低端產(chǎn)品的競爭主要集中在價(jià)格和產(chǎn)能上，高端產(chǎn)品則是拼技術(shù)和品種。雖然現(xiàn)在非PVC軟袋、塑瓶的發(fā)展速度越來越快，但是低端的玻璃瓶仍占據(jù)70%以上的市場(chǎng)。低端競爭依然占主導(dǎo)地位，國內(nèi)大輸液的市場(chǎng)集中度依然非常低。

    以后大輸液行業(yè)向高端發(fā)展的趨勢(shì)是不變的，只是需要時(shí)間。

    記者：目前大輸液的市場(chǎng)形勢(shì)如何？國內(nèi)市場(chǎng)容量有多大？產(chǎn)量有多大？

    杜振新：用一句話形容：“中國的大輸液企業(yè)太不理智�！睆�2005年開始,國內(nèi)幾家大輸液企業(yè)都在擴(kuò)產(chǎn)，以四川和山東的企業(yè)為主，其余的廠家緊跟其后。玻璃瓶、軟袋、塑瓶的數(shù)量都在增加。尤其是山東地區(qū)增長速度最快，我們魯抗辰欣近兩年的產(chǎn)量和銷售收入也是以30%~40%左右的增長率增長。

    據(jù)估計(jì)，國內(nèi)大輸液年市場(chǎng)容量在70億瓶左右，現(xiàn)在的年產(chǎn)能在80億瓶左右，產(chǎn)值在200億元人民幣左右。

    曲繼廣：中國有400余家輸液生產(chǎn)企業(yè)，其中很多都是低層次、低成本、小作坊式的，它們的存在使得無序競爭成為這個(gè)行業(yè)的特征，發(fā)展環(huán)境十分惡劣。

    李昕：2005年以前，雙鶴藥業(yè)的基礎(chǔ)性輸液并不是盈利品種，2006年一舉實(shí)現(xiàn)了凈利潤3000萬元，2007年輸液事業(yè)部凈利潤為6000萬元，效益成倍增長。輸液業(yè)務(wù)逐漸成為雙鶴藥業(yè)主要的盈利部分。我們的輸液目前已有近10個(gè)億的規(guī)模，我們的目標(biāo)是到2010年要超過20個(gè)億。

    孫軍勝：作為醫(yī)藥企業(yè)的一員，我認(rèn)為目前是大輸液產(chǎn)品更新?lián)Q代的關(guān)鍵時(shí)期，塑料瓶和非PVC軟袋輸液在取代玻璃瓶輸液的過程中將會(huì)出現(xiàn)許多市場(chǎng)空隙，成為塑料瓶和非PVC軟袋輸液企業(yè)爭奪的重點(diǎn)�，F(xiàn)階段，塑料瓶輸液是主打的替換產(chǎn)品。國內(nèi)市場(chǎng)容量今年會(huì)超過60億瓶（袋），產(chǎn)量超過100億瓶（袋）。

    顧維軍：目前從行業(yè)來說，大輸液的盈利狀況普遍不好，企業(yè)困難很大；從市場(chǎng)來說，用量穩(wěn)步上升，價(jià)格低，品種略顯單一。以下從七個(gè)方面來談：（1）據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國目前有389家輸液生產(chǎn)企業(yè)，但大部分企業(yè)規(guī)模小而散，特大型的企業(yè)尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)體。（2）我國輸液產(chǎn)量雖大，利潤率卻普遍偏薄，利潤率連年下降。除市場(chǎng)零售價(jià)被國家政策控制得很低外，更嚴(yán)重的是出廠價(jià)顯著偏離正常軌道，最低限度的利潤沒有合理地留給生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)一瓶輸液的利潤不如生產(chǎn)一瓶礦泉水，生產(chǎn)企業(yè)之難，可見一斑。（3）輸液產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)不合理。由于創(chuàng)新能力的制約，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)新型輸液產(chǎn)品的開發(fā)緩慢，產(chǎn)品單調(diào)，同質(zhì)化嚴(yán)重。（4）生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)大，質(zhì)量要求高。（5）輸液行業(yè)受政策法規(guī)的影響大，特別是藥監(jiān)、社保以及采購招標(biāo)等政策的影響。（6）現(xiàn)在輸液行業(yè)呼喚大型企業(yè)、集團(tuán)的出現(xiàn)，這需要國家在政策上給予支持。（7）我國的輸液企業(yè)普遍沒有將輸液作為一個(gè)系統(tǒng)來看，而是單單作為一項(xiàng)產(chǎn)品。對(duì)比國外的情況，輸液被作為液體治療策略的一部分，與配藥、給藥控制系統(tǒng)、安全滴注、藥學(xué)服務(wù)等要素結(jié)合在一起，在臨床醫(yī)療上創(chuàng)造了很大的價(jià)值。國內(nèi)輸液企業(yè)受經(jīng)濟(jì)規(guī)模和專業(yè)知識(shí)制約，還沒有能力開展這樣的工作。
    記者：大輸液能保持這樣高的增長速度，其市場(chǎng)增長點(diǎn)主要在哪里？

    杜振新：農(nóng)村市場(chǎng)。近兩年城市的用藥量是平穩(wěn)增長的，增長率不過5%~6%左右，但是農(nóng)村近兩年來的增長速度驚人�！靶罗r(nóng)合”的全面覆蓋，把農(nóng)村的潛力釋放出來了，農(nóng)村用藥市場(chǎng)可以說是成倍的增長，尤其是普藥的增長更快，我們都沒有想到農(nóng)村有這樣大的爆發(fā)力。

    李昕：在政府開始全面推廣“新農(nóng)合”試點(diǎn)后，2007年下半年，雙鶴開始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，雖然許多企業(yè)也都看準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)，但大多到2008年初才踏入一只腳，所以我們做這項(xiàng)工作比別人早了一年。

    孫軍勝：隨著醫(yī)改的深化和“新農(nóng)合”的實(shí)施并不斷完善，輸液市場(chǎng)的增長點(diǎn)主要在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，但是農(nóng)村市場(chǎng)的利潤比較低，因此需要發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，那些有一定知名度、產(chǎn)量和銷量占市場(chǎng)份額大的企業(yè)有較明顯的優(yōu)勢(shì)。

    顧維軍:在城市市場(chǎng)中，市場(chǎng)增長點(diǎn)是治療型產(chǎn)品，即抗生素、抗癌藥粉針等�？股�素、抗癌藥粉針是通過靜脈注射給藥，因此可以將其看作是輸液市場(chǎng)的增長點(diǎn)。在農(nóng)村市場(chǎng)中，主要是普液，即腸外營養(yǎng)液，如葡萄糖、氯化鈉注射液等。我國有9億農(nóng)民，隨著農(nóng)村合作醫(yī)療的發(fā)展，普通輸液市場(chǎng)有了很大的擴(kuò)展。

    記者：農(nóng)村市場(chǎng)的利潤怎么樣？

    杜振新：規(guī)模和銷售額上來了，利潤沒有上來，只賺吆喝不賺錢。因?yàn)樵鲩L的主要是廉價(jià)藥，加上農(nóng)村市場(chǎng)較分散，要貨數(shù)量少，配送費(fèi)用高，大多是沒有什么利潤的品種。

    曲繼廣：我們計(jì)劃在西部地區(qū)投資興建一個(gè)比我們現(xiàn)在的工廠還要先進(jìn)的輸液廠。目前，西北幾個(gè)省包括陜西、甘肅、青海、新疆、西藏等還沒有優(yōu)秀的輸液企業(yè)，存有較大的市場(chǎng)潛力，如果成功的話，企業(yè)不僅會(huì)有好的效益預(yù)期，還可以大大改善當(dāng)?shù)匕傩盏挠盟帡l件。

    孫軍勝：大輸液供大于求的格局沒有改變，現(xiàn)在大輸液行業(yè)的整體利潤還是微利時(shí)代，作為一名醫(yī)藥經(jīng)營工作者，在這種時(shí)局下，我們只能薄利多銷，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

    記者：大輸液行業(yè)的整體利潤如何？

    杜振新：大輸液行業(yè)的平均利潤在3%~5%左右，治療型的輸液劑利潤比較高，氯化鈉、葡萄糖最低，只有1%左右。

    孫軍勝：決定大輸液的好與壞，主要是品牌質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格。輸液的成本決定價(jià)格，當(dāng)然會(huì)有影響，所以經(jīng)銷知名生產(chǎn)企業(yè)的藥品影響就會(huì)更小，例如我公司就一直經(jīng)營山東一家大型藥企的大輸液產(chǎn)品。

    顧維軍:整體利潤率是平均水平。為應(yīng)對(duì)成本上漲，企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品和技術(shù)的革新，要使銷售價(jià)向發(fā)改委的定價(jià)靠攏，實(shí)現(xiàn)價(jià)格回歸。

     記者：近期關(guān)于膠塞和玻璃瓶口徑的問題又引起人們的爭論，其矛盾歸根到底還是成本上漲，成本對(duì)大輸液的影響有多大？

    杜振新：對(duì)于高端產(chǎn)品，成本的上升影響不大；但是對(duì)于葡萄糖和氯化鈉注射液這類普通輸液劑，影響就很大了。我們剛核算了近幾個(gè)月的生產(chǎn)成本，玻璃瓶輸液的原輔包裝材料，整個(gè)成本又漲了1毛錢�，F(xiàn)在，生產(chǎn)葡萄糖的玉米漲價(jià)了，葡萄糖的成本就上來了；石油持續(xù)不斷漲價(jià)，丁基膠塞就貴了；水、煤等能源漲價(jià)，玻璃瓶又貴了……以目前的市場(chǎng)形勢(shì)看來，這些可能還會(huì)漲。

    孫軍勝：隨著塑料瓶的價(jià)格回落和知名生產(chǎn)企業(yè)的增產(chǎn)，目前大輸液的競爭集中在塑料瓶和玻璃瓶輸液的競爭上。行業(yè)“洗牌”每過一段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)，今年下半年會(huì)再“洗牌”。原因在于兩點(diǎn)，一是國家對(duì)醫(yī)藥監(jiān)管力度的增加，一些不正規(guī)的企業(yè)會(huì)被淘汰或整頓。二是一些知名生產(chǎn)企業(yè)今年的大幅增產(chǎn)并形成產(chǎn)量。

    顧維軍：今年4月中國醫(yī)藥包裝協(xié)會(huì)針對(duì)這個(gè)問題舉辦過研討會(huì)，原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致有些企業(yè)將膠塞和玻瓶口徑改小以降低成本。根據(jù)企業(yè)的反映，包材成本占了輸液企業(yè)成本的80%，輸液廠商將玻璃瓶口和膠塞直徑改小的動(dòng)力來自市場(chǎng)，目的就是為了追求膠塞成本的最小化。但是這個(gè)改革風(fēng)險(xiǎn)太大，對(duì)于大輸液這樣直接影響患者生命安全的產(chǎn)品，任何一絲改動(dòng)都可能增大藥品安全風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待，要著眼從質(zhì)量安全方面考慮問題，而不是簡單地從成本出發(fā)。

    記者：在低利潤、高成本的情況下，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)成本上漲？

    杜振新：一是進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。商業(yè)公司不愿意出廠價(jià)上調(diào)，但是沒辦法，成本壓力太大。為了減少虧損，近處的，我們辰欣藥業(yè)公司都直接配送到醫(yī)院，減少中間環(huán)節(jié)。二是上規(guī)模。辰欣藥業(yè)公司現(xiàn)在所有生產(chǎn)線全開滿是6億瓶（袋）/年，在國內(nèi)排在前列。三是讓產(chǎn)品有差異化和特色化。玻璃瓶葡萄糖注射液每瓶的出廠價(jià)很低，脂肪乳是幾十元一瓶。同樣是葡萄糖注射液，塑瓶和非PVC價(jià)值就高很多。國內(nèi)生產(chǎn)葡萄糖和氯化鈉的廠家有多少？單一生產(chǎn)玻璃瓶的企業(yè)現(xiàn)在的利潤就越來越低，以后將難以為繼。

    曲繼廣：我認(rèn)為，高投入并不意味著高成本，我的觀點(diǎn)是大投入就有大回報(bào)，這是理念問題。作為制藥企業(yè)，我們很容易重銷售而輕理念。要做強(qiáng)企業(yè)，銷售要強(qiáng)，理念、思想更要強(qiáng)，這樣利潤才能做到最強(qiáng)。在同行業(yè)當(dāng)中，我很推崇揚(yáng)子江制藥，他們的硬件、設(shè)施、管理都非常強(qiáng)，理念也很好，他們的銷售額在行業(yè)排不到第一，但利潤連續(xù)3年排第一。

    李昕：雖然由于小企業(yè)退出和市場(chǎng)擴(kuò)容使得大企業(yè)的市場(chǎng)空間擴(kuò)大，2~3年內(nèi)整個(gè)行業(yè)保持年10%的遞增速度沒有問題，但是具備一定規(guī)模的輸液企業(yè)均在大規(guī)模新建塑瓶和軟袋生產(chǎn)線，塑瓶輸液的“價(jià)格戰(zhàn)”打響只是時(shí)間問題，很可能就在2~3年后。所以我們現(xiàn)在新上生產(chǎn)線都盡量選擇進(jìn)口設(shè)備，通過工藝的革新和設(shè)備的提升降低成本，提前做好應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

    記者：軟包裝輸液的銷售情況如何？

    杜振新：市場(chǎng)增長非�？�，辰欣公司軟包裝輸液的銷售額2007年比2006年增加了41%，成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要增長點(diǎn)。

    李昕：塑瓶和軟袋包裝是近年來大輸液發(fā)展的一種趨勢(shì)，有能力的企業(yè)都在壓縮玻璃瓶生產(chǎn)線，擴(kuò)大塑瓶和軟袋生產(chǎn)線。我估計(jì)，包裝結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)毛利的貢獻(xiàn)將達(dá)到40%~50%，是利潤的重要來源。

    記者：目前大輸液企業(yè)間的競爭集中在什么層面？

    杜振新：低端產(chǎn)品主要集中在價(jià)格和產(chǎn)能上，高端產(chǎn)品則是拼技術(shù)和品種。雖然現(xiàn)在非PVC軟袋、塑瓶的發(fā)展速度越來越快，但是低端的玻璃瓶仍占據(jù)70%以上的市場(chǎng)。低端競爭依然占到主導(dǎo)地位，國內(nèi)大輸液的市場(chǎng)集中度依然非常低。以后大輸液行業(yè)向高端發(fā)展的趨勢(shì)是不變的，只是需要時(shí)間。

    顧維軍:目前大輸液企業(yè)之間的競爭，仍然集中在成本價(jià)格層面。

    記者：您預(yù)計(jì)行業(yè)“洗牌”會(huì)從什么時(shí)候開始？

    杜振新：現(xiàn)在還沒有開始，估計(jì)是3年以后的事情。

    曲繼廣：前年，我細(xì)心研判了行業(yè)形勢(shì)，結(jié)論是，在不久的將來，輸液行業(yè)一方面將面臨來自于國家相關(guān)政策的調(diào)整；另一方面面臨著中國加入WTO5年后大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。這兩方面都將會(huì)成為對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行梳理的外部力量。因此，當(dāng)時(shí)我提出了在夾縫中求生存，以大投入求低回報(bào)、求發(fā)展的觀點(diǎn)�，F(xiàn)在看來，這個(gè)觀點(diǎn)是正確的。這一年多來，SFDA的有關(guān)政策真正體現(xiàn)了對(duì)好企業(yè)要扶持，對(duì)小作坊式的問題企業(yè)要淘汰。今后幾年，我認(rèn)為，這種梳理的力度還會(huì)加大，一半的輸液企業(yè)將被淘汰。

    顧維軍：關(guān)于這方面我們應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)問題，一是國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品審評(píng)中心在推行注射劑無菌保證工藝研究及評(píng)價(jià)基本原則，對(duì)輸液企業(yè)有影響；二是國家是否會(huì)給大型輸液企業(yè)一些特殊政策，比如委托加工、品種轉(zhuǎn)換等。國家重大的政策變化可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)“洗牌”。至于時(shí)間，要看國家政策何時(shí)推出。

    記者：大輸液企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

    杜振新：創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)的基本功。現(xiàn)在行業(yè)的實(shí)際情況是高成本、低利潤。在這樣的情況下，企業(yè)如果沒有新產(chǎn)品，就沒有發(fā)展后勁。做普通產(chǎn)品可以將規(guī)模做得很大，但是只有做新產(chǎn)品才能讓企業(yè)做強(qiáng)。沒有新產(chǎn)品，企業(yè)自身就沒有造血能力，普藥利潤越來越低，企業(yè)缺乏后續(xù)資金，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)跨掉，很難有真正的大發(fā)展。

    曲繼廣：先做大再做強(qiáng)，否則永遠(yuǎn)強(qiáng)不起來。我所定義的“強(qiáng)”包含有4個(gè)要素：產(chǎn)品質(zhì)量、硬件設(shè)備、管理、員工素質(zhì)，每一項(xiàng)都要強(qiáng)，缺一不可。一個(gè)企業(yè)想做強(qiáng)，第一要?jiǎng)?wù)是保證產(chǎn)品質(zhì)量，沒有質(zhì)量就沒有立身的基礎(chǔ)，更遑論企業(yè)做強(qiáng)還是做大了。而保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提是要有先進(jìn)的設(shè)備，醫(yī)藥行業(yè)自動(dòng)化程度越高，用人越少，污染越小，質(zhì)量指標(biāo)越能得到充分的保證。有了好的設(shè)備，還要有好的管理和高素質(zhì)的員工才能持續(xù)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。這4項(xiàng)要素相互作用、完美組合，就會(huì)形成一個(gè)推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的完整動(dòng)力引擎。

    我們可以舉出很多這樣的例子：有些企業(yè)到處擴(kuò)張，跑馬圈地，很快做大了，報(bào)表上是很好看，但整合跟不上，管理跟不上，人才跟不上，甚至原來的班組長都派出去做總經(jīng)理了。這樣為大而大，離做強(qiáng)只能越來越遙遠(yuǎn)，也不可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的大。

    所以，四藥這幾年一直在加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入，這些投入極大地提高了企業(yè)的贏利能力和競爭能力，為企業(yè)發(fā)展打下非常好的基礎(chǔ)。我的觀點(diǎn)是：強(qiáng)者要做強(qiáng)，大者也要做強(qiáng)。做強(qiáng)是發(fā)展的核心。
    孫軍勝：我個(gè)人認(rèn)為大輸液行業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須要有知名品牌、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    記者：您認(rèn)為大輸液企業(yè)怎樣進(jìn)行創(chuàng)新？

    杜振新：作為企業(yè)來說，主要集中在兩個(gè)方向：產(chǎn)品和包裝。辰欣藥業(yè)公司是國家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，通過科技創(chuàng)新，我公司成功研制國家級(jí)新藥60多個(gè)，申請(qǐng)國家專利20項(xiàng)，獲得授權(quán)專利9項(xiàng)。我們公司將每年銷售收入的4%拿出來投入研發(fā)。今年，我們公司有一類新藥阿德福韋酯成功上市，雖然這不是大輸液，但卻是國內(nèi)企業(yè)緊跟國際的一個(gè)范例。

    另外是包裝材料的創(chuàng)新。輸液劑是直接進(jìn)入人體靜脈的，要最大限度保證臨床病人使用安全、有效的輸液，杜絕或最大限度地減少輸液入血時(shí)的微粒污染，對(duì)于包裝材料的安全性要求就是必要的。比如我們公司引進(jìn)的德國進(jìn)口非PVC多層共擠膜生產(chǎn)線。這種非PVC多層共擠膜是在百級(jí)潔凈條件下由多層非PVC材料同時(shí)熔融共擠出的，使用百級(jí)潔凈空氣吹膜，筒狀出膜，生產(chǎn)全程保持密閉狀態(tài)，杜絕了污染。

    還有，辰欣藥業(yè)公司正在建設(shè)的新生產(chǎn)車間，國內(nèi)第一家引進(jìn)兼有雙室袋、三室袋的非PVC軟包裝輸液生產(chǎn)線，正是在原有基礎(chǔ)上的進(jìn)一步發(fā)展。

    曲繼廣：一個(gè)企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展，研發(fā)一定要做在前頭。同時(shí)讓企業(yè)能兩條腿走路，就像人走路一樣，單腿蹦肯定不行，兩條腿走路才走得遠(yuǎn)，走得穩(wěn)當(dāng)。以我們公司為例，2002年，我們鎖定了輸液和中成藥兩大產(chǎn)品線，確立以開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)代中藥品種作為長期目標(biāo)。為此，公司專門成立了口服制劑部，開展中藥的生產(chǎn)和銷售，并投入大量資金用于中藥的研發(fā)�，F(xiàn)在我們的中藥銷售增長很快。

    顧維軍：首先要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)也要調(diào)整定位，是否適合做大容量注射劑。其次要對(duì)政策法規(guī)有深入的理解。第三是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步摸索和開發(fā)，了解客戶的需要，提供高附加值的服務(wù)。據(jù)悉，今年10月份的注射劑大會(huì)將有國內(nèi)外多個(gè)協(xié)會(huì)和團(tuán)體參加，是一個(gè)交流的好機(jī)會(huì)。

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