自助咖啡要切入新零售？ 看看萊杯咖啡CEO怎么說

• 2017年12月18日 lihuizhen來源：經(jīng)濟觀察報 521 28
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  2018-2023年中國新零售行業(yè)競爭格局分析及發(fā)展前景預(yù)測報告

  2016年的云棲大會上，馬云提出的“電商即將消失，新零售即將來臨”的觀點讓新零售被越來越多的人關(guān)注。也開始了零售行業(yè)的又一輪變革。零售業(yè)是指通過買賣形式將工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品直接售給...

我認為創(chuàng)業(yè)要想清楚兩個重要的問題。第一，業(yè)務(wù)機會，即：你看到了什么深信不疑且存在足夠商業(yè)價值的機會。第二，你與項目的關(guān)系，這個項目為什么是你，而不是別人?如果我沒有確定的答案，就無法說服自己全力以赴。

自助販賣行業(yè)大致包括兩類，一類是純售賣商品的自助設(shè)備，即我們常常在公司茶水間、小區(qū)門口看到的自助售貨柜，它的性質(zhì)僅僅歸屬于流通貨柜，而不涉及商品自身的服務(wù)商和品牌商。還有一類是參與現(xiàn)場制售的自助設(shè)備，它同時擁有高技術(shù)的設(shè)備、基于互聯(lián)網(wǎng)的完整供應(yīng)鏈和規(guī)模的投放。萊杯咖啡的模式就屬于后一類。

本文由萊杯咖啡創(chuàng)始人兼CEO周培杰口述

創(chuàng)業(yè)緣起

創(chuàng)業(yè)前我在易到用車工作，擔任創(chuàng)新業(yè)務(wù)部總監(jiān)，易到創(chuàng)始人周航是我的老板。我在易到學到了很多，但內(nèi)心一直想創(chuàng)業(yè)。2015年，易到正好有一個內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目，計劃與眾信旅游一起成立一家合資公司，做華人海外用車業(yè)務(wù)。周航本打算讓我去擔任新公司的CEO。但經(jīng)過慎重考慮，我沒有接這個項目。

我認為創(chuàng)業(yè)要想清楚兩個重要的問題。第一，業(yè)務(wù)機會，即：你看到了什么深信不疑且存在足夠商業(yè)價值的機會。第二，你與項目的關(guān)系，這個項目為什么是你，而不是別人?如果我沒有確定的答案，就無法說服自己全力以赴。

同一時期，朋友與我一起調(diào)研了一個共享場地的項目。當時看到了很多非標的閑置場地，于是就和朋友一起琢磨能不能做一個平臺。然而，調(diào)研了一個多月，我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人先于我們切入了這一領(lǐng)域。百場匯在2014年4月已經(jīng)上線。我們對該項目做了研究與評估，結(jié)論是我們不一定能比百場匯做得更好。如此來看，盡管這個項目存在商業(yè)價值，但我們錯過了最佳切入的時機。我認為，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)新，而不是重復(fù)造輪子，因此我繼續(xù)尋找新的項目機會。

2015年10月，我與朋友在北京東四環(huán)附近的一家咖啡廳頭腦風暴。我們聊得天馬行空，甚至想到了區(qū)塊鏈養(yǎng)豬項目。突然，店員端上一杯咖啡，大家的話題也隨之轉(zhuǎn)移。一杯咖啡成本只有幾塊錢，但在咖啡廳一杯要賣幾十塊錢，毛利很高，而且是一個高頻消費，很多人喝咖啡會上癮。我們都認為，咖啡作為一種日常飲品，市場上有著非常成熟的需求。但市場上的需求要被大大激發(fā)的話，需要降低現(xiàn)磨咖啡的零售價格。

為什么咖啡會賣這么貴?主要是因為場地租金和人力成本。一家占地200平方米的咖啡店，需要4-5位店員。如果把場地縮小到1平方米，一個人管理20臺自動設(shè)備，成本結(jié)構(gòu)就完全不一樣了。如果機器的成本是2萬一臺，一天一杯咖啡10塊錢，5年折舊，一天只要賣出去7杯就能盈虧平衡。當時我生起了一個想法，能不能研發(fā)一臺自助咖啡機?

那次頭腦風暴之后，我確立了創(chuàng)業(yè)的目標和方向。很快，我開始在國內(nèi)尋找制造自助咖啡機的代工廠。中國的自助售賣機行業(yè)從1996年開始起步，如今已經(jīng)發(fā)展了20多年。日本和歐美的自助咖啡機相對普及，很多設(shè)備也在中國制造。當時我找到了杭州的一家代工廠，他們主要生產(chǎn)自動賣水的機器，但已經(jīng)開始研發(fā)咖啡自動售賣機。盡管那時候還沒有成立公司，我當場就決定采購10臺設(shè)備，回去就打了20多萬現(xiàn)金過去。

2015年12月，公司成功注冊。2016年3月，我正式從易到離職開始創(chuàng)業(yè)。這就是萊杯咖啡的創(chuàng)業(yè)緣起。

融資與擴張

正式創(chuàng)業(yè)之后，我很快啟動融資，前后聊了7個投資人，但都沒有結(jié)果，因為去年大家都不看好重資產(chǎn)。在發(fā)展路徑上，因為啟動資金有限，我采用了貿(mào)工技的模式。一開始沒錢自主研發(fā)，于是先采購設(shè)備驗證需求。憑借10臺設(shè)備，我一個人在北京起步，打算把各類場景都選擇一個樣板去投放，包括酒店、學校、寫字樓。當時在一些場景當中看到有類似的設(shè)備，我非常開心，因為不止我一個人看好這個市場，有一種抱團取暖的欣慰。

我從易到拉了兩位同事加入，但到2016年5月時，資金壓力太大，發(fā)不起工資，他倆只能離開。這時候，只有我一個人堅持去把項目運營下去。此后3個月時間，我一個人承擔客服、銷售、補貨、售后、故障維修多重角色。

到了2016年8月，一個月收入能有2萬，盡管商業(yè)模式已經(jīng)驗證，但我越發(fā)意識這類重資產(chǎn)的項目光靠我個人的投入遠不足以支撐，融資是當務(wù)之急。各路資本不看好的時候，我找到了我在易到的老板周航。他和另兩個前輩出資300萬作為天使投資。拿到這筆錢，我趕緊開始擴充團隊。從一開始我就瞄準要研發(fā)自己的SaaS系統(tǒng)，必須有自己的核心競爭力。我從易到引進了一位合伙人，他此前在易到擔任產(chǎn)品經(jīng)理，加入團隊之后負責系統(tǒng)研發(fā)。2017年3月，我們完成了1000萬規(guī)模的Pre-A輪融資，投資方是梅花天使。6月，又完成了真格基金的徐小平老師領(lǐng)投的數(shù)千萬規(guī)模的新一輪融資。

萊杯咖啡的自助咖啡機，占地不到1平米，高度為1.97米，配有一個23.6寸的觸摸屏;另一款桌面式咖啡機體積約為柜式的三分之一，相對較小，屏幕為14寸。兩類機型均可以提供現(xiàn)磨咖啡、奶茶等16種飲品，單杯約270ml，客單價在10到15元不等。其中，單杯花式咖啡出品時間不到1分半，濃縮咖啡出品時間則在1分鐘以內(nèi)。

當下階段，我們的咖啡自助設(shè)備按照優(yōu)先級排序，面向幾大場景，包括：高校、景區(qū)、醫(yī)院、寫字樓、公司內(nèi)部?，F(xiàn)在，萊杯咖啡已經(jīng)進入了15個城市，鋪設(shè)了數(shù)百臺自助咖啡機設(shè)備。我們在北京、上海、南京、西安、武漢、成都這6個核心城市采取直營的模式，其他城市則開始嘗試引入加盟機制。

我們在直營的城市成立了分公司，業(yè)務(wù)規(guī)模較小的地方3-4人，業(yè)務(wù)較大的地方10人左右。分公司主要負責商務(wù)拓展和運營維護。每一個城市落地之前，我都會親自前往進行詳盡的市場調(diào)研。一旦決定落地，我都會親自坐鎮(zhèn)把團隊搭建起來。先招人，再拓展場地，同時搭建配套的倉庫和補貨體系。物流配送都是我們自己完成。一開始很簡單粗暴，但體系卻在飛快完善，目前我們?nèi)窟\營維護都是靠一套移動軟件實時監(jiān)控，毫不謙虛的講可以說是行業(yè)最領(lǐng)先的服務(wù)系統(tǒng)。

我們目前正處在業(yè)務(wù)的高速發(fā)展期，早期困擾我們的設(shè)備穩(wěn)定性問題在今年上半年得到完整解決。我們還在今年7月份，趕在夏季初推出了第4代帶制冰功能的新機器。因為我們這幫人真的很喜歡咖啡，也太想能用心做出一杯好咖啡，所以我們在材料上不惜力氣。萊杯咖啡的原輔料都是來自全球和全國范圍內(nèi)最頂級的供應(yīng)商。我們的咖啡豆烘焙商金米蘭是中國最大最老牌的烘焙商，國內(nèi)五星級酒店萬豪、香格里拉酒店、里茲卡爾頓用的都用的是金米蘭的咖啡豆。我們與金米蘭合作，定制烘焙了一款適合國內(nèi)口味的咖啡豆。此外，我們使用的奶也是從新西蘭進口。

城市合伙人模式探索

今年9月，我們開始思考系統(tǒng)性的考慮加盟機制。盡管加盟看上去能實現(xiàn)快速擴張，但有一個問題一直困擾著我們，我們能給加盟商提供什么?換句話說，我們核心輸出的價值是什么?

我們的團隊不僅僅吸納了來自Costa零售業(yè)的人才，熱愛咖啡、熟悉咖啡的同時，互聯(lián)網(wǎng)基因是我們最大的特點。完成第一輪融資以后，我們投入數(shù)百萬資金自主研發(fā)了一套供應(yīng)鏈管理SaaS系統(tǒng)。基于這套系統(tǒng)，可以云端校準咖啡配方，監(jiān)測咖啡出品品質(zhì)，加盟商也可以通過手機端實時查看每一臺加盟設(shè)備的運行和銷售情況，實時進行故障排查。

我的設(shè)想是，傳統(tǒng)加盟核心的收費項目是靠信息不對稱，因為輸出核心能力太弱，因此基本是收割模式。我們內(nèi)部的定位不叫做加盟，而是城市合伙人。我們不收取任何加盟費，設(shè)備也僅收取成本價格。對于加盟商來說，鉆研咖啡產(chǎn)品門檻不低，投入重金研發(fā)系統(tǒng)更是困難，而基于我們的系統(tǒng)可以做好咖啡品控提升運維效率。加盟商可以免費試用我們的系統(tǒng)，但由我們來為加盟商提供各類國際國內(nèi)最頂級供應(yīng)商提供的原輔料，既能嚴控產(chǎn)品質(zhì)量，也能節(jié)省加盟商的供應(yīng)鏈管理成本。我們希望真正“做到大河有水小河滿”，大河指的是加盟商，小河才是我們，只有加盟商能賺到錢，我們才能賺到SaaS服務(wù)和供應(yīng)鏈的錢?；谶@套邏輯，目前為止，萊杯咖啡已經(jīng)發(fā)展了幾十個加盟商，一個月的加盟收入近200萬。

在中國，咖啡消費是一個不斷擴大的增量市場。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段每個中國人平均每年消費4杯咖啡。然而，在日本和韓國，每人平均每年消費200杯咖啡，是中國咖啡消費的50倍。不過，我相信這種差距會越來越小。中國人均咖啡消費量和日韓持平可能只需要幾年時間，因為有越來越多的從業(yè)者在推波助瀾。星巴克在中國有3000家店，現(xiàn)在平均每18個小時就新開一家，三年內(nèi)會新增1500家店。當下，中國的咖啡消費有近1000億市場規(guī)模。然而，自助咖啡消費不同于咖啡廳，本質(zhì)上屬于平價及時性消費。在未來，自助咖啡將占據(jù)咖啡消費的20-40%，不考慮高速增長的增量部分，保守估計市場容量至少達到400億規(guī)模。

在此背景下，萊杯咖啡將努力打造“咖啡現(xiàn)磨+自動智能販賣+數(shù)據(jù)場景”為一體的物聯(lián)網(wǎng)新零售運營平臺。我們的愿景是讓每個用戶隨時隨地能來杯好咖啡。

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