近日，我們走近零售客戶，聽到最多抱怨的是關(guān)于中華煙缺貨的主題。隨著地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，卷煙需求檔次的提高，中華煙的客戶群已不只是集中在“大老板”客戶中，從當(dāng)?shù)亟衲?-8月份的銷售數(shù)據(jù)來看，中華共銷售149.81箱，同比82.1箱增加了82.74%，作為高檔次卷煙的利群品牌今年的增幅38.7%，相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。

　　在本地，縣城及集鎮(zhèn)對中華煙的需求，這大家都不再感到新奇，然而在一些偏遠(yuǎn)的山村，有些零售客戶也開始抱怨中華煙沒有的供貨，有的還指明要帶字頭的軟中華，這就有點奇怪了。難道中華真的成了大眾消費品。帶著疑問，筆者走訪了一些農(nóng)村的零售客戶，了解的實際情況并非如此。中華需求聲背后包含著以下的特點。

　　一、貨源偏緊分流消費人群。中華煙的市場工作采用的是“饑餓式供應(yīng)”，即穩(wěn)中偏緊的政策，讓市場時時處于一個緊張的狀態(tài)，借以提升其品牌自身的身價和神秘性，無疑這個策略是成功的。由于公司貨源的不足，零售客戶每次能定到的中華很有限，這一檔次的消費者便因特定的消費點不能滿足自己的需求轉(zhuǎn)而去其他的經(jīng)營點購買，從而使一些以前高檔煙無人問津的零售店也受到了消費者的關(guān)注，激發(fā)了對中華的需求。

　　二、利潤激發(fā)零售客戶熱情。貨源的緊張另一方面直接促成了市場統(tǒng)一零售價格的實現(xiàn)率，批發(fā)380元/條的中華以前只能賣到400元/條，現(xiàn)在卻基本能到450元/條，如此大的利潤空間讓每個零售客戶都想分一杯美羹。

　　三、人為炒作推動市場庫存。借鑒于去年的貨源情況及市場需求，一些有經(jīng)驗的零售客戶在下半年就開始有計劃的庫存一些緊俏的高檔次卷煙，以備接踵而來的眾多節(jié)日的需求，并“善意的提醒”其他的零售客戶也要多備貨。在這樣的市場炒作中，貨源供應(yīng)不足的中華自然是大家“寵愛”的對象了。

　　四、是市場收購暗流洶涌。據(jù)了解，市場收購有兩種情況：一是大戶為了節(jié)日儲備貨源向小的零售客戶收購；二是外地人收購本地的卷煙。這兩股勢力為了利益有時結(jié)合在一起，分?jǐn)偫麧櫍�有時會相互壓制，通過提價來搶奪更多的資源。

　　針對上述情況，以下措施也許能起到穩(wěn)定市場的作用。

　　一是加強宣傳。這里的宣傳包括工業(yè)供貨的政策宣傳、煙草工作的貨源配置政策的宣傳、市場實際需求的宣傳及卷煙市場發(fā)展趨勢的宣傳，給零售客戶和消費者一個公開的市場環(huán)境，消除對中華貨源緊張的神秘感和各種猜忌情緒，讓客戶可以理性思考分析。

　　二是引導(dǎo)市場消費。中華的貨源緊張已經(jīng)成為一個不爭的事實，分流一部分消費者吸食其他同檔次的卷煙是最有效的解決方法。作為快速消費品，購買的便利性很大程度影響者消費決策，這就要求客戶經(jīng)理引導(dǎo)零售客戶喲目的的向消費者推薦同類的卷煙品牌，同時做好同檔次卷煙的上柜率，分流中華煙的消費人群。從本地同檔次的卷煙消費區(qū)間比看，利群（軟長嘴）越來越為這一檔次的消費者所鐘愛。

　　三是加強市場監(jiān)管。除了加強對假煙非煙的打擊力度外，控制卷煙收購行為也要作為一項重要的工作提上工作日程。通過對卷煙品牌的異動分析、零售客戶訂單的異動分析、以及市場走訪過程中的了解等，有針對性地打擊收購現(xiàn)象。在打擊的同時，要加強對零售客戶法律法規(guī)的宣傳，讓他們知道卷煙收購行為對本地區(qū)市場的危害，特別收購行為造成需求預(yù)測的不準(zhǔn)確，將直接導(dǎo)致貨源供應(yīng)的不穩(wěn)定，損害的是廣大零售客戶自己的利益。

　　中華卷煙市場穩(wěn)定關(guān)乎著整個卷煙供貨市場客戶滿意度的提升，在其抱怨聲一片的背后一定要理性地引導(dǎo)，讓其能穩(wěn)定健康的發(fā)展。

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