全行業(yè)電商發(fā)展陷入困境 酒水業(yè)何時(shí)才能走出？

• 2017年7月25日 LiuYang來源：食品飲料酒 譚長春 958 60
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由于白酒、葡萄酒等保質(zhì)期長、中間價(jià)差明顯，單支的客單價(jià)與利潤都還不錯(cuò)，產(chǎn)品本身與個(gè)性、情感、文化、社會等多層面表現(xiàn)均有較好關(guān)聯(lián)。除開怕假貨外，應(yīng)該是比較好的電商產(chǎn)品。

　

? 　應(yīng)該來說，酒水業(yè)也算較早涉及到電商操作的行業(yè)。但是，這么多年來，除了曾經(jīng)的O2O三者之爭，以及2B還是2C等等，行業(yè)始終未停止對酒業(yè)電商的探索。

　　雖然1919等均已新三板上市，但是，除卻這兩個(gè)商業(yè)企業(yè)，再加另外一些商業(yè)探索者，諸多酒水廠家卻一直在電商運(yùn)營上，出現(xiàn)了“呆滯”之態(tài)，甚至還有不少大型酒企，對電商特別謹(jǐn)慎，只能由總部謹(jǐn)慎運(yùn)作，各地分子公司及經(jīng)銷商均不能隨便開設(shè)電商，否則必予以重罰。而隨著移動(dòng)互聯(lián)紅利的結(jié)束，又加上電商未來必然的增長，這個(gè)問題始終困擾行業(yè)。怎么辦?

　　酒水業(yè)是較適合電商的行業(yè)

　　由于白酒、葡萄酒等保質(zhì)期長、中間價(jià)差明顯，單支的客單價(jià)與利潤都還不錯(cuò)，產(chǎn)品本身與個(gè)性、情感、文化、社會等多層面表現(xiàn)均有較好關(guān)聯(lián)。除開怕假貨外，應(yīng)該是比較好的電商產(chǎn)品。

　　加上白酒業(yè)原來的代理、經(jīng)銷模式，企業(yè)在中間層級都留存了一定的價(jià)差利潤，這使產(chǎn)品價(jià)格還有一定的下降空間，從而也使電商的去中間化能在行業(yè)發(fā)生效用。

　　同時(shí)，電商的包裝也可定制，能滿足消費(fèi)者網(wǎng)購越來越個(gè)性化的需求。我們已經(jīng)看到，酒水定制雖然不一定是主流，但在電商的舞臺上，已經(jīng)有多家在試水。

　　另外，白酒消費(fèi)場所多、場景豐富，電商能較好滿足散點(diǎn)式消費(fèi)特點(diǎn)。這也是行業(yè)這幾年不斷出現(xiàn)一些APP，讓消費(fèi)者隨時(shí)下單，能隨時(shí)隨地能喝酒的原因。

　　總體來看，酒水業(yè)是比較適合電商運(yùn)營的行業(yè)。從酒水行業(yè)的電商試水，其實(shí)在十年前已經(jīng)開始了，并且現(xiàn)在還存活著來看，酒水電商仍有深入探討的必要。

　　當(dāng)然，行業(yè)不要忘記了酒水的“保真”問題。本身酒水易做假，并且電商的誠信度最重要。如果不能在這個(gè)方面保持行業(yè)的信譽(yù)，讓消費(fèi)者放心購酒，則酒水電商也永遠(yuǎn)會伴隨著一個(gè)隱性炸彈!

　　酒水企業(yè)如何做電商呢?

　　還記得酒水行業(yè)的關(guān)系營銷、團(tuán)購營銷嗎?其實(shí)，酒水業(yè)雖然前幾年因?yàn)榘隧?xiàng)規(guī)定等原因，行業(yè)原來的權(quán)貴消費(fèi)發(fā)展路徑被堵，但是，酒水的情感、文化、社會屬性卻是千年不變。而情感、文化、社交等屬性，與社交難以割裂。所以，移動(dòng)互聯(lián)推動(dòng)了新時(shí)代的社交，移動(dòng)互聯(lián)對行業(yè)電商的促進(jìn)也好、對電商發(fā)展需要新思考也罷，大膽設(shè)想求證與測試，應(yīng)是非常值得的。

　　正是因?yàn)榫扑纳缃粚傩浴⒁苿?dòng)互聯(lián)首先改變的我們的溝通與社交，所以，我們可否大膽設(shè)想一下：社交電商，應(yīng)為下一步酒水行業(yè)的廠家，去實(shí)施電商模式首選或優(yōu)選?

　　我們或許可按如下這些步驟來操作：

　　1、利用移動(dòng)互聯(lián)工具的溝通屬性，建立社交關(guān)系，或者鞏固、加強(qiáng)與拓展我們的社交關(guān)系。這是我們天天在做的，但做電商，是否就是我們現(xiàn)在這樣去構(gòu)建社交關(guān)系呢?這個(gè)問題應(yīng)該還深入去探討，或許電商不是我們現(xiàn)在這樣的無序社交關(guān)系。微信發(fā)展已經(jīng)五六年，事實(shí)已經(jīng)證明現(xiàn)在的無組織化溝通互動(dòng)，并不適合電商，那么，適合電商的社交關(guān)系或者說系統(tǒng)，就需要重新構(gòu)建。

　　2、利用一定的社交溝通工具或體系，以及可結(jié)構(gòu)化運(yùn)營的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)社交與電商的對接。這種對接，應(yīng)不只是簡單的物理性對接，如一個(gè)系統(tǒng)里，這兩個(gè)內(nèi)容都有，應(yīng)是社交與電商的有機(jī)結(jié)合。假如像做微商一樣，純粹靠自己在朋友圈、微信群里發(fā)布，或者私信發(fā)給目標(biāo)對象。這些，應(yīng)該都不一定是可取的，或者膚淺得難以實(shí)現(xiàn)交易的。

　　3、利用已開發(fā)出來的結(jié)構(gòu)化社交關(guān)系，進(jìn)行代理、經(jīng)銷、終端店、粉絲、消費(fèi)者分層分級的合作，實(shí)現(xiàn)集結(jié)化的中間溝通與管理，以及自由無邊界業(yè)務(wù)人員銷售的產(chǎn)生。這，就好像我們原來的渠道策略一樣，實(shí)現(xiàn)銷售需要各種政策、方案、手段來支持。

　　4、結(jié)構(gòu)化社交以及可區(qū)隔性，實(shí)現(xiàn)2B與2C均可操作。我們可以解釋為：商務(wù)社交。這就像一個(gè)人可能口才很好，但商務(wù)談判不一定行，并且可能很糟一樣。電子商務(wù)社交，應(yīng)是有其基本規(guī)則與套路的。也應(yīng)是說，社交只是建立基本關(guān)系與聯(lián)系，在此基礎(chǔ)上，仍需要按照商業(yè)的有序套路，進(jìn)行商業(yè)對接、洽談、交易。而不能隨意的認(rèn)為對接好了，電商交易就實(shí)現(xiàn)了。

　　5、通過社交關(guān)系，進(jìn)行營銷、銷售、粉絲、消費(fèi)者運(yùn)營的無邊界裂變。由于移動(dòng)社交是鏈接式的，最終社交電商，可通過社交工具進(jìn)行裂變，產(chǎn)生源源不斷的電商交易。三級分銷就是裂變的電商，但其一是有直銷的嫌疑，二是靠利益驅(qū)動(dòng)，而不是靠社交關(guān)系驅(qū)動(dòng)，這樣，就難有信任的背書。

　　當(dāng)然，如上這些，是自營社交電商。在現(xiàn)行情況下，企業(yè)也可嘗試與一些創(chuàng)新型平臺合作，畢竟，酒水業(yè)在傳統(tǒng)渠道上，也是多與中間商合作，為行業(yè)最基本現(xiàn)象。只是，這樣，利潤、市場等都難有保障，且隨著馬云的說的純電商的消失新零售的產(chǎn)生，這仍不是長久之計(jì)。

　　社交電商是酒企做電商的必然道路

　　專業(yè)的酒水電商公司1919楊陵江正在做千億的布局。但即使酒水行業(yè)再出幾個(gè)專業(yè)酒水大電商，面對僅白酒業(yè)就是萬億的十三五戰(zhàn)略，這中間仍有巨大空間，讓電商在酒水業(yè)大肆意發(fā)揮。傳統(tǒng)時(shí)代，由于信息不對稱，廠家可以獲取大量的代理商、分銷商來進(jìn)行產(chǎn)品分銷，但現(xiàn)在消費(fèi)者因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)工具，直接站到了你面前，社交電商是必然趨勢與結(jié)果。

　　白酒企業(yè)線下社交一直很活躍，社交電商需要的運(yùn)營、價(jià)差、利潤等等都已有良好的基礎(chǔ)，情感、文化、社會要素又具備促成更優(yōu)的社交可能，相信只要了解與體會到了社交電商的內(nèi)在，酒企的電商一定會在未來，大放異彩，形成行業(yè)非常有活力、生命力的一種新型商業(yè)形式!

　　或許，這就是為行業(yè)萬億目標(biāo)新增的一條重要突破之路?!

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