“盧布最近怎么又貶值了?”在莫斯科柳布利諾大市場(chǎng)一間批發(fā)牛仔服裝的店里，來自浙江溫州的女老板許秀娟有些焦慮。

對(duì)于柳布利諾大市場(chǎng)的華商來說，緊盯盧布匯率是每天的“必修課”。幾年前盧布暴跌受的傷還未徹底愈合，如何走出風(fēng)大浪急的大市場(chǎng)又是擺在面前的新難題。

一覺醒來，盧布不值錢了

柳布利諾大市場(chǎng)是莫斯科最大的衣服鞋帽等日用品批發(fā)市場(chǎng)，共有約6000個(gè)攤位，其中三分之一由華商經(jīng)營(yíng)。

攤位挨挨擠擠，中間過道狹窄，不時(shí)有中亞面孔的搬運(yùn)工推著板車大喊“借過借過”。

由于俄羅斯輕工業(yè)不發(fā)達(dá)，從上世紀(jì)90年代起，華商涌到遠(yuǎn)東、莫斯科等地淘金，“倒?fàn)敗币欢瘸蔀樵诙砣A商的代名詞。從2000到2008年，俄羅斯經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，華商生意也順風(fēng)順?biāo)?/p>

俄羅斯2008年遭到全球金融危機(jī)沖擊之后，華商“一周賺一輛奔馳”的“撿錢”模式成為回憶。2008年與2014年兩次盧布暴跌，都給華商帶來了嚴(yán)重打擊。

鄭日偉、胡冬玲夫婦在俄經(jīng)營(yíng)羽絨服出口生意。胡冬玲說，當(dāng)時(shí)盧布匯率劇烈波動(dòng)，賣貨賺到的盧布沒法馬上換成人民幣或美元寄回國(guó)內(nèi)，往往一覺醒來發(fā)現(xiàn)持有的盧布更不值錢了?！案杏X自己每天好像睡在了總統(tǒng)套房，一夜損失的錢都抵上房錢了?！?/p>

來自浙江臺(tái)州的商人顏琳富說，2015年盧布匯率波動(dòng)太大，產(chǎn)品定價(jià)難，像炒期貨一樣。從事對(duì)俄民間貿(mào)易的商家虧損達(dá)60%以上，盈利的寥寥無幾。

與兩次盧布暴跌所受的影響相比，華商更為慘痛的記憶是切爾基佐夫斯基大市場(chǎng)關(guān)閉事件。

2008年，在俄國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)一片蕭條下，大市場(chǎng)的老板跑到土耳其大筆投資撒錢，觸怒克里姆林宮。俄政府以打擊“灰色清關(guān)”為由扣押了大市場(chǎng)的貨物并銷毀，隨后無限期關(guān)閉市場(chǎng)。數(shù)萬名華商因此損失高達(dá)20億美元。

由于俄羅斯市場(chǎng)的特殊性，非正規(guī)化的“灰色清關(guān)”問題一直沒有得到解決，華商經(jīng)營(yíng)依然面臨風(fēng)險(xiǎn)。

顏琳富說，柳布利諾大市場(chǎng)的老板是一對(duì)猶太人兄弟，大部分華商向他們繳納管理費(fèi)，在他們的保護(hù)下，俄羅斯海關(guān)和稅務(wù)部門對(duì)“灰色清關(guān)”睜一只眼閉一只眼。“灰關(guān)”成本低，拉低了物價(jià)，滿足了俄羅斯低收入人群的需求，這個(gè)特定時(shí)期的特殊問題只能慢慢解決。

俄羅斯市場(chǎng)大、門檻低，對(duì)服裝等百貨有剛性需求，這是眾多華商眷戀這塊土地的原因。但這個(gè)市場(chǎng)風(fēng)大浪急，柳布利諾的商家多少都有賭一把、碰運(yùn)氣的心態(tài)。

雙十一10分鐘突破10萬美元

鄭日偉說，磨難孕育機(jī)遇，在俄遭遇的打擊促使自己轉(zhuǎn)變觀念，嘗試與阿里速賣通合作、從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售。

在去年阿里速賣通海外“雙11”活動(dòng)期間，鄭日偉創(chuàng)建的北京日偉服裝公司旗下ICEbear品牌成為服裝類銷售冠軍，開售10分鐘收入突破10萬美元，半小時(shí)突破20萬美金。

在阿里速賣通網(wǎng)站上，ICEbear店鋪的粉絲收藏量超過37萬。在一件白色女式羽絨服的銷售頁面上，買家留言上千條，大多點(diǎn)贊羽絨服質(zhì)量好、送貨快。

據(jù)鄭日偉介紹，這些專門面向俄羅斯市場(chǎng)的羽絨服比一般羽絨服要厚，而且有防水功能，不僅能抵御俄羅斯的嚴(yán)寒天氣，也能應(yīng)對(duì)融雪后飄落的水滴。

在日偉服裝公司電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)勾善超看來，與阿里速賣通合作至少給公司帶來兩大好處。

一是提高品牌知名度。加入跨境電商平臺(tái)后，公司直接面對(duì)消費(fèi)者，客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度提高。有許多俄羅斯“忠粉”還會(huì)主動(dòng)詢問何時(shí)上新款。

二是可以根據(jù)客戶的需求及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品。在電商平臺(tái)上，公司可以隨時(shí)獲知客戶反饋。如果買家說這一批衣服的版型有問題，公司可在下一批貨物中及時(shí)更改。

勾善超說，公司2014年加入跨境電商平臺(tái)，剛開始從國(guó)內(nèi)發(fā)貨，到貨至少一個(gè)月。2016年，公司實(shí)行海外倉(cāng)，先把大批量貨物發(fā)到設(shè)在莫斯科的倉(cāng)庫(kù)，客戶下單后，直接從海外倉(cāng)發(fā)貨，莫斯科和附近地區(qū)下單第二天就能到貨。

2015年以來，俄羅斯經(jīng)濟(jì)陷入負(fù)增長(zhǎng)，民眾手頭不寬裕，對(duì)商品的性價(jià)比要求更高。借助跨境電商平臺(tái)，一些華商砍掉了中間渠道商，直接與俄羅斯消費(fèi)者對(duì)接，使消費(fèi)者能以更低價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)商品。

走出大市場(chǎng)，“灰關(guān)”轉(zhuǎn)“白關(guān)”

作為莫斯科(中國(guó))溫嶺商會(huì)秘書長(zhǎng)，顏琳富對(duì)在俄華商的生存狀態(tài)相當(dāng)了解。走出大市場(chǎng)，是他給華商的忠告。

顏琳富說，他現(xiàn)在是“兩條腿走路”，不僅在柳布利諾大市場(chǎng)做批發(fā)，也在俄羅斯成立公司做零售。公司在莫斯科繁華路段開設(shè)了旗艦店，并開拓網(wǎng)上銷售渠道。

柳布利諾大市場(chǎng)的銷售模式是等客戶上門，由于市場(chǎng)范圍小、客戶資源重復(fù)，門對(duì)門的惡性殺價(jià)不可避免。顏琳富認(rèn)為，華商需要走出柳布利諾，直接面對(duì)消費(fèi)者，嘗試O2O模式。

最近幾年，電子商務(wù)在俄羅斯迅猛發(fā)展，大量質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國(guó)商品通過阿里速賣通等跨境電商平臺(tái)直接抵達(dá)俄羅斯消費(fèi)者。

關(guān)于跨境電商對(duì)批發(fā)生意的影響，柳布利諾的商家莫衷一是。有華商認(rèn)為，由于面向人群不同，跨境電商對(duì)柳布利諾的生意影響甚微。也有人持相反意見，認(rèn)為跨境電商導(dǎo)致價(jià)格透明化，對(duì)批發(fā)生意沖擊很大。

阿里巴巴曾在北京雅寶路開過動(dòng)員大會(huì)，鼓勵(lì)商家嘗試電子商務(wù)，并開設(shè)培訓(xùn)課程。嘗試者不少，但成功者寥寥。

究其原因，勾善超認(rèn)為，首先是做對(duì)俄貿(mào)易的商家對(duì)電商的重視程度不夠。很多人習(xí)慣了批發(fā)掙大錢，而電商每一筆掙的是小錢;其次，很多華商是做實(shí)體出身，對(duì)電商不了解，身邊沒有專業(yè)人才。

鄭日偉說，目前公司通過電商渠道的發(fā)貨走的都是“白關(guān)”，從國(guó)內(nèi)注冊(cè)的公司發(fā)往國(guó)外注冊(cè)的公司，所有手續(xù)合法。他建議華商勇敢嘗試公司化正規(guī)經(jīng)營(yíng)，逐漸把“灰關(guān)”轉(zhuǎn)為“白關(guān)”。

阿里巴巴全球速賣通俄文站總監(jiān)劉威說，像日偉服裝這樣在俄羅斯有分公司和庫(kù)存的中國(guó)商家，屬于阿里速賣通本地化業(yè)務(wù)的合作對(duì)象。今年是速賣通本地化業(yè)務(wù)的第一年，目前還在進(jìn)行物流、市場(chǎng)等方面的基建工作，希望等條件成熟之后，與更多雅寶路和柳布利諾的商家開展合作。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，正規(guī)化、品牌化是中俄民間貿(mào)易大勢(shì)所趨。電商可以為中俄民間貿(mào)易轉(zhuǎn)型提供契機(jī)，倒逼華商經(jīng)營(yíng)規(guī)范化。

“只有通過電商才能真正將品牌做大，公司不僅對(duì)深耕俄羅斯市場(chǎng)更有信心，也樹立了走向全球的目標(biāo)，”鄭日偉說。