在各類彩妝品牌廝殺激烈的法國市場，KIKO迅速取得了令人矚目的業(yè)績：從2011年至2015年，四年時間內(nèi)在法國開店122家，吃掉絲芙蘭彩妝市場四分之一的營業(yè)額。這一勝利使得歐萊雅總裁安鞏為之側(cè)目，他曾公開表示：“只要KIKO奇客張口賣，我就馬上收購!”

　　然而，KIKO的野心不僅限于此，它的目標是整個法國市場，以小店蠶食的方式不斷推進。它在巴黎打響的第一次閃電戰(zhàn)迫使絲芙蘭的母公司LVMH總裁做出回應，這個奢侈品界的大佬每天在辦公室里破口大罵，驚嘆這個彩妝新品牌居然只花了四年時間，就在絲芙蘭地盤上搶去了一大半的年輕顧客。

　??? KIKO奇客是誰？

　　這個名字充滿日本氣息的意大利彩妝品牌，開始顯得那么名不見經(jīng)傳，卻以迅雷不及掩耳之勢插入法國巴黎，給法國化妝品界來了一個"下馬威"。KIKO的單品牌店通常小得可憐，大約只有20平米至60平米，但卻神奇地吸引了全法50%以上的小于25歲的年輕女孩。據(jù)悉，KIKO門店每平米的年坪效高達20000歐(約合14.9萬元人民幣)。

　　2013年KIKO被曝年銷售額為4.18億歐元(約合31億元人民幣)，平均每年20℅的增長率。此后，KIKO總部開始拒絕透露銷售業(yè)績和商業(yè)計劃。同時，KIKO在法國市場的競爭對手們，近年來開始致力于復制KIKO的一切：店鋪形象，產(chǎn)品線，營銷模式，產(chǎn)品包裝，包括價格。這些競爭對手里，包括歐萊雅、H&M服裝品牌店、HEMA家居店，甚至是歐尚和家樂福這樣大型的連鎖超市，他們的高層都曾公開表示，要成功地復制抄襲KIKO奇客。

　　那么，KIKO奇客如何誕生？原來，創(chuàng)始人安東尼曾是意大利前足球運動員，在退役之后當過房地產(chǎn)經(jīng)紀人，也倒賣過奢侈品GUCCI和ZARA的服裝，后來攢錢開了自己的酒店、服裝公司，生意越做越大。1997年，他22歲的兒子想創(chuàng)業(yè)賣化妝品，并決定將新創(chuàng)立的化妝品牌命名為"KIKO奇客"，這是其拉丁籍女友的名字。萬事開頭難，KIKO奇客在2004年推出自己的香水，一年只賣了3萬歐元(折合約23億元人民幣)，整個公司還虧損了1萬歐。直到公司瀕臨破產(chǎn)，父親安東尼決定救兒子一把，注入資金給店鋪，重新開了多家連鎖化妝品店，為品牌發(fā)展找對了路子。自此以后，KIKO奇客開始騰飛。

　　KIKO奇客成功的秘訣是什么？

　　價格！價格！還是價格！這是第一秘訣。

　　在各個市場，KIKO奇客都是用極其低廉的價格橫掃對手。從定價體系看，口紅只賣3.9歐(折合29元人民幣)，粉底只賣15歐(折合111元人民幣)，眼影只賣2.9歐(折合22元人民幣)，這些價格還不夠狠，它竟然把眼線筆和指甲油的價格定在1.5歐(折合11元人民幣)，并將眼線筆和指甲油放在店鋪正中間的島柜上，以低價吸引顧客。對比看，KIKO奇客產(chǎn)品的價格比絲芙蘭自有產(chǎn)品便宜兩倍，比蘭蔻彩妝和美國M.A.C彩妝便宜四倍。一位法國商務管理顧問說，"現(xiàn)在法國價格標準體系中，我們將奇客放在第一名的位置！其他品牌定價都要參照它。(比如法國廉價連鎖品牌TATI，還有法國廉價連鎖超市LIDL。)"

　　更令人驚奇的是，它的質(zhì)量并沒有因為廉價而變得很差，反而，它的質(zhì)量水平相當可以，甚至可以與法國本土的植物品牌伊夫黎雪相媲美。法國化妝品調(diào)研機構(gòu)創(chuàng)始人說，他們之前研究過KIKO奇客的CC霜，通過評測發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品與蘭蔻的粉質(zhì)是相同的。巴黎化妝品技術學院的教授也將此粉推薦給學生們研究。

　　除了廉價以外的第二個秘訣是，店鋪很簡約。在KIKO店鋪，主色調(diào)無外乎三種顏色，白色，紫色和黑色。店鋪內(nèi)使用1500根LED燈管安裝在墻邊以及專柜的縫隙里，保持對產(chǎn)品的基本照明。比如，KIKO決定在巴黎火車站商場內(nèi)開一間店鋪之前，會獲得三個供應商和兩個化妝研究專家的分析建議，租一個不超過40平米的店鋪，店內(nèi)的試用卸妝水、化妝棉和垃圾桶離安放的位置距離顧客不超過一米，保證她們試妝的時候方便拿取。甚至，KIKO奇客要求供應商，指甲油可以不用溶解性的卸甲水，就可以卸掉?？傊磺卸际菫榱丝?，讓顧客更快地體驗，更快地消費。

　　更進一步的是，KIKO奇客在提供小型購物籃的時候，就定下每個顧客人均消費量是10歐(折合74元人民幣)。(的確，它的購物籃被設計得非常小，裝不了幾個產(chǎn)品。)

　　利潤100%，KIKO有一套摳出來的學問

　　目前，在KIKO奇客，每個店鋪的利潤都是百分之百。KIKO奇客一貫執(zhí)行低價銷售策略，當然，KIKO奇客老板也是一個“守財奴”。他說自己是不會在廣告上花一分錢的！確實，KIKO從來沒做過任何廣告。

　　KIKO的產(chǎn)品不是Made in China，它找了一家意大利偏遠鎮(zhèn)的小分包商，也是為了省錢。同樣，店鋪的裝修費用也是經(jīng)過計算的，每平米不得超過2500歐元(約合18600元人民幣)，負責店鋪裝修的承包商對此抱怨道："KIKO老板希望這些昂貴的裝修材料，最好一毛錢都不用付。"

　　每家店都保持100℅的利潤，所有的法國銀行都對KIKO垂涎三尺，希望貸款給它以便更好地擴張，他們也被這個品牌兩年之后的上市計劃吸引。據(jù)悉，如果他們想?yún)⑴c就必須一次性投入1.5億歐(折合11億元人民幣)，歐萊雅和H&M也想插手其中。如果歐萊雅和H&M抬高價格，那么銀行就需要投入更多的錢。

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