探探CEO王宇：用戶的問題才是生死界限

• 2018年2月24日 lihuizhen來源：雷帝觸網(wǎng) 652 38
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  2017-2022年版社交軟件產(chǎn)品入市調(diào)查研究報告

  在市場競爭日益激烈、新產(chǎn)品層出不窮的今天，要開發(fā)一個新品并能迅速在市場上推廣其難度是可想而知的。只有經(jīng)過科學的市場分析、消費者分析、競爭對手的分析，做到有的放矢，才能使企業(yè)開發(fā)的新...

做探探的時候，就做了一個非常簡單的產(chǎn)品。探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認識人的渠道的痛點。

陌陌昨日宣布，已與探探公司及其全部股東達成最終協(xié)議，據(jù)此，陌陌將以向探探發(fā)行股票及現(xiàn)金的方式收購探探100%股權(quán)，包括約275萬股ADS及6億美元現(xiàn)金。

探探在2017年6月曾宣布完成7000萬美元D輪融資，由YY(歡聚時代)、元生資本領(lǐng)投，賽富投資基金、眾為資本等多家投資機構(gòu)跟投。

為何探探能興起得這樣快，并被如此高價收購?

2017年10月底，作為探探的B輪投資人，創(chuàng)世伙伴資本創(chuàng)始合伙人周煒邀請?zhí)教紺EO王宇，作為平臺實驗室的導師。

王宇講述了他在創(chuàng)辦探探過程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的關(guān)鍵變量。(內(nèi)容主要來自創(chuàng)世伙伴資本整理)

1 關(guān)鍵點：來自P1的教訓

探探是95后最大的陌生人社交平臺，之前探探兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，王宇和潘瀅，創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有11年。2007年從瑞典回國做了第一次創(chuàng)業(yè)，叫P1。做了7、8年，一直做的不小不大。

最后總結(jié)了幾個點：

第一，人群定位太窄。

第二，不是剛需。

第三，產(chǎn)品太重了，功能太多。

所以做探探的時候，就做了一個非常簡單的產(chǎn)品。探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認識人的渠道的痛點。

王宇認為，探探其實就是當年的QQ，那時候QQ定位是網(wǎng)戀，網(wǎng)友見面。QQ做大了以后，基本上就變成了熟人社交，沒有這塊功能了。

微信其實短時間也是靠網(wǎng)戀交友做起來，后來也變成了熟人社交，把這個位置基本上都給了陌陌和探探。

我們覺得年輕單身談戀愛這事沒有被解決。而且真正社交的平臺很少，大部分都只是有一些社交屬性的，分兩種：

第一，玩玩新鮮，新鮮勁過了，就覺得沒意義。就像當時農(nóng)場也是一樣的，偷菜、搶車位這事，不是一個你一輩子可以玩下去的東西。

第二，真的是長期需求，我天天都需要，我10年、20年都需要干的一個事。

第一種就是病毒性強，留存率低。第二種病毒性不見得那么強，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook這樣的，但是沒有幾家真正能夠做到。

騰訊整體現(xiàn)在最大的問題，熟人社交基本上7、8年迭代一次，所以它現(xiàn)在最大的問題就是微信關(guān)系鏈越來越稀釋，朋友圈的價值越來越低。

微信如果沒朋友圈，只是一個工具，它的價值沒有那么大，價值完全是一個以聊天為主的Facebook，這是它主要的價值。

2 關(guān)鍵點：陌生人社交最重要的兩個人群

王宇說，當時花了幾個月對探探的人群進行了研究，把這個陌生人社交的人群描述和痛點給想透了。

人群基本上分兩類：第一類，學生;第二類，剛開始工作的年輕人。

剛開始工作的年輕人，基本上都在異地，很少人在自己的家鄉(xiāng)。而去外地之前，基本上都會分手，幾乎全都是男生，而且沒有親朋好友，所以沒有人給人介紹，基本會特別孤單，天天一個人上班、一個人下班、一個人回家、一個人吃飯、一個人睡覺。

中國人很少有線下交友渠道，跟西方不太一樣。我在瑞典長大的，從初中開始，要是想去交友就會有很多派對可以去，中國年輕人基本上沒有派對，周末也很少去酒吧、夜店，也不會參加太多各種各樣的社團。

中國人缺乏搭訕的文化，我碰到一個人覺得不錯，我也不敢上去說話，我覺得挺流氓的。

所以，對于剛開始工作的年輕人來說，他們天天上班、下班，能夠看到非常大量的年輕單身，擦肩而過，即使覺得好，也不敢跟你說話。

學生的話，基本上學校里面要么男的多，要么女的多，很少是比較平衡的。比如說男生多的學校，大部分男生根本解決不了個人問題，頂多也就是到女生多的學生逛逛，飽飽眼福，其實也不敢跟人說話，這是特別普遍的一個現(xiàn)象。

但90后、95后，甚至00后，實際上對談戀愛的開放度跟西方基本上接軌了，也都是看美劇長大的一代人。這個痛點最大障礙就是搭訕本身，怎么樣建立第一次的接觸。

探探主要的好處是讓你不需要搭訕，你不會曝露自己，對方不會知道，而且對方不可能拒絕你，你面子上不會受任何的損傷。

還有一點，男女的行為，我們發(fā)現(xiàn)很有意思，男生平均會喜歡60%的女孩，女生只喜歡6%。在探探里面，女生覺得不喜歡這個男生，頂多也就走了，不會有任何的互動，只有她喜歡的，她才會說話，所以第一沒有騷擾，第二成功率高，第三她能夠主動出擊。

在社會里面其實這個女性是做不到的，比如說100個女孩，男孩會先去追他最喜歡的，然后再去追第二個。但是女孩的話，經(jīng)常只能等她的白馬王子出現(xiàn)，白馬王子大部分時候不會出現(xiàn)的，很多人是沒有機會去追她自己最喜歡的男孩。

但是，在探探里面，她真的可以主動去調(diào)她喜歡的，而且也沒有后顧之憂。所以，非常簡單的一個產(chǎn)品的場景，卻又比較好地，特別是針對中國的年輕解決了他們交友的需求。

3 關(guān)鍵點：為什么是Tinder?

王宇做的探探時候，當時Tinder已經(jīng)做起來了，他們基本上一年多的時間，橫掃了整個西方的交友市場，可以說這是交友的2.0產(chǎn)品升級。

Tinder為什么能夠做好，我們分析，他借助了Facebook得到了三個很關(guān)鍵的點：

第一點，個人信息的真實性。在歐美，大家用Facebook的頭像基本上都是本人，而且都是比較好的生活照，一般不是大頭，是一個生活型的照片。在中國沒有這樣的平臺，微信低于50%的頭像認證。

這一點在一個交友的場景里面至關(guān)重要。探探從第一天開始，因為沒有Facebook這樣的平臺，所以就人工審核所有的內(nèi)容，基本上幾秒鐘之內(nèi)就會審核你的圖片，盡量做到，第一次使用的時候就能跟人配對，不用很感覺到要被人審核。這個是特別核心的運營指標。

第二點，個人信息的興趣愛好。

因為Facebook的API，你可以獲取他所有開放的東西，所以兩個人一匹配，你就能夠看到他們之間共同愛好的東西，這個對個人信息價值也很高，探探自己開發(fā)了一套讓他們填他們個人興趣的系統(tǒng)，能夠讓他們盡量多匹配的標簽。

探探基本上80%的用戶是填了標簽，差不多每個人18個，你有沒有標簽，其實對左滑右滑影響不大，左滑右滑主要看的是圖片。

但是，對你滑的人你的認知，它是一個頭像，還是下面的人，差別很大，你有標簽你滑到的一個人，你沒有標簽，我感覺就是一個頭像，這個差別特別大。

有了標簽之后，你配對之后可以找點聊，你現(xiàn)在太尬聊了。

第三點，關(guān)系鏈，F(xiàn)acebook的關(guān)系鏈也是開放的。

探探用手機微信能夠做到這一點，手機聯(lián)系人的一度好友、二度好友，其實精準度有點差不多，但是覆蓋率稍微低一點，并不是你所有的朋友都加在了通訊錄。

但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特別好的朋友，通訊錄是能夠搞定的?；旧线@些你看不到，這個很重要，要不然太尷尬了。

探探從一開始就有這個功能，一直到現(xiàn)在大概80%的人會開這個功能，導入通訊錄不是為了他，而是屏蔽他。

4 關(guān)鍵點：用戶的問題才是生死界限

探探花了兩三個月把中國本土化的合理性想了清楚，一開始去融資，說想做個中國的Tinder，基本上被投資笑話一番，就被趕走了。

王宇做的時候，有100家在抄Tinder，包括這幾家大的，騰訊、人人、微博做了兩版，包括各種各樣的創(chuàng)業(yè)公司，一共有100家，到現(xiàn)在為止基本上一家都沒有做大，3個月基本上全死光了。

王宇覺得：

第一，他們沒有把產(chǎn)品核心的，針對人群的關(guān)鍵點、痛點講清楚。

第二，中國做熟人社交的這些公司，并沒有去真心的想解決用戶的問題，感覺他們很多家做一個產(chǎn)品，放上去，起點量，能賺錢賺錢，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是說用戶的利益。

從用戶的角度來講，你做一個東西，它得比你們上一代產(chǎn)品要好好幾倍，到底怎么好幾倍，如果自己沒有想清楚，那用戶也感覺不到。

你看到的人很多都是不怎么活躍的，3個月以前活躍的，你完全沒用，3個月以前活躍的不太可能回來了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不會跟你配對，這是一個很大的問題。因為人不夠，所以輪播，我看一個人，我滑3、4次，這個人又回來了。

輪播沒有什么意義，因為你給我看一次我喜歡的人，他只要喜歡我就配對了，我再喜歡一次沒有意義。我不喜歡的人，我再看一遍，我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費時間。

第三，他們會弄很多假用戶，然后產(chǎn)生很多假配對。當時微博做了一個Like，基本上像素級的抄了我們，還不是抄Tinder，把我們口號全都抄完了，你基本上滑3個，里面全都是美女，你滑3個配一個，我配了200個女孩，每個人都說了個Hi，然后沒有一個人回我的。

所以說就是想的太淺了，這種做法不太可能真正解決用戶的問題。

5 關(guān)鍵點：200比1萬更有價值

當時跟人聊天，因為我沒有讀過關(guān)于社交網(wǎng)絡和社交學的書，他問我知道不知道做陌生人社交關(guān)鍵點是什么，我說不知道，他說密度很重要，我說挺對的，密度確實很重要，按照他的話來說，全國1萬個用戶，不如每條街上100個用戶，因為對大家而言，肯定是跟你近的人比較有價值。

我們分析了一下，每個人平均1天會滑200次，每個人只能看一遍，而且你只能看48小時之內(nèi)活躍的人。

如果是這樣的話，你大概每天得新增200個男的、200個女的，你想想什么感覺。要不這個東西玩玩它就沒了。但是，如果你新增了200個男的，200個女的，你可以無限的往下去。

大家根本不在意你話200個人以后，以下還有多少人，底下是1個人，還是1萬個人根本無所謂，因為沒有看到你。

只要做到在每一個城市每天新增200個男的，200個女的，投票又是真的，你這事就能做下去，而且?guī)淼挠脩趔w驗跟你用戶量巨大沒有太大區(qū)別，這是一開始認識到的非常非常關(guān)鍵點。

6 關(guān)鍵點：男女平衡VS增長速度

平臺基本上做的差不多了之后，我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通，從粉絲通開始，我們整個的推廣和方針都是只推女用戶，因為在陌生人社交的平臺上，自然增長的比例肯定是男的多，但是它的核心運營，我們定了兩個方針：

第一，純凈度，沒有假用戶、營銷用戶。

第二，男女比例，一定要維持一個將近5：5，或者6：4的比例，要不然運營不下。如果男用戶大幅度上升，女用戶大幅度流失，最后會形成了一個非常不對稱的狀態(tài)。

我們基本上花的錢，全都花在了女用戶身上，一個女用戶的成本大概是男用戶的3倍以上，而且絕大部分的網(wǎng)絡平臺沒有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非?？酥瓶傆脩袅亢涂?cè)栈?，在這個前提下做營銷，就是為了拉女用戶。

在粉絲通之后，我們自己想出來了一個營銷方式，現(xiàn)在大家都在做，就是各種各樣的劇里面，不管是綜藝、網(wǎng)劇里面做植入，這個可能在中國應該是探探先做起來的。

任何一個營銷平臺，大概都有一個周期，這個周期差不多過了以后，就得想下一步，最好自己能夠琢磨出一個別人沒有在用的東西，大家都處在一個平臺上的時候，大家基本上效率都很差。

關(guān)鍵點就是怎么樣能夠既維持純凈度，又維持男女比例的前提下去增長，這個其實非常非常難。

7 關(guān)鍵點：多談戀愛才是真需求

探探注冊用戶超過1個億，但是實際上我們自己不那么算，我們算的是合格用戶，合格用戶我們是7000萬左右，探探自己干掉了3000多萬，因為頭像不行，或者行為不好，或者他本身就是機器人，就是營銷的。這是一個特別大的產(chǎn)業(yè)鏈，很賺錢，我們花了很多技術(shù)資源在這方面，所以干掉的人非常多。

挺有意思的一點，我們經(jīng)?？撮L期留存，比如說第6個月，第20個月，這樣的長期留存。我們發(fā)現(xiàn)到第6個月之后，留存率基本上就不降了，第6個月是20%多，到第20個月，基本上還是20%多。

比較有意思的是，并不是同樣的20%在活躍，每個月都不一樣，你如果看第7個月到第9個月，差不多3個月的時間里面，將近40%的人會過來。

為什么呢?探探分析，到第6個月之后，每個月找到男女朋友而離開探探的人，和分手又回來的人會抵消，就是分手率比較高，因為95后，探探統(tǒng)計了一下，3個月就分手，找一個人可能需要大半年，但是分手特別快，大家已經(jīng)比較走向西方的文化，我談個戀愛就是接觸一下，好的話談談，談幾個月不行就拉倒。

結(jié)婚之前大家希望多談戀愛，找一個真正自己最喜歡的人，這是大家的實際需求。

這就是探探在干的事，這個市場相當大，從15-30歲，基本上絕大部分人，很多人處于騎驢找馬的狀態(tài)。

對探探來說，二線用戶最多，三線第二，一線第三，四五線加起來第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高，總?cè)藬?shù)肯定是三五線最多。

王宇說，至于陌生人社交這個事能不能賺錢，其實沒有什么太多懸念，因為沒有人失敗過。最后就是看方式的問題，像陌陌，之前也是類似VIP的模式，它轉(zhuǎn)到一個直播。

同樣的用戶基本上收入翻10倍，關(guān)鍵是收入模式的問題，并不是能不能賺錢的問題。

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