銷售培訓(xùn)的演變 20年間上百家銷售培訓(xùn)公司迅速崛起

• 2017年7月27日 GuoMeng來源：齊魯壹點 1393 92
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幾十年來，上百種銷售方法大都無一例外地把焦點放在基于案例的培訓(xùn)上面，以此作為學(xué)習(xí)培訓(xùn)的首要工具。但是，現(xiàn)行的慣例要求比傳統(tǒng)的案例法更為全面，而大多數(shù)的公司也都繼續(xù)采用更為廣泛的銷售流程和方法。

全文前瞻：

幾十年來，上百種銷售方法大都無一例外地把焦點放在基于案例的培訓(xùn)上面，以此作為學(xué)習(xí)培訓(xùn)的首要工具。但是，現(xiàn)行的慣例要求比傳統(tǒng)的案例法更為全面，而大多數(shù)的公司也都繼續(xù)采用更為廣泛的銷售流程和方法。年度研究表明只有14%的公司達(dá)到世界級別的銷售流程和方法的成熟水平。另外，總體業(yè)績指標(biāo)顯示大多數(shù)公司的水平低于上一年2000基準(zhǔn)點。為了使銷售投入收益能夠最大化，銷售領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理們需要在投資前考慮三個重要因素。

銷售培訓(xùn)的演變

主流的銷售方法開始出現(xiàn)于1970年代末期，是科技興盛和新興的信息時代發(fā)展的產(chǎn)物。大量科技公司的迅速發(fā)展促使銷售組織的發(fā)展和對培訓(xùn)的大量需求。這個巨大的需求同時也創(chuàng)造了這樣一個機(jī)會，要求有一個系統(tǒng)能處理復(fù)雜的、大潛力的銷售機(jī)會。結(jié)果，用于管理“機(jī)會管理系統(tǒng)”的流程和程序變得非常流行。一些銷售培訓(xùn)商開始大量投入資本去創(chuàng)造自己的方法和培訓(xùn)慣例。

后來的20年，上百家銷售培訓(xùn)公司迅速崛起，大多聚焦在以講師為主的案例分析法。到了90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了連接環(huán)境，讓新的學(xué)習(xí)方法可以突破地域的限制，降低了培訓(xùn)費用。到了2000年，各公司開始利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)增加了基于案例的培訓(xùn)方法，同時，開始在CRM系統(tǒng)中利用流程標(biāo)準(zhǔn)和漏斗技術(shù)。

但是，現(xiàn)行的慣例要求比傳統(tǒng)的案例分析法更為全面，大多數(shù)的公司都繼續(xù)采用更為廣泛的銷售流程和方法。SPI和CSO年度研究表明，只有14%的公司達(dá)到世界級流程和方法的成熟水平。另外，總體業(yè)績指標(biāo)顯示大多數(shù)公司的水平低于上一年2000個基準(zhǔn)點。

銷售領(lǐng)導(dǎo)力的核心培訓(xùn)問題

為了銷售投入的收益最大化，銷售領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理們需要在投資前考慮三個重要因素。如下圖：

在銷售模型中有什么角色?

每個角色要達(dá)到最高成績最需要的能力(技能)?

為持續(xù)的學(xué)習(xí)(運用)需要什么工具?

在多數(shù)公司里，銷售模型中有多個銷售角色。這些領(lǐng)域會包括大客戶銷售、區(qū)域銷售、內(nèi)部銷售、渠道銷售等?？紤]到銷售培訓(xùn)的適合性和發(fā)展，在銷售模型中考慮多個角色的綜合是非常重要的。

成功案例是運用一系列嫻熟技術(shù)來完成高難度任務(wù)的展示和分享。許多銷售精英掌握了7-10種核心能力，這些能力可擴(kuò)展為20-30種更為詳細(xì)的技能。對每一項能力或角色進(jìn)行清晰的區(qū)分定義對于提升整個組織的水平非常重要。

第三個重要的考慮因素是學(xué)習(xí)到底是如何按照時間而發(fā)生的。近些年大量正式和非正式的文章都在研究探討，因此有必要兩點都結(jié)合起來考慮。根據(jù)和銷售組織的合作，我們可以定義為四個象限的四種不同方式。每一個方式都在學(xué)習(xí)、記憶和運用方面扮演重要的角色。

受控的學(xué)習(xí)案例

受控的學(xué)習(xí)經(jīng)驗是任何一個培訓(xùn)機(jī)制重要的一部分。這些“計劃好的”培訓(xùn)案例包括：

講師主導(dǎo)的培訓(xùn)(ILT)

計劃好的網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)

虛擬回顧和教練環(huán)節(jié)

雖然很多研究分析都在預(yù)測說教室授課會消失，但是大多數(shù)銷售組織還是在利用ILT進(jìn)行銷售培訓(xùn)。Aberdeen Group的研究表明83%的“最佳課室”銷售組織還是利用ILT作為主要的培訓(xùn)方式?，F(xiàn)場培訓(xùn)仍舊提供最豐富的與講師互動的環(huán)境，小組合作和課堂練習(xí)。

然而，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)被當(dāng)做是“按需學(xué)習(xí)”的資源，被歸為是“計劃好”的培訓(xùn)方式，既非課堂培訓(xùn)的前提也非首要概念。因為學(xué)習(xí)新的概念不需要小組經(jīng)常的互動，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)被看著是很有效的一種媒介。虛擬教室則被認(rèn)為是教授新概念最低效的方式，但是這些互動的環(huán)境(諸如WebEx培訓(xùn)中心)因突破地域的限制，能夠為復(fù)習(xí)和教練提供有效的工具。

重要的是沒有任何一個受控的培訓(xùn)方法本身能提供捷徑，但綜合運用則會非常的有效。

按需學(xué)習(xí)

當(dāng)提起“按需學(xué)習(xí)”這個詞時，人們經(jīng)常會想起網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)這種方式。在組織良好的系統(tǒng)里，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)既可以是ILT或虛擬教室的前提，也可以是日后復(fù)習(xí)鞏固的資源，這取決于網(wǎng)絡(luò)課程的設(shè)計。

有許多種按需學(xué)習(xí)的資源可以有效地提高學(xué)習(xí)和記憶水平，包括：

1. 中央知識庫包含有必要的工具、解決方法和成功案例

2. 圍繞核心銷售能力的在線論壇

3. 根據(jù)特別的銷售和管理技能而提前錄制的網(wǎng)絡(luò)視頻

4. 展示成功案例或失敗案例的視頻

這種綜合的學(xué)習(xí)資源可以為自我學(xué)習(xí)提供及時的幫助—允許個人去探索和學(xué)習(xí)任何技能和主題。此外，經(jīng)理們可以根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)有針對性地引導(dǎo)提升某種能力技巧。

推送鞏固

按需學(xué)習(xí)是任何培訓(xùn)資源不可缺少的一部分，但是這個特別屬性并沒有解決持續(xù)學(xué)習(xí)的一個需求—重復(fù)。在快速發(fā)展的銷售領(lǐng)域，按需資源提供了毫無限制的學(xué)習(xí)入口和靈活度，但無法最大程度地運用，因為銷售人員總是要忙于日常的工作。推送學(xué)習(xí)則可以利用零碎的時間推送少量的學(xué)習(xí)資源幫助改善記憶。此外，這種學(xué)習(xí)每周只要求很少的一點時間，也可以根據(jù)培訓(xùn)的其他主題相互配合。

在職培訓(xùn)

第四種培訓(xùn)方式出現(xiàn)在日常的工作中的是在職或根據(jù)內(nèi)容定制的學(xué)習(xí)。由于絕大多數(shù)的銷售組織都在利用CRM技術(shù)，可以將學(xué)習(xí)材料直接融入到日常的工作中去。一些必要的解決方法、銷售提示、銷售工具可以在CRM系統(tǒng)中直接找到。這種在職學(xué)習(xí)的核心是將學(xué)習(xí)資源融入到系統(tǒng)里去。這種“即時建議”就不需要再花時間去尋找學(xué)習(xí)什么，并且可以幫助鞏固新學(xué)習(xí)的銷售流程和方法。

所有上述的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工具都可以對銷售業(yè)績有積極的影響，他們只有完全地被植入系統(tǒng)，并且持續(xù)幾個月或幾年的熟悉運用才是最為有效的。

續(xù)文：在第三部分我們會深入探討“銷售培訓(xùn)的未來”- 一種系統(tǒng)而有計劃的方法讓銷售組織的投入得到最大化收益。

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