求變|五一檔促銷無力 衣柜經(jīng)銷商路在何方?(圖片來源網(wǎng)絡(luò))

市場： 五一檔促銷收效甚微

“促銷手段越來越無力，商場的含金量越來越低了”某衣柜經(jīng)銷商表示。今年五一促銷力度空前，但收效甚微。過去五一空置的店很少，今年很多店節(jié)前就已關(guān)門?！扒闆r比過去更嚴(yán)峻了，以后會(huì)更嚴(yán)峻”天津的經(jīng)銷商徐女士在商場的4個(gè)店非常艱難。其表示，“五一門店客流量比去年下降一半。從過了年到現(xiàn)在，銷售情況都很疲軟。”當(dāng)問及原因，她說，一方面是年年月月的促銷轟炸后，消費(fèi)者免疫了。另一方面，賣場的老一套，也讓五一促銷如隔靴搔癢，“商場定位模糊，不懂做營銷企劃，只是膚淺地邀請明星、抽獎(jiǎng)，沒有精準(zhǔn)的營銷項(xiàng)目，怎么把客戶吸引到店里。”即使是外圍市場，也是“手慢無”，很多小區(qū)沒下房，有些商家就走在了前頭，提前進(jìn)小區(qū)推廣，消化掉一大部分客流，“前面把魚抓走了，后面只能吃蝦米?！毙炫空f。

商家：建設(shè)全渠道奮力掙扎

“如果用一個(gè)詞來形容經(jīng)銷商，最妥帖的詞就是——掙扎。”五一的無力只是縮影。當(dāng)商場魔力漸失，很多老經(jīng)銷商不免回想過去的美好時(shí)光——房地產(chǎn)高速增長，任何一地的家居賣場生意都十分火爆，店內(nèi)熙熙攘攘，論價(jià)聲此起彼伏。然而盛景一去難返，縮店，并購，倒閉，衣柜行業(yè)正經(jīng)歷著一次洗牌。有商家認(rèn)為，要存活下來，就要就必須建設(shè)全渠道?！俺松虉鲋猓疫€布置了多條線，包括廠購，和建材家居聯(lián)盟，和樓盤對接，或是進(jìn)小區(qū)推廣，多線開花吧!”一位衣柜經(jīng)銷商表示。

求變：衣柜經(jīng)銷商路在何方?

掙扎中，有的企業(yè)沒了，有的生存下來，因?yàn)樗麄冋业搅隧槕?yīng)行業(yè)發(fā)展規(guī)律和特征的道路。在此形勢下，衣柜經(jīng)銷商如何突圍?困頓之中，更多的人在堅(jiān)守，思考，嘗試，他們不愿在沉默中消亡，惟愿在掙扎中爆發(fā)。

進(jìn)駐業(yè)主的生活圈：當(dāng)商場不給力，進(jìn)小區(qū)成為接觸精準(zhǔn)客戶群的直接方式。衣柜經(jīng)銷商與業(yè)主直接面對面溝通、推介，或是加入市內(nèi)各樓盤的業(yè)主QQ、微信群，大打感情牌，都能獲得業(yè)主訂單。進(jìn)小區(qū)并不容易，打通物業(yè)的花費(fèi)很高，但嚴(yán)峻的市場情況容不得商家退縮，“高也要進(jìn)，你不進(jìn)別人就進(jìn)”一位衣柜商家表示。

選“好”衣柜：什么是“好”衣柜，各有定論。從五一調(diào)查結(jié)果來看，消費(fèi)者看重品牌與實(shí)用。部分經(jīng)銷商認(rèn)為，剛需主流是85-95的年輕人，對設(shè)計(jì)感強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)的衣柜比較中意，“今年流行風(fēng)向標(biāo)也是這類，性價(jià)比高，買得起，有自己的范兒?！绷硪环矫妫M(fèi)者的品牌意識(shí)提高也是趨勢。產(chǎn)品環(huán)不環(huán)保，是不是一線品牌，在網(wǎng)上能不能搜到，成為是否下單的重要因素。

行業(yè)聯(lián)盟，資源共享：成功的經(jīng)銷商組成聯(lián)盟，一起投資，專人做專事，最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢。這種聯(lián)盟實(shí)質(zhì)是抱團(tuán)取暖。通過發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成新發(fā)展思路，共同打造一個(gè)無明顯短板的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。這種“化零為整”的模式，也被視為傳統(tǒng)衣柜經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的重要方向。但問題在于，聯(lián)盟成員的資源與所得利益，如何分配得宜?

嫁接地產(chǎn)商：共享經(jīng)濟(jì)作為一種新經(jīng)濟(jì)模式，也被經(jīng)銷商們寄予了厚望。一些業(yè)內(nèi)人士提出，嫁接地產(chǎn)商，與上下游企業(yè)尋求合作，應(yīng)是主流思路。有的衣柜商家正投身房地產(chǎn)企業(yè)的“拎包入住”項(xiàng)目，在精裝房趨勢下，房地產(chǎn)商正加快和家居建材企業(yè)的合作，衣柜商家唯有提高自身的競爭力，才能把握這一機(jī)遇。