中小企業(yè)如何通過(guò)聚焦突圍呢？

　�。ㄒ唬┢奉�(lèi)聚焦

　　如同格力聚焦空調(diào)，如同格蘭仕聚焦微波爐，如同霸王聚焦中藥洗發(fā)水，如同康王聚焦去屑洗發(fā)水，速凍食品也有太多的選擇，通過(guò)品類(lèi)聚焦實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

　　比如，只做火鍋料。

　　比如，只做海鮮餃子。

　　比如，只做粽子。如果五芳齋哪天在所有品類(lèi)上全面開(kāi)花，注定開(kāi)始走下坡路了。

　　（二）渠道聚焦

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，快餐行業(yè)將快速發(fā)展，速凍食品在業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展將會(huì)突飛猛進(jìn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)幾乎所有的大企業(yè)都沒(méi)有特別重視這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)非常特殊，不像傳統(tǒng)零售市場(chǎng)那么容易，開(kāi)發(fā)的方法根本不一樣，但一旦開(kāi)發(fā)出來(lái)效果是非常明顯的。

　　思念食品在這方面做得相對(duì)出色，其作為肯德基的供應(yīng)商一年有將近2個(gè)億的銷(xiāo)售，主要是蛋撻和油條。芝麻球等產(chǎn)品在其他餐飲渠道的發(fā)展也非常好，估計(jì)在3個(gè)億左右。

　　原來(lái)有個(gè)叫年余的品牌，在這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上也做得非常出色。

　�。ㄈ�）區(qū)域聚焦

　　中國(guó)的市場(chǎng)非常龐大，隨便一個(gè)省份就有好幾千萬(wàn)甚至上億人口，這在其他國(guó)家是不可思議的。德國(guó)也就8000萬(wàn)人口，法國(guó)不到7000萬(wàn)， 澳大利亞才兩千多萬(wàn)人。作為中小企業(yè)，做好任何一個(gè)省份就有足夠的市場(chǎng)空間。

　　況且，中國(guó)各地的生活習(xí)慣不同，口味不同，存在很多方面的差異，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，做一個(gè)區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　比如深圳的合口味，在廣東一年有將近兩個(gè)億的銷(xiāo)售額；比如哈爾濱的毛毛水餃，一個(gè)黑龍江省的銷(xiāo)售額就上億；比如盤(pán)錦的三明海鮮餃子，在附近的市場(chǎng)就能有兩三千萬(wàn)的銷(xiāo)售。

　�。ㄋ模�檔次聚焦

　　中國(guó)市場(chǎng)還有個(gè)非常突出的特點(diǎn)，就是消費(fèi)者貧富差距非常大，不同收入層次的人，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念差距也非常大。針對(duì)任何一個(gè)消費(fèi)階層，做好服務(wù)工作，都會(huì)有很大的市場(chǎng)空間。

　　比如，灣仔就做貴的，且讓那個(gè)階層的消費(fèi)者覺(jué)得很值。

　　比如，三全、思念的灌湯餃子，非常符合月收入三千元左右的消費(fèi)者。

　　創(chuàng)新：偉大在創(chuàng)新中練就我們從偉大的喬布斯領(lǐng)導(dǎo)的蘋(píng)果公司的奇跡上就能看到創(chuàng)新的價(jià)值。

    2011年2月1日消息：據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Asymco發(fā)布的最新報(bào)告顯示，蘋(píng)果iPhone在全球手機(jī)市場(chǎng)僅占有4.2%的份額（數(shù)量的份額），但其利潤(rùn)份額卻高達(dá)51%。Asymco分析師霍拉塞?代迪烏（Horace Dediu）在報(bào)告中指出，在利潤(rùn)方面，蘋(píng)果仍然統(tǒng)治著整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)。截至2010年第四季度，蘋(píng)果在全球手機(jī)市場(chǎng)上的利潤(rùn)份額達(dá)到51%，高于上個(gè)季度的50%。另外iPhone的平均售價(jià)從上一季度，的610美元上漲至625美元。這也使得蘋(píng)果超越諾基亞，成為手機(jī)銷(xiāo)售額最高的公司。

　　2011年3月11日消息：據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布了一份關(guān)于2010年第四季度全球平板電腦出貨數(shù)據(jù)的報(bào)告。報(bào)告顯示，這一季度共有1010萬(wàn)臺(tái)平板出貨，而第三季為450萬(wàn)臺(tái)；同時(shí)，蘋(píng)果iPad在第四季度的市場(chǎng)占有率為73%，與第三季度的93%相比有所下降。但隨著IPAD2的上市，又將給其他平板電腦以沉痛打擊。

　　創(chuàng)新的本質(zhì)在于開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域，使企業(yè)避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得價(jià)值，而不在于其具體形式。

　　在對(duì)創(chuàng)新的理解上，有兩個(gè)關(guān)鍵之處：一、創(chuàng)新并不總是需要根本性的突破；二、創(chuàng)新并不只是技術(shù)創(chuàng)新。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的真正意義在于能夠被有效轉(zhuǎn)化到價(jià)值鏈中并為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，而不是這種創(chuàng)新的具體形式。而企業(yè)追求創(chuàng)新的本質(zhì)，在于能通過(guò)創(chuàng)新使企業(yè)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，占有更大的市場(chǎng)份額。

　　在速凍行業(yè)里，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)全國(guó)越來(lái)越個(gè)性化的消費(fèi)者，中小企業(yè)如何通過(guò)創(chuàng)新突圍呢？

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品創(chuàng)新或品類(lèi)創(chuàng)新

　　比如思念的玉湯圓，在包裝形式和產(chǎn)品形式上都和傳統(tǒng)的湯圓有巨大的差異。

　　比如三全的果然愛(ài)湯圓，創(chuàng)造性地把水果包進(jìn)湯圓，加上美艷的包裝，看上去就非常誘人，一上市就到了好幾千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，非常可觀。

　　比如哈根達(dá)斯的冰淇淋月餅。

　　湯圓上，餃子上，面點(diǎn)上，都還有很多可以研究的方面。博大精深的中華飲食文化，使我們有太多產(chǎn)品可以開(kāi)發(fā)成速凍食品推向市場(chǎng)，比如希波餅。

　　（二）商業(yè)模式的創(chuàng)新

　　廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的合作，表面上很多企業(yè)說(shuō)和經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體，但執(zhí)行過(guò)程中，往往對(duì)立的成分大于共贏的成分，如縮小經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍，降低費(fèi)用支持等，經(jīng)銷(xiāo)商往往成為受害者，尤其是在面臨強(qiáng)大的品牌時(shí)。

　　這種現(xiàn)狀對(duì)廠家拓展市場(chǎng)是非常不利的。在大的廠家紛紛整編經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)改變經(jīng)銷(xiāo)商定位的時(shí)候，如果中小廠家能夠和經(jīng)銷(xiāo)商真正捆綁在一起，效果將非常好。

　　能否設(shè)計(jì)一種模式讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商真正成為利益共同體？當(dāng)然可以。

　　前天看了有關(guān)志高空調(diào)的報(bào)道，應(yīng)該能給大家啟發(fā)。2011年3月5日，全國(guó)人大代表、志高空調(diào)董事長(zhǎng)李興浩在北京接受媒體采訪時(shí)透露，5年內(nèi)志高將分拆2~5個(gè)事業(yè)部獨(dú)立上市，而明年將拿出5000萬(wàn)股志高股權(quán)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。

    （三）產(chǎn)品推廣創(chuàng)新

　　比如，當(dāng)年金龍魚(yú)的1:1:1品牌訴求，引領(lǐng)了健康用油的新潮流，使其品牌的含金量提升了不少。

　　比如，蒙牛酸酸乳，通過(guò)和超級(jí)女聲的深入合作，銷(xiāo)售額一天天呈幾何級(jí)數(shù)向上攀升。

　　（四）渠道拓展的創(chuàng)新

　　月餅上有個(gè)品牌叫華美，一年的銷(xiāo)售額3個(gè)億左右，其中一半的銷(xiāo)售額是由全國(guó)郵政系統(tǒng)貢獻(xiàn)的。華美在這個(gè)渠道上投入了大量的人力，進(jìn)行了多年的研究和精耕，后進(jìn)者想快速進(jìn)入將有很高的門(mén)檻。常溫粽子能否進(jìn)入郵政系統(tǒng)呢？

　　郵政系統(tǒng)有大量的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，速凍行業(yè)的很多產(chǎn)品都可以和他們合作。

　　在便利店或者休閑場(chǎng)所賣(mài)關(guān)東煮不也是很好的渠道創(chuàng)新范例嗎？雙匯烤腸一年賣(mài)幾十個(gè)億，現(xiàn)在不少賣(mài)烤腸的中小企業(yè)，年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)甚至上億都不是問(wèn)題。

　　突圍：道路用智慧鋪筑

　　聚焦和創(chuàng)新都只是方法，說(shuō)到底需要人來(lái)想、來(lái)實(shí)施。所謂做企業(yè)就是做人。中小企業(yè)除了老板外，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的視野、技能都相對(duì)欠缺，但企業(yè)要發(fā)展，不能靠老板一個(gè)人的力量，要靠引進(jìn)人才，引進(jìn)智慧。

　　人是投資收益率最高的資產(chǎn)，但很多老板就是搞不明白。一個(gè)企業(yè)少說(shuō)投資幾百萬(wàn)，多說(shuō)幾千萬(wàn)乃至上億，但如果沒(méi)有相應(yīng)的人才，這些投資一年的折舊都賺不回來(lái)；買(mǎi)設(shè)備的時(shí)候覺(jué)得有個(gè)東西放在那里值，但放久了其實(shí)就是一堆廢鐵；引進(jìn)一個(gè)高水平的人才，把這些幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)的投資運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，產(chǎn)生銷(xiāo)售、產(chǎn)生利潤(rùn)，不是更劃算的投資嗎？

　　另外，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)都開(kāi)始認(rèn)可咨詢(xún)公司的存在了，無(wú)論是管理咨詢(xún)還是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。但很多老板的誤區(qū)是：企業(yè)大了再用咨詢(xún)公司，企業(yè)大了才用得起咨詢(xún)公司。

　　其實(shí)，咨詢(xún)的價(jià)值在中小企業(yè)身上更能得到體現(xiàn)，因?yàn)樽稍?xún)公司帶給企業(yè)的價(jià)值不只是一個(gè)創(chuàng)意，一個(gè)報(bào)告。咨詢(xún)公司對(duì)于企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.依靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助企業(yè)做大做強(qiáng)；2.打破企業(yè)舊有觀念，提供有價(jià)值資訊，引入新的思路；3.通過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目幫助企業(yè)培養(yǎng)骨干；4.通過(guò)咨詢(xún)公司獨(dú)特的身份推動(dòng)企業(yè)改革或者項(xiàng)目前進(jìn)；5.以客觀視角對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷。而這些方面恰恰是中小企業(yè)最需要改變的。

　　面對(duì)速凍行業(yè)這個(gè)不斷快速變大的市場(chǎng)，中小企業(yè)是完全有機(jī)會(huì)爭(zhēng)得一席之地的，但在消費(fèi)者的要求越來(lái)越高、越來(lái)越理性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大的背景下，中小企業(yè)要想做到更好，真要想好了再下手。況且，隨著行業(yè)集中度越來(lái)越高，中小企業(yè)面臨的困難也就越來(lái)越大。

　　突圍，也要趁早。