一朵棉花創(chuàng)始人再創(chuàng)業(yè)，王剛唐彬森兩次押注賭他引爆精釀啤酒

• 2017年9月1日 lihuizhen來源：小飯桌 1494 99
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去年11月，斑馬精釀獲天使投資人王剛和唐彬森天使輪融資，這是繼“一朵棉花”后，王剛和唐彬森對(duì)強(qiáng)亞東的第二次投資。

　　“我覺得大家現(xiàn)在看消費(fèi)升級(jí)，最大的問題是思維沒有升級(jí)。”稍一停頓，強(qiáng)亞東向記者強(qiáng)調(diào)，“這句話你一定要寫進(jìn)去。”

　　90年的強(qiáng)亞東是精釀啤酒品牌斑馬精釀創(chuàng)始人。他曾參與創(chuàng)立外賣品牌“叫個(gè)鴨子”，并創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)家紡品牌“一朵棉花”，后者獲滴滴天使投資人王剛等投資后，被供應(yīng)商收購。去年底他開始第三次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立斑馬精釀。

　　強(qiáng)亞東具備將一個(gè)全新品牌快速引爆的能力，今年3月他帶團(tuán)隊(duì)到成都參加糖酒會(huì)后，對(duì)于做精釀啤酒信心更足了。

　　“滿眼都是大叔和很古老的品牌，它們沒有連接年輕人的能力?！睆?qiáng)亞東告訴小飯桌，新的消費(fèi)品牌需要用年輕人喜歡的語言體系進(jìn)行傳播，而背后則是年輕人新的文化崛起。

　　與只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和效率的其他消費(fèi)品牌不同，斑馬精釀依靠爆紅文案迅速積累了粉絲和人氣，比如他們模仿杜蕾斯、OPPO、滴滴等知名公司SLOGAN，推出的“含住它，灌滿你”、“喝酒五分鐘，裝X兩小時(shí)”、“滴滴一下，躺著回家”等刷爆網(wǎng)絡(luò)。

　　“以前是先消費(fèi)產(chǎn)品，再來消費(fèi)你的品牌，但在大家對(duì)某個(gè)新事物還不是很了解的時(shí)候，一定是要先消費(fèi)品牌，再來消費(fèi)你的內(nèi)容?！睆?qiáng)亞東說道。

　　據(jù)介紹，自今年4月量產(chǎn)售賣以來，客單價(jià)十幾元的斑馬精釀已有200多萬營收，超一半是通過微信公眾號(hào)、社群、淘寶等線上渠道售出。

　　融資方面也很順利。去年11月，斑馬精釀獲天使投資人王剛和唐彬森天使輪融資，這是繼“一朵棉花”后，王剛和唐彬森對(duì)強(qiáng)亞東的第二次投資。

　　“超級(jí)有喜感，人很聰明，有90后獨(dú)特的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)力，做啥我都愿意投?！蓖鮿傉劦酵顿Y強(qiáng)亞東的理由時(shí)說。

　　就剩下“酒”了

　　創(chuàng)辦斑馬精釀之前，強(qiáng)亞東是外賣品牌“叫個(gè)鴨子”聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)所有市場推廣和營銷工作;再往前追溯，則一直在百度負(fù)責(zé)C端產(chǎn)品的市場推廣，策劃主導(dǎo)了百度多個(gè)節(jié)日及大事件營銷項(xiàng)目。

　　出于這樣的基因，創(chuàng)業(yè)時(shí)強(qiáng)亞東一直選擇的是消費(fèi)品方向。

　　“一朵棉花”被供應(yīng)商收購后，強(qiáng)亞東琢磨著新的事業(yè)。在他看來，消費(fèi)品領(lǐng)域，除了酒、飲料、零食這種消費(fèi)頻次較高的單品外，其他單品很難做大。而零食最重要的是渠道，飲料的客單價(jià)又太低，強(qiáng)亞東琢磨來琢磨去，發(fā)現(xiàn)還得從“酒”這個(gè)品類下手。

　　“白酒市場很大，但是年輕人，像我自己根本就不喝白酒?！鼻≡诖藭r(shí)，精釀啤酒開始在年輕消費(fèi)者中流行，市場上也涌現(xiàn)出了一批精釀啤酒品牌，如熊貓精釀、萊寶精釀等。

　　▲ 斑馬精釀創(chuàng)始人強(qiáng)亞東

　　在強(qiáng)亞東這個(gè)“老”營銷人看來，新興文化的崛起，尤其適合培育新的品牌。

　　強(qiáng)亞東又去考察了下市場，發(fā)現(xiàn)情況同樣樂觀：工業(yè)啤酒銷量連續(xù)18個(gè)月下滑，精釀啤酒卻以每年50%~60%的速度遞增，“去年精釀啤酒的進(jìn)口數(shù)據(jù)是44億?！?/p>

　　個(gè)性化、年輕化、市場不飽和，幾個(gè)關(guān)鍵詞一拼湊，強(qiáng)亞東發(fā)現(xiàn)這正是自己擅長的操作方向。

　　2016年11月，強(qiáng)亞東拉來有著10年電商經(jīng)驗(yàn)的楊秀峰創(chuàng)立了斑馬精釀。不過，他顯然不愿意按照工業(yè)啤酒的方式，而是要用一套新的方法論打開市場。

　　線上引爆，線下跟進(jìn)

　　有多年消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)亞東，非常清楚移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌打法：必須首先從線上引爆，再慢慢往線下滲透。

　　如今，從零開始打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)品牌，已經(jīng)擁有足夠的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，比如社交網(wǎng)絡(luò)、電商平臺(tái)、物流等。過去工業(yè)啤酒時(shí)代，把啤酒去賣到周邊300公里算最多了，要賣到更遠(yuǎn)，物流成本非常貴，而今天整個(gè)物流干線升級(jí)，斑馬精釀從河北邯鄲的工廠運(yùn)到北京的庫房，成本一瓶是1毛錢，幾乎可以忽略不計(jì)。

　　線上引爆靠的是對(duì)年輕人心理需求的洞察，一套更酷、更有趣、更符合年輕人文化的語言系統(tǒng)。三次創(chuàng)業(yè)初期，強(qiáng)亞東拼命通過一系列有趣、好玩、符合年輕用戶特質(zhì)的活動(dòng)連接用戶。

　　“很多品牌不知道在跟誰對(duì)話，這個(gè)是非?？膳碌??！薄敖袀€(gè)鴨子”的火爆，強(qiáng)亞東總結(jié)為這種含蓄、好玩、引流潮流的話語體系代表了年輕人的符號(hào)，引發(fā)其對(duì)這一品牌的興趣和追隨。

　　“今天你硬推還有效嗎?找啤酒妹還有效嗎?那是很傳統(tǒng)的事情啦?！睆?qiáng)亞東說，年輕人討厭被勸酒、反感強(qiáng)制消費(fèi)，而一旦對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生認(rèn)同感，則會(huì)爆發(fā)巨大的消費(fèi)潛力。

　　強(qiáng)亞東有一個(gè)觀點(diǎn)，賣酒的公司一定不要像賣酒的公司，賣米的公司，一定不要像賣米的公司，一定要跨界，才會(huì)變得非常有意思。

　　正是因?yàn)檫@些特征，強(qiáng)亞東既不怕巨頭，也不擔(dān)心對(duì)手，“互聯(lián)網(wǎng)給了我們一個(gè)同樣的起跑線，非常公平競爭的機(jī)會(huì)。”他說，去年線上啤酒銷售是300億，也足夠容納眾多品牌。

　　線上初步打開局面后，斑馬精娘也開始在線下有所行動(dòng)，但底層邏輯不同。比如，強(qiáng)亞東要求門店裝修，必須讓用戶在一分鐘之內(nèi)掏出手機(jī)去拍照，而不是完全看重成本。

　　營銷導(dǎo)向，不拼價(jià)格

　　目前，精釀啤酒銷量只占整個(gè)啤酒市場1%，這意味著還有大量用戶需要被教育。“用戶認(rèn)識(shí)你是誰啊，不認(rèn)識(shí)你為什么要消費(fèi)你?”

　　基于精釀啤酒年輕化、社交化特點(diǎn)，強(qiáng)亞東將斑馬精釀定義為營銷導(dǎo)向的公司。他在內(nèi)部發(fā)起了一個(gè)計(jì)劃，除產(chǎn)品好喝之外，如何給用戶創(chuàng)造另外99種購買的理由。

　　比如推出用吸管喝的啤酒;或者兩個(gè)喝啤酒的年輕人通過關(guān)注公眾號(hào)可以找到彼此，以及各種定制的玩法。

　　以營銷為導(dǎo)向，并不意味著要犧牲傳統(tǒng)意義上的品質(zhì)。強(qiáng)亞東表示，工業(yè)啤酒和精釀啤酒最大的區(qū)別有兩點(diǎn)，一個(gè)是原材料，工業(yè)啤酒都是用大米、玉米來釀，斑馬則是用進(jìn)口的酵母、啤酒花、小麥、麥芽在釀;二是發(fā)酵周期，前者是7到10天，后者是40天。相對(duì)而言，精釀啤酒對(duì)品質(zhì)更重視，拼的不是價(jià)格。

　　不過，如何搞定生產(chǎn)和供應(yīng)鏈對(duì)強(qiáng)亞東來說，最初確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。為了找到優(yōu)秀釀酒師，他先后見了幾十個(gè)人。

　　“在美國，這不叫精釀啤酒，叫手工啤酒，到中國大家覺得手工啤酒太LOW，所以起了一個(gè)名字叫精釀。釀酒師在家里買5、6萬的設(shè)備，有的甚至2、3萬就自己做?！睆?qiáng)亞東說，盡管會(huì)做精釀的不少，但合適的并不好找。

　　比如，很多都用小罐發(fā)酵過，但沒有上過大罐，就像家里炒雞蛋，炒5個(gè)雞蛋可以，要給部隊(duì)炒500個(gè)雞蛋，就是另外一回事。強(qiáng)亞東花了很長時(shí)間才找到原北京啤酒廠的釀酒師陳宏。

　　陳之前是殲擊機(jī)飛行員，由于是獨(dú)生子家里比較擔(dān)心，就退伍去了啤酒廠，從最基層工作一直干到釀酒師，并到德國學(xué)習(xí)了兩年多。

　　目前，斑馬精釀在產(chǎn)品品類上主打德式小麥啤酒、燕麥?zhǔn)罎【苾煽羁谖?，策略是先從小眾領(lǐng)域切入再尋求大眾化。銷售渠道方面，斑馬精釀目前以線上為主，未來會(huì)鋪進(jìn)餐廳等線下渠道。

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