保險-保險公司對家財險組合產(chǎn)品銷售渠道概述_研究報告

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2009-2012年信托投資行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究

本報告旨在為有意投資信托投資行業(yè)的投資者服務(wù)，報告對信托投資行業(yè)2009年前三季度的運行情況

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【出版日期】 2010年11月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個【

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　　如果說"伊春空難"火了意外險，那么上海"11·15"特別重大火災(zāi)則把家財險推到人們的視線內(nèi)。
　　家財險覆蓋率或不足5% 買家賣家均不愿給力

　　《證券日報》保險周刊記者查閱中資財險公司現(xiàn)售的60余款家財險產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，部分保險公司在產(chǎn)品設(shè)計上似乎下了不少功夫，但某財險公司分公司副總接受《證券日報》保險周刊記者采訪時表示，"保險公司并不太愿意花太大力氣做這塊業(yè)務(wù)。"而另一方面，記者在隨機(jī)采訪中也得到消費者"沒必要"，"沒閑錢"，"沒聽過"等答復(fù)，看來雙方的熱情都并沒有想象的那么高。

　　普及率：或不足5%

　　家財險投保率低是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實。據(jù)了解，"11·15"特別重大火災(zāi)中，遭遇火災(zāi)的膠州路公寓共有170戶家庭，目前僅接到6件家財險報案，這意味著投保率不足4%。

　　"家財險的覆蓋率，在我國目前初步估計還不足5%，較發(fā)達(dá)的地區(qū)如北京上海的普及率較高，但也估計就是在5-7%，絕大部分地區(qū)不足5%。"都邦保險財產(chǎn)險部總經(jīng)理盧翔透露，而在發(fā)達(dá)國家，家庭財產(chǎn)保險的普及率已達(dá)70％以上。

　　具體到部分保險公司，這一比重更是小得有些可憐。記者從某一中小型財險公司得到數(shù)據(jù)，公司2010年1-10月家財險保費收入占總保費的1.84%，而另一大型財險公司前十個月家財險保費占總保費比例不足1%。

　　"大多數(shù)保險公司家財險保費收入占財產(chǎn)險業(yè)務(wù)收入比例不超過3%，據(jù)資料顯示，某些具有較大業(yè)務(wù)規(guī)模保險公司的家財險保費收入占財產(chǎn)險業(yè)務(wù)保費收入甚至不足1%。"盧翔說。

　　從某中資保險公司得到的數(shù)據(jù)顯示，2009年全財險行業(yè)去年總保費收入24530302萬元，家財險保費收入130722萬元，占比為5.33%。

　　產(chǎn)品：大同小異

　　據(jù)《證券日報》保險周刊不完全統(tǒng)計，不含當(dāng)前個人貸款抵押房屋保險在內(nèi)的中資保險公司在售的家財險主險約有60余款，表面看起來他們之間的差異很大，但本質(zhì)上卻有很多共同點。

　　首先，在保障范圍上出現(xiàn)細(xì)微的差別。以普通的家庭財產(chǎn)綜合保險為例，有的公司在不屬于保險標(biāo)的范圍的內(nèi)容中有這樣的表述"簡陋屋棚及柴房、禽畜棚、與保險房屋不成一體的廁所、圍墻、無人居住的房屋以及存放在里面的財產(chǎn)"等，有的公司則沒有。

　　其次，在形式上，有的公司將基本條款與附加條款分得清清楚楚，但有的公司卻將主險和附加險打包。比如，某公司家財險保險責(zé)任中約定"經(jīng)公安部門證實的、有明顯痕跡的盜竊或盜搶。"，保險公司負(fù)責(zé)賠償，相當(dāng)于合并了附加盜搶損失險。

　　實際上，能夠合并并不僅限于基本險和附加險，有人甚至將家財險和意外險打包。一張保單涵蓋家財險、交通工具意外傷害及人身意外傷害等。

　　將某一特定保障標(biāo)的或者某一特定保障責(zé)任獨立設(shè)計成一個產(chǎn)品也是特色。比如旅行行李物品損失保險，盜搶保險等等。

　　除此之外，在大多數(shù)保險公司的保費是根據(jù)投保人選擇保額變動的時候，有的保險公司卻推出了固定保額、固定保費，按份起售的產(chǎn)品。

　　而最惹人眼球的恐怕還是為數(shù)不多的儲蓄型家財險和投資型家財險。顧名思義，與消費型家財險保費不退還相比，這兩類產(chǎn)品在保障的基礎(chǔ)上，將會有固定或者聯(lián)動性的收益，不過，在統(tǒng)計中的60款產(chǎn)品中，這類產(chǎn)品差不多已經(jīng)瀕臨滅絕。

　　說到共同點，以最大眾化的家庭財產(chǎn)綜合保險為例，他們在保險標(biāo)的和保險責(zé)任的關(guān)鍵條款上基本是完全相同的。比如說，不屬于保險合同的保險標(biāo)的均含有金銀、首飾、珠寶、貨幣等貴重資產(chǎn)；免責(zé)責(zé)任中均有戰(zhàn)爭、盜搶、地震、海嘯等。

　　消費者：想買的沒有賣

　　而這些本質(zhì)上的共同點也許正是家財險投保率較低的重要原因之一。

　　記者隨機(jī)抽取了北京市某一居民樓的12家住戶，竟然得到0%的投保率。雖然這或許只是一種巧合，但從這些受訪者的口中，卻聽到了他們不投保的幾個令人有些詫異的原因："沒必要"，"沒聽過"，"沒閑錢"！

　　"覺得沒有必要，家里沒有什么多值錢的東西。"當(dāng)一位中年婦女被問及為何不愿意購買家財險的時候說。而另一位剛退休不久的老人說："家里幾乎天天都有人，覺得沒什么必要。"

　　在12家受訪住戶中4家表達(dá)了類似的"不必要"。也就是說，他們認(rèn)為，家財險主要是用來保障貴重物品的，另一方面，家財險主要是防止盜竊產(chǎn)生的損失。但實際上，這種理解與家庭財產(chǎn)險基本條款是矛盾的。

　　根據(jù)我們上述總結(jié)的家財險產(chǎn)品的共同點，我們知道家財險保障的是房屋，房屋裝修，家用電器、床上用品、服裝、家具以及經(jīng)投保人申請且經(jīng)保險人書面同意承保的其他家庭財產(chǎn)。原來只不過都是家里最最基本的東西。并不包含金銀、首飾、珠寶等貴重物品。

　　保險責(zé)任范圍又排除了盜搶、地震、海嘯等。也就是說，受訪者擔(dān)心的貴重東西受損、盜竊受損兩個情況在家庭財產(chǎn)基本險中本來就是不保的，即使你投了保，擔(dān)心的情況還是沒有保障。

　　也正因為此一位曾經(jīng)購買過家財險的退休住戶說："以前是單位給買，現(xiàn)在退休了就沒再買。沒這閑錢。"他覺得家財險條款中的事故出現(xiàn)概率非常低，花錢不合算。

　　記者注意到，除了基本條款中所說的保障范圍確實有些"狹窄"外，人們比較青睞的幾個附加險，保障范圍也似乎并不寬泛。比如附加盜搶損失險中規(guī)定被保財險應(yīng)該是"被保險人存放在保險單所載明的保險地址室內(nèi)且屬于家庭財產(chǎn)基本險范圍內(nèi)的保險財產(chǎn)"，也就是說是房屋固定裝置、家具、家用電器等，而這些大多并不是盜賊感興趣的東西。令更容易失竊的現(xiàn)金、金銀珠寶等物品，在附加現(xiàn)金、金銀珠寶盜搶損失險中最高保額只有2000元。

　　而除了家財險保障范圍與人們需求脫節(jié)外，前面提到的幾位受訪者的回答另一方面也反映了人們對家財險的了解甚少。更有力的證明就是剩余的受訪者則直接回答："沒聽說過"，甚至有的受訪者在記者提到"家財險"三個字時，竟然問"這三個字是哪三個字？"。

　　保險公司：推家財險

　　不如去做一個車險單子

　　同時，在所有的受訪者中僅有一位遇到營銷員向其介紹家財險產(chǎn)品，這令人有些驚訝。

　　而談到家財險投保率低，保險公司的責(zé)任時，某財險公司相關(guān)人士說："目前的家財險產(chǎn)品多為客戶被動接受的，這里面客戶對保險產(chǎn)品的理解程度有關(guān)，更重要的還是保險公司能不能設(shè)計出能夠吸引客戶眼球，并能切實滿足客戶保障需求的家財險產(chǎn)品。"

　　對此，某財險公司分公司副總曾這樣跟記者談起保險公司對家財險的態(tài)度："保險公司也并不太愿意花太大力氣做這塊業(yè)務(wù)，因為財險公司營銷員有限，而家財險保費數(shù)額很小，一般不出險，人們的投保意識比較淺薄，與其挨家挨戶推銷家財險不如去做一個車險的單子，所以這類業(yè)務(wù)就讓裝修公司等相關(guān)人員代銷了。"

　　盧翔則表示"各保險公司可能仍將家財險產(chǎn)品的重點放在如何設(shè)計出各種適合目標(biāo)客戶需求的定制型家財險組合產(chǎn)品，通過靈活的組合方式來滿足不同人群的保障需求。因此我相信保險公司的競爭力仍將是集中在銷售渠道，產(chǎn)品特色以及公司的服務(wù)能力等方面，如何能做到更貼近市場、貼近客戶方面形成良性競爭的環(huán)境，相信這也將是廣大客戶更樂于看到的。"

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保險公司對家財險組合產(chǎn)品銷售渠道概述