一站式采購趨勢(shì)日益明顯，無論是電工企業(yè)上馬照明產(chǎn)品，還是照明企業(yè)推出電工產(chǎn)品，都將成為一種不可逆轉(zhuǎn)的潮流。然而，企業(yè)涉足一個(gè)新的產(chǎn)品領(lǐng)域并不是一件容易的事情，是否具備天時(shí)地利？是否找準(zhǔn)了產(chǎn)品的個(gè)性化與差異化定位？是否能夠利用原有的資源優(yōu)勢(shì)？是否擁有對(duì)新業(yè)務(wù)運(yùn)作了如指掌的高級(jí)人才......這些都成為影響新業(yè)務(wù)開拓順利與否的重要因素。

    2008年5月的某一天，天朗電器的總裁會(huì)議室里，董事長(zhǎng)胡文章宣布了公司的一項(xiàng)重要決議：天朗電器將正式成立照明事業(yè)部--TNV天麗仕照明，以整體家居的方式進(jìn)軍照明領(lǐng)域。這個(gè)消息如一劑興奮劑，令在場(chǎng)的每一個(gè)人都?xì)g欣鼓舞。

    上照明產(chǎn)品，并不是一時(shí)的心血來潮，而是一項(xiàng)嚴(yán)肅的戰(zhàn)略決策。我們有著近30年的*造經(jīng)驗(yàn)和品牌文化積淀，以及遍布全國的銷售渠道。而且，照明領(lǐng)域與電工領(lǐng)域關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，很多資源可以共享。因此，我們切入照明領(lǐng)域存在可以發(fā)揮的天然優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)公司上下對(duì)此都寄予厚望。兩年后，胡文章回憶起當(dāng)初轉(zhuǎn)戰(zhàn)照明領(lǐng)域的決定時(shí)，臉上依然呈現(xiàn)出一派自信與篤定。宣布一項(xiàng)決定只需要一分鐘的時(shí)間，然而，可真正付諸行動(dòng)進(jìn)行實(shí)施的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)沒有想象中的那般簡(jiǎn)單。在微蹙眉頭后，胡董用’一波三折’這個(gè)的詞語精煉的概括了照明業(yè)務(wù)推進(jìn)中那些不足為外人道的辛酸和曲折。

    金融危機(jī)令TNV照明出師不捷，天朗電器董事長(zhǎng)胡文章表示：

    天時(shí)不利，我們很受傷

    俗話說，天有不測(cè)風(fēng)云。壯志勃勃地推出TNV才兩三個(gè)月,全球金融危機(jī)爆發(fā)，在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，整個(gè)燈具行業(yè)也是一片愁云慘淡，很多原來想上照明 產(chǎn)品的經(jīng)銷商都將計(jì)劃暫時(shí)擱置，持一種觀望狀態(tài)。2008年，盡管天朗做了很多工作，比如推出精品館、設(shè)置專業(yè)展位、全力構(gòu)建營銷渠道等，但是，若單以銷售業(yè)績(jī)來衡量，TNV遠(yuǎn)沒有達(dá)到公司的預(yù)期目標(biāo)。'在客觀上我們不得不承認(rèn)，金融危機(jī)給剛剛起步的TNV造成了嚴(yán)重的困難。'面對(duì)記者的采訪，胡董并不隱諱TNV照明業(yè)務(wù)的推出在天時(shí)上輸了一招。

　  涉足新業(yè)務(wù)，企業(yè)需要投入資金、人力、物力，也就存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于一個(gè)陌生的產(chǎn)品領(lǐng)域，企業(yè)要做到對(duì)消費(fèi)者購物偏好、產(chǎn)品潮流趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，卻仍需要一個(gè)逐步熟悉、了解的過程。類似于天朗、冠華等不少知名企業(yè)，也難免會(huì)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)照明、電工業(yè)務(wù)的最初走一些彎路。而這也提醒我們，在進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)張時(shí)，對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行充分的調(diào)研，找準(zhǔn)產(chǎn)品的個(gè)性化、差異化定位、以及如何塑造品類區(qū)隔是企業(yè)必須用心做好的一門功課。

　  除了對(duì)終端消費(fèi)者把握外，如何處理與新產(chǎn)品領(lǐng)域主流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也極其重要。目前，不管是照明行業(yè)，還是電工行業(yè)，雖然都存在著行業(yè)成熟度低、市場(chǎng)混亂的現(xiàn)狀，但是，在各自的領(lǐng)域里，都有不少做得非常出色的實(shí)力企業(yè)，例如照明行業(yè)的雷士 、歐普 ；電工領(lǐng)域的飛利浦、松下等。這些企業(yè)在各自專注的領(lǐng)域擁有著較強(qiáng)的技術(shù)核心、龐大的生產(chǎn)制造力，渠道網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力也有著多年的積淀。因此，作為覬覦市場(chǎng)蛋糕的'闖入者'，與它們是正面交鋒，還是避其鋒芒？以什么樣的產(chǎn)品切入新領(lǐng)域、又以什么樣的產(chǎn)品策略爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額？......這些，企業(yè)都應(yīng)該事先做到心中有一盤棋。

　　兩年多的磕磕碰碰，TNV照明如今已走上了良性發(fā)展的道路。就在天朗電器 涉足照明業(yè)務(wù)后一年的時(shí)間里，2009年，原先專注于照明業(yè)務(wù)的品上照明、冠華照明也反其道而行之，將目光瞄準(zhǔn)了電工業(yè)務(wù)。

　　與經(jīng)歷過金融危機(jī)陣痛的天朗相比，冠華照明推出電工新業(yè)務(wù)時(shí)顯得順暢得多。2010年，不管是上游企業(yè)，還是下游的終端市場(chǎng)，整個(gè)電工行業(yè)都顯得比較順暢。當(dāng)然，除了切入電工領(lǐng)域的天時(shí)比較佳之外，充分利用原有的渠道優(yōu)勢(shì)，也是冠華照明電工新業(yè)務(wù)開展比較順利的原因所在。

　　'利用原有渠道優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)開展很順利'

 　 2009年，有許多經(jīng)銷商向冠華照明董事長(zhǎng)余早生反映，經(jīng)常有不少客戶會(huì)到他們的店里來購買開關(guān)、插座等產(chǎn)品。不過，因?yàn)楣谌A沒有相應(yīng)的電工產(chǎn)品，他們也只得代理其它的電工品牌。

　　這讓余早生有很大的觸動(dòng)。冠華照明在全國已擁有一兩千多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，五六百多家專賣店，這么寬廣的一張銷售網(wǎng)絡(luò)，與其讓合作多年的經(jīng)銷商銷售他人的電工產(chǎn)品，為何冠華照明不自己也做一些相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)呢？這樣一來，公司不僅在渠道、營銷人員這塊不必再進(jìn)行其它過多投入的前提下，也可以開辟出一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。而且，站在經(jīng)銷商的角度上看，這樣還可以豐富、完善他們的產(chǎn)品線。

　　這是一件雙方看起來都很完美的事情。于是，余早生開始對(duì)全國進(jìn)行調(diào)研，而調(diào)研的結(jié)果更是讓他欣喜萬分。'余總，上吧上吧，我們一定支持你。'在眾多經(jīng)銷商一致要求上電工產(chǎn)品的呼聲里，2009年10月份，余董開始了對(duì)電工產(chǎn)品的鉆研。經(jīng)過大半年的前期籌劃，2010年4月底，冠華照明正式召開了經(jīng)銷商會(huì)議，五大系列電工新品閃亮面市。

　　'推出電工產(chǎn)品時(shí)，首次訂貨就達(dá)到180萬元。'余董一臉笑意地說道。在他看來，電工新品在終端的鋪開速度是比較高效的，'我們的電工新品主要走原有的燈飾 渠道，包括燈飾賣場(chǎng)、專賣店等。從今年4月底到7月份，三個(gè)多月的時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)上了電工新品的網(wǎng)點(diǎn)占到了原有燈飾渠道網(wǎng)點(diǎn)的60%左右。而且，我們不需要再另外增加人手，只需要對(duì)原來的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電工產(chǎn)品方面的培訓(xùn)即可。'

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