線上線下競爭激烈 “夫妻店”變“無人店” 敢問路在何方？

• 2018年2月5日 WuYaNan來源：中國家電網(wǎng) 1287 84
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  2018-2023年版暖氣爐行業(yè)兼并重組機會研究及決策咨詢報告

  企業(yè)并購包括兼并與收購。公司兼并是指經(jīng)由轉移公司所有權的形式，一家或多家公司的全部資產與責任不需經(jīng)過清算都轉移為另一公司所有，而接受全部資產與責任的另一公司仍然完全以自身名義繼續(xù)運...

線上線下的融合已經(jīng)成為市場主流趨勢，但從實際情況來看，線上線下之爭依然客觀存在，電商奪走一部分家電實體店客流的說法也是事實。

這個冬天，比天氣更寒冷的是人心。

“已經(jīng)連續(xù)十天沒人進店了，最近幾乎是零銷售?！币晃蝗A北地區(qū)的家電經(jīng)銷商告訴中國家電網(wǎng)，自2017下半年以來門店客流量的下滑態(tài)勢趨于嚴峻。

“縣市級的店還好一些，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商，現(xiàn)在日子越來越難過?！眮碜晕錆h的家電經(jīng)銷商楊小勇坦陳，現(xiàn)在的市場環(huán)境坐在店里等客就基本等于等死。

主要矛盾轉移

在業(yè)內人士看來，廣袤的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一片有待挖掘的沃土，為什么最基層的“夫妻店”卻備受煎熬呢?

從家電百戶擁有量來看，農村與城鎮(zhèn)的水平尚有較大差距，具有很大的上升空間;家電下鄉(xiāng)時期購置的家電產品，產品使用壽命已經(jīng)步入淘汰期，未來幾年內農村市場將迎來更新?lián)Q代潮;在惠農政策和產業(yè)政策的調整下，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口回流加速，返鄉(xiāng)人員帶給家鄉(xiāng)的不僅是經(jīng)濟的支撐，也帶來更成熟的消費知識和更時尚的消費理念，為農村消費結構的升級打開向上的空間。

“農村消費升級的態(tài)勢是確定的，問題在于相當一部分實體店已經(jīng)難以滿足市場需求?！笨偨?jīng)理左延鵲認為，農村實體渠道流通鏈條過長、效率較低、所供商品品類有限等因素是其舉步維艱的重要原因。

實際上，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所有短板最集中的外化表現(xiàn)就是“進貨價比電商連鎖的零售價還要高”，不過這一短板正在逐漸淪為次要矛盾。

家電經(jīng)銷商聯(lián)盟家電通負責人張少碩告訴中國家電網(wǎng)，很多家電經(jīng)銷商通過開展眾籌集采、家電維修清洗服務，在一定程度上緩解了成本高、盈利難、產品匱乏的問題?，F(xiàn)在，大部分經(jīng)銷商面臨的主要問題是客源逐漸枯竭。

“原來都是年輕人在網(wǎng)購家電，現(xiàn)在就連一些上了年紀的中老年人也開始拿著手機網(wǎng)購了。”楊小勇告訴中國家電網(wǎng)，原來關于價格之爭是掙多掙少的問題，但現(xiàn)在沒有客源成了很要命的問題。

都去哪了?

雖然線上線下的融合已經(jīng)成為市場主流趨勢，但從實際情況來看，線上線下之爭依然客觀存在，電商奪走一部分家電實體店客流的說法也是事實。不過，事情絕非這么簡單。

“利用電商進行竄貨也是一個讓人很頭疼的問題。”楊小勇告知，原來的竄貨是從實體到實體，品牌商還可以進行一定的遏制。但是現(xiàn)在很多家電“黃牛”從電商平臺直接拿貨，運到地方批發(fā)市場再分發(fā)出去，基本上實現(xiàn)了竄貨的“合法化”，這對正規(guī)的品牌經(jīng)銷商來說是一記重拳。

據(jù)經(jīng)銷商反映，除了線上線下之爭、竄貨等老問題之外，部分品類市場飽和、房地產問題遏制消費等因素也非常值得關注。

據(jù)了解，大部分家電經(jīng)銷商經(jīng)營的產品都是空調、冰箱、洗衣機、彩電這些大家電。不過2017年，除了空調市場井噴、洗衣機市場小幅增長之外，冰箱、彩電市場基本處于飽和狀態(tài)。反應在終端門店上，自然是門前冷落鞍馬稀。

一位來自鄭州的經(jīng)銷商介紹稱，很多老百姓的可支配收入都押注在了房產上，而且房地產市場政策調整后，地產商攜款跑路的情況時有發(fā)生，這實際上抑制了部分地區(qū)的家電消費。

“還有一種情況是家電消費被提前截流了?！睆埳俅T直言，近年來電商促銷不斷，線下直銷活動也非常頻繁，這在一定程度上提前透支了消費。此外，很多樓盤在建之時就有人搞到了業(yè)主資料，等小區(qū)建成再去賣家電就晚了，更別提等客進門了。

發(fā)跡于車庫

孫永強現(xiàn)在是青島地區(qū)最成功的家電經(jīng)銷商之一，在同行們焦頭爛額之時，他的業(yè)績卻逆勢高飛，而其展翅高飛的起點就在地下車庫。

“其實我原先是做家電售后維修的，后來才開始做家電銷售?！睂O永強說，以前的收入全靠維修、安裝等售后服務，隨著家電銷售部分和家電清洗服務的不斷發(fā)展，銷售收入和服務收入的比例已經(jīng)基本持平。

和直接開門店的家電經(jīng)銷商相比，其特點是先靠維修、安裝、清洗等服務積累牢固的客戶關系，再借助上門機會以及熟人關系順水推舟的實現(xiàn)家電銷售，這和傳統(tǒng)門店的做法有天壤之別。

“因為大家關系比較好，除了平常的家電維修服務之外，有些客戶家中的燈壞了也會叫我?！睂O永強回憶稱，以前人們家里東西壞了都是自己修，現(xiàn)在的人好像都不會修東西了，正是因為有這樣的業(yè)務需求所以把自己定位為萬能的“家電管家”，形成家電銷售、維修、清洗的一條龍服務。

至于為什么起步于車庫，孫永強坦言，是因為門店費用確實太高，而且當初主做上門維修服務，所以門店就可有可無了。延續(xù)到現(xiàn)在不依靠門店做銷售，反而省下一大筆費用。

除了像孫永強這樣做萬能的“家電管家”之外，著手調整產品結構也是家電經(jīng)銷商的重點工作之一。

“一臺2000元到3000元的大家電利潤只有300元左右，而且不知道多久才能賣出去一臺，然而一套2000元左右的廚具有時候可以掙近千元?！币晃患译娊?jīng)銷商表示，除了廚電之外，養(yǎng)生壺、破壁機等“新家電”周轉快、利潤高，今年的銷售重心將向這些產品品類傾斜。

除了上述一系列的自救之外，也有許多家電經(jīng)銷商陸續(xù)在和京東、天貓、國美、蘇寧等大平臺接觸，希望透過“千村萬店”浪潮實現(xiàn)社會資源的重新優(yōu)化配置。

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