消費(fèi)容量大

    北京有著龐大的消費(fèi)人群。由于企業(yè)眾多，人員交往頻繁，人們的應(yīng)酬來往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而產(chǎn)生了很大一塊白酒消費(fèi)。

    白酒的銷售渠道數(shù)量大

    北京現(xiàn)在大約有A、B、C類近35000家餐飲，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名煙名，有四五家大型批發(fā)市場，當(dāng)然還有400家左右的酒類經(jīng)銷商企業(yè)，這其中也包含了各郊區(qū)縣的各類渠道。

    市場開發(fā)難度高，投入費(fèi)用大

    北京白酒市場的開發(fā)難度之所以高，費(fèi)用投入大，就是因?yàn)樗�的容量大，渠道多，人員廣，接受慢。想進(jìn)入北京就要解決很多費(fèi)用。比如商超的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、海報費(fèi)、堆頭費(fèi)，一個單店從500~2000元不等，不少于500家的店要進(jìn)，有的單店費(fèi)用更高。餐飲費(fèi)用名目少點(diǎn)，但是單店也得從3000~20000元不等，想有一定市場影響力就要進(jìn)入1000多家，促銷人員及各種活動的費(fèi)用也是相當(dāng)大的一塊兒。還有媒體宣傳，北京的媒體費(fèi)用之高是眾所皆知的，加上北京的消費(fèi)相對理性，在沒有了解你的產(chǎn)品之前打動他需要的時間也相對要長。

    眾多，競爭激烈但不惡性

    目前北京市場差不多有200多個，近1000個產(chǎn)品，許多產(chǎn)品都有銷售就增加了許多的不確定性。但是北京市場的相對于其它白酒市場而言還是比較理性的，競爭基本處于良性階段，是國內(nèi)市場少有的一方凈土。很多如金劍南、銀劍南、國漿、宋河、伊力特和板城燒鍋的進(jìn)退市場足以證明這一點(diǎn)。

    二、如何啟動市場

    啟動市場首先需要解決的是培養(yǎng)一定比例和數(shù)量的消費(fèi)人群，而白酒即飲人群主要分布在中，能否占有一定比例的核心是市場啟動的關(guān)鍵。所以在所有渠道中，無疑是最重要的渠道。北京由于高端眾多，一些中高端白酒往往傾向于這些高端，這樣可以快速在主流人群中形成一定的影響力。但是如果首先選擇進(jìn)入這些，不僅費(fèi)用大、風(fēng)險高，而且短期內(nèi)很難有效果。為什么這樣說呢？讓我們先看看北京高端的分類。通過筆者對北京高端的了解，北京高端白酒大致分為以下幾種：第一種，高檔星級賓館內(nèi)的高檔主題餐廳，如北京飯店、東方君悅、安華城、貴賓樓、兆龍大、昆侖飯店等，這些餐廳有較多的涉外客源以及國內(nèi)的超高端顧客，但嚴(yán)格，對酒水進(jìn)場與嚴(yán)格的限制，要進(jìn)場只有兩個途徑一是強(qiáng)勢，一是關(guān)系強(qiáng)勢，無法通過正常的商業(yè)行為進(jìn)入。第二種，高級會所，如八號公館、錦都久緣、粵公府、四川會館等，這些多出入一些社會名流、老板等大多有一定背景的人，酒水基本都被一些有關(guān)系的大包商買斷，要進(jìn)入必須要與大包商合作或是通過熟人介紹。第三種，一些高檔粵菜、海鮮連鎖店或特色宮廷御膳店，如阿森鮑魚、天九皇、潮皇食府、廣東食府、、云龍金閣、順峰、白家大院等。目前大多店白酒只有四種即茅臺、、國窖和水井坊。所以中高檔白酒應(yīng)首先選擇B類作為市場啟動點(diǎn)，等市場發(fā)展到一定的階段再選擇這些高檔。

    北京市場僅憑規(guī)模而言，十五個包房以上的不低于3000家，按60%的操作面，能良性合作的不低于1500家。

    其次是需要快速建立符合市場啟動需要的面，如何快速建立符合需要的面？這需要一批能夠幫助賣酒的人，即隊伍的建設(shè)。一些徽酒在北京市場選擇廠家直銷的模式，這在一些中小型的梳城市可能比較有效，但在北京這樣的大市場，直銷做起來速度很慢，而且需要的投入非常大風(fēng)險非常高，很難快速形成市場需要的面。另外就目前北京的網(wǎng)絡(luò)屬性而言，一是有質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)被大包的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重；二是沒有任何一家或幾家大包商能夠壟斷，眾多大包商分割著現(xiàn)有的空白網(wǎng)絡(luò)。鑒于此如何快速運(yùn)作分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該成為市場的突破口。

    啟動市場初期好需要深控現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的量，對現(xiàn)有進(jìn)行分類，單店單策，提升客情“軟環(huán)境”的建設(shè)，對渠道進(jìn)行有效的促銷活動，盡快發(fā)揮現(xiàn)有資源的市場影響力。渠道用力雖然見效快，但容易抬高市場門檻，而且一旦形成慣性，也必將削弱以后的贏利水平。所以還需要針對開展一定的促銷活動，與形成互動，渠道面和面雙管齊下，形成消費(fèi)氛圍，快速烘托整體市常。

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