“食利性”經(jīng)營模式最為典型的是中國百貨業(yè)的招商聯(lián)營扣點(diǎn)制和一些連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的“通道收費(fèi)”制，在中國的百貨商店中不設(shè)采購部和一些連鎖企業(yè)以通道收費(fèi)為主要盈利方式已是業(yè)界公開的秘密了。中國的經(jīng)濟(jì)能可持續(xù)發(fā)展要“轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)”，而對(duì)中國的連鎖業(yè)來說要可持續(xù)發(fā)展必須要變革目前的經(jīng)營方式和盈利模式，作為現(xiàn)代流通代表的連鎖化經(jīng)營企業(yè)要率先作出變革。2010年對(duì)中國的連鎖業(yè)來說是經(jīng)營方式變革，實(shí)行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的一年，把握好三個(gè)發(fā)展要項(xiàng)開始轉(zhuǎn)型起步至關(guān)重要。

　　一、履行商業(yè)職責(zé)、實(shí)行自主經(jīng)營、發(fā)展商業(yè)自主品牌

　　商業(yè)職責(zé)

　　上海連鎖經(jīng)營研究所最近完成兩個(gè)研究報(bào)告（《快速消費(fèi)品與大型超市公平交易情況研究》、《零售商供應(yīng)商公平交易政策研究》）的結(jié)果表明，在目前的國內(nèi)貿(mào)易中幾乎不存在獨(dú)立的大批發(fā)商，大品牌商和大型零售商特別是大連鎖商在流通中占主導(dǎo)地位，批發(fā)商大都弱化為依附于品牌商的代理商或經(jīng)銷商，就中國整個(gè)流通產(chǎn)業(yè)來講批發(fā)商業(yè)對(duì)制造業(yè)的再生產(chǎn)，對(duì)社會(huì)與零售業(yè)的“商品蓄水池”的商業(yè)職責(zé)是缺位的，而大型零售商和連鎖商與供應(yīng)商的交易不盡平等，零供關(guān)系依然緊張。2006年商務(wù)部等部委頒布《零供公平交易管理辦法》以來，在零售商向供應(yīng)商收取“通道費(fèi)用”上呈現(xiàn)出兩個(gè)基本特點(diǎn)，一是數(shù)額遞增化，二是范圍擴(kuò)大化。這兩個(gè)特點(diǎn)揭示了這樣的事實(shí)：

　　第一，零售商越來越依賴于收取通道費(fèi)用，但這樣會(huì)弱化自生的經(jīng)營能力，當(dāng)收費(fèi)數(shù)額不斷地遞增時(shí)，供貨商的應(yīng)對(duì)就是將其列入銷售預(yù)算轉(zhuǎn)移為供貨價(jià)格，所帶來的后果就是商業(yè)的連鎖化規(guī)模經(jīng)營走向了反面，消費(fèi)者沒有得到連鎖經(jīng)營帶來的利益。在中國的許多城市中會(huì)出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象，小規(guī)模零售商甚至是個(gè)體商販的一些商品（正宗貨品）要比大零售商的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。不斷遞增的收費(fèi)還會(huì)帶來這樣的結(jié)果，在零售商提高收費(fèi)的同時(shí)又控制商品進(jìn)價(jià)時(shí)，供貨商會(huì)專供“低價(jià)低質(zhì)”商品給零售商，使零售商沒有優(yōu)質(zhì)良品賣，當(dāng)零售商以收費(fèi)的大小多少來決定商品的進(jìn)場(chǎng)時(shí)，有大把預(yù)算的大品牌商用支付通道費(fèi)的方式買下貨架和商品陳列牌面來排擠有特色的中小供貨商和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，排斥競(jìng)爭(zhēng)和缺少差異化的商品結(jié)構(gòu)會(huì)使得零售商的賣場(chǎng)死氣沉沉。

　　第二，當(dāng)收費(fèi)的范圍擴(kuò)大化時(shí)（特指收費(fèi)項(xiàng)目的擴(kuò)大化和行業(yè)與業(yè)態(tài)的擴(kuò)大化），整個(gè)零售業(yè)都會(huì)染上“不良習(xí)氣”，使得流通產(chǎn)業(yè)本身缺乏向上的精神，難以承擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下流通產(chǎn)業(yè)對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)型商業(yè)職能。

　　大型零售商和連鎖商的發(fā)展中出現(xiàn)了以上商業(yè)職能上的缺位與“異化”，核心的問題是國家對(duì)流通產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位認(rèn)識(shí)不足，以及商業(yè)本身在經(jīng)商觀念上的退化，在中國經(jīng)濟(jì)高速增長和連鎖企業(yè)高速發(fā)展時(shí)，錯(cuò)誤理解了供貨商對(duì)我們規(guī)�；�的銷售通路的依賴，將商人最本質(zhì)的“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”拋棄了，轉(zhuǎn)向了無風(fēng)險(xiǎn)“商業(yè)地產(chǎn)式”的“食利經(jīng)營”，中國商業(yè)這種無風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營方式，可以風(fēng)光一時(shí)，絕不可能持續(xù)發(fā)展，更會(huì)帶來的一個(gè)惡果是，使社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各產(chǎn)業(yè)部門質(zhì)疑流通作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)業(yè)存在的必要性，這也是在這次應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)中，中國為了“保增長，擴(kuò)內(nèi)需”而出臺(tái)的產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃中獨(dú)缺“流通產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”的重要原因！中國的品牌商在與大的零售商交易中處在弱勢(shì)地位也是中國的品牌難于走向世界的一個(gè)重要原因！任何一個(gè)不想“守蔥姜攤”的中國商人必須重新樹立經(jīng)商的“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”，回歸到商業(yè)的本質(zhì)上來，履行商業(yè)的社會(huì)職責(zé)，堅(jiān)決地走自主經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的道路。

　　自主經(jīng)營

　　2008年4月22日我?guī)ьI(lǐng)中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會(huì)議會(huì)員企業(yè)的100多位采購經(jīng)理，赴廣州、東莞和深圳主動(dòng)對(duì)接外貿(mào)加工企業(yè)，并在世界毛織品加工中心的東莞市大朗鎮(zhèn)代表大家宣布了我們對(duì)接外貿(mào)加工企業(yè)的“三不政策”，即“不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、不拖欠貨款（現(xiàn)金拿貨）、不退貨，”受到出口加工企業(yè)的歡迎，這是中國連鎖商放下架子主動(dòng)對(duì)接外貿(mào)出口商的第一次具有一定規(guī)模的行動(dòng)。此后我又與中國許多著名的上市公司的董事長或總經(jīng)理多次赴出口加工基地與外貿(mào)企業(yè)對(duì)接，由此引發(fā)了后來的由政府部門組織的以擴(kuò)大內(nèi)需為目的的“內(nèi)外貿(mào)對(duì)接”活動(dòng)，許多人和一些媒體把我們的這些活動(dòng)僅理解為幫助外貿(mào)企業(yè)渡過“出口難”的寒冬和簡單的擴(kuò)大內(nèi)需，但我真正的本意是要推動(dòng)連鎖超市企業(yè)改變采購方式——變坐商為行商，進(jìn)而改變經(jīng)營方式，走自主經(jīng)營的道路，因?yàn)檫@才是可持續(xù)發(fā)展的道路。

　　大家知道，近20年以來，被冠以“中國制造”的服裝、鞋帽、五金、家具、小家電、塑料制品、玩具等生活用品以令人嘆服的物美價(jià)廉充斥發(fā)達(dá)國家的各種業(yè)態(tài)的商店。但是，這些代表高質(zhì)量，低價(jià)格的中國制造商品卻很少惠及到國內(nèi)的消費(fèi)者，形成了令人難以理解的中國制造商品的二元流通結(jié)構(gòu)。是什么原因使得國內(nèi)商業(yè)無法對(duì)接“中國制造”這一“世界工廠”的資源呢？研究發(fā)現(xiàn)，是缺乏能夠使雙方共贏的交易制度！許多出口加工企業(yè)早先都是以國內(nèi)市場(chǎng)為主的，后來才轉(zhuǎn)為出口加工為主的，原因是，如選擇國內(nèi)市場(chǎng)尤其是規(guī)模大的連鎖商業(yè)企業(yè)，其交易制度一般是，廠家需要支付“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等通道費(fèi)用，貨款的結(jié)算要高于國際市場(chǎng)期限的帳期、非食品類商品可實(shí)行退換貨制等。也就說，國內(nèi)貿(mào)易交易制度的風(fēng)險(xiǎn)都體現(xiàn)在廠家或供貨商方面，這一交易制度的本質(zhì)不是雙贏的且對(duì)廠家和供貨商來說是缺乏安全感的。

　　中國經(jīng)濟(jì)改革開放30年來，對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)流通的研究如合理的交易制度、市場(chǎng)流通秩序等方面的研究和政策制定落后于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程很多，如對(duì)不同性質(zhì)的流通企業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)營形態(tài)實(shí)行不平等的管理方式和稅收政策，銀行和保險(xiǎn)公司等社會(huì)的金融信用系統(tǒng)沒有能主動(dòng)地為國內(nèi)市場(chǎng)流通提供好的服務(wù)工具等等。不能雙贏的國內(nèi)貿(mào)易交易制度使更多的加工企業(yè)放棄了國內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了出口加工加劇了中國進(jìn)出口貿(mào)易的不平衡，并使得中國國內(nèi)寶貴的各項(xiàng)資源更多地服務(wù)于了國際市場(chǎng)。非雙贏的國內(nèi)市場(chǎng)的交易制度將可能導(dǎo)致國內(nèi)商業(yè)企業(yè)放棄自主經(jīng)營的經(jīng)營方式、放棄以銷售毛利為主導(dǎo)支撐的盈利模式，轉(zhuǎn)向“物業(yè)管理”的食利模式而失去企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　我一直認(rèn)為中國流通體系進(jìn)一步的改革目標(biāo)應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)接貫通，要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)市場(chǎng)的對(duì)接貫通首先需要國內(nèi)的貿(mào)易商和零售商與供貨商之間能夠建立零供雙贏的公平交易關(guān)系，而零售商的自主經(jīng)營是建立零供雙贏的公平交易關(guān)系的前提。只有實(shí)現(xiàn)了自主經(jīng)營零售商才重新樹立“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”，只要堅(jiān)持自主經(jīng)營下去零售商必然會(huì)不斷地整合供應(yīng)鏈，就一定會(huì)去挖掘在家門口的“中國制造”這一“世界工廠”的金礦資源。

　　商業(yè)自有品牌

　　商業(yè)的自主經(jīng)營必然會(huì)走上商業(yè)自有品牌開發(fā)之路。大家可能不知道，自上世紀(jì)90年代初期以來歐美日等發(fā)達(dá)國家零售業(yè)的低價(jià)格化、差異化、零售制造業(yè)化和零售國際化等經(jīng)營方式創(chuàng)新以及零售業(yè)態(tài)的革新是“中國制造”急速發(fā)展的主要推動(dòng)力。以上所有歐美日國家零售業(yè)的變革與創(chuàng)新最后都?xì)w結(jié)到一點(diǎn)，發(fā)展商業(yè)自有的品牌。歐美日國家零售制造業(yè)化是通過國際采購來實(shí)現(xiàn)商業(yè)自有品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略給他們帶來的戰(zhàn)略利益是：

　　1、國際采購成為歐美日零售集團(tuán)配置國際市場(chǎng)資源發(fā)揮規(guī)模效益的杠桿；

　　2、國際采購大大提高了歐美日零售集團(tuán)國內(nèi)與國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；

　　3、國際采購引發(fā)的候鳥式經(jīng)營方式延伸了歐美日零售集團(tuán)國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)的商品生命周期，

　　4、國際采購為歐美日零售集團(tuán)爭(zhēng)取到了在發(fā)展中國家的的優(yōu)惠政策；

　　5、國際采購使歐美日零售集團(tuán)的國際貿(mào)易與國內(nèi)零售業(yè)務(wù)相結(jié)合開始整合中國市場(chǎng)的供應(yīng)鏈。

　　中國已成為世界主要零售商發(fā)展自己的商業(yè)品牌（PB- Private Brand）實(shí)施國際采購主要的對(duì)象國家。應(yīng)該說中國的零售業(yè)發(fā)展自有的商業(yè)品牌具有得天獨(dú)厚的先決條件，但開始實(shí)施并取得成功的企業(yè)不多，其原因除了“食利性”的經(jīng)營方式外，還有（以大型綜合超市為例），第一，在收取通道費(fèi)用為前提的盈利模式之下，零售商開發(fā)商業(yè)自有品牌所獲得的短期利益要低于商品銷售毛利加通道費(fèi)用收入的利益。第二，商業(yè)自有品牌商品不提供供貨商支付的“附加利益”，導(dǎo)致在采購和門店?duì)I運(yùn)等部門產(chǎn)生了對(duì)商業(yè)自有品牌商品“積極的不推廣”。第三，零售商缺乏開發(fā)系列化有機(jī)組合的商業(yè)自有品牌商品的技術(shù)。第四，零售商缺乏大量有效推廣銷售商業(yè)自有品牌商品的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)。但無容置疑的是，商業(yè)企業(yè)開發(fā)自有品牌商品會(huì)給企業(yè)帶來長期的利益實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，主要體現(xiàn)在：

　　1、零售商站在銷售的終端開始向后整合供應(yīng)鏈，在優(yōu)化供應(yīng)鏈高效回應(yīng)消費(fèi)者需求的同時(shí)，即獲得了供應(yīng)鏈整合的利益又實(shí)現(xiàn)了對(duì)供應(yīng)鏈的控制，從而建立起高效安全的供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，零售商只有通過自有品牌的創(chuàng)建才能在與制造商品品牌和其他供應(yīng)商品牌的競(jìng)爭(zhēng)中取得相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　2、實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)而能可持續(xù)發(fā)展。目前在中國最主要的連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)中，如百貨店、超市、家電、家裝等連鎖店等同質(zhì)化現(xiàn)象是十分嚴(yán)重的，因?yàn)榇蠹叶际窃谙蛳嗤�的供貨商進(jìn)貨，因而競(jìng)爭(zhēng)更多表現(xiàn)的是以供貨商讓利形式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)供貨商有計(jì)劃地組織不同零售商在不同時(shí)間段和區(qū)域的讓利促銷時(shí)，零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就演變成供貨商的促銷游戲。當(dāng)我們仔細(xì)觀察一下三家進(jìn)入中國以零售商[宜家（Ikea）、迪卡儂（Dekathlon）、優(yōu)衣庫（Uniqlo）]自有品牌開店的外資零售店的發(fā)展現(xiàn)狀，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們正以低成本高回報(bào)的發(fā)展方式航行在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“藍(lán)海”之中，沒人與他們競(jìng)爭(zhēng)，他們的商品獨(dú)一無二，毛利不可想象的豐厚，應(yīng)對(duì)相類似商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間巨大，宜家應(yīng)對(duì)相類似商品的價(jià)格策略就是，宜家的同類商品可在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上再降價(jià)50％，因?yàn)槭袌?chǎng)營銷中兩個(gè)核心的要素——商品策略和價(jià)格策略是掌握在宜家手中的！商業(yè)自有品牌商品的差異化優(yōu)勢(shì)是實(shí)實(shí)在在并可以充分想象和多樣化組合的，如宜家的商品可做到一般零售商極難做到的三個(gè)統(tǒng)一，即“實(shí)用價(jià)值、買得起、設(shè)計(jì)感（如商品的獨(dú)特性和賣場(chǎng)中商品整體之間的協(xié)調(diào)性等）”，這種差異化可實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的精確營銷，在不斷提高顧客忠誠度（如使得家居這類耐用消費(fèi)品變成了快速消費(fèi)品）的條件下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高額回報(bào)。

　　3、不斷提升企業(yè)的品牌價(jià)值。我們說一流企業(yè)賣品牌，二流企業(yè)賣產(chǎn)品，三流企業(yè)賣資源，可以客觀地說，我們現(xiàn)在很多的企業(yè)還停留在向供貨商出售賣場(chǎng)中貨架資源的階段，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就需要不斷提升企業(yè)的品牌價(jià)值，商業(yè)的自有品牌是組成商業(yè)企業(yè)品牌價(jià)值的核心要素。可以這樣說，商業(yè)自有品牌的開發(fā)建設(shè)過程就是打造商業(yè)企業(yè)核心品類商品，形成核心技術(shù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的過程。中國目前許多的連鎖企業(yè)的銷售規(guī)模都突破了10億，超過100億以上的連鎖企業(yè)也非常之多，我們應(yīng)該適時(shí)地把握機(jī)會(huì)發(fā)展商業(yè)自有品牌，不要錯(cuò)失了中國作為“世界工廠”為我們提供的歷史性的資源機(jī)遇。

　　二、把握兩個(gè)趨勢(shì)——推行品類管理、開設(shè)網(wǎng)上商店

　　對(duì)連鎖化經(jīng)營的零售企業(yè)來說，我自己現(xiàn)在能夠看得清楚的趨勢(shì)就是品類管理的推廣與運(yùn)用，以及零售商積極地進(jìn)軍網(wǎng)上市場(chǎng)。我們的研究發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)規(guī)律，零售商能夠與時(shí)俱進(jìn)跟上大的發(fā)展潮流，即便經(jīng)營管理能力差一些，由于發(fā)展潮流帶動(dòng)起來的業(yè)績?cè)鲩L浪會(huì)彌補(bǔ)或掩蓋經(jīng)營管理能力低下的問題，所以說對(duì)大勢(shì)一定不能判斷失誤！

　　1、品類管理的推廣與運(yùn)用

　　品類管理是零售管理的一項(xiàng)核心技術(shù)，它與傳統(tǒng)的零售管理技術(shù)最大的不同是，以pos銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，以消費(fèi)者行為研究為基礎(chǔ)，聯(lián)同供貨商進(jìn)行整個(gè)供應(yīng)鏈整合高效回應(yīng)消費(fèi)者需求。品類管理帶給零售商最大的利益是，明確了零售商商品適應(yīng)消費(fèi)者需求變化的調(diào)整的路線圖，并把它落實(shí)到具體的品類、具體的賣場(chǎng)貨架空間。零售商要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，必須要把握供應(yīng)鏈整合的主導(dǎo)權(quán)，在相當(dāng)長的一段時(shí)間里中國零售業(yè)中的品類管理技術(shù)的推廣與運(yùn)用是以大的品牌商主導(dǎo)的，所以品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果只符合大品牌商獨(dú)家利益，況且品類管理這一核心的技術(shù)并不真正掌握在零售商手中。品類管理在連鎖企業(yè)中的推廣與運(yùn)用從三個(gè)方面代表了連鎖商發(fā)展的未來，第一，使零售管理建立在數(shù)據(jù)挖掘（經(jīng)營數(shù)據(jù)為依據(jù)）和消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)之上；第二，找到了商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向和工具；第三，為零售商實(shí)施商業(yè)自有品牌開發(fā)戰(zhàn)略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。世界著名的商業(yè)自有品牌開發(fā)商美國達(dá)曼公司在中國的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一家沒有品類管理基礎(chǔ)的零售公司要進(jìn)行商業(yè)自有品牌開發(fā)是不可能有成功率的！

　　2、零售商要積極地開設(shè)網(wǎng)上商店

　　2009年9月上海東方電視臺(tái)有一檔節(jié)目專門開展了地理性質(zhì)的實(shí)體零售商與網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的虛擬零售商未來發(fā)展趨勢(shì)的討論，PK中以“京東商城”為代表的虛擬零售商向中國最大的實(shí)體零售商之一的上海百聯(lián)股份總裁放出恨話，在不遠(yuǎn)的將來網(wǎng)上商店的銷售規(guī)模一定會(huì)超過實(shí)體零售商。近20年來中國社會(huì)商品零售總額平均年增率在15％左右，據(jù)不安全統(tǒng)計(jì)，2008年中國網(wǎng)上購物的銷售額約占當(dāng)年社會(huì)商品零售總額的2％左右，同比增長率為150％左右，如按照2008年社會(huì)商品零售總額10.8488萬億為基礎(chǔ)，假設(shè)實(shí)體零售商銷售額年增長率為15％，網(wǎng)上購物的銷售額年增長率為150％，那么只要不到6年網(wǎng)上商店的銷售額就會(huì)趕上實(shí)體商店，但這是不現(xiàn)實(shí)的。現(xiàn)實(shí)的是網(wǎng)上銷售正在不斷侵蝕著實(shí)體零售商的市場(chǎng)，如京東商城的銷售額一直保持著高速增長，2005年銷售額3000萬元，2006年達(dá)到8000萬元，2007年增長到3.6億元，2008年則高達(dá)13億元，年增長率高達(dá)400％，如此高的增長率在實(shí)體零售（如國美蘇寧）中是不可能看到的。實(shí)體零售商認(rèn)為網(wǎng)上不可能賣奢侈品，不可能賣醬油，但現(xiàn)在網(wǎng)上商店都已經(jīng)在賣了。網(wǎng)上銷售市場(chǎng)空間巨大，零售商對(duì)于網(wǎng)上商店的態(tài)度要轉(zhuǎn)變了！零售商進(jìn)軍網(wǎng)上銷售市場(chǎng)應(yīng)視作零售商適應(yīng)消費(fèi)者變化的一個(gè)戰(zhàn)略性的契機(jī)，主要有這樣一些理由：

　　（1）開設(shè)網(wǎng)上商店成本低，起碼省掉了占零售毛利額30％的租金成本；

　�。�2）網(wǎng)上商店虛擬的賣場(chǎng)空間巨大無限，可利用世界資源延伸零售商的商品品類和服務(wù)；

　�。�3）網(wǎng)上銷售活動(dòng)的整個(gè)過程是消費(fèi)者購買方式轉(zhuǎn)變中新的消費(fèi)體驗(yàn)的過程，零售商可從這些活動(dòng)中積累實(shí)體商店變革的經(jīng)驗(yàn)，判別變革的方向。

　　（4）網(wǎng)上銷售是以個(gè)人為對(duì)象的“定制化營銷”，這一營銷過程會(huì)大大提高零售商在實(shí)體商店中的商品力和服務(wù)水平，而不至于被已經(jīng)到來的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”的大潮所拋棄。

　　（5）對(duì)消費(fèi)者而言網(wǎng)上購物方便，“貨比能多家，送貨到我家”。但零售商最關(guān)心的應(yīng)是中國消費(fèi)者的態(tài)度，從現(xiàn)在起“80后、90后”將開始主導(dǎo)中國消費(fèi)的潮流，決定購物的方式，而網(wǎng)上購物就是他們主要的購物方式之一，實(shí)體零售商不能等閑視之。

　　中國實(shí)體的零售商必須要能順應(yīng)消費(fèi)的大潮流進(jìn)軍網(wǎng)上銷售市場(chǎng)，網(wǎng)上銷售雖然給實(shí)體零售商帶來競(jìng)爭(zhēng)與壓力也帶了全新的發(fā)展機(jī)遇，比如實(shí)體零售商開設(shè)網(wǎng)上商店會(huì)為自己帶來營業(yè)時(shí)間和營業(yè)地點(diǎn)以外的顧客，擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。又比如實(shí)體零售商通過網(wǎng)上商店能得到“流行族”消費(fèi)偏好的眾多信息，調(diào)整實(shí)體商店的商品與服務(wù)。還能發(fā)揮一般購物網(wǎng)站沒有的實(shí)體商店的優(yōu)勢(shì)，如“網(wǎng)上購物，店里取貨”。在全世界都盛行的“不滿意就退貨”的零售店競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)體商店比虛擬的網(wǎng)上商店更具有對(duì)消費(fèi)者的誠信度等。零售商進(jìn)軍網(wǎng)上銷售市場(chǎng)就可實(shí)行網(wǎng)上與網(wǎng)下兩個(gè)市場(chǎng)的互動(dòng)，這是單純的網(wǎng)上銷售商所沒有的優(yōu)勢(shì)。零售商進(jìn)軍網(wǎng)上銷售市場(chǎng)開設(shè)網(wǎng)上商店就必須要學(xué)會(huì)不同于傳統(tǒng)零售方式的網(wǎng)絡(luò)營銷，如零售商網(wǎng)上市場(chǎng)與網(wǎng)下市場(chǎng)怎樣互動(dòng)？門店商品價(jià)格與網(wǎng)店商品價(jià)格怎樣協(xié)調(diào)，如何在網(wǎng)上銷售中導(dǎo)入特別的品類管理，如何設(shè)計(jì)分析網(wǎng)上購物客戶行為特征的系統(tǒng)工具等，都是我們需要重新學(xué)習(xí)的。

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