互聯(lián)網(wǎng)家裝線(xiàn)上風(fēng)頭勁 石材銷(xiāo)售不得不向家裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)型

• 2017年9月27日 YaoEnHua來(lái)源：九正建材網(wǎng) 627 36
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2017年過(guò)了一半多，越來(lái)越多的石材界人士開(kāi)始意識(shí)到行業(yè)走到了一個(gè)新的十字路口上，石材銷(xiāo)售不得不向家裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。2016新房成交量達(dá)到歷史新高，進(jìn)入2017年下半年裝修旺季節(jié)，與樓市的轉(zhuǎn)變相對(duì)應(yīng)的，是下游的數(shù)十萬(wàn)裝修公司，家裝行業(yè)也正在經(jīng)歷一種面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的狀態(tài)

“基于傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，應(yīng)該降低行業(yè)的交易成本，提升行業(yè)交易效率，并且在質(zhì)控上進(jìn)行大量的創(chuàng)新，只有這樣才是好的商業(yè)模式”。

互聯(lián)網(wǎng)家裝的誕生就非常符合這一觀點(diǎn)，它的誕生基于了三點(diǎn)原因：

家裝需求正在大規(guī)模轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上

在過(guò)去，傳統(tǒng)的家裝依賴(lài)的主要是自然流量、電話(huà)客服等，主要自于線(xiàn)下;“三板斧”之所以有效，是因?yàn)樗^(guò)去針對(duì)的用戶(hù)，主要是老一輩的家長(zhǎng)。

但對(duì)于年輕用戶(hù)來(lái)說(shuō)這一切就不管用了，因?yàn)楝F(xiàn)在給家里來(lái)一場(chǎng)裝修，往往都是從線(xiàn)上學(xué)習(xí)和交流開(kāi)始的，年輕用戶(hù)已經(jīng)形成了非常自然的“萬(wàn)事搜一搜”的習(xí)慣，別的行業(yè)不懂沒(méi)有關(guān)系，但是裝修這件事，往往會(huì)決定日后的生活居住質(zhì)量，面對(duì)這樣的生活大件，用戶(hù)往往會(huì)選擇長(zhǎng)期去網(wǎng)上“泡攻略”。因?yàn)樵谒麄冄壑?，裝修是一項(xiàng)需要做功課的有一定風(fēng)險(xiǎn)性的任務(wù)。

在網(wǎng)上他們能找到什么呢?一個(gè)年輕家裝用戶(hù)可以輕易在網(wǎng)上看到什么呢?其他用戶(hù)的裝修日記、對(duì)裝修公司口碑評(píng)價(jià)、以及什么樣的家裝模式有更好的資金保障和交付體系等，而這一切，都是傳統(tǒng)家裝在過(guò)去的多年經(jīng)營(yíng)中，不曾顧及的短板。

在這樣的場(chǎng)景下，越來(lái)越多的裝修需求正在向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，這也是家裝公司在線(xiàn)下找不到流量的原因之一。

用戶(hù)需要在信任的感覺(jué)中完成決策

隨著年輕一代用戶(hù)崛起，家裝需求已經(jīng)逐漸完成了線(xiàn)上轉(zhuǎn)移。要破這個(gè)局，只有全新的信用體系，就像阿里最早推出的“支付寶”一樣，有了“支付寶”在中間，用戶(hù)才敢和商家放心交易，而對(duì)于越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)化的家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)屬于自己行業(yè)的“支付寶”可以為交易中的各方帶來(lái)全新的信用關(guān)系。

只有建立信用關(guān)系，用戶(hù)才會(huì)有決策的安全感，家裝行業(yè)過(guò)去缺乏信用關(guān)系的經(jīng)營(yíng)模式，正在面臨用戶(hù)選擇的自然淘汰。

傳統(tǒng)家裝企業(yè)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

說(shuō)到裝修公司的規(guī)模，是這個(gè)行業(yè)的一大痛點(diǎn)，門(mén)檻低、周期長(zhǎng)、產(chǎn)品駁雜、使用頻次低等特點(diǎn)，限制了家裝企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，造成了大行業(yè)、小企業(yè)的現(xiàn)象。在這個(gè)分散的市場(chǎng)上，上市企業(yè)寥寥無(wú)幾。

即使是極少數(shù)的龍頭企業(yè)，一年的銷(xiāo)售額至多徘徊在20~30億元上下，對(duì)比隔壁家電行業(yè)動(dòng)輒百億的產(chǎn)值可以看出，家裝行業(yè)很容易陷入了增長(zhǎng)遲滯的境地。對(duì)于裝修公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)的組織和人才體系，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，是一個(gè)刻不容緩需要解決的問(wèn)題。

上面這三點(diǎn)亟待變革的原因，都為互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，和對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)化改造留足了空白。

存量時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)家裝會(huì)是解藥嗎?

2017年6月的一場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬在發(fā)布會(huì)上公布了一項(xiàng)被稱(chēng)為“千億萬(wàn)家”的計(jì)劃，宣布要在未來(lái)五年內(nèi)，扶持出1000家年產(chǎn)過(guò)億，10000家年產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的裝修公司。

最后只想說(shuō)，盡管“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的模式至今仍被很多人所觀望，但這兩年來(lái)，家裝行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的刺激下，從設(shè)計(jì)能力、到施工質(zhì)量和服務(wù)效率等方面都有不少提升，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，維權(quán)渠道也更加通暢，報(bào)價(jià)相比以往也越來(lái)越理性了。盡管互聯(lián)網(wǎng)一直被觀望，但現(xiàn)在再問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)到底有沒(méi)有改變，答案毋容置疑。

互聯(lián)網(wǎng)家裝模式會(huì)是石材行業(yè)獲客的解藥嗎?

面對(duì)舉步維艱的市場(chǎng)環(huán)境，缺少終端流量的石材行業(yè)，又能在家裝市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)?石材產(chǎn)業(yè)亟待變革，溶入互聯(lián)網(wǎng)擁抱裝飾公司是進(jìn)入家裝市場(chǎng)的唯一捷徑。在一個(gè)經(jīng)歷變革的行業(yè)中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式愈發(fā)無(wú)力只是一種表象，背后往往是正在經(jīng)歷的行業(yè)變革。目前逐漸興起的互聯(lián)網(wǎng)家裝模式，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到成熟階段，線(xiàn)上紅利尚在。

信用+口碑，正在建立的家裝產(chǎn)業(yè)新秩序

互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)入2017年，早已不像前兩年，總是喊著“顛覆一切”、“去中間化”了。相反的，賦能B端，和產(chǎn)業(yè)共贏，成了這兩年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主流模式。數(shù)十萬(wàn)家裝飾公司才是石材行業(yè)真正的終端客戶(hù)，石材的應(yīng)用是掌握在這些家裝公司手里的。

互聯(lián)網(wǎng)迅速的發(fā)展，讓家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成為大批年輕人的選擇，同時(shí)，家裝平臺(tái)逐漸拓展成全國(guó)性的服務(wù)平臺(tái)。

土巴兔、安樂(lè)窩、齊家網(wǎng)、靚家居、生活家、三只兔、裝象等以全包模式崛起的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，它們以網(wǎng)絡(luò)為起點(diǎn)，與廠家直接建立合作聯(lián)盟，摒去產(chǎn)品中間利潤(rùn)，以免費(fèi)設(shè)計(jì)、低價(jià)優(yōu)惠引流線(xiàn)上客戶(hù)，再?gòu)木€(xiàn)下落地，一對(duì)一服務(wù)。

在未來(lái)，依托互聯(lián)網(wǎng)而成型的這一類(lèi)平臺(tái)將越來(lái)越成熟，或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)發(fā)展中不可或缺的一類(lèi)渠道。

更多的石材企業(yè)在做兩件可笑的事，一是在為上游石材礦山做推廣，二是在為終端裝飾公司做設(shè)計(jì)!未來(lái)石材行業(yè)可能出現(xiàn)兩種企業(yè)，大企業(yè)越來(lái)越大，個(gè)性化企業(yè)越來(lái)越個(gè)性。不管企業(yè)未來(lái)如何發(fā)現(xiàn)，都需要通過(guò)豐富銷(xiāo)售渠道提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。相較而言，個(gè)性化企業(yè)更有各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域或細(xì)分市場(chǎng)。因此，不管何種渠道，企業(yè)還是應(yīng)在有限資源條件下構(gòu)建適合自己細(xì)分領(lǐng)域的渠道體系。

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