舉例來(lái)說(shuō)，作為家電企業(yè)，美的熱泵一進(jìn)入市場(chǎng)，推行的是家電渠道，叫法是空氣源熱泵熱水機(jī)組；2007年高調(diào)借道太陽(yáng)能產(chǎn)品渠道，許是對(duì)太陽(yáng)能市場(chǎng)調(diào)查后，改為空氣能，可謂名正言順。美的的新產(chǎn)品名稱策略收效明顯，加之市場(chǎng)營(yíng)銷策略及市場(chǎng)運(yùn)作的成功，一年之內(nèi)，銷售額由3000萬(wàn)擴(kuò)張到1.2個(gè)億，快速首領(lǐng)行業(yè)。可見(jiàn)空氣能與太陽(yáng)確有諸多解不開(kāi)之淵源。

    本人于十年前開(kāi)始進(jìn)入熱水器行業(yè)，從產(chǎn)品的銷售到營(yíng)銷管理、品牌策劃，再到管理咨詢和行業(yè)媒體運(yùn)營(yíng)的多棲工作經(jīng)歷中，與太陽(yáng)能和空氣能結(jié)緣最深，也有著太多的不解之緣。本人對(duì)二者關(guān)系的總結(jié)即是一句話：“不同的技術(shù)、相融的市場(chǎng)”。

    就技術(shù)特性來(lái)說(shuō)，空氣能熱泵熱水機(jī)（器）主要采用的熱泵技術(shù)，其主機(jī)產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)體系與空調(diào)業(yè)基本一致，只因著不同的產(chǎn)品理念引發(fā)了設(shè)計(jì)理念的變化，但總的來(lái)說(shuō)，能生產(chǎn)空氣源熱泵熱水機(jī)組（空調(diào)）的企業(yè)，就基本具備空氣能熱泵熱水機(jī)（器）的生產(chǎn)能力。

    就市場(chǎng)特性來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)消費(fèi)群體與其他類型熱水器和鍋爐基本一致，主要是滿足家庭以及企事業(yè)單位生活熱水，應(yīng)用技術(shù)也有許多相同之處。甚至在消費(fèi)者需求擴(kuò)展到供暖、冷暖空調(diào)方面，幾者的技術(shù)改進(jìn)、適應(yīng)方向也是一致的。

    在產(chǎn)品功能性方面，幾種熱水設(shè)備都是解決熱水需求，但空氣能和太陽(yáng)能產(chǎn)品吸引客戶的共同賣點(diǎn)都是節(jié)能、環(huán)保，在特定的產(chǎn)品價(jià)值方面二者處于競(jìng)爭(zhēng)和相互代替的關(guān)系。同時(shí)在安裝、渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等方面，都有著很大的交叉和共性。

    從發(fā)展歷程上看，太陽(yáng)能行業(yè)高速發(fā)展自上世紀(jì)九十年代中期開(kāi)始，總產(chǎn)值從1998年25個(gè)億，到2008年的380個(gè)億，經(jīng)過(guò)１０年的發(fā)展黃金期，已經(jīng)成為中國(guó)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的世界第一生產(chǎn)、出口和消費(fèi)大國(guó)。而空氣能熱泵熱水器的技術(shù)則主要是國(guó)外，自2003年大量的家電企業(yè)和太陽(yáng)能熱水器企業(yè)介入之后，熱泵行業(yè)產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，產(chǎn)銷從數(shù)千萬(wàn)億到2008年的約20億，速度很快，但與太陽(yáng)能相比，空氣能還有很長(zhǎng)的路要走，太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功之道可以為其所借鑒。

    目前空氣能熱泵的異軍突起，成為了繼太陽(yáng)能熱水器、光伏、風(fēng)能、生物能之后的另一個(gè)新興話題。07-08年間，社會(huì)對(duì)熱泵的關(guān)注度也越來(lái)越高。媒體甚至稱之“狼來(lái)了”！而因近兩年國(guó)家在政策上的傾斜，很多人認(rèn)為，太陽(yáng)能在未來(lái)三年將迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇期。在空氣能家電化特征越來(lái)越鮮明、行業(yè)的獨(dú)立性越來(lái)越強(qiáng)的背景下，一些空氣能熱泵企業(yè)仍在借太陽(yáng)能之勢(shì)以謀發(fā)展，且頗見(jiàn)成效。

    總的來(lái)說(shuō)，空氣能與太陽(yáng)能兩種能源產(chǎn)品隨著各自市場(chǎng)的推廣及應(yīng)用，在部分特殊的消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸形成了交叉式的發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)也有合作。解決兩者之爭(zhēng)，以本人之觀察和“冷思考”，提出以下“競(jìng)合方程式”供參考：

    節(jié)能熱水產(chǎn)品“競(jìng)合方程式”：“不同的技術(shù)、相融的市場(chǎng)”＝不同地方、不同用戶會(huì)有不同的選擇，不能一刀切，要因地制宜，以消費(fèi)者為準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷模式

    不同技術(shù)滿足類似的需求我們稱之為他擇品，空氣能就是太陽(yáng)能的他擇品。他們之間有替代關(guān)系，但是也有協(xié)同關(guān)系�？諝饽茏鳛橐环N他擇品的出現(xiàn)有利于整個(gè)市場(chǎng)的壯大，但是關(guān)鍵一點(diǎn)就是能否在空氣能與太陽(yáng)能之間選擇交集，既可以是兩種能源產(chǎn)品共同構(gòu)成一整套熱水解決方案，也可以在品牌推廣和渠道技術(shù)方面尋找交集和協(xié)同效應(yīng)。作為戰(zhàn)略發(fā)展與資源配置的關(guān)鍵，可以在集中戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略之間尋找第三條道路，就是差異化和低成本的藍(lán)海戰(zhàn)略�？梢灶A(yù)見(jiàn)的將來(lái)，提供一攬子熱水工程解決方案是最終的出路和歸屬。而最關(guān)鍵的是

    戰(zhàn)略是環(huán)境的產(chǎn)物，戰(zhàn)略需要根據(jù)不同的環(huán)境與時(shí)俱進(jìn)。同樣是中國(guó)市場(chǎng)，南方與北方市場(chǎng)不同，家庭消費(fèi)市場(chǎng)與工程市場(chǎng)不同，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該不同，戰(zhàn)略邏輯或者說(shuō)玩法套路應(yīng)該不同，具體來(lái)說(shuō)：

    一．家用市場(chǎng)方面：

    1．南方市場(chǎng)城市高收入家庭首選空氣能熱泵或者承壓太陽(yáng)能熱水器。作為高技術(shù)含量的高端熱水供應(yīng)系統(tǒng)，空氣能熱泵熱水器家用機(jī)成本較高，單機(jī)價(jià)格在4000元以上，較多應(yīng)用于高端家庭。由于不受安裝條件所限，使用范圍更廣，所以空氣能的客群比太陽(yáng)能更為廣泛，在高層住宅的使用中，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是壁掛式分體真空管或者平板太陽(yáng)能。

    對(duì)于高端用戶而言，空氣能產(chǎn)品在性價(jià)比、消費(fèi)體驗(yàn)等方面具有更大優(yōu)勢(shì)。這就使相關(guān)太陽(yáng)能生產(chǎn)企業(yè)面臨更大挑戰(zhàn)，要求盡快開(kāi)發(fā)出更具性價(jià)比的產(chǎn)品，以保住自己的市場(chǎng)份額。

    對(duì)經(jīng)銷商而言，可轉(zhuǎn)換思路，采取組合拳的方式，在經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能的情況下，同時(shí)經(jīng)營(yíng)空氣能產(chǎn)品，來(lái)滿足高端市場(chǎng)的需求；中低端產(chǎn)品則以太陽(yáng)能為主，以維護(hù)自己的市場(chǎng)和贏利。

    2．南方市場(chǎng)城市中低收入家庭和農(nóng)村市場(chǎng)首選太陽(yáng)能熱水器。

    在城市低收入人群和農(nóng)村市場(chǎng)中，受價(jià)格影響，太陽(yáng)能產(chǎn)品更受用戶歡迎。相較電熱水器、燃?xì)鉄崴�器而言，太�?yáng)能熱水器的節(jié)能和便利性是顯而易見(jiàn)的。加上各個(gè)地方政府為緩解節(jié)能減排壓力，在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的大背景下給予太陽(yáng)能安裝的優(yōu)惠及補(bǔ)貼等政策，也有力地推動(dòng)了太陽(yáng)能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)的推廣。

    在這里，空氣能還不是太陽(yáng)能的對(duì)手。太陽(yáng)能熱水器的對(duì)手就是自己，即生產(chǎn)企業(yè)如何為消費(fèi)者提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品、可靠的服務(wù)。

    二．工程市場(chǎng)方面：

    在南方地區(qū)，空氣能熱泵對(duì)于太陽(yáng)能熱水工程的沖擊非常大，因?yàn)榭諝饽軣岜迷诎惭b條件上和技術(shù)上具有更低的返修率，節(jié)能效率不相上下，初起投資更低。

    總之，在廣東、福建、云南、廣西等地的工程領(lǐng)域，太陽(yáng)能的訂單已有60%的份額被空氣能搶占，并且還有進(jìn)一步上升的趨勢(shì)，導(dǎo)致廣東的太陽(yáng)能工程之王——五星也開(kāi)始推出空氣能熱水器。

    相關(guān)的熱水工程經(jīng)銷商需注意，在熱泵引發(fā)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型的情況下，也應(yīng)做出積極應(yīng)對(duì)。近年來(lái)，在部分城市的新小區(qū)逐漸出現(xiàn)了類似像而今太陽(yáng)能在江蘇常州中意寶第上千戶的太陽(yáng)能生活小區(qū)，也有像生能空氣能深圳僑鄉(xiāng)村上千噸水的熱泵工程。從各自的表現(xiàn)來(lái)看，兩者在工程市場(chǎng)機(jī)會(huì)均有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵要看各自的努力。

    另一方面，在很多地區(qū)，可以采用“太陽(yáng)能+熱泵”給用戶提供系統(tǒng)的熱水解決方案。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2008年，南方熱水市場(chǎng)中有10%~20%的熱水工程是兩種產(chǎn)品的結(jié)合，兩者相輔值得我們關(guān)注。

    三．空氣能市場(chǎng)北移態(tài)勢(shì)：

    無(wú)論是太陽(yáng)能還是空氣能，都受制于氣候影響，前者主要受制于陰晴，后者受制于氣溫高低。目前，空氣能熱泵熱水器的生產(chǎn)廠家主要集中于南方，因氣溫偏高，所有空氣能熱泵基本上都把目標(biāo)市場(chǎng)瞄向了長(zhǎng)江以南，特別是廣東省，已成為使用空氣能最多的地區(qū)，也是空氣能熱泵競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，有人稱之為“巷戰(zhàn)”。

    “廣貨”歷來(lái)有“北伐”傳統(tǒng)。從廣東向廣西、福建、湖南、湖北等華南華中地區(qū)蔓延，空氣能熱水器的銷量也非�？捎^，并且開(kāi)始呈現(xiàn)向北擴(kuò)展的態(tài)勢(shì)。目前已經(jīng)有不少企業(yè)在東北、西北地區(qū)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展市場(chǎng)空間，可見(jiàn)空氣能熱泵企業(yè)跑馬圈地的迫切心情。

    可以預(yù)見(jiàn)，南方的熱水高端市場(chǎng)及熱水工程領(lǐng)域?qū)⒉豢杀苊獾爻霈F(xiàn)太陽(yáng)能與空氣能的競(jìng)爭(zhēng)、替代的現(xiàn)象；而在北方地區(qū)及全國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)，則仍以太陽(yáng)能熱水器應(yīng)用為主。

    四、太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)軍空氣能領(lǐng)域之道

    面對(duì)空氣能熱水器對(duì)市場(chǎng)的步步進(jìn)逼，太陽(yáng)能行業(yè)內(nèi)的反應(yīng)也大不相同。自2003年開(kāi)始，很多太陽(yáng)能行業(yè)表現(xiàn)出了兩種心態(tài)：一種是排斥；一種則看好其發(fā)展前景而上馬項(xiàng)目，比如華揚(yáng)、輝煌、榮事達(dá)、清華陽(yáng)光等。

    上述企業(yè)里，各有不同的發(fā)展際遇，而真正能做好的太陽(yáng)能企業(yè)并不多。主要原因是空氣能產(chǎn)品和太陽(yáng)能相比，在技術(shù)、生產(chǎn)條件等方面，有巨大差別。技術(shù)上，空氣能是原有空調(diào)技術(shù)的一種延伸，是從空調(diào)領(lǐng)域鏈衍生出來(lái)的產(chǎn)業(yè)。之所以會(huì)與太陽(yáng)能發(fā)生關(guān)系，是因有著共同的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)客群。這一點(diǎn)很多太陽(yáng)能企業(yè)在上馬項(xiàng)目時(shí)調(diào)研不夠，因而沒(méi)有按空氣能產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特性來(lái)組織投入相應(yīng)的資金、人才，調(diào)整自已的生產(chǎn)、管理以及經(jīng)營(yíng)模式。其主要體現(xiàn)出以下２種情形：

    1、企業(yè)戰(zhàn)略全面轉(zhuǎn)型：如天舒，拋掉原有太陽(yáng)能業(yè)務(wù)，專心把企業(yè)打造成熱泵企業(yè)，經(jīng)過(guò)不到5年的運(yùn)作，已經(jīng)為行業(yè)三強(qiáng)，成為空氣能產(chǎn)品國(guó)標(biāo)起草單位之一，銷售額向億元進(jìn)發(fā)。

    2、獨(dú)立事業(yè)部操作：如華揚(yáng)，在早些年項(xiàng)目運(yùn)作并不成功情況下，審時(shí)度勢(shì)，于2008年下半年正式成立獨(dú)立事業(yè)部對(duì)該項(xiàng)目獨(dú)立運(yùn)作，目前也呈現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

    另外，太陽(yáng)能企業(yè)介入空氣能還有一種模式值得借鑒，即另外成立獨(dú)立的公司來(lái)操作。但一般太陽(yáng)能企業(yè)在太陽(yáng)能與空氣能的營(yíng)銷、管理、技術(shù)等各方面共用一支團(tuán)隊(duì)，目前看來(lái)，不太成功。

    結(jié)語(yǔ)：太陽(yáng)能VS空氣能：戰(zhàn)友還是敵人？

    從宏觀理解，不同產(chǎn)品會(huì)有不同的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該用更全面的辯證的觀點(diǎn)看問(wèn)題。該來(lái)的必定會(huì)來(lái)，該淘汰的也必然會(huì)淘汰，要堅(jiān)持正確的科學(xué)發(fā)展觀。

    無(wú)論是太陽(yáng)能還是空氣能，產(chǎn)業(yè)都處于發(fā)展混亂期，還未進(jìn)入成熟階段，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)做好戰(zhàn)略定位，在自己的領(lǐng)域內(nèi)做大、做強(qiáng)、做精，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

    總之，超越自己，戰(zhàn)勝自己，就會(huì)有光明的未來(lái)！

    特別要記著的是，在整個(gè)熱水器市場(chǎng)，太陽(yáng)能熱水器與空氣能熱水器相加的市場(chǎng)份額也不過(guò)20%左右。不管是太陽(yáng)能還是空氣能，要取得更大的發(fā)展還有一段很漫長(zhǎng)的路要走。我們?cè)摽紤]的不是太陽(yáng)能與空氣能之爭(zhēng)，而是如何共同做大節(jié)能產(chǎn)品的蛋糕，達(dá)到共贏與發(fā)展。

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