廣西平果亞洲鋁業(yè)有限公司是國(guó)內(nèi)一家鋁制建材企業(yè)，他們?cè)陂_(kāi)拓外貿(mào)市場(chǎng)中采取了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法，委托外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果選擇和建立了一系列外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)和系統(tǒng)。如在北美市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中，“平果”設(shè)立了有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；通過(guò)搜索引擎優(yōu)化和廣告投放等方式提高了“平果”在北美主要網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的商業(yè)信息曝光率；使用北美地區(qū)的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布供求信息；配合當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)信息，根據(jù)北美采購(gòu)商的習(xí)慣加設(shè)大宗工程合作項(xiàng)目信息的推廣；利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)積極與客戶展開(kāi)互動(dòng)。這種全方位滿足采購(gòu)商信息需求的方式為“平果”帶來(lái)了目標(biāo)市場(chǎng)最大的海外客戶訪問(wèn)量，短期內(nèi)提升了“平果”在北美地區(qū)的產(chǎn)品知名度，獲得許多北美本土采購(gòu)商的長(zhǎng)期訂單。

　　不久前鑒于歐美市場(chǎng)普遍開(kāi)始萎縮，“平果”重新制定了俄羅斯市場(chǎng)及南美市場(chǎng)的推廣方案，將資金迅速抽放到南美和俄羅斯的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎上。以其產(chǎn)品出口質(zhì)量及其以往與歐美的大型工程合作經(jīng)驗(yàn)等信息作為營(yíng)銷(xiāo)的主要賣(mài)點(diǎn)。至今，“平果鋁業(yè)”的出口量仍然達(dá)到總產(chǎn)量的70%以上，基本沒(méi)有受到金融危機(jī)的影響。

　　“平果”所使用的營(yíng)銷(xiāo)方式被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)按“需”營(yíng)銷(xiāo)。這種能快速控制市場(chǎng)目標(biāo)，有效控制資金分配，按國(guó)外采購(gòu)商需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方式正被越來(lái)越多的出口型企業(yè)所采用。

　　專(zhuān)家認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)按“需”營(yíng)銷(xiāo)的“需”有兩種含義，一是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求，二是采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品的信息需求。企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售地點(diǎn)，才能有針對(duì)性地了解目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)商的需求。通過(guò)將企業(yè)信息發(fā)布到目標(biāo)采購(gòu)商經(jīng)常訪問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這種手段，找到對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品有“需求”的國(guó)外客戶。同時(shí)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道令產(chǎn)品信息滿足采購(gòu)商或消費(fèi)者的要求，從而促使采購(gòu)商產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的意識(shí)，提高外貿(mào)銷(xiāo)售的成功率。

　　網(wǎng)絡(luò)按“需”營(yíng)銷(xiāo)共有五個(gè)過(guò)程。第一步：使用目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)毓俜秸Z(yǔ)言建立一個(gè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；第二步：分析目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)商在網(wǎng)絡(luò)上的需求信息；第三步：將產(chǎn)品信息結(jié)合到采購(gòu)商的需求信息內(nèi)，通過(guò)當(dāng)?shù)爻Ｓ玫乃阉饕�擎和電子商�?wù)平臺(tái)發(fā)布出去；第四步：不斷對(duì)信息進(jìn)行更新和調(diào)整令更多目標(biāo)采購(gòu)商找到企業(yè)產(chǎn)品并發(fā)送詢(xún)盤(pán)；第五步：運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段和方式令采購(gòu)商產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為(下訂單)。

　　經(jīng)濟(jì)的不景氣正迫使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。由于中小企業(yè)多數(shù)不知道如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，不了解國(guó)外市場(chǎng)的情況，手中沒(méi)有客戶資源，面對(duì)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變反應(yīng)慢，往往會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中率先被淘汰。這種競(jìng)爭(zhēng)不止是企業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)，更是營(yíng)銷(xiāo)信息的競(jìng)爭(zhēng)。

　　網(wǎng)絡(luò)按“需”營(yíng)銷(xiāo)是一種能短期內(nèi)在目標(biāo)市場(chǎng)快速建立和提高產(chǎn)品知名度的營(yíng)銷(xiāo)方式，它建立在網(wǎng)絡(luò)信息的快速傳播、可控以及外貿(mào)人員對(duì)市場(chǎng)客戶習(xí)性了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)解決采購(gòu)商信息缺乏的問(wèn)題來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。短期內(nèi)這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以幫助企業(yè)獲得更多的訂單度過(guò)危機(jī)；而長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以通過(guò)用網(wǎng)絡(luò)滿足更多層次用戶的“需求”，達(dá)到更多的目的。

　　鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，建立和健全有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，使?jié)撛诳蛻裟苷业侥�，你也能找到客戶。如此，才能在金融危機(jī)的形勢(shì)下，少受影響，占有更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而提高品牌的含金量，做大做強(qiáng)企業(yè)。

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