據(jù)統(tǒng)計，2007年截止到8月份，白酒實現(xiàn)累計銷售收入734億，比上年同期增長了33.36%，實現(xiàn)累計利潤總額92.8億，比上年同期增長了59.43%。從這個數(shù)據(jù)可以看出，中國白酒的銷售勢頭仍然穩(wěn)中有升，行業(yè)利潤也十分可觀。

　　白酒企業(yè)在一片自我戒躁與務(wù)實的潛心修煉之后，開始由快速擴張向穩(wěn)健經(jīng)營軟著陸，但面對注定不同凡響的2008年，食品安全管理更為嚴格、CPI指數(shù)上漲、消費環(huán)境變化、外資不斷涌入、北京奧運會召開、十七大精神貫徹落實的開局之年等諸多新的市場環(huán)境變化，中國白酒營銷From EMKT.com.cn之路又該何去何從？

　　08年，白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間，但總體趨向平穩(wěn)

　　中國白酒的消費總量仍然有一定的上升空間，但不會有大幅度的上升，也不大可能出現(xiàn)大幅度的下降，總體趨勢上還是趨向平穩(wěn)。

　　由于近幾年白酒行業(yè)的洗牌，很多中小企業(yè)由于不能適應(yīng)市場競爭自動出局，剩下來的白酒企業(yè)大部分都已經(jīng)由快速擴張時期發(fā)展到相對穩(wěn)定經(jīng)營期，新品開發(fā)速度放緩、市場布局已經(jīng)形成、網(wǎng)絡(luò)覆蓋基本到位、渠道庫存相對充足等諸多因素導致08年白酒市場產(chǎn)銷總量不會像前幾年有比較大幅度的增長，但由于企業(yè)更注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品的深度分銷以及營銷手段趨向精益化，因此在07年產(chǎn)銷量的基礎(chǔ)上仍然會有一定程度的增長空間。

　　08年，白酒營銷的品牌優(yōu)勢更加凸顯，白酒消費向名優(yōu)集中

　　我們看到，隨著白酒市場的日益成熟，不論是全國性品牌還是區(qū)域品牌，白酒市場里的價格區(qū)間差異化競爭或者叫“價格插位”已經(jīng)不復存在什么機會了，高中低端的價格帶里都有了不同的白酒代名品牌。那么在不同的價格帶，消費者選擇誰家的酒，就要靠品牌驅(qū)動了，這個道理淺顯易懂，但在08年乃至以后的漫長的市場競爭環(huán)境中，品牌的影響力將隨著市場的高度自由競爭變得越來越重要。

　　不容忽視的是，隨著時代的變遷，人口結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著改變，白酒的消費群體也正在進行著“邊緣化過渡”，即曾經(jīng)的主力消費群體而如今已經(jīng)是老齡化的消費者影響了現(xiàn)在的白酒消費主力軍：28-50歲的中青年，而現(xiàn)在的消費主力軍在各種不同的酒宴場合正影響著即將崛起目前還算低齡的潛在消費群體，比如現(xiàn)在俗稱的“80后”。白酒消費群體的“邊緣化過渡”一方面帶來強大的購買能力，另一方面她們對啤酒、紅酒、洋酒的熱愛程度更高于白酒，其個性化、時尚化的消費特點使得白酒消費面臨挑戰(zhàn)。只有善于與消費者溝通、不斷傳遞品牌價值、進行消費心理感受的白酒品牌才能在新的消費群體中占據(jù)市場地位。如今，即使一些低檔酒消費也不再是過去那種以價選酒的心理，而是看看產(chǎn)品的牌子、產(chǎn)區(qū)及生產(chǎn)商。

　　從白酒消費檔次看，08年高檔白酒將呈現(xiàn)增長勢頭，抵擋白酒消費相對穩(wěn)定，而中檔白酒消費者流失的可能性最大。由于高檔白酒具有明顯的先入為主的品牌優(yōu)勢，處于白酒金字塔的頂端，競爭少，消費者忠誠度高，其市場前景與利潤空間都十分喜人；低檔酒由于消費人群廣，具有一定的市場基礎(chǔ)，老百姓也形成了其口味喜好習慣，因此也能保持穩(wěn)定。而中檔酒的消費人群往往定位模糊，加上競爭品牌眾多，市場格局還處于不斷的調(diào)整狀態(tài)，因此市場態(tài)勢將變得不可琢磨。

　　今后白酒消費最肥沃的土壤仍然是商務(wù)、政務(wù)這一主流消費群體，從消費場所來看，自飲市場將繼續(xù)縮水，小型聚會、政務(wù)與商務(wù)消費還將持續(xù)增強。因此，餐飲渠道的競爭還將進一步加劇，而商超、專賣店則更注重功能酒、保健酒、禮品酒的競爭。

　　08年，白酒企業(yè)將加快推出中高檔產(chǎn)品步伐

　　近年來，由于受勞動力成本上升、稅負增加、糧食及其他原料漲價、流通費用增高等因素影響，使白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本不斷攀升，為增加盈利，白酒企業(yè)唯有加快推出中高檔產(chǎn)品才能保持企業(yè)競爭力。

　　由于白酒行業(yè)同時具有生產(chǎn)資源的壟斷性、儲藏階段的升值性、以及消費的奢侈性，這些獨特消費特征構(gòu)成了白酒較高的盈利能力，白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值更高�！肮啪�坊”、“國窖1573”的高端運作取得的巨大成功讓業(yè)界驚呼！有一次和浙北一家啤酒企業(yè)老板聊天時，該老板就感嘆到：“啤酒已經(jīng)進入微利時代，真羨慕那些搞白酒的，賣一瓶頂我賣好幾箱甚至幾十箱。”

　　隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，白酒產(chǎn)品的主流價位總體保持上升趨勢。無論是高檔還是中、低檔白酒，其價格體系也都將整體向上平移，整個白酒的價格架構(gòu)，都將逐步升級，未來白酒的主流價位相對目前將會有所提升。

　　結(jié)合目前商超與餐飲渠道的白酒銷售分析，88-188元這個價位區(qū)間，將會成為08年區(qū)域商務(wù)的主流價位區(qū)間，而400元以上的價位區(qū)間，將會成為高層次商務(wù)的主流價位區(qū)間，蘊涵著大量的機會。同時，無論是高檔、中檔，還是低檔，每一個檔次都有機會價位段，比如20元左右的優(yōu)質(zhì)光瓶酒，70-80元的中檔酒，商超渠道100-150元、酒店150-200元的中高檔酒，可能是未來白酒的主流區(qū)間。

　　08年，白酒市場將更為細分

　　新型消費群的崛起，將加速酒業(yè)消費分眾化趨勢。即同一桌人就餐，有的人會選擇啤酒，有的人會選擇黃酒，有的人會選擇白酒，選擇白酒，也會選擇不同的品牌、不同的度數(shù)、不同的香型。

　　實際上，白酒企業(yè)從產(chǎn)品上市之初就開始了市場細分和市場定位，只是有的定位不準或是沒有堅持住，后來產(chǎn)品不適銷，而那些成功的往往都是定位精準且一貫堅持的。因此，對市場進行準確細分不斷調(diào)整營銷策略是任何階段都必須的。在產(chǎn)品檔次與消費人群定位的基礎(chǔ)上，白酒市場細分將主要圍繞以下幾個方面進行：

　　1、香形細分：在濃香、醬香、清香、芝麻香等傳統(tǒng)香形基礎(chǔ)上作新的組合創(chuàng)意，比如董酒的奇香型、酒鬼酒的兼香型都是不錯香形細分。但目前總的趨勢是淡雅型的白酒逐漸成為消費熱點，不管如何細分，把握這個大的趨勢是最關(guān)鍵的。

　　2、渠道細分： 批發(fā)、商超、團購和餐飲是白酒銷售的四大傳統(tǒng)流通渠道。直控夜場終端的做法也被一些酒企在廣東所采用。批發(fā)專供酒、餐飲專供酒、團購定制酒、夜場專供酒等將會在一些白酒中得到嘗試。

　　3、功能細分：商務(wù)專供酒、政務(wù)專供酒、休閑專供酒、娛樂專供酒、保健養(yǎng)生酒、禮品酒、婚宴喜慶酒、慶功節(jié)慶酒等

　　08年，白酒營銷資源向消費者傾斜

　　直到今天，各白酒廠家對風靡一時的“盤中盤”、“直營分銷”模式仍癡迷不已，不惜砸下重金搶占終端資源，這樣做固然對企業(yè)的銷售業(yè)績起到了一定的促進作用，也能帶來短期的經(jīng)營業(yè)績，但如果這個度把握不好，指望一招制勝，將大部分資源向基于深度分銷的終端操作術(shù)傾斜，也很難構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力。白酒一度爭搶終端資源，還會導致行業(yè)營銷成本高攀，“渠道為王、終端為主”之風日盛，結(jié)果進入到一個惡性循環(huán)的怪圈，以至于流行起“做終端找死，不做終端等死”的感嘆。很顯然，一個高投入低利潤的營銷模式難以持久的助推一個行業(yè)。

　　白酒行業(yè)生意的核心驅(qū)動因素，必將從終端競爭升華到以消費者為核心的品牌競爭上來。

　　白酒企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，不被渠道成員牽著鼻子走，就必須做好“消費者營銷”這門功課，這一點將在08年的白酒營銷中得到充分體現(xiàn)。消費者的地位將越發(fā)受到重視，廠商的營銷手段進一步下沉，營銷資源將向消費者傾斜，從“終端盤中盤”營銷將演變?yōu)樾乱惠喌摹跋�費者盤中盤”營銷。

　　我們看到“國窖1573”的“VIP團購營銷”，“茅臺”的“俱樂部營銷”、“社區(qū)營銷”，“金六福”的“節(jié)慶營銷”、“街頭路演”等營銷活動的開展都是直面消費者。正如河南仰韶酒業(yè)公司董事長侯建光說：“我們已不再硬拼終端，而是重新制定了渠道分配標準，盡量將價值讓利于消費者。”

　　08年，白酒行業(yè)利潤分配仍不穩(wěn)定

　　一個行業(yè)的利潤分配模式是行業(yè)發(fā)展變化的最深刻反映。從現(xiàn)在的情況看，不論企業(yè)愿不愿意，白酒利潤分配都是全員得利模式。從代理商到終端到酒店服務(wù)員，均參與白酒銷售的利潤分配。

　　白酒廠商合作、經(jīng)銷商與分銷商、經(jīng)銷商與終端的合作基本上處于階段性的，合作雙方都存在一定的風險。 “經(jīng)銷商追逐利潤，但利潤來自于品牌，品牌被生產(chǎn)廠家掌控�！碑a(chǎn)品從經(jīng)銷商再往下分流時，由于廠家對指定零售價的控制，留給經(jīng)銷商可以操作的空間是有限的。如何跟下游進行利潤分配只是細微差別，而這個差別也由同業(yè)競爭決定。固有的利潤空間經(jīng)過一段時間的市場競爭會越來越小，經(jīng)銷商積極性會降低、市場秩序這時候也容易混亂。

　　如何在不損害價格體系的情況下，優(yōu)化產(chǎn)品營銷鏈條的利潤分配，從而促進產(chǎn)品的又好又快銷售將是08年的一個營銷政策亮點。一個可能出現(xiàn)的現(xiàn)象是：廠家通過新品上市、包裝更換、進店獎勵、蓋箱兌獎來重新調(diào)整其利潤分配模式，給沉寂乏力的市場重新注入活力！

　　08年，全國性與區(qū)域性白酒品牌市場格局將繼續(xù)僵持

　　目前，全國性品牌與區(qū)域性品牌兩大陣營在區(qū)域市場的中、高檔層面展開了激烈競爭，難分勝負。那么在未來一年，這種局面將如何演化呢？

　　從營銷趨勢分析，市場格局的形成應(yīng)該是集中、統(tǒng)一與分化、細分同時進行。總體來看，一線品牌的變化不會太大，“五糧液”、“茅臺”、“劍南春”幾大巨頭的交鋒還會促進其自身的進一步發(fā)展，市場份額只會上升不會下降。老名酒的價格不斷提升，加上其他廠家開始推出中高檔系列，會讓占據(jù)超高端市場份額第一寶座的“水井坊”面臨越來越大的壓力；而“洋河”、“枝江”、“口子窖”等區(qū)域品牌以其后發(fā)制人優(yōu)勢有可能加入全國性強勢品牌的隊伍。

　　在區(qū)域市場的競爭中，全國性品牌和區(qū)域強勢品牌會繼續(xù)僵持，共同瓜分市場份額。具體到市場上，30-150元的價位區(qū)間的品牌，分化會越來越明顯；而30元以下和200元以上價位的品牌，集中度會顯著提高，強勢白酒企業(yè)也許會通過資本手段，收購這些品牌，從而形成類似啤酒的全國統(tǒng)一或者區(qū)域統(tǒng)一的局面。而區(qū)域性品牌的中檔價位白酒，仍然可以通過地緣優(yōu)勢與終端運作來提升銷量，仍將保持百花齊放的狀態(tài)，短時間不太可能被全國性一線品牌蠶食。但從未來的發(fā)展趨勢看，市場集中度提高是必然的，年銷售額在一億元以下的企業(yè)，將會面臨很大的壓力。

　　08年，白酒經(jīng)銷商資源將得到進一步整合

　　靠產(chǎn)品的銷售差價和返利來實現(xiàn)盈利，這是商貿(mào)企業(yè)最基本的盈利模式。但隨著市場經(jīng)濟的多元化，一些有實力的經(jīng)銷商將其經(jīng)營觸角伸向上游鏈條，直接參與企業(yè)市場競爭。 我們今天已經(jīng)可以看到這種苗頭：生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴；廠家和代理商合資成立營銷公司；廠家吸納經(jīng)銷商入股募集資金等已經(jīng)見慣不怪。

　　廠商之間由簡單的貿(mào)易關(guān)系演變成利益聯(lián)盟將成為08年白酒營銷的別樣風景：如“瀘州老窖”與經(jīng)銷商共同組建分公司； “五糧液”成立“經(jīng)銷商顧問團”；引人矚目的由23家白酒經(jīng)銷商組建的白酒行業(yè)首家品牌運營聯(lián)盟成立等現(xiàn)象表明經(jīng)銷商所扮演的角色將發(fā)生蛻變。

　　同時，一批眼光長遠的白酒商貿(mào)企業(yè)為發(fā)展壯大，也會選擇業(yè)內(nèi)“資源整合”，在圈內(nèi)兩家或者幾家商貿(mào)企業(yè)共同運作一個項目、甚至聯(lián)合打造一個白酒品牌將屢見不鮮。實際上，在07年重慶糖酒會上，許多經(jīng)銷商都表達了要攜手同行、整合資源、共同發(fā)展的意愿，相信08年商貿(mào)企業(yè)之間的合作將會越來越多、越來越深入。

　　已經(jīng)拉開帷幕的2008年白酒市場之戰(zhàn)，必將是一場精彩紛呈的營銷戰(zhàn)役，各品牌營銷之路偏倚奇正，誰又將主宰浮沉，讓我們拭目以待！

• · 夾縫中的冰酒突圍策略
• · 2008年中國酒業(yè)發(fā)展趨勢展望
• · 二線牛奶品牌通路市場策略
• · 瀘州酒產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展
• · 變初級產(chǎn)品輸出為深層次布局
• · 我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢分析

• · 北京京郊溫室番木瓜進入采摘期
• · 河北省會市民有望吃上 “牛奶草莓”
• · 中國將從南美進口豆油
• · 2009年1月份以來菜籽調(diào)和油與純菜籽油價格回暖
• · 棕櫚油強勁上漲行情節(jié)后或難以延續(xù)
• · 印度皮革業(yè)下調(diào)出口預訂目標

• ·2008年1-10月湖南白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月湖北白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月河南白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月山東白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月江西白酒制造主要經(jīng)濟指標
• ·2008年1-10月福建白酒制造主要經(jīng)濟指標