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醫(yī)藥保健品農村市場開發(fā)策略
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-6-6
- 【搜索關鍵詞】：醫(yī)藥保健品行業(yè) 研究報告 投資策略 分析預測 市場調研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
- 中研網訊：
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2009-2012年中國保健品產業(yè)市場動態(tài)及投資前景預 【出版日期】 2009年6月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個 【印2009-2012年中國OTC藥品（非處方藥物）產業(yè)市 【出版日期】 2009年6月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個 【印2009-2012年螺旋藻行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨 螺旋藻是一種新型"食藥同源"的優(yōu)質菌體蛋白，具有很高的營養(yǎng)、保健及醫(yī)藥價值。因生長繁殖快和光2009年中國西洋參行業(yè)研究報告 【出版日期】 2009年5月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 150個一些醫(yī)藥保健品企業(yè)就開始了新農村市場的開發(fā)和啟動，但是75%的公司和醫(yī)藥保健品都不是非常成功，那么為什么會出現這樣的結果呢？蒙虎營銷策劃機構指出，原因主要有以下幾點：
1、機會心理較強一些企業(yè)從一開始就對農村市場擁有較強的機會心理，總認為農村市場的消費水平低、消費意識差，所以總是帶著較強的機會心理去開發(fā)農村市場，撈一把算一把，沒有根據新農村市場的具體特點和新時代農民的消費心理去進行策略性地開發(fā)，而是長驅直入、直接開發(fā)，直接面對面地進行產品的銷售，因此農民肯定不會接受，因此不會取得較大成功。2、投資成本較低相對城市市場，進入農村市場的門檻比較低，管轄單位少、操作空間大，一些企業(yè)主要是采取人力資源來啟動農村市場，其它沒有任何投入，他們認為，農民思想意識低下、消費意識低下，沒有必要去投入太多，直接派人面對面溝通，進行產品的銷售。他們不知，當年三株是怎么開發(fā)農村市場的，如果僅靠幾個人就能啟動農村市場，那不誰都去做了，而且現在的農村市場與當時的農村市場是徹底的兩個概念，所以最后失敗也是在所難免的。3、缺乏戰(zhàn)略目標農村市場不像城市市場，管理比較松，管轄單位少，所以一些公司抓住農村市場的這種機會來啟動市場，小農意識較強、急功近利意識較強，能騙就騙，騙了也沒有人及時管理，騙一地換一地，沒有制定長遠的戰(zhàn)略目標，因此肯定導致失敗。4、定位不明確農村市場與城市市場最大的區(qū)別就是消費水平低下，所以開發(fā)農村市場必須是有針對性的，而不是什么產品都可以開發(fā)，但是目前一些產品在開發(fā)農村市場以前，對于消費群體不進行深入調研，導致產品定位不明確，產品價位偏高，銷售目標不明確，即使是面對面的銷售，消費者也不會直接買帳。5、零售價格太高農民的消費水平低，這是大家都知道的，但是一些企業(yè)由于機會心理的驅動，銷售的一些產品零售價格太高，就是城市的消費群體接受起來都比較困難，而拿到農村去銷售，農民顯然是不會買帳的，因為他沒有考慮到農民的利益和消費心理，那就是實惠，農民追求的是實惠、價位偏低。隨著時代的變遷，現在的新農村市場與上個世紀90年代的農村市場可以說有很大的區(qū)別，所以開發(fā)新農村市場，必須對新農村市場有比較深刻的了解，那么新時代的農民在消費意識上具有哪些特點呢？一、消費趨于感性，盲目攀比、跟風購買、沖動消費現在農民的消費意識跟城市居民之間具有很大的差異性，有時候農民購買商品不單單是為了實用，更多可能是受生活環(huán)境的影響，譬如沿海發(fā)達地區(qū)的農民，他們最怕別人說他沒錢，有時候他們的消費比城市居民更感性，很大一個因素是由于村莊里的口碑傳播效應，信息傳遞非�？�，譬如一戶人家買回來了一件什么新玩意，很快就會被全村人知道，受互相攀比和暗中較勁等傳統思想的影響，很多人家會隨后模仿，也會買一件也許自己根本不太需要的商品回來，以顯示自己的在思想意識和經濟勢力上的不甘落后。如一些產品就是瞄準了農村一部分率先富起來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板，因為他們最需要手中標志性商品來襯托其內心的優(yōu)越感。二、消費追求實惠，低價位、高附加值的產品更容易被接受農民的收入相比城市確實要低很多，有些地區(qū)的生活保障還存在問題，所以一些高價格的產品，要打開農村市場確實比較難，比如聯想集團推出的一款2999元的電腦，從價格上一下子讓農民感覺到非常實在，以前萬元左右的先進玩意，現在也可以輕松地把它抱回家來，加上現在的農民，其接受的信息幾乎跟城市不相上下，很多沿海城市的郊區(qū)農民，受城市文化的影響，其生活傾向更是接近了城市，所以，合理的價格和合適的營銷方法，確實能在現代形勢下的新農村，打開一個嶄新的缺口。三、思維比較簡單，文化低，對太復雜的事物接受度較低農村消費者的文化程度普遍不高，其思維也比較簡單，所以他們對復雜的新事物接受度不高，如海爾曾經“地瓜”洗衣機的經典案例又利用在了其針對農村市場開發(fā)的電腦上，特意將操作系統進行改良，將復雜的電腦操作設計成操作電視機一樣簡單，使打字輸入、文件管理等等操作，更符合農民在領悟能力和接受新事物能力的所限，如一旦誤刪了操作系統軟件，就能通過“一鍵恢復”的專有程序自動恢復，給農村消費者帶來很大的便利性。四、農村市場營銷成本較高，尤其是物流和服務成本農村市場不象城市市場，一是居民分散，傳播信息無法覆蓋；二是地區(qū)偏遠交通不便，使物流和服務的成本居高不下，在城市里幾十臺電腦一兩個小時就可以全部送到位，而在農村市場，一臺電腦可能就需要你走幾十里山路，耗費你一天的時間，在售后服務上更成問題，一次一消費者打電話要求海爾上門維修剛買的電腦，說是顯示器無論如何不亮，等到維修人員翻山越嶺趕到，一檢查，卻原來是電源插座太松造成的，令維修人員哭笑不得，所以海爾等企業(yè)已經在農村設立工作站，以及時解決售后服務問題。以上這些消費行為的差異因素，是導致一些企業(yè)不敢輕易進入農村市場的主要原因，畢竟不是任何企業(yè)能做到象海爾這樣擁有完善的農村渠道和服務體系的，那么開發(fā)新農村市場應該注意哪些方面呢，蒙虎營銷策劃機構提出以下幾點：一、不能刻意欺騙如一些企業(yè)將會議營銷的場地轉移到了農村市場，采取現場講解疾病知識、產品知識，然后再安排病托上臺發(fā)言，來進一步打動現場的農民產生購買行為，這樣的結果只能是一次性買賣，不僅為自己的產品在以后的銷售設置了障礙，而且也破壞了農村市場，使得農民的警惕性增強，為其它產品的進入增加了難度；二、不能夸大功效本來是保健品，偏要告訴農民是治療風濕的良藥，本來是增強免疫力，非要說是治療癌癥的，一旦被農民識破，便采取軟打硬磨的辦法來強迫農民購買，試想，這樣的產品生命力到底能有多長？三、不能過度承諾為了銷售產品，給農民承諾送什么贈品，結果是溜之大吉，還有就是承諾使用后無效退款或者退貨，結果同樣是溜之大吉，在失去信任的同時，也失去了市場，更重要的是破壞了市場環(huán)境，誰也操作不好；四、不能目光短淺沒有長遠目標，沒有長遠戰(zhàn)略規(guī)劃，打一槍換一地，騙一把撈一把，不僅不賺錢，而且導致營銷成本過高，如果涉及詐騙，還會涉及到刑法，還會走進班房，所以一定要具有長遠目標；五、不能價位太高光考慮企業(yè)的利潤、產品的成本，不考慮農村消費者的購買力和消費水平，結果是一小瓶成本不到2元的產品，硬是在農村市場賣到幾十元，結果可想而知，其實農民追求的是實惠和低價位，只要抓住這兩點，產品就會銷售成功；在上個世紀90年代初，中國醫(yī)藥保健品的領頭羊三株集團，在農村市場獲得了巨大的成功，企業(yè)65%的利潤來自農村市場，緊隨其后的紅桃K在農村市場同樣掘到了第一桶金，但是，這兩家企業(yè)在開發(fā)農村市場上的力度是非常大的，現在人們都是記憶憂新，除了哪里都是的墻體廣告，還有就是席卷農村市場的精美傳單以及當地的有線廣播，有人曾說，三株是第一個將廣告做到老百姓豬圈的企業(yè)。而今天，一些企業(yè)在對農村市場不進行任何調研的基礎上就貿然開發(fā)農村市場，在沒有任何投入的基礎上就采取人海戰(zhàn)術來進行產品的面對面銷售，所以失敗也是在所難免的，所以要想成功地開發(fā)農村市場，必須針對農民的消費心理進行產品的定位、價格的定位、市場的定位，開發(fā)出符合農民消費心理的好產品，只有這樣，才會取得參觀，否則，不管你怎么折騰，你都不會成功。 - ■ 與【醫(yī)藥保健品農村市場開發(fā)策略】相關新聞
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