京東人的理想國中，所有的消費者都渴望通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺購買手機。

　　這幾天京東CEO劉強東可謂是出盡了風(fēng)頭，而這中間最值得爭議的內(nèi)容，或許就應(yīng)該是東哥那番劍指蘇寧國美的“挑釁式”言論。但拋開茶余飯后的奶茶八卦和公關(guān)口水戰(zhàn)后，我們發(fā)現(xiàn)東哥此次攻擊的對象還包含了手機廠商OPPO的線下實體渠道，而這無疑是一件非常值得推敲的事情。

　　手機銷售渠道下沉，這其實是京東難逃的大勢

　　一說到2016年的智能手機市場，相信很多人都會用“變天了”這樣的詞來形容這個市場變化。伴隨著OPPO、vivo的崛起以及小米的衰落，智能手機甚至是電產(chǎn)品消費者的習(xí)慣都出現(xiàn)了翻天覆地的變化。

　　實際上，正是得益于此，OPPO、vivo等品牌在2016年手機市場取得了輝煌的戰(zhàn)績，銷量增長達1倍。如今只要你來到二三四線城市，就會發(fā)現(xiàn)OPPO、vivo等品牌的線下店覆蓋了大量繁華的街道，一個綠色，一個藍色，標示十分醒目，基本不可能錯過。

　　而靠近你會發(fā)現(xiàn)，這些店面十分活躍，每逢周末還有彩旗，充氣吉祥物等展示和活動來吸引顧客。而進入店面后，又會有專業(yè)的人士來給你介紹產(chǎn)品，詳細耐心并且訓(xùn)練有素，這樣自然會極大的增加銷售成功幾率。線下實體店的手機市場可能從來都沒有像今天這般繁榮。

　　但在劉強東做客央視財經(jīng)頻道的《遇見大咖》節(jié)目時卻表示，“我們在宿遷市的電商占有率已經(jīng)是第一，超過任何友商，但是我竟然發(fā)現(xiàn)國美、蘇寧的店還在哪兒呢，還有什么OPPO，還有各種各樣的專賣店，那都是我們京東的恥辱，兄弟們!”

　　從任何方面來看，京東和OPPO都不會是競爭對手。作為3C品類線上最大的銷售渠道之一，某種程度上雙方應(yīng)該更多是合作關(guān)系才對。但為何如此繁榮的手機市場，卻為什么被劉強東視為恥辱呢?

　　其實說白了，道理很簡單，因為這些手機不是京東平臺銷售的，京東并不能獲得一分錢的利潤。而每當(dāng)線下店鋪里的銷售人員興高采烈的賣掉一臺手機，這或許就可能意味著線上的電商平臺少了一個客戶，東哥心里的火有多大是可想而知的。

　　所以當(dāng)手機廠商紛紛在開出自己的旗艦店時，京東在線上的優(yōu)勢勢必將會被瓦解。OPPO和vivo的成功，也讓手機廠商轉(zhuǎn)型成為主旋律，小米更是宣布將在未來三年推出約1000家實體連鎖店?？梢哉f渠道下沉至三四線城市已成整個智能手機市場的趨勢，這對京東的發(fā)展無疑是致命的。

　　我們知道，雖然京東如今在大力發(fā)展第三方平臺以及商超業(yè)務(wù)，但3C品類仍然是京東的核心優(yōu)勢，手機則是其中的重中之重，這仍然是京東平臺最重要的流量來源。根據(jù)2016年第三季度財報，京東平臺上的電子與家電產(chǎn)品的交易總額為773億元人民幣，占比接近50%。

　　更關(guān)鍵的是，當(dāng)京東正計劃進入農(nóng)村市場時，卻發(fā)現(xiàn)早已遍地都是競爭對手。對京東來說，手機廠商將重心放到線下后，這不不僅僅是對小米互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的顛覆，更是對京東電商渠道的一種顛覆。所以這才有蘇寧國美之后，劉強東也不忘提一下OPPO。

　　京東人的理想國，但這并不是四五線城市用戶的真實需求

　　實際上，東哥可能還是比較了解一線和北上廣用戶的需求的，但對于三至五線城市用戶的需求，從之前那番恥辱的言論看，可能還不是很了解。

　　對產(chǎn)品功能很在意，對配置不在意，配置表意義不大;關(guān)注銷售渠道的正規(guī)性，更愿意現(xiàn)場開機驗明真?zhèn)?在意手機的外形質(zhì)感，通過現(xiàn)場觸摸比較篩選;愿意向銷售人員詢問，了解產(chǎn)品的各種功能;喜歡固定的店鋪，方便售后問題時候找到商家。

　　這些服務(wù)，不客氣的說，都是京東不能提供的。很多涉及產(chǎn)品的問題，用戶在京東的自營展示頁面，都很難得到及時的解答。除了問答外，手機外形的直觀比較，材質(zhì)的觸摸體驗就更是不可能完成的內(nèi)容。在京東，甚至黑邊多大，也只能通過PS的效果圖來判斷，與實物可能存在辨識上的差異。

　　還有一個重要的點，就是收貨和換貨、退貨的流程。線下店的用戶當(dāng)面拆封開機，檢查核對，做到心中有數(shù)，明明白白，這樣購買2000、3000元的商品才更為安心。同樣，產(chǎn)品使用有問題時，換貨、退貨也因為有認識的銷售，固定的門店而變得更為可靠，放心。而這些其實都是電商平臺所沒辦法解決的問題。

　　可以這么說，電商渠道其實永遠都沒辦法渠道實體店。但在京東人的理想國里，三四五線用戶應(yīng)該先打開電腦或者手機，然后在給出的篩選選項中，通過系統(tǒng)的自動排序，一個個的查找自己喜歡的機型，仔細閱讀每一個頁面，比較每一個參數(shù)，再百度一下某某型號代表的性能，當(dāng)自己成為半個數(shù)碼達人的時候，果斷下單，付款購買，形成一次完美的電商購物。

　　而同時，這個理想國里也有很多大牌手機廠商，他們付費購買首發(fā)頻道的展示圖，或者鼓勵用戶留下好評，既看重頁面位置，又看重每一條評論，同時還可以耐心的等待京東三個月甚至更長的賬期，并最終獲得自己賣手機的所得。

　　但實際情況是，用戶喜歡更直接的購買，廠商也喜歡當(dāng)時就收到幾千塊的人民幣，不用等賬期，而同時當(dāng)?shù)氐匿N售也能通過自己的講解，獲得一份不錯的收入。這種廠商、用戶、員工都滿意的銷售過程，可能只會讓一方不滿意，就是京東這樣的公司。

　　用戶的選擇并非一成不變，也并非針對某些渠道，其只是特定時期、特定市場的特定表現(xiàn)。將幾億用戶的自然選擇，說成對自己企業(yè)的侮辱，這種過于自我的觀點，內(nèi)部交流還好，但放到電視上，也難怪會引起很多業(yè)內(nèi)人士和吃瓜群眾的爭議。

　　京東希望小米這樣去掉線下渠道商的品牌能大闊步發(fā)展，因為小米依然需要京東這種線上平臺，但2016年小米的表現(xiàn)可能會讓京東失望，而且不止是小米，這種只有線上渠道，沒有線下渠道的手機品牌在2016年的表現(xiàn)都有些乏善可陳。

　　京東人的理想國中，所有的消費者都渴望通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺購買手機，而京東是3C品類最強勢的平臺，自然會成為大家的首選。在整個智能市場的發(fā)展紅利期，京東自然而然成為了其中的最大贏家，但當(dāng)消費者更多轉(zhuǎn)向線下時，留給京東的或許只剩下望洋興嘆。

　　這并非誰的過錯，也非是哪家公司的恥辱，這其實只是市場和用戶的選擇。