǎo)致大量庫(kù)存，“但實(shí)際上，即使是在歐美成熟市場(chǎng)，也會(huì)有大概20%的銷(xiāo)售額來(lái)自于尾貨。中國(guó)一年的服裝規(guī)模是3300億美元，20%就是4000多億人民幣，我們2013年才做了100多億，這里面是完全沒(méi)有泡沫的?！?/p>

盡管如此，唯品會(huì)目前股價(jià)是否合理仍然存在爭(zhēng)論，在一些投資人士看來(lái)，它已經(jīng)過(guò)度透支了未來(lái)兩年的上漲動(dòng)力，而且面臨一個(gè)新窘境：電商巨頭開(kāi)始跟它搶奪蛋糕，而唯品會(huì)現(xiàn)有的增速開(kāi)始放緩，其2010年-2013年?duì)I收增速分別為1061%、597%、204%、145%，它急需新故事來(lái)為增長(zhǎng)注入動(dòng)力。

2014年，唯品會(huì)成立了“投資與并購(gòu)”戰(zhàn)略部，這個(gè)部門(mén)成立后的第一個(gè)動(dòng)作便是拿下“樂(lè)蜂網(wǎng)”——2月14日，唯品會(huì)宣布戰(zhàn)略入股東方風(fēng)行旗下樂(lè)蜂網(wǎng)75%股份，這也是唯品會(huì)上市以來(lái)首次大的并購(gòu)?fù)顿Y。

“美妝的市場(chǎng)非常大，有1200億，而2015年會(huì)發(fā)生一個(gè)最大的變化，電商將會(huì)超過(guò)家樂(lè)福、屈臣氏，成為美妝領(lǐng)域的第二大渠道。”唯品會(huì)副總裁馮佳路在解釋二者的聯(lián)姻動(dòng)機(jī)時(shí)表示。

互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)主力是女性，沈亞所處的溫州商人圈深知這一點(diǎn)，并且知道怎么從女性身上賺錢(qián)。唯品會(huì)早期的股東之一歐時(shí)力，一個(gè)溫州起家的女裝品牌做到了估值20億美元，吸引了LVMH集團(tuán)的投資，“這樣的人隱身在唯品會(huì)后面，決定了唯品會(huì)跟任何一個(gè)電商的基因都不一樣?！睂?zhuān)注于女性消費(fèi)的尚道咨詢公司董事長(zhǎng)張恒評(píng)價(jià)道。

“唯品會(huì)崛起，受沖擊最大的是天貓?！睆埡銓?duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，原來(lái)一個(gè)品牌的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道70%是在天貓，而現(xiàn)在分流效應(yīng)明顯，天貓占比已經(jīng)下降到了50%。另一方面，一直以來(lái)以男性消費(fèi)為主的京東也在考慮向女性消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)張。

3月8日，一場(chǎng)爭(zhēng)奪女性消費(fèi)者的電商大戰(zhàn)開(kāi)啟：“騙女生，后果很?chē)?yán)重!”一向以3C家電品類(lèi)為主的京東出人意料地投放了一系列以女性消費(fèi)為主的廣告，主打“美妝”等品類(lèi);此時(shí)，樂(lè)蜂網(wǎng)的“桃花節(jié)”正如火如荼;淘寶更是請(qǐng)來(lái)了女人心目中的“長(zhǎng)腿男神”李敏鎬做代言。這一切背后，顯示出電商意識(shí)到了女性消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力。

除了巨頭環(huán)伺，唯品會(huì)還將面臨電商格局的大洗牌。騰訊2.14億美元入股京東已水落石出，而騰訊的B2C平臺(tái)QQ網(wǎng)購(gòu)、拍拍網(wǎng)將一并并入京東，一旦京東跟騰訊結(jié)盟，電商格局將會(huì)被重新改寫(xiě)。對(duì)此，唯品會(huì)給出的應(yīng)對(duì)是發(fā)力移動(dòng)終端，3月中旬在微信的“精選商品”頻道推出移動(dòng)端的“限時(shí)搶購(gòu)”。沈亞在最近電話會(huì)議中透露，唯品會(huì)2013年第一季度移動(dòng)端只占總銷(xiāo)售的8%，2013年第四季度增長(zhǎng)到23%，最近一個(gè)月增長(zhǎng)到超過(guò)三分之一，而且未來(lái)將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

逆互聯(lián)網(wǎng)生存

唯品會(huì)高股價(jià)的背后有沒(méi)有“推手”?一個(gè)版本是，唯品會(huì)上市之初股價(jià)大幅下跌，沈亞撐不住了，就打電話給溫州商會(huì)負(fù)責(zé)人求救。結(jié)果，在很短時(shí)間內(nèi)，溫州商人圈子就湊足了一筆錢(qián)替沈亞解了燃眉之急。

不管這個(gè)版本真假如何，唯品會(huì)及沈亞背后的溫州商圈確實(shí)是不可忽視的要素。資料顯示，唯品會(huì)天使投資人均為浙江溫州人，和創(chuàng)始人沈亞、洪曉波為長(zhǎng)江商學(xué)院同學(xué)，其中兩個(gè)分別為服裝品牌法派集團(tuán)老板彭星和國(guó)內(nèi)女裝品牌歐時(shí)力老板徐宇，無(wú)一人有互聯(lián)網(wǎng)背景。

??

一家沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司究竟靠什么獲得資本的追捧?關(guān)于唯品會(huì)，有一些鮮為人知的秘密，或許可以在一定程度上平抑外界的眾多質(zhì)疑。

沈亞和洪曉波長(zhǎng)期以來(lái)共用一間辦公室，除副總級(jí)別采用全透明玻璃隔斷獨(dú)立辦公室之外，基本采用全開(kāi)放式，也沒(méi)有明顯的部門(mén)標(biāo)識(shí)。除了這些透明化的安排之外，很少能看到典型互聯(lián)網(wǎng)公司的痕跡。而與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣的是，唯品會(huì)占地最大的是客服部門(mén)和拍攝間，IT部門(mén)只占據(jù)了小小的一個(gè)角落。

沈亞從來(lái)不愿談?wù)揑T界的時(shí)髦詞匯，“大數(shù)據(jù)”、“云計(jì)算”等離他太遠(yuǎn)，“我們更多是一個(gè)傳統(tǒng)的零售商?！鄙騺唽?duì)《中國(guó)企業(yè)家》承認(rèn)，唯品會(huì)的技術(shù)在整個(gè)IT領(lǐng)域并不算強(qiáng)，“我們更懂商，而不是電?！?/p>

唯品會(huì)有幾個(gè)特殊之處容易被忽視。首先唯品會(huì)是一家“重公司”。京東主打3C等標(biāo)準(zhǔn)化高的產(chǎn)品，而唯品會(huì)則是標(biāo)準(zhǔn)化程度最低的服裝鞋帽等百貨類(lèi)商品。“我們跟京東的最大不同，就是京東不需要買(mǎi)手，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)門(mén)檻，而我們說(shuō)白了就是要從賣(mài)不出去的東西里把好賣(mài)的挑出來(lái)，這個(gè)門(mén)檻有多高?”楊東皓表示，唯品會(huì)有一支600余人的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)。買(mǎi)手多是源自于《瑞麗》、《昕薇》等美容和時(shí)尚媒體的編輯，對(duì)時(shí)尚敏感度高，這對(duì)于處理庫(kù)存為主的特賣(mài)網(wǎng)站是第一道門(mén)檻。

甚至，唯品會(huì)龐大的線下客服團(tuán)隊(duì)也比一般電商公司要“重”?！熬〇|幾乎沒(méi)有電話客服，而我們有一支300多人的呼叫中心?！鄙騺唽?duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，時(shí)尚類(lèi)的消費(fèi)者跟3C類(lèi)百貨很不一樣，唯品會(huì)更像線上的奧特萊斯。

電商圈對(duì)于唯品會(huì)的“買(mǎi)手制”運(yùn)營(yíng)模式一直存在爭(zhēng)論。一名當(dāng)當(dāng)網(wǎng)員工對(duì)記者表示，“當(dāng)亞馬遜都在用長(zhǎng)尾理論和大數(shù)據(jù)為顧客精準(zhǔn)匹配需求的時(shí)候，還有唯品會(huì)這么重的線下方式來(lái)做采購(gòu)，實(shí)在是有違電商的本質(zhì)?！倍騺唲t認(rèn)為唯品會(huì)以服裝為主的品類(lèi)決定了運(yùn)營(yíng)的方式，個(gè)性化品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)方式跟標(biāo)準(zhǔn)化品類(lèi)截然不同，同質(zhì)化嚴(yán)重的商品反而很難做到高毛利。

其次唯品會(huì)是唯一一家不設(shè)搜索的電商網(wǎng)站。在其它電商都大力改進(jìn)用戶的搜索體驗(yàn)，提高搜索的精準(zhǔn)匹配度時(shí)，唯品會(huì)卻是逆其道而行之，在滿滿的頁(yè)面上居然不設(shè)置一個(gè)搜索框。只讓用戶根據(jù)唯品會(huì)設(shè)置的品牌鏈接來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這源于沈亞對(duì)女性生意的理解。

張恒對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)置搜索，這是男性化的思維。女性思維是感性而碎片化的。“你看蘇寧和京東都是文字為主，不像唯品會(huì)以大幅的圖片，粉色和紫色的頁(yè)面基調(diào)，刺激女性的消費(fèi)?！?/p>

沈亞不想進(jìn)入電商行業(yè)慘烈的“比價(jià)”模式圈套，而是不斷推出新品來(lái)刺激女性的“沖動(dòng)消費(fèi)”。在沈看來(lái)，大部分女性購(gòu)買(mǎi)是沒(méi)有目的性的，以逛為主，唯品會(huì)吸引的是這種女性，如果一旦讓她開(kāi)始搜索，比價(jià)，思考了，那就沒(méi)有感性消費(fèi)了。這也是為什么唯品會(huì)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率是電商行業(yè)中最高的，達(dá)到了70%，正是這70%的回頭客貢獻(xiàn)了90.6%的訂單量。

“唯品會(huì)在運(yùn)營(yíng)思路上是很接近小米的，只服務(wù)特定的一個(gè)人群，忠誠(chéng)度高，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?！蔽ㄆ窌?huì)的一名供應(yīng)商對(duì)唯品會(huì)的庫(kù)存消化能力非常驚嘆，據(jù)他介紹，唯品會(huì)對(duì)于品牌的運(yùn)營(yíng)能力首屈一指?！氨热缈疾煲粋€(gè)品牌是否要在唯品會(huì)上銷(xiāo)售，它的一個(gè)衡量指標(biāo)是在線下有至少200家門(mén)店?！痹摴?yīng)商告訴記者，唯品會(huì)上銷(xiāo)售最好的并非國(guó)外大牌，而是二三線城市店面較多的本土品牌。沈亞非常了解非一線城市顧客的需求，名字聽(tīng)說(shuō)過(guò)，加上夠便宜，這兩點(diǎn)就能在線上賣(mài)的好。

借助這一系列看似“逆互聯(lián)網(wǎng)思維”的舉動(dòng)，唯品會(huì)攫取了大量三四線城市女性消費(fèi)者的芳心?！八齻兇蠖嘣滦皆?000到8000元，對(duì)款式?jīng)]這么敏感，更注重品牌和性價(jià)比?！睏顤|皓對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》這樣描述唯品會(huì)的主要目標(biāo)群體。據(jù)楊東皓透露，唯品會(huì)在一線城市的訂單僅僅占到13%左右，而二線省會(huì)城市占據(jù)了30%，甚至四線城市和縣鄉(xiāng)都占比超過(guò)了20%。這一點(diǎn)也從唯品會(huì)物流總監(jiān)唐倚智的采訪中得到了印證，“我們內(nèi)蒙古和貴州省的訂單都進(jìn)入了排名前十的省份。”

這在一定程度上解釋了唯品會(huì)“兩極分化”的表現(xiàn)：在股價(jià)和業(yè)績(jī)一路狂飆突進(jìn)時(shí)，你卻可能連這個(gè)網(wǎng)站的名字都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，也很少看到周?chē)腥嗽谏线@個(gè)網(wǎng)站。

假如唯品會(huì)能如楊東皓所說(shuō)，將目標(biāo)定位電商三強(qiáng)中的一席，“京東跟唯品會(huì)未來(lái)必有一戰(zhàn)”，電商資深從業(yè)人士龔文祥對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，唯品會(huì)在私下只將京東視為“最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，而這次三八節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)將為它們扳動(dòng)第一聲槍響。

“按照電商三分天下的格局，唯品會(huì)現(xiàn)在100億美金的估值還相當(dāng)便宜?！睏顤|皓對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示。而另外一個(gè)曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凡客，在上市的黎明前功虧一簣，如今境況判若兩人。

這也正是外界對(duì)唯品會(huì)擔(dān)憂所在——是否會(huì)成為另一個(gè)泡沫。