13個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)助力衣柜經(jīng)銷商打好終端市場(chǎng)戰(zhàn)

• 2018年1月31日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 225 6
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  2018-2023年中國(guó)智能快遞柜行業(yè)投資策略分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告

  隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，智能快遞柜市場(chǎng)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，智能快遞柜企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)正面臨著供給與需求的不對(duì)稱，智能快遞柜行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一...

把產(chǎn)品輸送到終端，衣柜經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起著絕對(duì)的主導(dǎo)作用，而門店管理是保證效果的關(guān)鍵一環(huán)。而客戶經(jīng)理如何對(duì)衣柜經(jīng)銷商起到助力作用?這13個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)如果心里不清楚，就是眉毛胡子一把抓，失敗都找不到原因!

把產(chǎn)品輸送到終端，衣柜經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起著絕對(duì)的主導(dǎo)作用，而門店管理是保證效果的關(guān)鍵一環(huán)。而客戶經(jīng)理如何對(duì)衣柜經(jīng)銷商起到助力作用?這13個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)如果心里不清楚，就是眉毛胡子一把抓，失敗都找不到原因!

1、銷售額增長(zhǎng)率分析

分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說(shuō)，衣柜經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀衣柜經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。

客戶主管應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。

如果一位衣柜經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家衣柜經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2、回款統(tǒng)計(jì)

分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。

如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。衣柜經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)衣柜經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3、了解企業(yè)的政策

客戶主管不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。客戶主管應(yīng)該讓衣柜經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。

一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。

因此，讓衣柜經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)衣柜經(jīng)銷商管理的重要方面。

4、商品的庫(kù)存狀況

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)衣柜經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，客戶主管與衣柜經(jīng)銷商的接觸不多，這是客戶主管嚴(yán)重的工作失職。

衣柜經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是客戶主管對(duì)衣柜經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。

5、促銷活動(dòng)的參與情況

衣柜經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?

每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)衣柜經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。衣柜經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，客戶主管就要分析原因，制定對(duì)策了。

沒有衣柜經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。

6、訪問(wèn)計(jì)劃

對(duì)衣柜經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的?？蛻糁鞴芤獙?duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。

許多客戶主管常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的衣柜經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的衣柜經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。

7、訪問(wèn)狀況

客戶主管要對(duì)自己拜訪衣柜經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。

一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家衣柜經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，客戶主管就要分析原因。

二是客戶主管要做建設(shè)性的拜訪，即客戶主管的每次拜訪，都會(huì)給衣柜經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，衣柜經(jīng)銷商歡迎客戶主管的拜訪，不認(rèn)為客戶主管的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8、對(duì)自己公司的關(guān)心程度

衣柜經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)衣柜經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。

客戶主管要經(jīng)常向衣柜經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

9、對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

本公司在行業(yè)的地位對(duì)衣柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重?換句話說(shuō)，衣柜經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?客戶主管應(yīng)該確立自己在衣柜經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助衣柜經(jīng)銷商。

10、建議的頻度

客戶主管負(fù)責(zé)的衣柜經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)衣柜經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合衣柜經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。

每個(gè)衣柜經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，客戶主管應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。客戶主管如果積極地實(shí)行衣柜經(jīng)銷商管理的話，對(duì)衣柜經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。

11、資料的整理

客戶主管對(duì)于衣柜經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)衣柜經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)衣柜經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，客戶主管如果對(duì)衣柜經(jīng)銷商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理衣柜經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。

12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理

盡管終端賣場(chǎng)是屬于衣柜經(jīng)銷商范疇，但由于賣場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以客戶主管要對(duì)走訪終端賣場(chǎng)，多與賣場(chǎng)管理人員交流，聽取對(duì)本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。

13、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

衣柜經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究，我們的客戶主管要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與衣柜經(jīng)銷商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

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