酒業(yè)經(jīng)銷商如何制定考核系統(tǒng)？

• 2017年7月18日 LiuYang來源：白酒經(jīng)銷商學(xué)院 775 47
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新形勢下，經(jīng)銷商需要創(chuàng)變前行，最根本的便是完善內(nèi)部管理，重塑比較競爭優(yōu)勢。通過各種方法激勵員工去積極擴展網(wǎng)絡(luò)、做好核心終端陳列、及時消化臨期品等，增強自身實力，應(yīng)對激烈競爭。

　

? 　經(jīng)常聽到經(jīng)銷商反應(yīng)：規(guī)模越大，越不賺錢;品牌越強，越不賺錢;越重視文化、越重視關(guān)愛、越公司化，越不賺錢。

　　新形勢下，經(jīng)銷商需要創(chuàng)變前行，最根本的便是完善內(nèi)部管理，重塑比較競爭優(yōu)勢。通過各種方法激勵員工去積極擴展網(wǎng)絡(luò)、做好核心終端陳列、及時消化臨期品等，增強自身實力，應(yīng)對激烈競爭。

　　對于經(jīng)銷商來說，重塑比較競爭優(yōu)勢迫在眉睫。

　　1、內(nèi)部管理機制需重構(gòu)

　　如今，多數(shù)員工不是缺乏工作能力，而是缺乏工作態(tài)度。經(jīng)銷商人事管理的本質(zhì)不是控制而是激發(fā)活力釋放潛能，這就需要經(jīng)銷商設(shè)置相應(yīng)的機制，激勵員工發(fā)揮潛能，為公司創(chuàng)造效益。

　　薪酬機制

　　薪酬機制設(shè)定的目的在于讓一部分優(yōu)秀的人先富起來。這需要遵循幾個原則：

　　首先：第一名和最后一名的收入要相差十倍以上;

　　其次：重點推廣能讓員工和商貿(mào)公司都賺錢的產(chǎn)品并提高提成比例;

　　再次：員工的工資要高于同區(qū)域、同行業(yè)其他公司，如基層員工高出20%以上，中高層高出50%以上;

　　最后：讓員工拿幾分錢做幾分事，拿幾分錢負幾分責(zé)，必須責(zé)權(quán)利對等。

　　從表面上看，薪酬機制的設(shè)定使經(jīng)銷商付出更多成本，但是穩(wěn)定員工和優(yōu)秀團隊帶來的效益要遠遠超出付出的成本。

　　升降機制

　　升降機制通常有兩種：晉職和晉資。

　　商貿(mào)公司員工升降必須和業(yè)績完成掛鉤，一切以業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)。自動升降機制需要遵循四大關(guān)鍵點：

　　第一，列出N級晉升制，員工的月度年度工資考核永不固定;

　　第二，以利潤為導(dǎo)向列出每級晉升標(biāo)準(zhǔn)，以經(jīng)濟激勵為主，行政級別為輔;

　　第三，每月將晉升和下降張榜表揚及警示;

　　第四，隆重獎勵，公開頒發(fā)升降流動紅旗或黑旗。

　　這個機制的設(shè)定必須事先定好游戲規(guī)則，明確升降標(biāo)準(zhǔn)，能者上，弱者下，及時兌現(xiàn);同時加強人才儲備，確保鯰魚效應(yīng)，對于連續(xù)三個月任務(wù)完成最低的員工，必須淘汰。

　　內(nèi)部PK機制

　　沒有完善的競爭機制，經(jīng)銷商團隊容易有氣無力，一團散沙，缺乏戰(zhàn)斗力和上進心。通過PK激發(fā)團隊活力，贏的一方得到鼓勵，輸?shù)膯T工再接再厲，團隊被正能量包圍，才能不斷給公司帶來效益。

　　這里需要注意幾個操作要點：找好PK對象，可以PK自己，也可以PK同事，還可以是團隊間的PK。確定對象之后，明確PK的項目、標(biāo)準(zhǔn)、時間。

　　商貿(mào)公司的內(nèi)部管理是一個十分復(fù)雜的事情，除了以上提到的薪酬機制、升降機制、PK 機制外，還有很多需要注意的地方，比如招聘機制中遵循的原則是由缺人手的團隊領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)招聘和培訓(xùn)。此外還可以設(shè)置伯樂獎，鼓勵員工積極推薦人才，并給予推薦人一定的獎勵。

　　2、設(shè)置合理的薪酬體系

　　通常來講，業(yè)務(wù)員的月度薪酬=基本工資+績效工資+考核工資。

　　如何利用薪酬設(shè)計來提高員工的積極性，下面我們來舉兩個例子。

　　首先看一個單個員工案例。按照月度累計銷售任務(wù)完成考核法來領(lǐng)取工資。凡是未完成月度累計銷售任務(wù)的，從未完成當(dāng)月起，只能領(lǐng)取保底工資，在完成累計月度任務(wù)后方能領(lǐng)取此前未領(lǐng)取的績效工資，年底未有超額完成全年任務(wù)的員工無年終獎。

　　例如，一個業(yè)務(wù)員的基本工資為2000元(含交通餐補1200元和紀(jì)律考核800元)，績效工資為4000元，外加其他綜合考核方式。倘若他連續(xù)八個月沒有完成銷售任務(wù)，那么他這八個月中每個月只能領(lǐng)取2000元的保底工資，當(dāng)他第九個月完成了銷售任務(wù)，那么前八個月的績效工資連同第九個月的績效工資一同發(fā)放。并且，如果第九個月累計完成120%，那么第九個月還可以獲得獎金120%～100%*4000=800元。該業(yè)務(wù)員持續(xù)到年底一直累計超額完成任務(wù)120%，那么年終獎的發(fā)放為(120%-100%)*12 月*4000=9600元。

　　再看一個團隊作戰(zhàn)案例。經(jīng)銷商將各區(qū)域市場按照上一年度的銷量或者利潤分為ABC三類，將銷量大、利潤高的市場或者渠道分為A類，利潤少銷量低的市場分為C類，其余為B類市場。例如，年利潤在100萬元以上的市場為A 類，年利潤在40萬元以下的市場為C類，年利潤在40～100萬之間的市場為B類。

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