鴻星爾克7000家門店接入支付寶支付系統(tǒng) 成功轉(zhuǎn)型新零售

• 2018年3月6日 zengpingping來源：海峽導(dǎo)報(bào) 1112 71
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  2018-2023年嬰兒針織服裝市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)及企業(yè)IPO上市環(huán)境綜合評(píng)估報(bào)告

  2017年隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、國企改革、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的持續(xù)推進(jìn)，舊泡沫將被逐步刺破，經(jīng)濟(jì)將在各種不確定和沖擊中構(gòu)筑新的增長(zhǎng)動(dòng)力。目前國內(nèi)面臨如傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩、非金融國有企業(yè)的高杠桿...

在7000家線下門店接入支付寶支付系統(tǒng)，手機(jī)掃一掃就能購物。

在7000家線下門店接入支付寶支付系統(tǒng)，手機(jī)掃一掃就能購物;

選擇支付寶會(huì)員卡業(yè)務(wù)，會(huì)員數(shù)量暴增99%以上;

深度合作，對(duì)會(huì)員畫像、精準(zhǔn)營銷，會(huì)員復(fù)購率增加58%，客單價(jià)提高15%，客單件旺季增長(zhǎng)100%……

鴻星爾克，傳統(tǒng)制造企業(yè);支付寶，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，因?yàn)樾铝闶墼谝黄鹆恕?/p>

昨日，導(dǎo)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在與支付寶深度合作半年時(shí)間里，鴻星爾克在拉新、銷售、營銷、用戶體驗(yàn)等多方面得到提升，借助支付寶的多維能力，正在重構(gòu)人、貨、場(chǎng)，通過數(shù)據(jù)化革命打通了線上線下，轉(zhuǎn)型成為了一家新零售企業(yè)。

如今，鴻星爾克這家?guī)缀鹾桶⒗锇桶屯瑫r(shí)間誕生的傳統(tǒng)零售企業(yè)，正在跟著支付寶跑，馬不停蹄的追趕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的步伐。

2016年8月，鴻星爾克數(shù)千家線下門店正式接入支付寶支付系統(tǒng)

結(jié)緣 “水泥地之王”聯(lián)姻支付寶

說起鴻星爾克，熱愛運(yùn)動(dòng)的人一定不陌生，這個(gè)創(chuàng)立于2000年的福建體育品牌，因?yàn)樾幽湍?，在球友中有個(gè)共通的外號(hào)——“水泥地之王”。

不過，隨著商業(yè)市場(chǎng)急劇變化，這個(gè)“王”漸漸失去了往日光輝。“前年年初我們就想轉(zhuǎn)型，可是一直都沒找到好的方式，內(nèi)部收銀、會(huì)員系統(tǒng)都做過調(diào)整，可效果并不理想。”鴻星爾克副總裁魯小虎直言，5年前體育品牌非常多，但現(xiàn)在看看，發(fā)展比較好的，一個(gè)巴掌就能數(shù)得過來。每每看著電商“獨(dú)舞”，心里又急又不是滋味。

瞬息萬變的市場(chǎng)，容不得過多的感慨。怎么辦?必須借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的能力。

2016年，與支付寶接洽溝通;同年8月，數(shù)千家線下門店正式接入支付寶支付系統(tǒng);去年6月，鴻星爾克開始與支付寶洽談一些營銷功能的實(shí)現(xiàn)，首選了會(huì)員卡業(yè)務(wù)。

此后，去年雙11期間，鴻星爾克和天貓的合作進(jìn)一步升級(jí)，共同打造智慧門店項(xiàng)目，將門店最為核心的信息平臺(tái)POS系統(tǒng)與手機(jī)淘寶對(duì)接，消費(fèi)者通過手機(jī)會(huì)員碼就可快捷支付,客戶和交易信息將沉淀到品牌數(shù)據(jù)銀行，實(shí)現(xiàn)門店用戶的可識(shí)別和二次觸達(dá)。

成效 三大痛點(diǎn)一次解決

原意是試探性的，結(jié)果卻給鴻星爾克帶來了意外驚喜。

魯小虎說，目前，整個(gè)零售行業(yè)的會(huì)員招募都在一個(gè)低增長(zhǎng)的狀態(tài)，可能與會(huì)員注冊(cè)流程繁瑣給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)感差有關(guān)，致使整個(gè)行業(yè)面臨門店沒客流，有了客流難轉(zhuǎn)化，有轉(zhuǎn)化難互動(dòng)的尷尬境地。

接入支付寶后，掃碼即可開卡成為會(huì)員，會(huì)員一下子多了、“活了”。半年時(shí)間，會(huì)員數(shù)量增幅超過99%。去年雙12期間，鴻星爾克和支付寶合作做了會(huì)員活動(dòng)，最終招到了14萬多，突破預(yù)期，使鴻星爾克會(huì)員的增量排到了整個(gè)零售行業(yè)的第4名。

借助支付寶卡券市場(chǎng)等功能，鴻星爾克實(shí)現(xiàn)線上引流，突破了線上線下的界限，增加了與會(huì)員溝通的“觸點(diǎn)”。每個(gè)門店就是一個(gè)平臺(tái)，不僅實(shí)現(xiàn)翻倍的引流效果，營銷效果也有了顯著提升，會(huì)員銷售環(huán)比提升58%。

對(duì)此，魯小虎頗有感觸，他坦言，以前得到的會(huì)員消費(fèi)行為是模糊的，導(dǎo)致和會(huì)員的溝通處于“大鍋飯”狀態(tài)，在接入支付寶會(huì)員之后，企業(yè)有了用戶畫像和群體標(biāo)簽，能做到精準(zhǔn)營銷，可以給每個(gè)會(huì)員都“開小灶”。

比如，通過畫像，企業(yè)了解到某些群體會(huì)員喜歡運(yùn)動(dòng)或旅行，那么就可以通過軟文或者其他方式向他們定向推送運(yùn)動(dòng)或者出行的裝備;在線下，有了群體標(biāo)簽后，會(huì)讓導(dǎo)購更精準(zhǔn)地去引導(dǎo)消費(fèi)者。

同時(shí)，有了支付寶平臺(tái)的支撐，鴻星爾克還建立起線上活動(dòng)發(fā)聲途徑，推動(dòng)了會(huì)員的基數(shù)增長(zhǎng)及復(fù)購率，進(jìn)而開啟了新平臺(tái)領(lǐng)域線上化營銷手段，將線上會(huì)員引流至線下實(shí)體，做到真正打通了線上線下。

驚喜 庫存問題不再是“老大難”

很顯然，與支付寶的合作，為鴻星爾克打開了通往市場(chǎng)的另一扇大門。但眾所周知，制約傳統(tǒng)鞋服企業(yè)的，還有一個(gè)“老大難”——庫存問題。

對(duì)此，魯小虎透露，線下門店進(jìn)入線上，不但沒有“搶食”線上的銷售份額，相反很好地解決了線上的銷售庫存問題，即接入支付寶的會(huì)員之后，便有了精準(zhǔn)的用戶畫像和群體標(biāo)簽，鴻星爾克通過畫像和標(biāo)簽來反哺營銷。

這是個(gè)意外驚喜。

比如，通過畫像，企業(yè)了解到一些群體對(duì)價(jià)格很敏感，但對(duì)款式并不追求新潮，企業(yè)將原來做工廠店、特賣場(chǎng)的渠道費(fèi)用補(bǔ)貼到產(chǎn)品價(jià)格上，再精準(zhǔn)地推送至這群人手中，就可以實(shí)現(xiàn)較高效率的去庫存。

比如，一個(gè)喜歡買熒光綠運(yùn)動(dòng)服的人到門店消費(fèi)，這家店庫存中的熒光綠衣服，就可以被優(yōu)先推薦。如果他是會(huì)員，還會(huì)收到單獨(dú)推送的、適用于購買某些熒光綠衣服的優(yōu)惠券，以此來最大程度地提高購買率和復(fù)購率。

鴻星爾克銷售數(shù)據(jù)顯示，有了用戶畫像和群體標(biāo)簽，就能把最合適的貨推送到最需要的人手里，有針對(duì)性地銷售產(chǎn)品，客單率提高了15%到20%，客單價(jià)提升約15%，客單件則在節(jié)假日實(shí)現(xiàn)了幾乎100%的增長(zhǎng)。

未來 新零售帶來全新商業(yè)模式

會(huì)員不再是“一潭死水”，轉(zhuǎn)化不再是無解難題，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷方式，給傳統(tǒng)鞋企帶來了啟發(fā)，提供了新的思路。阿里巴巴描繪的“新零售”，鴻星爾克好像已經(jīng)看到了輪廓。

根據(jù)阿里巴巴CEO張勇的觀點(diǎn)，圍繞著人、貨、場(chǎng)當(dāng)中所有商業(yè)元素的重構(gòu)，是走向新零售非常重要的標(biāo)志，而其核心就是商業(yè)元素的重構(gòu)能不能有效，能不能真正帶來效率。

就鴻星爾克來說，轉(zhuǎn)型新零售，已經(jīng)做好了全面準(zhǔn)備。

比如現(xiàn)在進(jìn)行的移動(dòng)信息化建設(shè)，是傳統(tǒng)鞋企中最先開始的;升級(jí)支付體系，并聯(lián)手支付寶推出會(huì)員卡，是全國鞋企品牌中的第一家;對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行升級(jí)，建立福建省內(nèi)首家物流智能化倉儲(chǔ)，線上下單最快三分鐘就能送到用戶手中;打造智能化車間，引進(jìn)智能裁剪機(jī)和吊掛機(jī)，實(shí)現(xiàn)6米誤差0.01毫米，工人效率提高50%左右……

魯小虎表示，目前，鴻星爾克正對(duì)人、貨、場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)，著手打破門店與消費(fèi)者之間的物理空間，將銷售過程中的單一信息“孤島”，變成信息的“富礦”，物流的智能化為新零售搭建了骨架，而接入支付寶會(huì)員，進(jìn)入阿里生態(tài)，則為新零售創(chuàng)建了神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，將貨品、物流、消費(fèi)體驗(yàn)聯(lián)為一體，為轉(zhuǎn)型新零售邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

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