從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)的奶粉企業(yè)基本還是低調(diào)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。近期三元嬰幼兒奶粉開(kāi)始上市，但十分低調(diào)，這種低調(diào)，是三元浮華背后的冷靜還是冷靜背后的事件運(yùn)作有心無(wú)力，我們無(wú)法判斷，三元嬰幼兒奶粉的未來(lái)，還是未知數(shù)。

    從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，外資品牌雅培、惠氏、多美滋等依然占據(jù)國(guó)內(nèi)高檔嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)，如貝因美、伊利、雅士利等都向高端產(chǎn)品上延伸，從目前的市場(chǎng)來(lái)看，都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的，第一梯隊(duì)穩(wěn)固的地位難以撼動(dòng)。

    從消費(fèi)心理來(lái)看，嬰幼兒奶粉關(guān)系到孩子的生長(zhǎng)，家長(zhǎng)尤為關(guān)注，對(duì)其產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、口碑等都會(huì)有較高的要求；而三聚氰胺事件的后果是，對(duì)于奶粉的質(zhì)量安全問(wèn)題，消費(fèi)者幾乎已經(jīng)失去信心，這也是為什么事件后外資品牌銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的原因。

    從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)看，無(wú)論是國(guó)外的品牌，還是國(guó)內(nèi)的乳品企業(yè)，對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)都存有很大的期望，希望在未來(lái)的市場(chǎng)中有自己的一席之地，但從目前來(lái)看，無(wú)論是國(guó)內(nèi)原來(lái)的二線品牌，還是三線品牌，都沒(méi)有什么營(yíng)銷(xiāo)上的有效措施。

    對(duì)于原來(lái)沒(méi)有進(jìn)入奶粉行業(yè)的部分液態(tài)奶企業(yè)，也看到了市場(chǎng)的空隙，很多企業(yè)都希望能夠進(jìn)入這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。

    無(wú)論是什么樣的企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和食品安全事件后遺癥的雙重壓力下，要想進(jìn)入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘森嚴(yán)的市場(chǎng)，必須搞清楚市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？

    1、市場(chǎng)需求逐漸加大：一是80后的年輕人已經(jīng)開(kāi)始結(jié)婚生子，而2009到2010年將是高峰期，據(jù)估計(jì)每年新生嬰兒在2000萬(wàn)左右，這是巨大的市場(chǎng)；二是隨著中國(guó)老齡化人口的加劇，未來(lái)10年，老年類(lèi)的奶粉營(yíng)養(yǎng)品將會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

    2、國(guó)內(nèi)奶粉品牌還沒(méi)有形成高價(jià)值的品牌形象：對(duì)于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，城市的消費(fèi)者由于其固定收入高，接受的信息廣泛，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，較多會(huì)選擇國(guó)外的品牌；而對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)，人口基數(shù)大，收入水平較低，國(guó)內(nèi)二三線的品牌成為首選。對(duì)于嬰幼兒奶粉行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的定位就決定了未來(lái)的發(fā)展，而國(guó)內(nèi)的奶粉企業(yè)，都還沒(méi)有形成高價(jià)值的品牌，無(wú)論怎么做，都是在中低端。

    3、市場(chǎng)洗牌已經(jīng)開(kāi)始：自從三元收購(gòu)了三鹿的核心資產(chǎn)后，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入嬰幼兒奶粉這塊市場(chǎng)，三元雖然有雄心，但其國(guó)營(yíng)背景及其經(jīng)營(yíng)機(jī)制，不知道能否適應(yīng)市場(chǎng)的需要，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，最后誰(shuí)能翻牌還是未知數(shù)。國(guó)內(nèi)的嬰幼兒奶粉企業(yè)如果能夠把握機(jī)會(huì)，有效的縮小與國(guó)外品牌在觀念、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)等方面的差距，躋身高端只是早晚的事情。

    當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，三聚氰胺的影響，已經(jīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求，對(duì)于希望進(jìn)入嬰幼兒奶粉的企業(yè)和已經(jīng)進(jìn)入的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，對(duì)于以下幾個(gè)方面的工作必須重視。

    一、明確戰(zhàn)略規(guī)劃

    沒(méi)有航向，你的船永遠(yuǎn)都不會(huì)靠岸。對(duì)于國(guó)內(nèi)的乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，比較缺乏的就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，即使有戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)在執(zhí)行的過(guò)程中又會(huì)不斷的更改方向，這就是為什么國(guó)內(nèi)的奶粉企業(yè)一直做不過(guò)國(guó)際品牌的原因之一。

    做戰(zhàn)略是為了實(shí)施，為了達(dá)成最終的目標(biāo)，因此戰(zhàn)略規(guī)劃要做好以下幾個(gè)工作：

    1、確定目標(biāo)：對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)的確定并不難，關(guān)鍵是要搞清楚你的目標(biāo)是怎么來(lái)的，確定的目標(biāo)是不是科學(xué)。

    2、達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)步驟：制定戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，首先不偏離大方向，其次是能夠順利成長(zhǎng)，制定戰(zhàn)略就要確定下來(lái)，你要分多少個(gè)步驟來(lái)執(zhí)行你的戰(zhàn)略，在執(zhí)行的過(guò)程中，如何克服困難，向既定的目標(biāo)靠近。

    3、每個(gè)行動(dòng)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)：戰(zhàn)略制定的過(guò)程中，必須考慮在具體執(zhí)行過(guò)程中，每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)是什么，如何去實(shí)施。

    戰(zhàn)略是決定企業(yè)方向及目標(biāo)的，關(guān)鍵是如何去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。在制定戰(zhàn)略的過(guò)程中，企業(yè)要考慮自己的資源能否支撐你的發(fā)展，如果不能支撐，通過(guò)什么方式去獲得。更重要的是戰(zhàn)略目標(biāo)必須清晰，要有明確的達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行步驟。    

    二、持久戰(zhàn)

    當(dāng)前進(jìn)入奶粉市場(chǎng)的新興企業(yè)，必須做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。奶粉市場(chǎng)，特別是嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，消費(fèi)者的接受是需要一個(gè)過(guò)程中，不是你現(xiàn)在做一個(gè)廣告，消費(fèi)者就能夠接受的，需要多個(gè)環(huán)節(jié)的有效配合才能夠成功。要做持久戰(zhàn)，以下兩項(xiàng)工作很重要：

    1、定位清晰：對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，必須有清晰的定位，要清楚你的產(chǎn)品是服務(wù)那些人的，包括你的產(chǎn)品名稱，包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品概念等都要圍繞這個(gè)定位來(lái)做。

    2、教育消費(fèi)者：由于嬰幼兒奶粉的最終消費(fèi)者是嬰幼兒，而購(gòu)買(mǎi)者是他們的父母等，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，實(shí)際還是要不斷的教育購(gòu)買(mǎi)者，產(chǎn)品價(jià)值是需要提煉的，對(duì)于年輕的父母來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品只要能夠?yàn)楹⒆訋�去營(yíng)養(yǎng)和健康，比什么都重要。教育工作是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，企業(yè)要有耐心。

    三、建立根據(jù)地

    建立根據(jù)地是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這是中小企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。無(wú)論是哪一類(lèi)型的奶粉企業(yè)，要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中有持續(xù)的動(dòng)力，對(duì)于根據(jù)地市場(chǎng)的建立至關(guān)重要，這個(gè)市場(chǎng)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供源源不斷的支持，能夠提供寶貴的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠鍛煉高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。中小乳品企業(yè)，沒(méi)有更多的資源去支持全國(guó)市場(chǎng)，但可以集中力量攻打一個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)的攻堅(jiān)，建立自己的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到滾動(dòng)發(fā)展。

    四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

    奶粉的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際上已經(jīng)十分精細(xì)化，無(wú)論是采取醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)還是終端營(yíng)銷(xiāo)，其效果都已經(jīng)打了折扣。其原因是當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸的從感性到理性轉(zhuǎn)變，另一個(gè)是新興的渠道和方法正好對(duì)應(yīng)了80后這代人的消費(fèi)習(xí)慣，比如網(wǎng)絡(luò)等。

    對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)，對(duì)于當(dāng)前的奶粉來(lái)說(shuō)，以下的幾種模式正在逐漸的產(chǎn)生影響力。

    （1）電子商務(wù)

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，在北京市場(chǎng)，每5罐嬰兒奶粉中就有2罐是從母嬰電子商務(wù)網(wǎng)站賣(mài)出的，比如樂(lè)友嬰兒用品網(wǎng)2008年的銷(xiāo)售額將近3000萬(wàn)元，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

    電子商務(wù)的興起也與當(dāng)前的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變有很大的關(guān)系。由于網(wǎng)站具有一定的交互功能，潛在消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站的交流平臺(tái)獲取想要的信息，如果一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，口碑好，會(huì)直接影響潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

    （2）口碑營(yíng)銷(xiāo)

    口碑營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種低成本的傳播方式，對(duì)于嬰幼兒奶粉這樣的產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品價(jià)值和使用者的特殊性，口碑要比廣告更有說(shuō)服力。

    五、到鄉(xiāng)下去

    農(nóng)村市場(chǎng)的是未來(lái)中國(guó)奶粉的最大市場(chǎng)，隨著城市化進(jìn)程的加快及農(nóng)村生活水平的提高，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)潛力已經(jīng)逐漸的開(kāi)始顯露。國(guó)內(nèi)的奶粉企業(yè)，特別是高端的產(chǎn)品，由于其價(jià)格定位較高，一直以來(lái)都沒(méi)有真正的進(jìn)入到農(nóng)村市場(chǎng)。前“三鹿"之所以連續(xù)15年能夠位居國(guó)內(nèi)奶粉銷(xiāo)售的榜首，關(guān)鍵是它的市場(chǎng)是以二三線城市及農(nóng)村為主。

    如果市場(chǎng)進(jìn)一步的向下延伸到三四線市場(chǎng)，消費(fèi)者由于受到信息、知識(shí)的局限，對(duì)于品牌的認(rèn)知可能還不夠清晰，對(duì)于新興的奶粉企業(yè)，可以專(zhuān)注于這樣的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)這樣市場(chǎng)的運(yùn)作，建立品牌影響力，走農(nóng)村包圍城市的道路也是未嘗不可的。

    運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)鍵是企業(yè)要耐得住寂寞，要能夠堅(jiān)持下去，不為外界的信息所誘惑，市場(chǎng)總是很大，但中小企業(yè)必須要選對(duì)自己的市場(chǎng)，量力而行。而農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)論在營(yíng)銷(xiāo)推廣還是營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的傳播上，目前都是缺乏的，如果某個(gè)企業(yè)先行一步，踏實(shí)的做市場(chǎng)，相信未來(lái)的中國(guó)乳業(yè)的真正品牌將從這樣的市場(chǎng)中出現(xiàn)。

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