一般而言，一些中小型企業(yè)缺乏雄厚的推廣資源，品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)投入和持續(xù)、系統(tǒng)的塑造計(jì)劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發(fā)揮效用？只有集中資源優(yōu)勢(shì)，從局部突圍，建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)，從而拉動(dòng)其它區(qū)域連動(dòng)發(fā)展。

    就某一省份而言，如何操作，引導(dǎo)弱勢(shì)品牌突圍呢？我認(rèn)為，在營(yíng)銷策略的運(yùn)用中，可以作如下定位，其中渠道（選擇）策略尤為重要。

    1、渠道選擇

    （1）堅(jiān)持走大批發(fā)的路線

    小家電弱勢(shì)品牌市場(chǎng)投入小，品質(zhì)優(yōu)良，行業(yè)有影響而消費(fèi)者不認(rèn)知的先天性決定了其具有較強(qiáng)的批發(fā)能力，這樣一方面減少了終端費(fèi)用；另一方面因其有行業(yè)知名度有可靠的質(zhì)量易被下游經(jīng)銷商接受，正滿足了二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。

    大市場(chǎng)大批發(fā)的路線是切入市場(chǎng)的突破口。

    （2）選擇二級(jí)市場(chǎng)做終端大賣場(chǎng)。

    近年來由于全國(guó)家電賣場(chǎng)瘋狂地圈地開店，本土家電巨頭的激活，一級(jí)（省會(huì)）市場(chǎng)的銷售費(fèi)用已經(jīng)讓廠商望而驚嘆。

    利潤(rùn)縮水，弱勢(shì)品牌更不用去湊此熱鬧了。

    二級(jí)市場(chǎng)是突圍的重點(diǎn)。二級(jí)市場(chǎng)的家電賣場(chǎng)費(fèi)用相對(duì)低，品牌集中度低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，為弱勢(shì)品牌提供了生存空間。選擇二級(jí)市場(chǎng)家電賣場(chǎng)作為主渠道，一方面有利于品牌形象樹立，知名度提升；另一方面能迅速產(chǎn)生銷售，提高代理商信心。本人認(rèn)為，在品牌成長(zhǎng)期，做大賣場(chǎng)的取舍關(guān)鍵是銷售的盈虧臨界點(diǎn)。只要預(yù)測(cè)銷量和單店成本核算能達(dá)到臨界點(diǎn)，新進(jìn)入市場(chǎng)的弱勢(shì)品牌就應(yīng)該選擇進(jìn)場(chǎng)。

    2、產(chǎn)品策略

    一般認(rèn)為弱勢(shì)品牌的產(chǎn)品品質(zhì)并非比強(qiáng)勢(shì)品牌差，但同類同質(zhì)同價(jià)的產(chǎn)品消費(fèi)者會(huì)更愿意選擇熟知的。那么，小家電弱勢(shì)品牌怎么定位呢？我認(rèn)為需走差異化路線，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，避開強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    首先，產(chǎn)品的外觀款式應(yīng)有強(qiáng)勢(shì)品牌的質(zhì)感和品味，而具備不同的風(fēng)格。

    其次，產(chǎn)品性能上要有所創(chuàng)新，要有自己固有的消費(fèi)群體，形成銷售真空。

    3、價(jià)格策略

    小家電弱勢(shì)品牌的價(jià)格定位應(yīng)緊跟產(chǎn)品策略。

    （1）實(shí)行高低定價(jià)，高端機(jī)做形象，做利潤(rùn)。主銷中低價(jià)位，保留一款有差異化、有誘惑力的特價(jià)，提升人氣，從而帶動(dòng)整體銷售。

    （2）靈活運(yùn)用捆綁銷售，模糊消費(fèi)者對(duì)單品價(jià)格的概念。

    （3）類似產(chǎn)品價(jià)格始終保持對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的合理優(yōu)勢(shì)。

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