衛(wèi)浴大商經營定制家具 需強化精細化終端管理非常重要

• 2017年11月25日 YaoEnHua來源：中華衛(wèi)浴網 1335 87
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  2017-2022年中國彩釉陶瓷磚行業(yè)供需市場調研分析及投資戰(zhàn)略研究報告

  彩釉陶瓷磚行業(yè)研究報告旨在從國家經濟和產業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略入手，分析彩釉陶瓷磚未來的政策走向和監(jiān)管體制的發(fā)展趨勢，挖掘彩釉陶瓷磚行業(yè)的市場潛力，基于重點細分市場領域的深度研究，提供對產業(yè)...

瓷磚衛(wèi)浴大商經營好定制家具項目難度較大，定制行業(yè)的“精細化終端管理、慢上量及長品牌沉淀”這種經營特點令諸多大商難以適應，更多的大商急功近利，無果而終。

近期，東箭集團“完整家居全國標準體驗館”杭州開業(yè)，引發(fā)了行業(yè)內關于衛(wèi)浴大商進軍定制家具行業(yè)的話題探討。定制家具行業(yè)諸多知名品牌選擇了大商，各個城市均有不少瓷磚衛(wèi)浴界的知名代理商選擇了櫥柜/衣柜/定制家具品牌，這些大代理商為當?shù)厥袌鲎钜涣鞯拇笊?，經營定制家具后，成功者卻寥寥無幾，論實力，絕對在當?shù)赜械匚?，論經營思路更是不在話下，論團隊，數(shù)一數(shù)二，那么問題究竟在哪里?

(圖片來源于網絡)

瓷磚衛(wèi)浴代理定制的問題

筆者與一位瓷磚行業(yè)的資深經銷商，對瓷磚的營銷思路可謂輕車熟路，但一直苦惱于瓷磚行業(yè)的高庫存，高經營費用，年終盤點賺的錢全部在倉庫里，這位經銷商做出了極大的心理調整，經朋友介紹進入了全屋定制行業(yè)。

在'被'冠以'零庫存、高利潤'的行業(yè)特點的定制家具行業(yè)里，這位經銷商認為自己找到了未來，并且執(zhí)著的堅信，以自己打拼近20年的瓷磚品牌的營銷經驗，對付這新興的定制家居行業(yè)市場營銷應不在話下。

于是乎，該經銷商找到當?shù)刈詈玫膶I(yè)賣場，最核心最佳的位置，近400方的經營面積，按照公司一流的裝修標準，制作出當?shù)匦蜗笠涣鞯慕K端，便大張旗鼓開業(yè)了。

在瓷磚行業(yè)的大造勢(多開店、快開店)+一流終端形象的品牌成長模式下，該客戶短短2年在武漢市已經建立了4家超200方的旗艦體驗館，大張旗鼓進行跑馬圈地，品牌知名度一炮打響，銷售情況卻一直不如人意。

4店中沒有一個店能產生盈利，員工流失快，品牌氣勢與終端銷售極不對等。面對馬上到來的第三年，該大商非?？鄲?，按瓷磚的操作模式來講，早就該盈利了!

經過調查分析，我們不難看出瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的經銷商對櫥柜行業(yè)的認知非常有限，印證了那句話：隔行如隔山!

為什么沒有銷量?

經過深入交流分析，得出結論：瓷磚行業(yè)的超級大商不適合經營定制家具項目。原因在于：

1、瓷磚產品經銷渠道的多元化與渠道的多變化與定制家居產品有本質區(qū)別。瓷磚行業(yè)大商大部分有廣泛的營銷渠道，如分銷、自營店、工程、家裝、超市及網上店;而定制家居產品就目前銷售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市賣場，其他渠道幾乎不存在。這決定了瓷磚經銷商必須要轉變其固有思維，充分重視起終端，產品展示，高度體驗等，渠道選擇則需要量力而行，不可盲目面面俱到;

2、定制行業(yè)的典型的服務性行業(yè)，定制產品銷售的是半成品，大部分銷售流程在終端完成，行業(yè)流傳的'要想累，做定制家居理論即源于此。工廠端的生產、客服等等對終端的提供的服務重要性比瓷磚行業(yè)要多出很多，產品力決定終端力，產品的款式、特色、生產是終端成功的關鍵因素，因此業(yè)內有另一種理論認為：產品決勝終端。

瓷磚產品是規(guī)?；I(yè)化產品，終端只是為了完成臨門一腳，成交后終端非常輕松，沒有定制產品這么復雜，也沒有這么多流程，服務成本低很多。對于瓷磚行業(yè)來講，實力大的商成功幾率高，找到好位置，大店面，多開店快開店，再加上強勢的導購即可完成銷售過程，專業(yè)化程度沒有定制家居產品要求這么高。

3、定制家居行業(yè)對人才的專業(yè)化要求要比瓷磚高出很多，由于零售占據(jù)主要渠道，對零售的重視遠遠勝過于瓷磚，因此定制品牌培訓也比瓷磚行業(yè)要求高很多，定制家具導購成為行業(yè)的新寵，一才難求。瓷磚行業(yè)往往輕視培訓，產品講解及銷售技巧知識缺乏，該瓷磚經銷商甚至經營十余年來，從未給店員做過規(guī)范培訓，其終端銷售力都來自于品牌大造勢及一流展示形象。

4、最核心因素在于定制行業(yè)回收投資慢，是初期不能快速上量的行業(yè)，而瓷磚的經銷商往往認為定制行業(yè)利潤空間大，回收成本快，又是零庫存，報以極高期望。對于定制行業(yè)經營單量小，銷售額小，經過2-3年的經營才開始進入盈利，相對于瓷磚經銷商來講，仿佛大量的能量釋放不出來，有點卡殼，大商對于這樣長的回收周期顯然沒有做好充分準備。

在經營2-3年后，每月仍然只能產生30-40萬的月銷售額，投入產出不成正比，慢慢就失去了精力去關注這個項目，直至后期的放手不管，品牌命運可想而知。

大商就是合適的經銷商?

我們很遺憾的看到，時至今日，我們很多的定制家具廠家仍然以“”實力強，理念新，多開店，快開店“作為招商、考核經銷商的關鍵指標，卻忽視了對定制行業(yè)本身特點的把控。

總體來講，瓷磚衛(wèi)浴大商經營好定制家具項目難度較大，定制行業(yè)的“精細化終端管理、慢上量及長品牌沉淀”這種經營特點令諸多大商難以適應，更多的大商急功近利，無果而終。

跨界進軍定制家具的大企業(yè)大都死于此!

什么樣的經銷商才是適合經營定制家具

那么，我們不禁要問：什么樣的經銷商才是適合經營定制家具的?

從歐派的經銷商分析中不難看出，歐派經銷商忠誠度極高，并且96%以上無經營他業(yè)，從而保證了經銷系統(tǒng)的專一，這種專一實質上是專心，專注!是歐派經銷系統(tǒng)執(zhí)行力強的重要基礎，是歐派品牌基石快速發(fā)展的保障，這直接奠定了今天歐派的遙遙領先。

而索菲亞、尚品宅配經銷合同中則明確要求：不得經營他業(yè)!這更是直指行業(yè)經營要害，這種要求實質是專注的力量。

經營定制行業(yè)，一定要選擇用心經營的經銷商，這恰恰是浮躁中的中國櫥柜行業(yè)需要冷靜的地方。瓷磚大商可以經營櫥柜行業(yè)，但不是最適合的經銷商。

最適合的經銷商永遠是那些專心、專業(yè)、專注經營的經銷商，他們成就了自己也成就了品牌!

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