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銷售渠道研究
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產(chǎn)品是通過分銷渠道到達最終消費者的，暢通的銷售渠道可以保證產(chǎn)品順利進入市場，反之渠道障礙會影響企業(yè)市場運作。在中研普華對眾多企業(yè)和渠道研究表明，"銷售渠道瓶頸"問題一直是制約企業(yè)發(fā)展的重要問題。因此，在新產(chǎn)品上市前的調(diào)查中，必須對該類產(chǎn)品的渠道類型、渠道成員組成、渠道特征等方面進行充分的研究，調(diào)查研究的結(jié)果對建立自己的渠道選擇和管理具有重要的指導(dǎo)意義。
中研普華在多年的市場研究中，通過不斷的總結(jié)和提高，逐漸完善了一套屬于自己的"渠道研究模型"，并實施了多項涉及各行業(yè)的渠道研究項目。
| 渠道研究范圍 | 研究內(nèi)容 |
| 產(chǎn)品供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)分析 | 產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式、成員及特征。 |
| 市場鋪貨率及鋪貨方式 | 終端市場鋪貨率、鋪面形式及貨品擺放形式等 |
| 渠道規(guī)模與層次 | 渠道模型，渠道長度和寬度。 |
| 渠道成員質(zhì)量研究 | 包括主渠道供應(yīng)商和終端零售商，內(nèi)容涵蓋渠道成員的類型、規(guī)模、人員數(shù)量與基本素質(zhì)、終端柜臺面積、業(yè)務(wù)運作模式、營業(yè)額等相關(guān)數(shù)據(jù)、服務(wù)意識等。 |
| 渠道市場份額 | 不同渠道類型的出貨份額。 |
| 廠商選擇渠道供應(yīng)商 | 品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價格，經(jīng)銷利潤與優(yōu)惠政策，品牌形象，廣告支持，與廠商合作關(guān)系。 |
| 渠道供應(yīng)商選擇廠商 | 業(yè)內(nèi)形象，規(guī)模與實力，行業(yè)經(jīng)驗，客戶與網(wǎng)絡(luò)，態(tài)度與溝通。 |
| 合約關(guān)系以及渠道供應(yīng)商評測系統(tǒng) | 與不同級別代理商的年限與約定，廠商對渠道供應(yīng)商的評測，如金牌、銀牌等。 |
| 渠道政策與管理 | 渠道管理的組織機構(gòu)與分工，渠道策略，管轄區(qū)域（產(chǎn)品與地域），分銷方式（代理方式），渠道利益關(guān)系（最低銷售額限制、批發(fā)價、零售價、折扣點、獎勵政策、帳期、促銷和廣告費用補貼），票據(jù)關(guān)系，售后服務(wù)體系與渠道之間的關(guān)系（誰負責售后服務(wù)、配件供應(yīng)關(guān)系、結(jié)算關(guān)系等），價格保護，技術(shù)支持，市場支持，廣告政策，培訓(xùn)支持。 |
| 渠道物流體系 | 整體物流系統(tǒng)功能、組成，規(guī)模、物流成員組成，物流成本構(gòu)成。 |
| 渠道財流體系 | 財務(wù)系統(tǒng)的組成、成員、流程、票據(jù)、回款與帳期等。 |
| 渠道滿意度研究 | 不同渠道成員對廠商渠道政策和管理的滿意程度，發(fā)現(xiàn)問題和原因。 |
| 渠道內(nèi)的市場情報體系 | 市場信息的反饋途徑、方法、頻數(shù)以及管理方法等。 |
| 渠道協(xié)調(diào)體系 | 協(xié)調(diào)不同級別和同級別之間的渠道關(guān)系的方法。 |
渠道研究方法
1、研究對象與數(shù)量
一個系統(tǒng)的渠道研究項目，研究對象應(yīng)包括從廠商到終端零售商的渠道各個成員，如生產(chǎn)廠商的渠道管理機構(gòu)、分銷商、經(jīng)銷商和零售商等，每一類研究對象的數(shù)量應(yīng)根據(jù)調(diào)查目標進行確定，通常一個行業(yè)或者一類產(chǎn)品的市場渠道調(diào)查每一類研究對象應(yīng)不小于10家，級別越低的經(jīng)銷商調(diào)查樣本的數(shù)量就越多，反之就越少。
2、研究方法
由于渠道研究多為定性的研究范圍，因此采用的主要研究方法多為面訪，調(diào)查技術(shù)為開放式或者半開放式結(jié)構(gòu)大綱的深度訪談。
渠道研究種類
根據(jù)調(diào)查目標的不同，中研普華將渠道研究劃分為如下類型：
1、不同行業(yè)渠道研究
2、不同產(chǎn)品類型的渠道研究
3、競爭對手渠道研究
4、渠道滿意度研究
5、渠道情報系統(tǒng)研究