廣東市場格局或迎巨變 藥企應(yīng)對綜合考慮八大因素

• 2017年8月9日 YaoEnHua來源：中國化工網(wǎng) 354 16
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廣東省近期關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)的政策不斷，先后發(fā)布了《廣東省深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2017年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》《廣東省進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策實(shí)施方案的通知》《廣東省推進(jìn)醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)和發(fā)展實(shí)施方案的通知》等三個重要文件。廣東醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，必將改變目

實(shí)質(zhì)性推進(jìn)

筆者以為，廣東省政府密集發(fā)布的三個醫(yī)改文件，將對未來廣東市場產(chǎn)生很大影響，從整體的工作部署看，國家重點(diǎn)推進(jìn)的醫(yī)改措施廣東基本上都在實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)，例如：兩票制、醫(yī)保支付、臨床路徑等。

首當(dāng)其沖的是醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)。公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)7月全部取消藥品加成，下一步廣東將改變掛網(wǎng)報量的平臺采購辦法，采用多種模式結(jié)合的醫(yī)聯(lián)體形式，其根本目的是在執(zhí)行零差率的基礎(chǔ)上，平衡收支、醫(yī)?？刭M(fèi)、合理用藥。各個醫(yī)聯(lián)體的藥品采購勢必會二次議價，將對產(chǎn)品的價格體系和市場準(zhǔn)入產(chǎn)生極大影響。

更值得關(guān)注的是此次深圳羅湖醫(yī)院集團(tuán)出現(xiàn)本次發(fā)布的醫(yī)改文件中——說明該模式得到了省政府的認(rèn)可。與此前北京、上海等各地組建醫(yī)院集團(tuán)不同，羅湖區(qū)此次醫(yī)院集團(tuán)化改革將是真正意義上的涉及資產(chǎn)層面的區(qū)域范圍內(nèi)多家醫(yī)院整合，這在國內(nèi)可謂先例。集團(tuán)將設(shè)影像診斷中心、檢驗(yàn)中心等9個中心，實(shí)行人財(cái)物統(tǒng)一管理。同時，羅湖區(qū)取消區(qū)醫(yī)院建制，依據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理設(shè)置組織架構(gòu)，這六家醫(yī)院實(shí)質(zhì)上被整合為一家。這一緊密型醫(yī)聯(lián)體不只是在形式上，在政策設(shè)置上兼顧了機(jī)構(gòu)和個人的利益分配，讓機(jī)構(gòu)和個人有動力去推進(jìn)醫(yī)聯(lián)體，有動力去控制醫(yī)保費(fèi)用。

在基藥方面，文件提出改革現(xiàn)行的基藥制度，醫(yī)保目錄同樣適用于基層，基藥目錄將逐步退出歷史舞臺，但在醫(yī)聯(lián)體控費(fèi)的大前提下，并不意味著有多么大的市場容量增長。當(dāng)前，新版的國家醫(yī)保目錄執(zhí)行在即，眾多在基層使用占據(jù)一定份額的產(chǎn)品都被“限二級以上”使用，基層市場的用藥格局也將隨之被改寫。

此外，《廣東省進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策實(shí)施方案的通知》中提到醫(yī)院總藥師制度，希望藥師發(fā)揮合理和控費(fèi)的作用，率先在省級以上醫(yī)改文件中明確了處方點(diǎn)評的責(zé)任主體。當(dāng)前的制度下，醫(yī)院的藥師管理部門不明確，法律地位不高也影響了該項(xiàng)工作的發(fā)展，若近期網(wǎng)傳的《藥師法》得以發(fā)布，未來藥師的行業(yè)地位和作用將得到很大的提高。

而GPO藥品采購模式的引入，也將加速廣東藥品市場的調(diào)整。一度引起業(yè)界爭議的深圳GPO，深圳衛(wèi)計(jì)委用“三個確保”進(jìn)行回應(yīng)，預(yù)示著GPO調(diào)整基本完成，從一些市場反饋信息來看，GPO執(zhí)行逐步進(jìn)入軌道，全藥網(wǎng)成為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的首選。廣州下一步將結(jié)合深圳GPO的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，按照GPO方式采購，先不論GPO的成敗，藥品降價是實(shí)實(shí)在在的。

市場應(yīng)對

作為市場容量在各省中名列前茅的省份，廣東市場對每個廠家重要性都不言而喻，針對下一步要推進(jìn)的醫(yī)改措施，企業(yè)該如何應(yīng)對?筆者認(rèn)為須從下面八個維度綜合考慮。

其一是價格體系的梳理。醫(yī)聯(lián)體下的藥品二次議價成為常態(tài)，并且有可能是大幅度的降價要求，一改現(xiàn)在掛網(wǎng)報量的全省統(tǒng)一價格體系。因此需要對產(chǎn)品的價格體系重新規(guī)劃，確定能承壓的最低價格尤為重要。目前的醫(yī)院采購價格牽一發(fā)動全身，未來或?qū)⒊尸F(xiàn)全國一盤棋。

其二，評估市場價值。對目前的各個終端按縣域、地市級或者區(qū)級進(jìn)行市場評估，清晰目前的市場的重點(diǎn)在哪里。當(dāng)因價格因素面臨策略性選擇的時候，應(yīng)明確哪些市場不容有失，哪些市場為了整體利益可以選擇放棄。

其三是管理體系規(guī)劃。在全省掛網(wǎng)階段，全省的市場管理比較容易規(guī)劃或統(tǒng)一;而執(zhí)行醫(yī)聯(lián)體后，以前的市場格局將被打破。以醫(yī)聯(lián)體為單位的市場管理責(zé)任如何劃分，特別是對于代理模式，如二次議價授權(quán)誰去做，被授權(quán)的有沒有利益設(shè)置等，都必須有清晰的規(guī)劃，當(dāng)然配合的將是責(zé)任和利益的劃分。

其四是團(tuán)隊(duì)配置的準(zhǔn)備。未來醫(yī)聯(lián)體為主體的采購，很可能出現(xiàn)十幾個地區(qū)或者醫(yī)聯(lián)體同時進(jìn)行二次議價，面臨的突發(fā)情況可能會比較多的局面。企業(yè)須提前考慮目前的團(tuán)隊(duì)是否能應(yīng)付，該準(zhǔn)備什么樣應(yīng)急措施，操作流程該如何修訂，確保做到萬無一失，畢竟一些細(xì)微的技術(shù)失誤導(dǎo)致全盤皆輸?shù)陌咐缺冉允恰?/p>

其五是商務(wù)渠道的規(guī)劃。2017年底全面執(zhí)行兩票制，全省的配送渠道的建設(shè)該如何規(guī)劃，已是迫在眉睫。

其六，財(cái)務(wù)合規(guī)不可忽視。在營改增背景下，代理模式普遍執(zhí)行傭金制，按往年的銷售規(guī)模，測算在財(cái)務(wù)形式合規(guī)上能否完全處理，如果不能，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以“保核心”為原則該如何調(diào)整。

其七是市場推廣。在零差率、采購降價、醫(yī)?？刭M(fèi)、處方點(diǎn)評、病種付費(fèi)、臨床路徑管理多重政策擠壓下，市場推廣工作該如何進(jìn)行，已成為不得不逾越的鴻溝。筆者認(rèn)為，首先要審視產(chǎn)品的“硬件”是否達(dá)到要求，有沒有足夠臨床證據(jù)(路徑、指南、共識、循證醫(yī)學(xué))獲得市場準(zhǔn)入。產(chǎn)品的終端推廣必須精準(zhǔn)，機(jī)關(guān)槍式的超適應(yīng)癥、跨科室用藥將沒有市場，只有根據(jù)產(chǎn)品特征，精準(zhǔn)定位在臨床使用患者最受益適應(yīng)癥上。當(dāng)然，醫(yī)藥代表的推廣行為必須向合規(guī)轉(zhuǎn)變，這才是長治久安的必經(jīng)之路。

最后，是基層市場的增長考慮。面臨基層市場的洗牌，新版的國家目錄或者增補(bǔ)進(jìn)入省級醫(yī)保的產(chǎn)品，如果沒有限定二級以上醫(yī)院使用，并且產(chǎn)品價位、適應(yīng)癥等特征適合基層市場銷售，那么基層市場將是下一個大的增長點(diǎn)。

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