人人車CEO李?。阂幌б磺写鷥r搞定我們的一切對手

• 2017年9月29日 ZhouXun來源：鳳凰科技 421 21
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之前人人車一直強(qiáng)調(diào)“情懷第一，商業(yè)第二”，李健現(xiàn)在認(rèn)為，要想在二手車行業(yè)中繼續(xù)創(chuàng)新，前提是你還活著，所以殘酷的商業(yè)競爭不可避免。

“今天我們的醒悟就在于，我們要不惜一切代價搞定我們的一切對手。”人人車創(chuàng)始人兼CEO李健在北京的辦公樓內(nèi)，對前來采訪的媒體說他的心理變化。之前人人車一直強(qiáng)調(diào)“情懷第一，商業(yè)第二”，李健現(xiàn)在認(rèn)為，要想在二手車行業(yè)中繼續(xù)創(chuàng)新，前提是你還活著，所以殘酷的商業(yè)競爭不可避免。

在低頻的二手車市場，要想搶占市場份額，最常用的手段就是打廣告。曾經(jīng)在廣告戰(zhàn)中敗下陣來的人人車想重新沖到前列，這樣才能在殘酷的商戰(zhàn)中活下來。

就在幾天前，人人車宣布完成新一輪2億美元融資，距上一次1.5億美元D輪融資一年時間。在這一年時間內(nèi)，優(yōu)信二手車宣布完成5億美元最新融資，瓜子二手車發(fā)布完成4億美元融資，二手車市場競爭愈發(fā)激烈。旺季即將到來，人人車需要給市場更多信心，所以宣布了這輪融資，用李健的話說：“過去有些別有用心的人散播了一些謠言，我們也不想再拖了?！?/p>

李健也在規(guī)劃新車業(yè)務(wù)，就看具體落地時間了，“在我們現(xiàn)在的使命中，讓人們更放心的買車、賣車或用車，都已經(jīng)沒有‘二手’這樣的字眼了?！?/p>

人人車重新進(jìn)入了擴(kuò)大規(guī)模的階段。

在滴滴上將有入口

一方面，戰(zhàn)略投資方滴滴將會給人人車更多資源。

滴滴是人人車此輪融資的唯一投資方，李健表示，他們從市場上搜羅了眾多財務(wù)投資人和戰(zhàn)略投資人，不管從哪個角度來看滴滴都是排在首位的，是最值得爭取的投資人。在資金、資源、品牌和行業(yè)影響力上，都有很多價值。

未來雙方將在產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營、業(yè)務(wù)規(guī)劃等領(lǐng)域展開深度合作。最直接的表現(xiàn)是，人人車將在滴滴app上有一個入口。入口形式還沒有確定，李健只是說人人車會以比較深度的方式為滴滴的用戶直接提供二手車買賣服務(wù)，這樣才能充分挖掘4億用戶及1700萬司機(jī)的潛力。

李健認(rèn)為，1700萬司機(jī)群體是非常精準(zhǔn)且高頻的換車群體，我們也希望做一些方案把這個群體的價值逐漸挖掘出來?！皶饶阆胂蟮母由疃取！?/p>

除了流量、服務(wù)體系的對接，人人車也在技術(shù)層面和滴滴建立合作，共同研發(fā)更好的定價模型，建立好的風(fēng)控模型。

重新加入廣告大戰(zhàn)

另一方面，人人車還宣布將投入10億元在線上、線下多個渠道投放廣告。

“這次廣告投放的力度是往屆最大的?！崩罱”硎荆瑥V告投放會持續(xù)至明年年初,覆蓋整個旺季。廣告主題是二手車直買節(jié)，主打賣車全免費(fèi)和買車零首付。

今年優(yōu)信和瓜子也都宣布要拿出10億元投放廣告，不打廣告，很難找到其他更好的獲客方式，讓用戶建立對品牌的認(rèn)知。在廣告戰(zhàn)中，二手車行業(yè)的獲客成本會急劇增高，他們更看重的是未來的市場占有率和盈利能力。

李健強(qiáng)調(diào)，在擴(kuò)張階段人人車的經(jīng)濟(jì)模型會相對惡化，“但這是階段性的，為了投放市場，這種投放是為未來投放的，不是為今天、不是為這個月。所以你對這個投放的效益收益核算要延展去看，看當(dāng)廣告停止之后還剩下多少。”

戰(zhàn)略從追求盈利轉(zhuǎn)至積極擴(kuò)張

今年4月李健曾在一場大會上透露人人車的單均虧損已降至1000元以內(nèi)，燒錢投廣告意味著離開這個安全區(qū)間。李健在一次采訪中表示，2014年剛成立時，人人車單均虧損在一萬五到兩萬之間，2015年控制在一萬以內(nèi)，2016年上半年單均虧五六千。

要繼續(xù)讓單均虧損保持在千元內(nèi)不是一件易事，李健已經(jīng)做好了短期虧損換長期市場的準(zhǔn)備?！?單均虧損將至)千元說明一件事情，我們有能力在不激進(jìn)擴(kuò)張時處在這樣的安全邊界，但確實(shí)很難做到激進(jìn)擴(kuò)張時還能保持在(只虧)1000元?！崩罱P凰科技表示。

這和人人車在今年1月時所做的戰(zhàn)略不太一樣。經(jīng)過了一段時期不燒錢投廣告、專注精細(xì)化運(yùn)營，去年11月人人車宣布實(shí)現(xiàn)大部分城市盈利。今年1月，李健曾表示將繼續(xù)做精細(xì)化運(yùn)營，希望在2017年實(shí)現(xiàn)單均盈利，而在經(jīng)過了一次升級后，李健決定放棄追求盈利，重新回到擴(kuò)張賽道。

這次升級是人人車在今年上半年的一個大動作——“包賣”服務(wù)，即向車主承諾3-10天內(nèi)一定能銷售出去，解決賣家對交易時間的要求。李健表示，之所以推出這一服務(wù)是因?yàn)榻衲昴瓿醯臄?shù)據(jù)積累讓他們對汽車的估值和車輛交易流程更有經(jīng)驗(yàn)，這才使得他們能在業(yè)內(nèi)首次推出這一成熟服務(wù)。

李健認(rèn)為這次升級完成后他們面臨著巨大機(jī)會，“(我們)已經(jīng)看得更精準(zhǔn)了，機(jī)會就在你面前，要不要抓住?還是放棄這個，機(jī)會繼續(xù)做我們的精細(xì)化運(yùn)營，把模型進(jìn)一步優(yōu)化?我覺得這個選擇是很容易做得出來的，當(dāng)然是把門打開沖出去了。”

金融已成為重要收入來源

同時，李健也在尋找更多盈利模式，金融是目前的一個新增長點(diǎn)。預(yù)期滲透率將達(dá)到30%。

2016年，人人車在貸款、保險、整備翻修、保養(yǎng)、新車置換等環(huán)節(jié)均與第三方建立了合作，在今年1月與民生銀行達(dá)成合作。人人車當(dāng)時宣布2016年其金融業(yè)務(wù)滲透率已達(dá)到20%，金融業(yè)務(wù)收入占比也達(dá)到單均收入的22%，正在成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)之一。

之后，人人車決定自己也開始做金融。一方面是由于和合作方對接成本非常高，團(tuán)隊(duì)需要磨合，市場上目前也沒有理想化的金融合作平臺。另一方面人人車發(fā)現(xiàn)自己的金融審批完全可控，可以和用戶進(jìn)一步溝通，提升金融審批的效率。

所以在今年4月，人人車宣布啟動自營金融產(chǎn)品。人人車表示，在金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，產(chǎn)品由原平安集團(tuán)專業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)完成。人人車對接的用戶群體將會形成人人車的二手車金融需求場景，之后，通過對基于閉環(huán)場景下的完整用戶行為進(jìn)行畫像，形成人人車的風(fēng)控模型。

李健也承認(rèn)，金融的自營這一步他們走得慢了。去年下半年時還認(rèn)為由人人車控制場景，合作方提供服務(wù)就好，之后才意識到需要自己去走這條路。

在商業(yè)競爭中醒悟

從2014年創(chuàng)業(yè)至今，人人車團(tuán)隊(duì)在心態(tài)上發(fā)生了一些變化。對李健個人而言，這也是創(chuàng)業(yè)給他帶去的改變。

那就是團(tuán)隊(duì)之前總是說情懷第一，商業(yè)第二，特別追求一定要有創(chuàng)新，如果沒有就完全沒有動力去創(chuàng)業(yè)，但是對商業(yè)、競爭環(huán)境考慮得不太多。但現(xiàn)在他們要去進(jìn)行更殘酷的商業(yè)競爭，為了活下去。

“如果你已經(jīng)不在了，一切機(jī)會都跟你沒關(guān)系了，你再無法幫助到那些用戶了。所以今天我們的醒悟就在于，我們要不惜一切代價搞定我們的一切對手?！?/p>

李健回憶起他第一次感受到創(chuàng)業(yè)不是一件簡單的事。那是2014年，剛做人人車時團(tuán)隊(duì)有一次聚會唱歌。李健說他當(dāng)時一看有58個人，那一刻心就很慌，他開始盤算成本,怎么養(yǎng)活50多個人。50多人個意味著每個月50多萬的支出，一個只拿了天使輪融資的創(chuàng)業(yè)者，“你會莫名的感覺到強(qiáng)大的壓力，讓你突然意識到創(chuàng)業(yè)不是那么一個簡單的事，是有很多現(xiàn)實(shí)的考慮?！?/p>

那時李健還沒有充分認(rèn)知到競爭的重要性，只是以情懷為主，但現(xiàn)在的李健已經(jīng)看到這一點(diǎn)?！跋肟吹矫利惖牟菰?，必須穿過一片沼澤，爬幾座大山，否則的話那一片新天地就不是為你準(zhǔn)備的。”

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