打造家裝行業(yè)顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì) 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)最適合矩陣式組織模式

• 2018年9月25日 YaoEnHua來(lái)源：九正建材網(wǎng) 1472 98
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  2018-2024年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)發(fā)展前景及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析報(bào)告

  互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)研究報(bào)告中的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)數(shù)據(jù)分析以權(quán)威的國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，采用宏觀和微觀相結(jié)合的分析方式，利用科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析方法，在描述行業(yè)概貌的同時(shí)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)進(jìn)行細(xì)化分...

十幾年前我做設(shè)計(jì)部經(jīng)理的時(shí)候，為了提高設(shè)計(jì)師簽單率，可以說(shuō)基本上所有的方法都用上了，到現(xiàn)在為止對(duì)當(dāng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理的經(jīng)歷，依然是我非常自豪的，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)中心三個(gè)設(shè)計(jì)部，這段經(jīng)歷對(duì)我以后的職場(chǎng)發(fā)展，不論在管理經(jīng)驗(yàn)還是后來(lái)組建分公司都打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同

十幾年前我做設(shè)計(jì)部經(jīng)理的時(shí)候，為了提高設(shè)計(jì)師簽單率，可以說(shuō)基本上所有的方法都用上了，到現(xiàn)在為止對(duì)當(dāng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理的經(jīng)歷，依然是我非常自豪的，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)中心三個(gè)設(shè)計(jì)部，這段經(jīng)歷對(duì)我以后的職場(chǎng)發(fā)展，不論在管理經(jīng)驗(yàn)還是后來(lái)組建分公司都打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也結(jié)識(shí)一群一輩子值得珍惜的兄弟姐妹!當(dāng)時(shí)的經(jīng)歷第一次將一個(gè)松散群體打造成一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)。三個(gè)設(shè)計(jì)部的管理工作，也得以將以前所學(xué)管理知識(shí)用于實(shí)際工作。這個(gè)時(shí)間的工作創(chuàng)造性的建立了設(shè)計(jì)師工作量化評(píng)測(cè)辦法，根據(jù)設(shè)計(jì)師的量化后的特性合理匹配客戶。同時(shí)采用設(shè)計(jì)方案評(píng)審的辦法來(lái)作為業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)管理的控制點(diǎn)，并且親自做談單流程、設(shè)計(jì)模板，甚至連室內(nèi)設(shè)計(jì)基本理論也經(jīng)常培訓(xùn)，業(yè)績(jī)雖說(shuō)提高不少，但是離我的預(yù)期還是太遠(yuǎn)，心理極其郁悶。

于是我想用其他方法解決簽單率的問(wèn)題，最后就想到學(xué)習(xí)身邊最好的設(shè)計(jì)師，將好設(shè)計(jì)師的經(jīng)驗(yàn)克隆到所有設(shè)計(jì)師身上，當(dāng)時(shí)想的挺好，但是實(shí)際執(zhí)行起來(lái)還是另外一回事，后來(lái)的管理經(jīng)驗(yàn)理解了這是很難完成的工作。為了這件事特意買了一個(gè)錄音筆，把其中表現(xiàn)最優(yōu)秀的幾個(gè)設(shè)計(jì)師的談單過(guò)程全部錄音下來(lái)，隨著積累了足夠多信息后，慢慢發(fā)現(xiàn)其中的一個(gè)特點(diǎn)，他們基本上不向其他設(shè)計(jì)師極力推薦公司的套餐，而是和客戶談共同喜好的話題，并且并不是極力的推銷，只是向朋友一樣的幫助客戶實(shí)現(xiàn)裝修目的，盡力讓客戶少付出不必要的開(kāi)支，并且發(fā)現(xiàn)凡是簽單率高、回單高的設(shè)計(jì)師都有具有這個(gè)特點(diǎn)。后來(lái)當(dāng)我看《顧問(wèn)式銷售》這本書(shū)后，明白了他們的談單方式，基本上都符合顧問(wèn)式銷售的基本原理，而大多設(shè)計(jì)師還基本上采用推銷式銷售的方法，這其中還有一個(gè)現(xiàn)象，這些簽單率高的設(shè)計(jì)師，一般簽單率很高、單值很大，但是簽單周期很長(zhǎng)，而采用推銷式銷售的設(shè)計(jì)師普遍簽單速度都快。

隨著時(shí)間的推移，經(jīng)驗(yàn)的積累和見(jiàn)識(shí)的提高，明白了顧問(wèn)式銷售和推銷式銷售在家裝企業(yè)能帶來(lái)什么，并且事實(shí)證明即便是建立起的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)用推銷式銷售，戰(zhàn)斗力依然強(qiáng)大，比如：尚層、天地合等公司，這里我們就事論事，天地合不論做的好壞，但是他們建立起來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)組織形式，建議大家應(yīng)該認(rèn)真研究一下。而尚層前一段時(shí)間，有兄弟說(shuō)星杰來(lái)北京開(kāi)公司就是對(duì)著尚層的，我不太了解星杰，但有一點(diǎn)我可以確定，星杰作為老牌高端公司，對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴程度，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也在于此，所以說(shuō)無(wú)法撼動(dòng)尚層的地位，這不關(guān)系水平和實(shí)力，只關(guān)系到新的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)組織模式對(duì)推銷式銷售團(tuán)隊(duì)組織模式的模式領(lǐng)先，就好比各個(gè)武藝高強(qiáng)的響馬，也打不過(guò)同數(shù)量新兵組成的軍隊(duì)，這就是先進(jìn)組織帶來(lái)的結(jié)果。同時(shí)也是思想的領(lǐng)先，一個(gè)是產(chǎn)品思維，一個(gè)是客戶思維。

說(shuō)的這里我估計(jì)尚層也沒(méi)清楚自己建立的是顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)，就和好多優(yōu)秀設(shè)計(jì)師采用的顧問(wèn)式銷售方法他們也不知道一樣。既然說(shuō)到顧問(wèn)式銷售、推銷式銷售和顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)，那么我們就了解一下他們的基本概念。

大家可能都聽(tīng)說(shuō)一個(gè)給愛(ài)斯基摩人賣冰箱的故事，不同的銷售有不同的方式。

第一個(gè)人覺(jué)得賣不了。

第二個(gè)覺(jué)得有可能賣出去一兩臺(tái)。

第三個(gè)人試圖會(huì)跟他們介紹說(shuō)冰箱的特點(diǎn)，并且在全世界都受到歡迎，幾乎每家每戶都有一個(gè)，冰箱可以把要吃的實(shí)物按自己的口味分類儲(chǔ)藏，使用起來(lái)方便快捷。

第四個(gè)人了解了冰箱的性能指標(biāo)，提出冰箱里有保鮮功能，而愛(ài)斯基摩即便是室內(nèi)的氣溫低，食物不管放在外面還是里面都凍成一塊冰，吃的時(shí)候需要先解凍，吃起來(lái)很麻煩和費(fèi)事，孩子往往都等不急，而冰箱內(nèi)食物不會(huì)結(jié)冰又能保鮮，隨吃隨拿，非常方便。

通過(guò)以上小故事，第三個(gè)和第四個(gè)人的區(qū)別，第三個(gè)就是典型的推銷式銷售，這種銷售方式，特點(diǎn)在于證明產(chǎn)品或者服務(wù)的性價(jià)比，試圖證明客戶的選擇正確性，證明自已產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種推銷方式，適合產(chǎn)品(或服務(wù))同質(zhì)化高、替代性強(qiáng)，客戶很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎品牌的交易型客戶，而這來(lái)客戶最在意的是價(jià)格和購(gòu)買的方便性，因此套餐、精整等適合推銷式銷售方式，

而第四個(gè)人就是采用顧問(wèn)式推銷方式，顧問(wèn)式推銷方式，在家裝行業(yè)最適合針對(duì)B端客戶和產(chǎn)品(或服務(wù))相對(duì)復(fù)雜、或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及參與度高、體驗(yàn)高的價(jià)值型客戶，尤其是家裝靠設(shè)計(jì)發(fā)展的高端公司，這種營(yíng)銷方式銷售的是利益優(yōu)勢(shì)，而不是產(chǎn)品或流程優(yōu)勢(shì)，是一種提高銷售利潤(rùn)的銷售方式，他不同于推銷式銷售和客戶對(duì)抗的成交模式，而是給客戶到來(lái)的超高價(jià)值，這個(gè)價(jià)值包括有形的和無(wú)形的，從而在這個(gè)基礎(chǔ)上建立互助雙贏的合作關(guān)系，以后會(huì)專門寫文章論述家裝顧問(wèn)式銷售方式，而這篇重點(diǎn)講顧問(wèn)式推銷團(tuán)隊(duì)。

從上面的論述中可以看出，顧問(wèn)式銷售擺脫了推銷式銷售和客戶處于零和博弈的成交局面，而是將公司和客戶做為一個(gè)利益共同體來(lái)看，雙方在合作關(guān)系中獲得共贏的結(jié)果，公司為客戶提供已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)圖、報(bào)價(jià)了，而是最好的為客戶獲得價(jià)值的整體家裝解決方案，只有讓客戶看到方案的價(jià)值，才會(huì)打動(dòng)客戶，因此要想獲得這個(gè)能力，必須擁有調(diào)研、咨詢、診斷、制定解決方案的能力，這點(diǎn)很像一個(gè)醫(yī)生的工作，因此需要大量知識(shí)和技能，不是依靠一個(gè)設(shè)計(jì)師能夠解決的，這是因?yàn)榧已b復(fù)雜性決定的，因此弱化設(shè)計(jì)師個(gè)人能力，依靠建立起來(lái)的顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的家裝服務(wù)模式，將成是家裝行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展方向。

既然談到團(tuán)隊(duì)，那么保證這種團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)也就成為重中之重，而其后的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，相信各位都不陌生，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)過(guò)程都是一樣的，其后就是運(yùn)作模式，和保證這種模式的績(jī)效管理體系，那么建立一個(gè)完整的顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就有個(gè)清晰的思路。顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)最適合矩陣式組織模式，

這種模式的特點(diǎn)可以在不打破現(xiàn)在組織模式下，根據(jù)客戶隨時(shí)建立臨時(shí)性的服務(wù)組織，因客戶而產(chǎn)生，隨著客戶的服務(wù)的結(jié)束而消亡，其他部門自然成為顧問(wèn)式推銷組織的后盾。而原來(lái)占主導(dǎo)的家裝設(shè)計(jì)師，成為顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的一份子，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理成為核心，家裝設(shè)計(jì)師、渠道業(yè)務(wù)，水電設(shè)計(jì)師、設(shè)備設(shè)計(jì)師、軟裝設(shè)計(jì)師，其他服務(wù)人員，工長(zhǎng)、監(jiān)理都成為團(tuán)隊(duì)的成員，集大家之力，才能互相補(bǔ)位，那么即便是采用推銷式銷售也能比單個(gè)設(shè)計(jì)師戰(zhàn)斗力強(qiáng)，同時(shí)按這個(gè)思路你會(huì)發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)部門成為一個(gè)技術(shù)部門，而造成以設(shè)計(jì)部為主的組織，人數(shù)大為減少，極大增加效率。所以采用顧問(wèn)式營(yíng)銷方式對(duì)家裝公司提高簽單率和單值及增效減員將帶來(lái)一個(gè)新的思路。

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