美團的燒錢策略：花錢買來的流水有多大價值？

• 2017年12月5日 lihuizhen來源：谷風無雨 708 42
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  2018-2023年中國餐飲外賣行業(yè)市場競爭現(xiàn)狀與行業(yè)投資戰(zhàn)略研究報告

  中國在線訂餐市場自2011年一直保持較高速增長，2017年市場規(guī)模預(yù)計達到2045.6億元，增長率為23.1%。2016年中國在線訂餐用戶規(guī)模達到2.56億人，而2017、2018年在線訂餐用戶規(guī)模預(yù)計將分別達到3....

樂視網(wǎng)，早期憑借超級電視在視頻領(lǐng)域做的順風順水。在電視成功后瘋狂進入手機、汽車等領(lǐng)域，變成一個擁有七大生態(tài)體系的龐大公司。燒錢1500億元，2017年跑路。

我們來看看這些曾經(jīng)財大氣粗、高舉高打、瘋狂一時的產(chǎn)品。

e洗車，打著“免費洗車”、“1分錢洗車”、“每單優(yōu)惠15元”廣告，兩月“燒掉”2000萬美元。曾經(jīng)占據(jù)25%的市場份額，2015年死亡。

拉手網(wǎng)，曾經(jīng)的團購一哥，一度估值11億美元。公交、地鐵、戶外等等無處不在的廣告投放，一個季度就燒了2億元。融資1.66億美元，2014年被收購。

樂視網(wǎng)，早期憑借超級電視在視頻領(lǐng)域做的順風順水。在電視成功后瘋狂進入手機、汽車等領(lǐng)域，變成一個擁有七大生態(tài)體系的龐大公司。燒錢1500億元，2017年跑路。

不燒錢會死，燒錢也會死。美團從成立以來，一直在融資，一直在燒錢。美團沒死，卻反而一步步燒錢逼死對手，最終拿下市場，業(yè)務(wù)覆蓋到吃喝玩樂、出行、電影等領(lǐng)域。

花錢買來的流水是沒有價值的

O2O行業(yè)存在雙邊市場效應(yīng)，商家入駐越多，用戶越多;用戶越多，商家也越想入駐。百團大戰(zhàn)時，大量的團購公司通過補貼餐飲、補貼電影票、送券等方式，把錢砸向C端用戶，以此換來交易流水和交易額。

但，C端用戶是不忠誠的。哪里有優(yōu)惠，用戶就去哪里。一旦平臺停止了補貼，交易額立刻就下降。

供給側(cè)才是核心

商家與用戶的思維不同。為了賺一百塊錢，商家愿意先掏出十塊錢。并且，商家是可以通過銷售團隊來直接觸達的。和平臺建立起友好合作關(guān)系，很難隨意更換平臺。

預(yù)購包銷，把錢燒在商家處，通過商家將補貼觸達給用戶。比如，南京的鴨血粉絲湯是當?shù)刂男〕裕數(shù)厝撕陀慰投枷矚g吃。找到南京最好的鴨血粉絲湯的商家，直接跟老板談，下個月(或今年)的銷量給他預(yù)購了，承諾幫他賣出去。商戶跟你平臺獨家合作，用戶只能來你平臺購買。然后，把補貼給到這家店的用戶，通過優(yōu)惠吸引用戶實現(xiàn)承諾的銷量。

通過供給側(cè)補貼，拿下制高點。

花同樣的錢，效果完全不同。用戶依然享受到了補貼，拿你已經(jīng)搶下商家。拿不到B端供給，競爭對手也吸引不到C端用戶，最終只能死亡。

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