展會平臺：衣柜企業(yè)的“黃金渠道”

對于嚴重依賴展會生存、成長的衣柜行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會無疑是衣柜產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多衣柜企業(yè)不可忽略的問題，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

代理、經(jīng)銷：衣柜行業(yè)最經(jīng)典的渠道模式

理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。

所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈是“廠家——(代理商)——消費者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。

所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈是“廠家——經(jīng)銷商經(jīng)銷商——消費者”。代理、經(jīng)銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

賣場：發(fā)揮接力作用的第三方平臺

由于衣柜產(chǎn)品的特性(重展示、耗空間)，一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使衣柜品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：

集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱。

連鎖式賣場。為了追求規(guī)模化優(yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當然，國內(nèi)許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

綜合性賣場。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關(guān)的其它家居用品;還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。

特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既‘小’又‘廣’，既‘精’又‘深’的路線。因為‘小’，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客;因為‘廣’，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。

產(chǎn)銷分離：將成未來發(fā)展趨勢

產(chǎn)銷分開的典范就是芝華仕CHEERS，芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運作時，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內(nèi)市場實現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。

再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價值。不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家‘產(chǎn)銷分離’將是一種發(fā)展趨勢。這一點，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識。

自建終端：直接面對消費者

放眼全國，越來越多的衣柜生產(chǎn)商開始設(shè)自營店直接面對消費者。這種自營渠道又可以分為兩種：

一種是個體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等;

一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進駐南陽“明思克”家居廣場。

網(wǎng)絡(luò)營銷：突破銷售地域限制

網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點很明顯，它突破了銷售地域上的限制;提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最詳實的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產(chǎn)品;直銷方式的實現(xiàn)，給予消費者以巨大的價格優(yōu)惠;當然，其缺點也是明顯的，集中在網(wǎng)絡(luò)信譽問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實中存在差距。

不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡(luò)信譽問題可以第三方擔保，產(chǎn)品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決。

家裝公司：利用“權(quán)威”渠道進入消費者手中

藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種‘權(quán)威’渠道進入消費者手中的。衣柜行業(yè)其實也有許多這樣的“權(quán)威”，如果利用得當，也可成為衣柜品牌的一種低成本營銷渠道。

家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產(chǎn)廠家采購;如果消費者都去找家裝公司直接把家裝修好，家居賣場將面臨重要挑戰(zhàn)。

當然，家裝公司目前作為衣柜產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但有一點是可以肯定的，家裝公司與衣柜企業(yè)的結(jié)合，使得衣柜企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時候，可以堅持兩條路走，互為補充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

當然，衣柜企業(yè)發(fā)展的渠道模式絕不僅僅只有這7種，相應的，還有更多的創(chuàng)新渠道和低成本渠道等著企業(yè)去挖掘。只是，在還沒完全掌握到精準和實用的產(chǎn)銷渠道前，衣柜企業(yè)可嘗試根據(jù)自身產(chǎn)品定位和需要進行酌情采用。